Краткое изложение. Уильям Юри : «Как преодолеть НЕТ»

Ос­новные идеи

• Суть “стра­тегии про­рыва” в пе­рего­ворах сос­то­ит в том, что­бы сдер­жи­вать ин­стинктив­ную ре­ак­цию и прод­ви­гать­ся к це­ли кос­венны­ми пу­тями.
• Эта стра­тегия вклю­ча­ет пять ша­гов: мыс­ленно дис­танци­руй­тесь от си­ту­ации, пой­ми­те ин­те­ресы оп­по­нен­та, “сме­ните об­рамле­ние”, пос­трой­те “зо­лотой мост” и дай­те не­об­хо­димые объ­яс­не­ния.
• Чет­ко осоз­най­те, к че­му вы стре­митесь и как хо­тите это­го дос­тичь.
• Прев­ра­тите оп­по­нен­тов в пар­тне­ров.
• Цель пе­рего­воров – дос­тичь та­кого ре­зуль­та­та, ко­торый для каж­дой из сто­рон ока­жет­ся бо­лее вы­год­ным, чем на­илуч­шая аль­тер­на­тива об­сужда­емо­му сог­ла­шению (НА­ОС).
• За­лог ус­пешных пе­рего­воров – тща­тель­ная под­го­тов­ка.
• Для сов­мес­тно­го ре­шения проб­лем обе сто­роны дол­жны сос­ре­дото­чить­ся на сво­их ин­те­ресах, а не на по­зици­ях.
• На уг­ро­зу или на­паде­ние лю­ди ин­стинктив­но ре­аги­ру­ют от­ветным уда­ром.
• Наб­лю­дай­те за про­ис­хо­дящим как бы со сто­роны, и вам бу­дет лег­че рас­познать, ка­кую из трех ос­новных так­тик из­бра­ли оп­по­нен­ты: ата­ку, об­ман или обс­трук­цию.
• Что­бы ней­тра­лизо­вать враж­дебность оп­по­нен­та, уди­вите его.

О чем вы уз­на­ете

Из крат­ко­го со­дер­жа­ния этой кни­ги вы уз­на­ете:

1) Как при­менять в пе­рего­ворах “стра­тегию про­рыва”, сос­то­ящую из пя­ти ша­гов;

2) Как прев­ра­тить неп­ри­мири­мого оп­по­нен­та в пар­тне­ра;

3) Как ос­во­ить слож­ные пе­рего­вор­ные так­ти­ки.

У­иль­ям Юри, уче­ный с ми­ровым име­нем, – приз­нанный спе­ци­алист в сфе­ре ве­дения пе­рего­воров. Его кни­га “Как пре­одо­леть НЕТ”, впер­вые опуб­ли­кован­ная в 1991 го­ду, чи­та­ет­ся на од­ном ды­хании. Не уди­витель­но, что она ста­ла бес­тсел­ле­ром: ав­тор пи­шет яс­но, до­ход­чи­во и ув­ле­катель­но. Это прак­ти­чес­кое по­собие рас­счи­тано на са­мый ши­рокий круг чи­тате­лей. Ре­комен­ду­ем его в пер­вую оче­редь пред­при­нима­телям, но так­же и всем, кто стал­ки­ва­ет­ся с не­об­хо­димостью всту­пать в пе­рего­воры, будь то с тер­ро­рис­та­ми, зах­ва­тив­ши­ми за­лож­ни­ков, или с на­чаль­ни­ком, не же­ла­ющим по­высить ок­лад. Про­читав эту кни­гу, вы ос­во­ите не­мало по­лез­ных на­выков.

От кон­фрон­та­ции к сот­рудни­чес­тву

Кон­флик­ты – не­отъ­ем­ле­мая часть на­шей жиз­ни; но столь же важ­ную роль в ней иг­ра­ют пе­рего­воры – про­цесс двус­то­рон­ней ком­му­ника­ции с целью из­бе­жать кон­флик­та и прий­ти к сог­ла шению. Речь идет о пе­рего­ворах в са­мом ши­роком смыс­ле сло­ва: о тех, что мы ве­дем в ма­гази­не, на ра­боте, до­ма... Ес­ли мы всту­па­ем в об­ще­ние с че­лове­ком, же­лая че­го-то от не­го до­бить­ся, – это уже пе­рего­воры.

Что­бы пе­рего­воры увен­ча­лись ус­пе­хом, не­об­хо­димо прев­ра­тить их из кон­фрон­та­ции в сот­рудни­чес­тво. На­до так из­ме­нить иг­ру, что­бы оп­по­нен­ты не ата­кова­ли друг дру­га, а объ­еди­нили уси­лия и вмес­те вы­рабо­тали вза­имо­выгод­ное ре­шение об­щих проб­лем. Для это­го учас­тни­кам пе­рего­воров не­об­хо­димо сос­ре­дото­чить вни­мание на пя­ти ос­новных пун­ктах: это “ин­те­ресы, ва­ри­ан­ты удов­летво­рения этих ин­те­ресов, стан­дарты спра­вед­ли­вого пре­одо­ления про­тиво­речий, аль­тер­на­тивы для пе­рего­воров и пред­ло­жения”. Ин­те­ресы каж­дой сто­роны оп­ре­деля­ют­ся ее пот­ребнос­тя­ми, опа­сени­ями, за­бота­ми и же­лани­ями. Вы­явив эти ин­те­ресы, на­чинай­те ис­кать воз­можнос­ти их удов­летво­рить.

Нуж­но быть го­товым к то­му, что в хо­де пе­рего­воров пе­ред ва­ми воз­никнет ряд пре­пятс­твий, и пер­вое из них – ва­ша собс­твен­ная эмо­ци­ональ­ная ре­ак­ция. Нап­ри­мер, вы склон­ны ус­ту­пить оп­по­нен­ту, по­тому что бо­итесь ис­портить с ним от­но­шения. Ли­бо ваш оп­по­нент из стра­ха или не­дове­рия к вам ве­дет се­бя аг­рессив­но и нес­го­вор­чи­во, по­это­му и вы про­яв­ля­ете упорс­тво. Сек­рет ус­пе­ха – в уме­нии кон­тро­лиро­вать свои чувс­тва, дей­ство­вать стра­теги­чес­ки, не упус­кая из ви­ду ко­неч­ной це­ли и спо­собов ее дос­ти­жения.

Для на­чала не­об­хо­димо как сле­ду­ет под­го­товить­ся к пе­рего­ворам. Же­латель­но, что­бы на каж­дую ми­нуту пе­рего­воров при­ходи­лась ми­нута под­го­тов­ки. В про­цес­се пла­ниро­вания и про­веде­ния пе­рего­воров ру­ководс­твуй­тесь сле­ду­ющи­ми прин­ци­пами:

1. Вы­яс­ни­те, в чем сос­то­ят ин­те­ресы каж­дой из сто­рон. Рас­пре­дели­те свои ин­те­ресы по сте­пени важ­ности, что­бы слу­чай­но не выш­ло так, что ра­ди ме­лочей вы по­жер­тво­вали чем-то су­щес­твен­ным. Пос­та­рай­тесь по­нять ход мыс­лей оп­по­нен­тов: как они вос­при­нима­ют си­ту­ацию, ка­кие у них при­ори­теты. Не жа­лей­те вре­мени на то, что­бы тща­тель­но про­ана­лизи­ровать их ин­те­ресы. По­пытай­тесь по­нять, ка­кие эмо­ции вы­зыва­ет у них пред­мет об­сужде­ния и как они от­но­сят­ся лич­но к вам. Что­бы уз­нать боль­ше об оп­по­нен­тах и оп­ре­делить, нас­коль­ко они с ва­ми ис­крен­ни, по­гово­рите с людь­ми, ко­торые с ни­ми зна­комы: с их сот­рудни­ками, кли­ен­та­ми или друзь­ями.
2. Най­ди­те ва­ри­ан­ты ре­шения, вы­год­ные для всех. Итак, ин­те­ресы оп­по­нен­та вы­яс­не­ны, и те­перь вы мо­жете пред­ло­жить ва­ри­ан­ты ре­шения, под­хо­дящие для обе­их сто­рон. По­пытай­тесь рас­ши­рить ди­апа­зон ва­ри­ан­тов: не ог­ра­ничи­вай­тесь те­ми, ко­торые бы­ли оче­вид­ны с са­мого на­чала. Нас­та­ивать на сво­ей из­на­чаль­ной по­зиции – очень рас­простра­нен­ная ошиб­ка. Та­кая так­ти­ка ог­ра­ничи­ва­ет ва­ши воз­можнос­ти и пре­пятс­тву­ет по­ис­ку но­вых ре­шений. Кон­цен­три­руй­тесь на ин­те­ресах, а не на по­зици­ях.
3. Что­бы уре­гули­ровать спор, сош­ли­тесь на от­расле­вые стан­дарты. Та­кими стан­дарта­ми мо­гут быть, нап­ри­мер, тех­ни­чес­кие нор­мы, ана­лиз зат­рат, вы­воды на­уч­ных эк­спе­римен­тов. Ссыл­ка на стан­дарты об­легча­ет пе­рего­воры и по­мога­ет из­бе­жать кон­фрон­та­ции: ес­ли ва­ше тре­бова­ние под­креп­ля­ет­ся объ­ек­тивны­ми нор­ма­ми, про­тив­ная сто­рона ско­рее соч­тет его спра­вед­ли­вым.
4. Об­ду­май­те воз­можные аль­тер­на­тивы пе­рего­ворам. Воп­ре­ки рас­простра­нен­но­му мне­нию, цель пе­рего­воров – не прос­то ре­шить проб­ле­му, а прий­ти к та­кому ре­шению, ко­торое бу­дет для обе­их сто­рон бо­лее вы­год­ным, чем на­илуч­шая аль­тер­на­тива об­сужда­емо­му сог­ла­шению (НА­ОС). Чем прив­ле­катель­нее ва­ша НА­ОС, тем силь­нее ва­ша по­зиция в пе­рего­ворах. Нап­ри­мер, ес­ли вы до­бива­етесь, что­бы на­чаль­ник по­высил вас в дол­жнос­ти, то приг­ла­шение ра­ботать в дру­гой фир­ме при­даст вам сил и уве­рен­ности. Со­от­но­сите каж­дое воз­можное ре­шение с НА­ОС, к ко­торой вы об­ра­титесь, ес­ли пе­рего­воры окон­чатся не­уда­чей. При этом не за­бывай­те, что у ва­шего оп­по­нен­та то­же есть НА­ОС. Ес­ли ва­ша на­илуч­шая аль­тер­на­тива вы­год­нее всех воз­можных ва­ри­ан­тов сог­ла­шения, то сто­ит ли во­об­ще про­дол­жать пе­рего­воры?
5. Раз­ра­ботай­те ра­зум­ное пред­ло­жение. Пред­ло­жение – это про­ект сог­ла­шения, ко­торый вы го­товы под­пи­сать. Пусть ва­ши зап­ро­сы бу­дут вы­соки­ми, но ре­алис­тичны­ми. Не сто­ит ду­мать, что вам удас­тся до­бить­ся все­го: нуж­но за­ранее чет­ко оп­ре­делить тот ми­нимум, ко­торый вас удов­летво­рит. Для это­го со­пос­тавь­те каж­дый ва­ри­ант пред­ло­жения со сво­ей НА­ОС. За­тем про­веди­те ре­пети­цию пе­рего­воров. Пусть ваш друг сыг­ра­ет роль оп­по­нен­та и пред­ста­вит вам кон­трар­гу­мен­ты. По­пытай­тесь пре­дуга­дать ре­ак­цию оп­по­нен­тов: тем са­мым вы сни­зите ве­ро­ят­ность то­го, что они зас­тигнут вас врас­плох.

“Стра­тегия про­рыва”: шаг за ша­гом

“Стра­тегия про­рыва” поз­во­лит вам прев­ра­тить оп­по­нен­та в пар­тне­ра, с ко­торым вы бу­дете вмес­те ис­кать ре­шение проб­ле­мы. Она по­может ра­дикаль­но из­ме­нить пра­вила иг­ры, ис­клю­чив из нее эле­мент враж­дебнос­ти, и вы­рабо­тать вза­имо­выгод­ные ре­шения са­мых слож­ных проб­лем.

Что­бы та­кое прев­ра­щение сос­то­ялось, нуж­но уметь объ­яс­нять: по­моги­те сво­им пар­тне­рам уви­деть проб­ле­му с дру­гой сто­роны. В про­цес­се пе­рего­воров сдер­жи­вай­те эмо­ции и не стре­митесь ид­ти нап­ро­лом. “Стра­тегия про­рыва” вклю­ча­ет сле­ду­ющие пять ша­гов.

Шаг пер­вый: “Под­ни­митесь на бал­кон”

Что де­лать, ког­да страс­ти на­кале­ны до пре­дела и вы уже не в си­лах сдер­жи­вать раз­дра­жение? Дис­танци­руй­тесь от си­ту­ации: пред­ставь­те се­бе, буд­то наб­лю­да­ете про­ис­хо­дящее от­ку­да-то свер­ху, нап­ри­мер с бал­ко­на. Из­бе­гай­те спон­танной ре­ак­ции. Трез­во оце­нивай­те дей­стви­тель­ность. Ве­дите се­бя как наб­лю­датель. Не да­вай­те во­ли эмо­ци­ям, сос­ре­доточь­тесь на це­ли. Вы­рабо­тай­те чет­кое по­нима­ние сво­их за­дач. Сох­ра­няй­те спо­кой­ствие и здра­вый смысл.

Ког­да лю­ди чувс­тву­ют, что на них на­пада­ют, они, как пра­вило, ре­аги­ру­ют ин­стинктив­но и не­удач­но. Ча­ще все­го они на­носят от­ветный удар, что вна­чале мо­жет при­нес­ти по­беду, но в пер­спек­ти­ве обо­рачи­ва­ет­ся по­раже­ни­ем. Спон­танная ре­ак­ция мо­жет быть раз­личной: от от­ступ­ле­ния под на­тис­ком про­тив­ни­ка до пол­но­го раз­ры­ва от­но­шений с ним. Это впол­не по­нят­но: ни­кому не хо­чет­ся чувс­тво­вать се­бя по­беж­денным. Од­на­ко по­доб­ное по­веде­ние не­из­бежно при­ведет к не­жела­тель­ным пос­ледс­тви­ям – не толь­ко эмо­ци­ональ­ным, но и фи­нан­со­вым. Что­бы из­бе­жать их, на­учи­тесь влас­тво­вать со­бой.

Ког­да вас ата­ку­ют, ни в ко­ем слу­чае не те­ряй­те са­мо­об­ла­дания. Не­об­ду­ман­ная ре­ак­ция толь­ко ус­ложнит проб­ле­му. Не ре­аги­руй­те на про­вока­ции оп­по­нен­тов, пос­та­рай­тесь сох­ра­нить хлад­нокро­вие. Ес­ли вы дис­танци­рова­лись от си­ту­ации, вам бу­дет лег­че рас­познать, ка­кую из трех ос­новных так­тик из­бра­ла про­тив­ная сто­рона: ата­ку, об­ман или обс­трук­цию. По­нима­ние так­ти­ки оп­по­нен­та по­может вам вы­рабо­тать пра­виль­ную ре­ак­цию. Про­сите оп­по­нен­тов пов­то­рить ска­зан­ное; за­писы­вай­те их реп­ли­ки, что­бы по­том прос­ле­дить, как ме­нялась их по­зиция. Ес­ли они при­бег­ли хо­тя бы к од­ной из пе­речис­ленных так­тик, то, ско­рее все­го, пус­тят в ход и ос­таль­ные, что­бы вы­вес­ти вас из рав­но­весия.

Шаг вто­рой: “Пе­рей­ди­те на сто­рону оп­по­нен­та”

Не поз­во­ляй­те оп­по­нен­там втя­нуть вас в спор. Обе­зоружь­те их, сде­лав что-ни­будь та­кое, че­го от вас не ждут. Они ду­ма­ют, что вы бу­дете уп­ря­мы и аг­рессив­ны, а вы, воп­ре­ки всем прог­но­зам, возь­ми­те и сог­ла­ситесь с ни­ми. Приз­най­те пра­вомер­ность их по­зиции и про­демонс­три­руй­те им свое ува­жение. Ска­жите, что их точ­ка зре­ния обос­но­ван­на. Ес­ли вы прис­лу­ша­етесь к ним, они нач­нут прис­лу­шивать­ся к вам. Будь­те ак­тивным и вни­матель­ным слу­шате­лем, про­яв­ляй­те чут­кость и от­зывчи­вость; рас­по­ложи­те оп­по­нен­та к се­бе так, что­бы он разъ­яс­нил вам свою по­зицию.

Имен­но та­кую так­ти­ку при­менил в 1989 го­ду быв­ший ми­нистр обо­роны США Ро­берт Мак­на­мара, об­суждая с со­вет­ски­ми и ку­бин­ски­ми дип­ло­мата­ми Ка­риб­ский кри­зис 1962 го­да. Мак­на­мара приз­нал, что ре­шение пра­витель­ств СССР и Ку­бы раз­местить на ос­тро­ве ядер­ное ору­жие бы­ло впол­не за­коно­мер­ным: по их дан­ным, США го­тови­ли втор­же­ние на Ку­бу, хо­тя в дей­стви­тель­нос­ти ни­чего по­доб­но­го не пла­ниро­валось. Это за­меча­ние край­не уди­вило оп­по­нен­тов и зас­та­вило их прис­лу­шать­ся к сло­вам экс-ми­нис­тра.

Вы­ражая свое мне­ние в нап­ря­жен­ной си­ту­ации, при­бегай­те к выс­ка­зыва­ни­ям от пер­во­го ли­ца. Вмес­то то­го что­бы об­ви­нять дру­гих в бе­зот­ветс­твен­ности, вы­рази­те ту же мысль ина­че, ска­зав, что вас огор­ча­ют их пос­тупки. Этот при­ем поз­во­лит вам чет­ко обоз­на­чить свои пот­ребнос­ти, взгля­ды и ус­трем­ле­ния, не ак­центи­руя вни­мание на не­дос­той­ном по­веде­нии и не­жела­тель­ных ре­шени­ях дру­гой сто­роны.

Шаг тре­тий: “Сме­ните об­рамле­ние”

Ес­ли пе­рего­воры за­ходят в ту­пик, не­об­хо­димо “сме­нить об­рамле­ние”, или при­бег­нуть к реф­рей­мин­гу. Не от­вергай­те ар­гу­мен­ты про­тив­ной сто­роны, а по­мес­ти­те их в но­вые рам­ки, пе­рефор­му­лируй­те та­ким об­ра­зом, что­бы по­явил­ся по­вод “по­пытать­ся ре­шить проб­ле­му вмес­те”. По­кажи­те оп­по­нен­ту, что по­нима­ете его по­зицию, что у вас есть об­щие ин­те­ресы и что воз­можны аль­тер­на­тив­ные ре­шения.

Реф­рей­минг, та­ким об­ра­зом, пред­по­лага­ет, что вы на­чина­ете от­но­сить­ся к оп­по­нен­ту как к пар­тне­ру, с ко­торым вам пред­сто­ит вмес­те вы­рабо­тать вза­имо­выгод­ное ре­шение. Что­бы сдви­нуть пе­рего­воры с мер­твой точ­ки, по­лез­но бы­ва­ет спро­сить у оп­по­нен­та, как бы он пред­ло­жил раз­ре­шить воз­никшее про­тиво­речие. Ско­рее все­го, он охот­но даст вам со­вет, и про­тивос­то­яние прев­ра­тит­ся в конс­трук­тивный ди­алог. Ста­рай­тесь за­давать “от­кры­тые” воп­ро­сы, на ко­торые у про­тив­ной сто­роны, ско­рее все­го, нет го­товых от­ве­тов, нап­ри­мер: “Ка­кова цель этой по­лити­ки?” Или: “Что, по-ва­шему, я дол­жен де­лать даль­ше?” Тем са­мым вы смо­жете вов­лечь оп­по­нен­та в дис­куссию, и ему при­дет­ся от­ка­зать­ся от пер­во­началь­ной так­ти­ки – об­ма­на или обс­трук­ции.

Ес­ли вас про­сят при­нять важ­ное ре­шение не­мед­ленно, не де­лай­те это­го. Пос­та­рай­тесь вы­иг­рать вре­мя для раз­мышле­ний: ска­жите, нап­ри­мер, что ваш юрист дол­жен про­верить все до­кумен­ты, преж­де чем вы их под­пи­шете. Ес­ли оп­по­нент ус­та­нав­ли­ва­ет не­разум­ные сро­ки, про­верь­те дос­то­вер­ность ин­форма­ции. Нап­ри­мер, ес­ли пред­ста­витель ру­ководс­тва го­ворит вам, что под­пи­сан­ный кон­тракт ну­жен его фир­ме се­год­ня же, не верь­те ему на сло­во: впол­не воз­можно, что про­ект дол­жен еще прой­ти про­цеду­ру об­ще­го го­лосо­вания, и это зай­мет не мень­ше не­дели. От­ме­нив жес­ткие сро­ки, вы из­ба­вите се­бя от не­об­хо­димос­ти от­ве­чать на уль­ти­матум про­тив­ни­ка.

Шаг чет­вертый: “Пос­трой­те зо­лотой мост”

Рас­счи­тывая на дол­госроч­ное сот­рудни­чес­тво, сле­дите за тем, что­бы все клю­чевые ре­шения при­нима­лись кол­ле­ги­аль­но и от­ве­ чали ин­те­ресам всех учас­тни­ков. Ес­ли пред­ста­вите­лю про­тив­ной сто­роны при­дет­ся по­казать свою сла­бость в при­сутс­твии под­чи­нен­ных или ус­ло­вия сог­ла­шения бу­дут слиш­ком жес­тко сфор­му­лиро­ваны, сдел­ка расс­тро­ит­ся. Ока­зывая на оп­по­нен­тов дав­ле­ние, вы их от­тол­кне­те: са­ма пер­спек­ти­ва сог­ла­шения по­кажет­ся им тя­гос­тной и уни­зитель­ной. Ес­ли меж­ду ва­ми вы­рос­ла про­пасть, на­веди­те над ней “зо­лотой мост”. Как это сде­лать? Пред­ставь­те оп­по­нен­там свои пред­ло­жения и при­зови­те их к конс­трук­тивной кри­тике, тог­да им при­дет­ся встать на ва­шу по­зицию. Пос­та­рай­тесь вов­лечь их в про­цесс вы­работ­ки ре­шения, вы­год­но­го для всех. Сов­мес­тно с ва­ми они смо­гут най­ти на­илуч­ший из воз­можных пу­тей, соб­люсти свои ин­те­ресы и сох­ра­нить ли­цо.

Пот­ребность че­лове­ка в приз­на­нии, ува­жении и не­зави­симос­ти мо­жет за­мет­но пов­ли­ять на ход пе­рего­воров. Ком­па­ния Campbell Soup хо­тела вы­купить один очень при­быль­ный рес­то­ран и соз­дать на его ос­но­ве сеть. Пред­ста­витель ком­па­нии мно­гок­ратно пы­тал­ся до­гово­рить­ся с вла­дель­цем за­веде­ния, но тот на­от­рез от­ка­зывал­ся от сдел­ки. Ког­да в бес­плод­ных пе­рего­ворах прош­ли пол­то­ра ме­сяца, пред­ста­витель нап­ря­мую спро­сил у вла­дель­ца, в чем при­чина от­ка­за. Тот объ­яс­нил ему, что рес­то­ран – де­ло всей его жиз­ни, и он ни за что не сог­ла­сил­ся бы с ним рас­стать­ся. Глав­ным для не­го бы­ли не день­ги, а чувс­тво гор­дости за свое де­тище. Пред­ста­витель Campbell Soup учел это и пред­ло­жил вла­дель­цу сот­рудни­чес­тво: он по-преж­не­му бу­дет уп­равлять рес­то­раном и по­может ком­па­нии соз­дать сеть. Это пред­ло­жение удов­летво­рило вла­дель­ца, и сдел­ка сос­то­ялась.

Шаг пя­тый: “Ис­поль­зуй­те си­лу для обу­чения”

Ес­ли нап­ря­жен­ность про­дол­жа­ет рас­ти, обос­трять кон­фликт не сле­ду­ет. Объ­яс­ни­те оп­по­нен­там, к ка­ким не­гатив­ным пос­ледс­тви­ям при­ведет кон­фрон­та­ция. Под­ска­жите им, что есть дру­гой вы­ход, ку­да бо­лее вы­год­ный для всех, но при этом под­чер­кни­те: он воз­мо­жен лишь в том слу­чае, ес­ли пре­одо­левать пре­пятс­твия сов­мес­тно.

Итак, что же де­лать, ес­ли на пу­ти к сог­ла­шению воз­ни­ка­ют пре­пятс­твия? Не ре­аги­руй­те на про­вока­ции про­тив­ни­ка, пос­та­рай­тесь сде­лать из не­го пар­тне­ра! В кон­це кон­цов, “ва­ша цель не по­бедить его, а скло­нить на свою сто­рону”. Это пот­ре­бу­ет тер­пе­ния, но ес­ли вы су­ме­ете соз­дать бла­гоп­ри­ят­ную ат­мосфе­ру, да­же не­боль­шой про­рыв при­несет вам пол­ную по­беду. По­моги­те пред­ста­вите­лю про­тив­ной сто­роны сос­та­вить “по­бед­ную речь”, в ко­торой он убе­дит сво­их кол­лег, что сог­ла­шение с ва­ми для них край­не вы­год­но, что это по­беда, а не ус­тупка. Тем са­мым вы пре­дуп­ре­дите воз­можную кри­тику, и ваш “зо­лотой мост” уже ник­то не раз­ру­шит.

Об ав­то­ре

У­иль­ям Юри – док­тор на­ук, спе­ци­алист в об­ласти пе­рего­воров и пуб­личных выс­тупле­ний, со­ос­но­ватель “Гар­вард­ско­го пе­рего­вор­но­го про­ек­та”. Со­ав­тор книг “Пе­рего­воры без по­раже­ния” и “Уре­гули­рова­ние спо­ров”, ав­тор книг “Гар­вард­ская шко­ла пе­рего­воров”, “Третья сто­рона”, “Как дос­тичь ми­ра” и дру­гих.

Ци­таты

• “По­ворот­ный пункт стра­тегии про­рыва – это сме­на иг­ры с по­зици­он­но­го тор­га на сов­мес­тное ре­шение проб­лем”.
• “Путь от кон­фрон­та­ции к сот­рудни­чес­тву ле­жит че­рез пе­рего­воры”.
• “Клю­чевое сло­во лю­бого сог­ла­шения – «да»”.
• “Пе­рего­воры – это ско­рее воп­ро­сы, чем объ­яс­не­ния”.
• “Са­мое глав­ное в ис­кусс­тве ве­дения пе­рего­воров – это уме­ние пос­та­вить се­бя на мес­то про­тив­ной сто­роны”.
• “Не­ред­ко соз­на­ние оп­по­нен­та на­поми­на­ет зах­ламлен­ный чер­дак, за­пол­ненный ста­рыми оби­дами, жа­лоба­ми и пре­дубеж­де­ни­ями... ес­ли вы приз­на­ете обос­но­ван­ность то­го, что го­ворит про­тив­ная сто­рона, эмо­ци­ональ­ный за­ряд все­го это­го хла­ма ста­нет сла­бее. Чер­дак нач­нет очи­щать­ся”.
• “Сек­рет эф­фектив­ных пе­рего­воров прост: под­го­тов­ка, под­го­тов­ка и еще раз под­го­тов­ка”.
• “Весь­ма рас­простра­нен­ная ошиб­ка при ве­дении пе­рего­воров – это нес­по­соб­ность отой­ти от единс­твен­но­го ре­шения, то есть ис­ходной по­зиции”.
• “Пер­вой жер­твой ата­ки ста­новит­ся ва­ша объ­ек­тивность – край­не не­об­хо­димое ка­чес­тво для эф­фектив­но­го ве­дения пе­рего­воров”.
• “Изоб­ре­тение вза­имо­выгод­ных ва­ри­ан­тов – это глав­ный шанс учас­тни­ка пе­рего­воров”.
• “Со­чета­ние двух на пер­вый взгляд не­сов­мести­мых ре­ак­ций – приз­на­ние взгля­дов про­тив­ной сто­роны и вы­раже­ние собс­твен­ных взгля­дов – го­раз­до эф­фектив­нее каж­дой в от­дель­нос­ти”.
• “Боль­шинс­тво пе­рего­воров вы­иг­ры­ва­ют­ся или про­иг­ры­ва­ют­ся еще до то­го, как они нач­нутся”.
• “Сле­дуй­те биб­лей­ско­му со­вету: «...вся­кий че­ловек да бу­дет скор на слы­шание, мед­лен на сло­ва, мед­лен на гнев»”.

Представьте, у вас имеется постоянный поток клиентов и заявки на ваш продукт/услуги только растут.

Ваша компания стала лидером своей индустрии!

Думаете это мечты? Сатурн Маркетинг сделает это реальностью! Путь к вашему успеху начинается с нами!