Краткое изложение.Джордж Колризер:«Не стать заложником».

by @saturnmarketing
Краткое изложение.Джордж Колризер:«Не стать заложником».

Ос­новные идеи

  • Ощу­щение собс­твен­ной бес­по­мощ­ности – это осоз­нанный вы­бор.
  • Мысль о не­из­бежнос­ти про­вала мо­жет стать “са­мо­ис­полня­ющим­ся про­рочес­твом”.
  • На­учи­тесь да­вать се­бе ус­та­нов­ку на пре­одо­ление труд­ностей.
  • Страх не­уда­чи – глав­ный барь­ер на пу­ти к ус­пе­ху.
  • При­нимать жизнь та­кой, ка­кая она есть, мо­гут толь­ко лю­ди с вы­сокой са­мо­оцен­кой.
  • Не да­вая вы­хода сво­им пе­режи­вани­ям, че­ловек те­ря­ет спо­соб­ность к ус­та­нов­ле­нию эмо­ци­ональ­ных кон­тактов.
  • В по­ис­ках пу­тей раз­ре­шения кон­фликтной си­ту­ации ду­май­те о сто­ящих пе­ред ва­ми за­дачах, а не о том, кто ви­новат.
  • В лю­бых об­сто­ятель­ствах от­но­ситесь к лю­дям с ува­жени­ем.
  • Од­но из ос­новных пра­вил ве­дения пе­рего­воров – не поз­во­лять эмо­ци­ям взять над ва­ми верх.
  • Не от­кла­дывай­те ре­шение слож­ных проб­лем, а сра­зу же вы­носи­те их на об­сужде­ние, ина­че они толь­ко усу­губят­ся.

О чем вы уз­на­ете

Из крат­ко­го со­дер­жа­ния этой кни­ги вы уз­на­ете:

 1) Как ав­тор вел пе­рего­воры с прес­тупни­ками, зах­ва­тив­ши­ми за­лож­ни­ков, и че­му он бла­года­ря это­му на­учил­ся; 

2) Как пре­одо­леть свою не­гатив­ную ус­та­нов­ку;

 3) По­чему ре­зуль­тат гра­мот­но про­веден­ных пе­рего­воров ус­тра­ива­ет обе сто­роны;

 4) Как не стать за­лож­ни­ком собс­твен­ных эмо­ций.

Ес­ли бы опас­ный прес­тупник прис­та­вил пис­то­лет к ва­шему вис­ку и пот­ре­бовал де­нег, спас­ти вас смог бы имен­но этот че­ловек – ав­тор кни­ги Джордж Кол­ри­зер. Про­фес­си­ональ­ный пси­холог и опыт­ный пе­рего­вор­щик, учас­тво­вав­ший в опе­раци­ях по спа­сению за­лож­ни­ков в раз­ных стра­нах, Кол­ри­зер при­менил свой опыт и зна­ние спе­ци­аль­ных при­емов к ми­ру биз­не­са. Ав­тор убеж­ден, что раз­ре­шение кон­флик­тов не пред­став­ля­ет ни­чего слож­но­го, ес­ли вы зна­комы с че­лове­чес­кой пси­холо­ги­ей. Хо­тя опи­сан­ные им прин­ци­пы ве­дения пе­рего­воров мож­но встре­тить во мно­гих кни­гах по пси­холо­гии и ме­нед­жмен­ту, бо­гатый лич­ный опыт и собс­твен­ные ме­тоды при­да­ют его иде­ям до­пол­ни­тель­ную цен­ность. В ка­чес­тве ил­люс­тра­ций ав­тор при­водит ре­аль­ные слу­чаи с зах­ва­том за­лож­ни­ков.

Не ста­нови­тесь за­лож­ни­ком

Что мо­жет быть страш­нее, чем стать за­лож­ни­ком прес­тупни­ка, во­ору­жен­но­го но­жом или пис­то­летом? Ког­да мы смот­рим по те­леви­зору но­вос­ти, то не­ред­ко за­думы­ва­ем­ся, как по­вели бы се­бя в ка­кой-ни­будь экс­тре­маль­ной си­ту­ации. Од­на­ко лишь нем­но­гие мо­гут пред­ста­вить се­бе ужас, пе­режи­тый ока­зав­шимся в за­лож­ни­ках че­лове­ком. Ни­кому из нас не при­ходит в го­лову, что мы прак­ти­чес­ки каж­дый день то­же по­пада­ем в за­лож­ни­ки – к на­чаль­ни­кам, сос­лу­жив­цам, жиз­ненным об­сто­ятель­ствам и да­же к сво­им эмо­ци­ям. По­доб­но за­лож­ни­кам в ру­ках нас­то­ящих прес­тупни­ков, мы ощу­ща­ем собс­твен­ную бес­по­мощ­ность – ка­жет­ся, что мы по­пали в за­пад­ню, из ко­торой нет вы­хода.

Пред­ставь­те, что по до­роге на ра­боту вас “под­ре­за­ет” дру­гой во­дитель или ави­аком­па­ния те­ря­ет во вре­мя пе­реле­та ваш че­модан. Вы огор­че­ны, раз­дра­жены, вне се­бя от воз­му­щения? Имен­но эти эмо­ции ка­кое-то вре­мя бу­дут оп­ре­делять ва­ше по­веде­ние. Ес­ли вы не спо­соб­ны пре­одо­леть собс­твен­ную не­гатив­ную ус­та­нов­ку или до­пус­ка­ете, что­бы ва­ми ма­нипу­лиро­вали, зна­чит, вы ста­ли за­лож­ни­ком.

На­ша ре­ак­ция на стрес­со­вые си­ту­ации в ос­новном обус­ловле­на фи­зи­оло­гичес­ки­ми при­чина­ми. Ней­ро­би­олог Пол Мак­лин вы­деля­ет три уров­ня и­ерар­хии сис­тем го­лов­но­го моз­га: так на­зыва­емый “мозг реп­ти­лии”, лим­би­чес­кую сис­те­му и не­окор­текс. “Мозг реп­ти­лии” уп­равля­ет са­мыми прос­ты­ми ин­стинкта­ми, та­кими как ин­стинкт са­мосох­ра­нения. Лим­би­чес­кая сис­те­ма от­ве­ча­ет за эмо­ции. В не­окор­тексе, на­ибо­лее раз­ви­том у че­лове­ка, про­ис­хо­дят мыс­ли­тель­ные про­цес­сы – имен­но не­окор­текс уп­равля­ет им­пуль­са­ми, пос­ту­па­ющи­ми из пер­вых двух сис­тем. На­учить­ся кон­тро­лиро­вать свои эмо­ции и пра­виль­но дей­ство­вать в си­ту­ации кон­флик­та мо­жет лю­бой че­ловек.

Си­ла во­об­ра­жения

Вы­да­ющи­еся спорт­сме­ны го­ворят, что на пу­ти к по­беде они не ду­ма­ют о бо­ли, дис­комфор­те, ус­та­лос­ти. Они сос­ре­дото­чены на дос­ти­жении це­ли. Ма­рафо­нец не сой­дет с дис­танции, да­же ес­ли на 30-м ки­ломет­ре за­бега у не­го све­дет су­доро­гой но­гу – он про­дол­жит бег, пред­ста­вив, как пе­ресе­ка­ет фи­ниш­ную чер­ту. Вы­бив­ший­ся из сил учас­тник зап­лы­ва че­рез Ла-Манш не ста­нет про­сить соп­ро­вож­да­ющий эки­паж под­нять его на борт – он бу­дет ду­мать о том, как вы­ходит на бе­рег под вос­торжен­ные ру­коп­леска­ния бо­лель­щи­ков.

Тем не ме­нее мно­гим лю­дям свой­ствен­на не­гатив­ная ус­та­нов­ка. Ста­новясь за­лож­ни­ками собс­твен­но­го пес­си­миз­ма, мы об­ре­ка­ем се­бя на не­уда­чи. Пред­ставь­те, как в по­недель­ник ут­ром вы вхо­дите бод­рым ша­гом в свой ка­бинет, пред­вку­шая, что свер­не­те го­ры. Про­ходит пят­надцать ми­нут. Вы от­ве­тили на пять те­лефон­ных звон­ков, по­лучи­ли де­сяток пи­сем и со­об­ще­ний, про­чита­ли на­поми­нание о встре­че с труд­ным кли­ен­том. Мир вок­руг вас вне­зап­но по­мерк. Вы не мо­жете сос­ре­дото­чить­ся. От ра­боче­го нас­тро­ения не ос­та­лось и сле­да. Од­на­ко опыт­ный ру­ково­дитель не поз­во­лит се­бе стать за­лож­ни­ком об­сто­ятель­ств: он сох­ра­нит соб­ранность и по­зитив­ный нас­трой.

В пси­холо­гии су­щес­тву­ет по­нятие “са­мо­ис­полня­юще­гося про­рочес­тва”. Счи­та­ет­ся, что твер­дая уве­рен­ность в не­из­бежнос­ти ка­кого-то со­бытия зна­читель­но уве­личи­ва­ет его ве­ро­ят­ность. Как пра­вило, ха­рак­тер ожи­даний че­лове­ка – по­зитив­ный или не­гатив­ный – оп­ре­деля­ет­ся его лич­ным пси­холо­гичес­ким опы­том. Нап­ри­мер, ес­ли ро­дите­ли вся­чес­ки пре­пятс­тво­вали то­му, что­бы ре­бенок по­падал в рис­ко­ван­ные си­ту­ации, во взрос­лой жиз­ни этот че­ловек вряд ли ре­шит­ся по­кинуть “зо­ну ком­форта” и пой­ти на риск. Од­на­ко мож­но по­пытать­ся из­ме­нить этот сте­ре­отип и пе­рес­тать быть за­лож­ни­ком сво­ей не­гатив­ной ус­та­нов­ки. Од­ним из спо­собов яв­ля­ет­ся ви­зу­али­зация же­ла­емо­го ре­зуль­та­та. Этим при­емом час­то поль­зу­ют­ся спорт­сме­ны. Вы­ходя на по­ле, фут­бо­лист уже мыс­ленно бь­ет по во­ротам. Не ус­пев под­нять ра­кет­ку, тен­ни­сист уже пред­став­ля­ет, как сде­лал по­дачу на вы­лет. По­чему бы вам не при­менить этот при­ем на ра­бочем мес­те? Пе­ред выс­тупле­ни­ем на со­вете ди­рек­то­ров пред­ставь­те, как ру­ково­дите­ли ва­шей ком­па­нии си­дят в кон­фе­ренц-за­ле и вни­матель­но вас слу­ша­ют. Пред­ставь­те ап­ло­дис­менты, ко­торы­ми вас наг­ра­дят пос­ле окон­ча­ния ва­шей пре­зен­та­ции, и при­ят­ное чувс­тво удов­летво­рения.

Раз­ви­тие эмо­ци­ональ­ной свя­зи

Ру­ково­дите­ли ком­па­ний за­час­тую нас­толь­ко сос­ре­дото­чены на по­каза­телях ре­зуль­та­тив­ности, что иг­но­риру­ют од­ну из са­мых важ­ных сос­тавля­ющих ус­пе­ха. Пог­ру­зив­шись с го­ловой в гра­фики и ди­аг­раммы, они за­быва­ют о жи­вом об­ще­нии с сот­рудни­ками. На­чаль­ни­ки, пред­по­чита­ющие иметь де­ло с бу­мага­ми, как пра­вило, прос­то бо­ят­ся всту­пать во вза­имо­от­но­ шения с дру­гими людь­ми, ста­новясь за­лож­ни­ками сво­его стра­ха. При­чину это­му они дол­жны ис­кать в сво­ем прош­лом. В ос­но­ве лю­бых вза­имо­от­но­шений ле­жит цикл раз­ви­тия эмо­ци­ональ­ной свя­зи, сос­то­ящий из че­тырех эта­пов:

  1. Фор­ми­рова­ние при­вязан­ности. Уче­ные вы­яс­ни­ли, что ес­ли но­ворож­денные де­ти ли­шены об­ще­ния, они стол­кнут­ся с серь­ез­ны­ми пси­холо­гичес­ки­ми проб­ле­мами, ког­да вы­рас­тут. Ма­лышу, ко­торый ощу­ща­ет за­боту и неж­ность ро­дите­лей, мир ка­жет­ся со­вер­шенно бе­зопас­ным. Кон­такт с ро­дите­лями по­мога­ет раз­ви­ва­юще­муся ре­бен­ку поз­на­вать мир, не ис­пы­тывая стра­ха быть от­вержен­ным.
  2. Стой­кая эмо­ци­ональ­ная связь. На­личие эмо­ци­ональ­ной свя­зи очень важ­но и для ру­ково­дите­ля, и для под­чи­нен­но­го. Не чувс­твуя эмо­ци­ональ­ной свя­зи со сво­им не­пос­редс­твен­ным на­чаль­ни­ком, сот­рудни­ки не мо­гут от­но­сить­ся к ра­боте с эн­ту­зи­аз­мом. Они бу­дут час­то от­сутс­тво­вать на ра­боте под пред­ло­гом бо­лез­ни или вы­мещать свое раз­дра­жение и не­удов­летво­рен­ность на кол­ле­гах и кли­ен­тах.
  3. Раз­рыв свя­зи. В лю­бых от­но­шени­ях ра­но или поз­дно нас­ту­па­ет мо­мент раз­ры­ва. Суп­ру­гов раз­лу­ча­ет смерть, у де­тей на­чина­ет­ся взрос­лая са­мос­то­ятель­ная жизнь, кол­ле­ги пе­рехо­дят ра­ботать в дру­гие ком­па­нии.
  4. Пе­режи­вание ут­ра­ты. Мы дол­жны най­ти в се­бе си­лы при­нять ут­ра­ту как факт, вос­ста­новить рав­но­весие и жить даль­ше. Ес­ли уво­лен­ный сот­рудник яв­ля­ет­ся на преж­нее мес­то ра­боты и уг­ро­жа­ет быв­шим кол­ле­гам, зна­чит, он не су­мел пре­одо­леть чувс­тво ут­ра­ты. Ес­ли зас­лу­жен­ный ра­бот­ник ком­па­нии, ко­торо­го обош­ли при по­выше­нии, зам­кнул­ся в се­бе, зна­чит, он не в сос­то­янии спра­вить­ся с ра­зоча­рова­ни­ем.

Ус­та­нов­ле­ние эмо­ци­ональ­ных кон­тактов – важ­ней­ший эле­мент ко­ман­дной ра­боты. Ког­да в кол­лекти­ве ца­рят вза­имо­пони­мание и ува­жение друг к дру­гу, сот­рудни­ки по­луча­ют удов­ летво­рение от сов­мес­тной ра­боты. Они до­веря­ют друг дру­гу и от­кры­то де­лят­ся сво­ими тре­вога­ми и сом­не­ни­ями. Они так­тичны по от­но­шению к кол­ле­гам, и их кри­тика всег­да но­сит конс­трук­тивный ха­рак­тер. Имен­но тем ру­ково­дите­лям, ко­торые ста­вят сво­ей за­дачей спло­чение ко­ман­ды, а не ус­та­нов­ле­ние кон­тро­ля над каж­дым ее чле­ном, уда­ет­ся по­высить про­из­во­дитель­ность тру­да.

Са­мо­оцен­ка и роль пси­холо­гичес­кой опо­ры

Лю­ди с вы­сокой са­мо­оцен­кой не бо­ят­ся при­нимать на се­бя от­ветс­твен­ность. Они с го­тов­ностью бе­рут­ся за слож­ные за­дачи. Они оп­ти­мис­тичны по на­туре и спо­соб­ны на­ходить твор­ческие ре­шения. По­зитив­ный нас­трой и са­мо­ува­жение поз­во­ля­ют им пре­одо­левать лю­бые жиз­ненные труд­ности. Лю­ди с низ­кой са­мо­оцен­кой, нап­ро­тив, всег­да не­доволь­ны со­бой. Им пос­то­ян­но тре­бу­ет­ся мо­раль­ная под­дер­жка. Как бы вы­соко ни оце­нива­ли их дей­ствия ок­ру­жа­ющие, им не из­ба­вить­ся от не­уве­рен­ности в сво­их си­лах. По­высить са­мо­оцен­ку та­кие лю­ди мо­гут, ес­ли на­учат­ся ми­рить­ся с тем, что они не в сос­то­янии из­ме­нить, и бу­дут при­нимать по­мощь и со­веты от дру­гих.

Вы­сокую са­мо­оцен­ку обыч­но име­ют те, кто про­шел все эта­пы раз­ви­тия эмо­ци­ональ­ной свя­зи. Ро­дите­ли, ко­торые хва­лят сво­их де­тей и раз­ны­ми спо­соба­ми да­ют им по­нять, что при же­лании мож­но до­бить­ся че­го угод­но, зак­ла­дыва­ют фун­да­мент ус­пе­ха в их взрос­лой жиз­ни. Для сво­их де­тей они иг­ра­ют роль пси­холо­гичес­кой опо­ры. “Пси­холо­гичес­кая опо­ра” – это че­ловек, пред­мет или жиз­ненная цель, ко­торые на­деля­ют нас ощу­щени­ем собс­твен­ной си­лы. Пси­холо­гичес­кой опо­рой мо­жет быть муж или же­на, ро­дите­ли, ру­ково­дитель на ра­боте, дом, ре­лигия или хоб­би – по от­дель­нос­ти или вмес­те.

Возь­мем ис­то­рию оди­ноко­го по­жило­го аме­рикан­ца по име­ни Боб, у ко­торо­го ни­кого не бы­ло, кро­ме со­баки по клич­ке Бас­тер. Од­нажды Бас­тер, сор­вавшись с по­вод­ка, выс­ко­чил на про­ез­жую часть, и его сби­ла ма­шина. Хо­зя­ин в от­ча­янии бро­сил­ся к по­гиб­шей со­баке, прок­ли­ная свою не­ос­то­рож­ность. Про­ходив­шие ми­мо трое под­рос­тков по­пыта­лись ута­щить труп со­баки, от­пуская в ад­рес Бо­ба яз­ви­тель­ные шут­ки. Боб вых­ва­тил пис­то­лет и, уг­ро­жая им, за­пер под­рос­тков у се­бя в до­ме. Про­фес­си­ональ­ные пе­рего­вор­щи­ки, выз­ванные на мес­то со­бытий, быс­тро по­няли, что Бо­бу не­чего те­рять: Бас­тер, ко­торый был для не­го пси­холо­гичес­кой опо­рой, по­гиб. Од­на­ко уби­вать под­рос­тков Боб не со­бирал­ся, хо­тя и про­дер­жал их в за­лож­ни­ках поч­ти сут­ки. Один из пе­рего­вор­щи­ков бро­сил в ок­но ка­мень с за­пис­кой “Да­вай­те по­гово­рим”. Ка­мень раз­бил стек­ло, и Боб в ярос­ти зак­ри­чал на пе­рего­вор­щи­ка. Тот вос­поль­зо­вал­ся мо­мен­том, что­бы ус­та­новить с ним эмо­ци­ональ­ный кон­такт. Боб пот­ре­бовал воз­местить ущерб за раз­би­тое ок­но, и пе­рего­вор­щик сра­зу же сог­ла­сил­ся это сде­лать. В раз­го­воре вы­яс­ни­лось, что Бо­бу нуж­ны день­ги, что­бы по­хоро­нить Бас­те­ра. Пе­рего­вор­щик по­обе­щал дос­тать не­об­хо­димую сум­му. Че­рез два ча­са Боб, от­пустив за­лож­ни­ков, сдал­ся по­лиции.

Учи­тесь уп­равлять кон­фликтной си­ту­аци­ей

“Мозг реп­ти­лии” сиг­на­лизи­ру­ет, что кон­фрон­та­ции нуж­но из­бе­гать. Лю­ди, по­лучив­шие в детс­тве пси­холо­гичес­кую трав­му из-за пос­то­ян­ных ссор меж­ду ро­дите­лями, во взрос­лой жиз­ни обыч­но стре­мят­ся лю­быми спо­соба­ми из­бе­гать кон­флик­тов. Ког­да че­ловек не в сос­то­янии спра­вить­ся с кон­фликтной си­ту­аци­ей, он об­ре­ка­ет се­бя на участь за­лож­ни­ка. Что­бы до­бивать­ся сво­их це­лей, ру­ково­дитель дол­жен уметь уп­равлять кон­флик­том. Пра­виль­ный под­ход к кон­флик­ту зак­лю­ча­ет­ся в том, что­бы не бе­жать от не­го, как от ис­точни­ка не­гатив­ных эмо­ций, а рас­смат­ри­вать его как воз­можность че­му-то на­учить­ся и что-то улуч­шить. Кон­фликт – это ес­тес­твен­ный ком­по­нент че­лове­чес­ких вза­имо­от­но­шений. У нас всег­да есть при­чины для раз­ногла­сий – в осо­бен­ности на ра­боте. Что­бы най­ти вы­ход из кон­фликтной си­ту­ации, не­об­хо­дим спо­кой­ный, конс­трук­тивный ди­алог, учас­тни­ки ко­торо­го сво­бод­но выс­ка­зыва­ют свое мне­ние, не под­да­ва­ясь эмо­ци­ям.

От уме­ния вес­ти ди­алог и уп­равлять кон­флик­том иног­да за­висит не толь­ко бла­гопо­лучие, но и жизнь лю­дей. По­это­му в опе­раци­ях по ос­во­бож­де­нию за­лож­ни­ков очень важ­но с са­мого на­чала ус­та­новить эмо­ци­ональ­ный кон­такт с прес­тупни­ком. Иног­да это уда­ет­ся сде­лать са­мим за­лож­ни­кам. В 2005 го­ду в го­роде Ат­ланта под­следс­твен­ный Брай­ан Ни­колс убил че­тырех че­ловек пря­мо в зда­нии су­да. Ни­кол­су уда­лось сбе­жать, и на сле­ду­ющий день он взял в за­лож­ни­ки жен­щи­ну по име­ни Эш­ли Смит. Свя­зан­ная у се­бя в квар­ти­ре по ру­кам и но­гам, за­лож­ни­ца на­чала с прес­тупни­ком раз­го­вор, пос­те­пен­но пе­решед­ший в об­сужде­ние воп­ро­сов семьи и ре­лигии. Эш­ли проч­ла Ни­кол­су от­рывки из кни­ги “Жизнь, под­чи­нен­ная це­ли”. Эмо­ци­ональ­ный кон­такт воз­ник, ког­да Ни­колс со­об­щил ей, что на­кану­не ночью у не­го ро­дил­ся сын. Эш­ли ска­зала, что ес­ли он убь­ет ее, то ее пя­тилет­няя доч­ка, ко­торая рас­тет без от­ца, ос­та­нет­ся круг­лой си­ротой. Вско­ре Ни­колс раз­вя­зал ее, а ут­ром она ис­пекла ему на зав­трак оладьи. В кон­це кон­цов он ее от­пустил. Ус­та­нов­ле­ние эмо­ци­ональ­но­го кон­такта с прес­тупни­ком спас­ло Эш­ли жизнь.

Уп­равле­ние кон­флик­та­ми на ра­боте

Ес­ли вам ка­жет­ся, что под­чи­нен­ный на­мерен­но про­воци­ру­ет кон­фликт, не при­нимай­те это на свой счет, а пос­та­рай­тесь вы­яс­нить ис­тинную при­чину его раз­дра­жения. Воз­можно, ут­ром он пов­здо­рил с кол­ле­гами, у не­го за­болел ре­бенок или он пе­режи­ва­ет, что по­лучил штраф за на­руше­ние пра­вил до­рож­но­го дви­жения. При­чину силь­ной эмо­ци­ональ­ной ре­ак­ции обыч­но сле­ду­ет ис­кать в на­рушен­ной эмо­ци­ональ­ной свя­зи и пе­режи­той ут­ра­те.

Иг­но­рируя кон­фликтную си­ту­ацию, вы от нее не из­ба­витесь. Кон­фликт, слов­но кро­вото­чащая ра­на, тре­бу­ет не­мед­ленных дей­ствий, ина­че он усу­губит­ся. Ищи­те вы­ход из кон­флик­та очень ос­то­рож­но. Вып­лески­вая раз­дра­жение на выз­вавше­го ва­ше не­доволь­ство че­лове­ка, вы от­пугне­те его ли­бо вы­зове­те от­ветный всплеск гне­ва. Ос­но­вы уп­равле­ния кон­флик­том – веж­ли­вость, сдер­жанность и пра­виль­но выб­ранный мо­мент. Ко­нец нап­ря­жен­но­го ра­боче­го дня – не са­мое удач­ное вре­мя, что­бы пос­вя­щать на­чаль­ни­ка в свои проб­ле­мы. Про­дук­тивно раз­ре­шить кон­фликт мож­но толь­ко в том кол­лекти­ве, где при­нято ува­жать раз­ные точ­ки зре­ния. Вы дол­жны по­ощ­рять от­кры­тую дис­куссию, и ру­ково­дите­ли ва­шей ком­па­нии всег­да дол­жны быть го­товы выс­лу­шать под­чи­нен­ных.

Как вес­ти пе­рего­воры

Во вре­мя бе­седы смот­ри­те пря­мо в гла­за со­бесед­ни­ка. Объ­яс­няя свою по­зицию, да­вай­те воз­можность выс­ка­зать­ся и дру­гой сто­роне. На­учи­тесь вни­матель­но слу­шать – луч­ше по­нимать со­бесед­ни­ка вам по­может на­вык пе­реф­ра­зиро­вания его слов. Ес­ли вас кри­тику­ют, не по­казы­вай­те сво­его раз­дра­жения, а поб­ла­года­рите со­бесед­ни­ка за цен­ные за­меча­ния. Не поз­во­ляй­те се­бе стать за­лож­ни­ком собс­твен­ной эмо­ци­ональ­ной ре­ак­ции на кри­тику. Вас не дол­жно сму­щать сло­во “нет” – оно оз­на­ча­ет, что вы сде­лали еще один шаг к вза­имо­пони­манию. Ес­ли со­бесед­ник край­не не­охот­но учас­тву­ет в ди­ало­ге, ук­лончив и не­ис­кре­нен, у вас мо­жет воз­никнуть чувс­тво, что раз­го­вор за­ходит в ту­пик. Вы на­чина­ете нер­вни­чать, тог­да-то у вас и воз­ни­ка­ет ощу­щение, буд­то вы ока­зались в по­ложе­нии за­лож­ни­ка. В про­цес­се ди­ало­га не­об­хо­димо ус­та­новить эмо­ци­ональ­ный кон­такт с дру­гой сто­роной, ко­торый сле­ду­ет ук­реплять, да­же ес­ли пе­рего­воры про­тека­ют не так, как вам бы хо­телось. Пе­рего­воры тре­бу­ют са­модис­ципли­ны: по­лицей­ский или тю­рем­ный ох­ранник ни­как не ре­аги­ру­ют на ос­корби­тель­ные сло­ва 

прес­тупни­ка в свой ад­рес, сох­ра­няя са­мо­об­ла­дание и чувс­тво собс­твен­но­го дос­то­инс­тва.

Об ав­то­ре

Джордж Кол­ри­зер – пси­холог, спе­ци­алист по ве­дению пе­рего­воров об ос­во­бож­де­нии за­лож­ни­ков. Пре­пода­ет те­орию уп­равле­ния и ор­га­низа­ци­он­ное по­веде­ние в Меж­ду­народ­ном ин­сти­туте ме­нед­жмен­та (IMD). Из­вес­тный во всем ми­ре кон­суль­тант по воп­ро­сам ли­дерс­тва и уп­равле­ния.

Представьте, у вас имеется постоянный поток клиентов и заявки на ваш продукт/услуги только растут.

Ваша компания стала лидером своей индустрии!

Думаете это мечты? Сатурн Маркетинг сделает это реальностью! Путь к вашему успеху начинается с нами!

June 10, 2018
by @saturnmarketing