Краткое изложение.Орен Клафф: «Как продать что угодно».

Ос­новные идеи

• Про­водя пре­зен­та­цию про­дук­та, пом­ни­те, что а­уди­тория вос­при­нима­ет со­об­ща­емую ин­форма­цию ина­че, чем вы.
• Прин­цип “боль­ше пре­зен­та­ций – боль­ше про­даж” не ра­бота­ет.
• Что­бы пре­зен­та­ция дос­тигла сво­ей це­ли, на­учи­тесь прив­ле­кать и удер­жи­вать вни­мание а­уди­тории.
• Мозг че­лове­ка сос­то­ит из трех час­тей: “моз­га реп­ти­лии”, сред­не­го моз­га и не­окор­текса. Что­бы ва­ша мысль дос­тигла не­окор­текса, от­ве­ча­юще­го за при­нятие ре­шений, она дол­жна прой­ти че­рез филь­тр “моз­га реп­ти­лии”.
• “Мозг реп­ти­лии” ре­аги­ру­ет на ин­форма­цию ин­стинктив­но и эмо­ци­ональ­но.
• Что­бы пре­зен­та­ция не бы­ла про­иг­но­риро­вана “моз­гом реп­ти­лии”, на­вяжи­те слу­шате­лям свои пра­вила иг­ры, рас­ска­жите ис­то­рию, за­ин­три­гуй­те, пред­ло­жите наг­ра­ду, “под­це­пите на крю­чок” и до­бей­тесь сог­ла­сия.
• В хо­де пре­зен­та­ции сох­ра­няй­те до­мини­ру­ющую по­зицию.
• Ваш вы­сокий ста­тус прев­ра­ща­ет про­дук­цию, ко­торую вы пред­ла­га­ете, в наг­ра­ду, ко­торую нуж­но зас­лу­жить.
• Пре­зен­та­ция не дол­жна длить­ся доль­ше 20 ми­нут.
• Про­буди­те у слу­шате­лей ин­те­рес, сде­лай­те им пред­ло­жение и вов­ре­мя от­сту­пите.

О чем вы уз­на­ете

Из крат­ко­го со­дер­жа­ния этой кни­ги вы уз­на­ете: 1) По­чему при про­веде­нии пре­зен­та­ции нуж­но учи­тывать осо­бен­ности ра­боты “моз­га реп­ти­лии” ва­ших слу­шате­лей; 2) Как пра­виль­но выс­тро­ить пре­зен­та­цию; 3) Ка­кое вли­яние на ито­ги пре­зен­та­ции ока­зыва­ет вос­при­ятие слу­шате­лями ва­шего ста­туса и уме­ние уп­равлять си­ту­аци­ей.

Слу­чалось ли вам ког­да-ни­будь по­зор­но про­валить пре­зен­та­цию, нес­мотря на то что вы ос­но­ватель­но под­го­тови­лись, ис­кусно пред­ста­вили фак­ты и удач­но па­риро­вали все воз­ра­жения? Ав­тор этой кни­ги ут­вер­жда­ет, что чис­ло зак­лю­чен­ных сде­лок за­висит не от ко­личес­тва про­веден­ных пре­зен­та­ций, а от их ка­чес­тва. А­уди­торию мож­но убе­дить в чем угод­но, ес­ли вы бу­дете знать, как че­лове­чес­кий мозг вос­при­нима­ет но­вую ин­форма­цию, и на­учи­тесь уп­равлять лю­бой си­ту­аци­ей с по­мощью оп­ре­делен­ных при­емов. Что­бы убе­дить слу­шате­лей, го­ворит ав­тор, нуж­но апел­ли­ровать к “моз­гу реп­ти­лии”, пе­рево­дя его в ре­жим “эмо­ци­ональ­но­го вос­при­ятия”.

Глав­ный сек­рет ус­пешных про­даж

При­нято счи­тать, что ка­ким бы биз­не­сом вы ни за­нима­лись и ка­кой бы про­дукт ни про­дава­ли, лишь од­на-две из ста ва­ших ком­мерчес­ких пре­зен­та­ций за­кан­чи­ва­ют­ся зак­лю­чени­ем сдел­ки. Та­ким об­ра­зом, про­дажи час­то прев­ра­ща­ют­ся в по­гоню за ко­личес­твом встреч, а ком­мерчес­кий ус­пех счи­та­ет­ся про­из­водным от зат­ра­чен­ных уси­лий. По­луча­ет­ся, что ка­кими бы ора­тор­ски­ми на­выка­ми вы ни об­ла­дали, боль­шая часть ва­ших стрел все рав­но про­летит ми­мо це­ли.

На са­мом де­ле все не так пло­хо. Глав­ный сек­рет ис­кусс­тва про­даж сос­то­ит в том, что ус­пех пре­зен­та­ции за­висит не столь­ко от вла­дения ка­кими-то осо­быми ора­тор­ски­ми на­выка­ми, сколь­ко от уме­ния зав­ла­деть вни­мани­ем а­уди­тории.

Реп­ти­лии и биз­нес

Путь к по­выше­нию чис­ла сде­лок ле­жит че­рез изу­чение ос­нов ней­ро­би­оло­гии. Наш мозг сос­то­ит из трех ос­новных от­де­лов. Са­мый древ­ний из них, так на­зыва­емый “мозг реп­ти­лии”, пер­вым ре­аги­ру­ет на по­луча­емую ин­форма­цию. Он от­ве­ча­ет на лю­бые раз­дра­жите­ли ин­стинктив­ной ре­ак­ци­ей “сра­жай­ся или бе­ги”. Сред­ний мозг вклю­ча­ет­ся поз­же: он об­ра­баты­ва­ет вхо­дящие им­пуль­сы и на­деля­ет их смыс­лом. На­конец, пос­ледним всту­па­ет в ра­боту ко­ра го­лов­но­го моз­га, или не­окор­текс. Этот от­дел от­ве­ча­ет за ана­лиз слож­ных си­ту­аций и при­нятие ре­шений.

Та­кое ус­трой­ство на­шего моз­га – глав­ная при­чина то­го, что по­дав­ля­ющее боль­шинс­тво пре­зен­та­ций не на­ходит сво­его ад­ре­сата. Сос­тавляя пре­зен­та­цию, вы за­дей­ству­ете не­окор­текс: фор­му­лиру­ете проб­ле­му, тре­бу­ющую ре­шения, а за­тем пред­ла­га­ете это ре­шение а­уди­тории. Од­на­ко у слу­шате­лей ин­форма­ция об­ра­баты­ва­ет­ся “моз­гом реп­ти­лии”, ко­торый ли­бо пол­ностью ее иг­но­риру­ет, ли­бо рас­смат­ри­ва­ет как уг­ро­зу, ли­бо пе­реда­ет в сред­ний мозг в мак­си­маль­но сжа­той фор­ме. Та­кой ког­ни­тив­ной об­ра­бот­ке под­верга­ет­ся лю­бая пре­зен­та­ция, ес­ли речь, ко­неч­но, не идет о про­дук­те нас­толь­ко со­вер­шенном и прив­ле­катель­ном, что он сам по се­бе вы­зыва­ет неп­ре­одо­лимое же­лание его ку­пить (нап­ри­мер, ав­то­мобиль Ferrari).

Как зав­ла­деть вни­мани­ем слу­шате­лей

Что­бы ва­ши сло­ва ус­пешно прош­ли че­рез филь­тр “моз­га реп­ти­лии”, ис­поль­зуй­те ме­тод из шес­ти ша­гов: возь­ми­те си­ту­ацию под свой кон­троль, рас­ска­жите ин­те­рес­ную ис­то­рию, за­ин­три­гуй­те, пред­ло­жите наг­ра­ду, под­це­пите на крю­чок и до­бей­тесь сог­ла­сия.

При­дя на де­ловую встре­чу, вы дол­жны преж­де все­го ус­та­новить свои пра­вила иг­ры, то есть соз­дать ус­ло­вия для то­го, что­бы удер­жать вни­мание слу­шате­лей. Они на­вер­ня­ка ви­дели не од­ну сот­ню по­доб­ных пре­зен­та­ций и по­это­му по­пыта­ют­ся пе­рех­ва­тить у вас кон­троль над си­ту­аци­ей, сде­лав все, что­бы встре­ча за­кон­чи­лась как мож­но быс­трее и с ми­нималь­ны­ми зат­ра­тами сил с их сто­роны. От то­го, су­ме­ете ли вы по­бедить в этой пси­холо­гичес­кой схват­ке, и за­висит ус­пех пре­зен­та­ции.

Вспом­ни­те, как вас ос­та­нав­ли­вал по­лицей­ский за на­руше­ние пра­вил до­рож­но­го дви­жения. Все го­вори­ло о его до­мини­ру­ющей по­зиции: уни­фор­ма, си­рена и “ми­гал­ка” на по­лицей­ской ма­шине. Ког­да он по­дошел к вам, у вас на­вер­ня­ка ус­ко­рилось сер­дце­би­ение и воз­никло же­лание оп­равдать­ся. Он вы­иг­рал пси­холо­гичес­кую схват­ку и по­лучил кон­троль над си­ту­аци­ей еще до то­го, как за­гово­рил с ва­ми.

Су­щес­тву­ют оп­ре­делен­ные при­емы, поз­во­ля­ющие брать си­ту­ацию под свой кон­троль. Их мо­жете при­менять не толь­ко вы – кто-то на­вер­ня­ка за­хочет при­менить их к вам са­мим. Нап­ри­мер, кто-то из при­сутс­тву­ющих за­хочет по­казать, что он вы­ше дру­гих по ста­тусу, и по­пыта­ет­ся пос­та­вить вас в под­чи­нен­ное по­ложе­ние. Су­щес­тву­ют раз­личные при­емы для де­монс­тра­ции влас­ти и под­черки­вания сво­его ста­туса и ав­то­рите­та. Для про­тиво­дей­ствия этой так­ти­ке ис­поль­зуй­те “при­ем под­ры­ва ав­то­рите­та”: сде­лай­те что-ни­будь вы­зыва­ющее, но не враж­дебное. Нап­ри­мер, ес­ли кто-то из а­уди­тории де­монс­три­ру­ет свое пре­вос­ходс­тво, ри­суя ка­раку­ли на ва­ших рас­пе­чат­ках, за­бери­те их и пот­ре­буй­те вни­мания.

Еще один спо­соб под­чи­нения си­ту­ации се­бе – “при­ем борь­бы за наг­ра­ду”. Цель это­го при­ема – оп­ре­делить, кто из со­бесед­ни­ков выс­ту­па­ет “наг­ра­дой” для при­сутс­тву­ющих. Наг­ра­дой всег­да дол­жны быть вы. Ес­ли кли­ент не явил­ся на встре­чу, дай­те ему по­нять, ��то из-за это­го мно­гое те­ря­ет имен­но он, а не вы. Не на­чинай­те пе­рего­воры с его под­чи­нен­ны­ми: пред­ло­жите по­дож­дать, а за­тем объ­яви­те, что вы­нуж­де­ны наз­на­чить встре­чу на дру­гой день и про­вес­ти ее в ва­шем офи­се. С неп­ри­выч­ки вам бу­дет слож­но так пос­ту­пить, за­то кли­ент пой­мет, что ин­форма­ция, ко­торую вы мо­жете со­об­щить, – это наг­ра­да, за ко­торую сто­ит по­бороть­ся.

Дру­гой важ­ный инс­тру­мент пси­холо­гичес­ко­го дав­ле­ния – “при­ем ма­нипу­лиро­вания вре­менем”. Си­ту­ация на­ходит­ся под кон­тро­лем у то­го, кто уп­равля­ет дли­тель­ностью и тем­пом пре­зен­та­ции. Как толь­ко вни­мание слу­шате­лей ос­ла­бева­ет, кон­троль пе­рехо­дит к ним. Возь­ми­те си­ту­ацию в свои ру­ки: за­кан­чи­вай­те пре­зен­та­цию са­ми, не до­жида­ясь, по­ка ин­те­рес а­уди­тории ос­ты­нет и вам пред­ло­жат “зак­руглять­ся”.

На­конец, еще один при­ем – соз­да­ние ин­три­ги. Его пус­ка­ют в ход, ес­ли дру­гая сто­рона пы­та­ет­ся взять си­ту­ацию в свои ру­ки с по­мощью ло­гики. Пом­ни­те, что “мозг реп­ти­лии” от­ве­ча­ет за эмо­ци­ональ­ное поз­на­ние, тог­да как не­окор­текс – за при­нятие ре­шений, то есть ра­ци­ональ­ное поз­на­ние. Ва­ша за­дача – пе­ревес­ти мозг слу­шате­лей в ре­жим эмо­ци­ональ­но­го поз­на­ния, по­тому что ес­ли они в сос­то­янии са­мос­то­ятель­но ре­шить проб­ле­му, ко­торую вы опи­сали, то они ут­ра­тят к вам ин­те­рес. Что­бы не до­пус­тить это­го, под­держи­вай­те ощу­щение ин­три­ги и приб­ли­жа­ющей­ся раз­вязки на про­тяже­нии всей пре­зен­та­ции.

Для это­го рас­ска­жите ка­кую-ни­будь ис­то­рию, пред­став­ля­ющую вас в вы­год­ном све­те. Ее сю­жет дол­жен стро­ить­ся вок­руг си­ту­ации, в ко­торой вы в ус­ло­ви­ях нех­ватки вре­мени ре­ша­ете слож­ную проб­ле­му, чре­ватую серь­ез­ны­ми пос­ледс­тви­ями. Эле­мен­ты рис­ка и над­ви­га­ющей­ся опас­ности приз­ва­ны соз­дать ат­мосфе­ру нап­ря­жен­ности. До­бей­тесь то­го, что­бы ва­ши слу­шате­ли ощу­тили неп­ре­одо­лимое же­лание уз­нать, чем все за­кон­чи­лось. Ес­ли на про­тяже­нии все­го рас­ска­за бу­дут вклю­чены их эмо­ции, то ана­лити­чес­кая фун­кция моз­га бу­дет ус­пешна по­дав­ле­на.

Под­чер­кни­те свой ста­тус

То, как дру­гие вос­при­нима­ют ваш ста­тус, не­из­бежно вли­яет на ва­шу спо­соб­ность кон­тро­лиро­вать си­ту­ацию и уп­равлять вза­имо­дей­стви­ем с а­уди­тори­ей. Ста­тус не име­ет ни­чего об­ще­го с веж­ли­востью и об­хо­дитель­ностью. Ес­ли а­уди­тория не приз­на­ет за ва­ми вы­соко­го ста­туса, вы не зас­та­вите ее сос­ре­дото­чить­ся на ин­форма­ции, ко­торую хо­тите до нее до­нес­ти. Ста­тус – это по­зиция аль­фа-ли­дера, об­ла­да­юще­го пре­вос­ходс­твом над ос­таль­ны­ми. Не су­мев за­нять эту по­зицию, вы ока­жетесь в ка­тего­рии “бе­та” – лю­дей, ко­торых мож­но не при­нимать в рас­чет.

Обыч­но са­ма об­ста­нов­ка де­ловой встре­чи ав­то­мати­чес­ки ста­вит вас в под­чи­нен­ное по­ложе­ние. Для на­чала вы ока­зыва­етесь в при­ем­ной, где сек­ре­тарь про­сит вас по­дож­дать (тем са­мым ут­ра­чива­ет­ся кон­троль над та­ким ас­пектом, как вре­мя, и пе­реда­ет­ся то­му, кто дол­жен от­вести вас к мес­ту встре­чи). В по­доб­ные ло­вуш­ки, ста­вящие вас в не­выгод­ное по­ложе­ние, мож­но по­падать на про­тяже­нии все­го по­сеще­ния. Ва­ша по­зиция в со­ци­аль­ной и­ерар­хии, бу­дучи по сво­ей су­ти ис­кусс­твен­ным пос­тро­ени­ем, по­казы­ва­ет ок­ру­жа­ющим ва­шу зна­чимость. Она обус­лавли­ва­ет­ся ва­шим ма­тери­аль­ным бла­госос­то­яни­ем, из­вес­тностью и за­нима­емой дол­жностью.

Что­бы за­нять на пе­рего­ворах аль­фа-по­зицию, на­учи­тесь опе­риро­вать нес­коль­ки­ми пе­ремен­ны­ми. Для на­чала про­иг­но­рируй­те ус­то­яв­ши­еся ри­ту­алы, ста­вящие вас в под­чи­нен­ное по­ложе­ние. Не про­яв­ляй­те из­лишней ус­лужли­вос­ти, не всту­пай­те в пус­тые раз­го­воры пе­ред на­чалом пре­зен­та­ции и не поз­во­ляй­те ни­кому ука­зывать вам, что де­лать. Кро­ме то­го, не при­давай­те ни­како­го зна­чения ста­тусу со­бесед­ни­ка. Для уси­ления сво­ей по­зиции пе­рево­дите ди­алог в те об­ласти, в ко­торых вы чувс­тву­ете се­бя уве­рен­но. Пре­под­но­сите се­бя в ка­чес­тве “наг­ра­ды” и до­бивай­тесь, что­бы кли­ент приз­нал за ва­ми ста­тус аль­фа-ли­дера.

Пре­зен­та­ция

Мно­гие ме­нед­же­ры по про­дажам за­тяги­ва­ют свои пре­зен­та­ции. Ог­ра­ничь­те ее 20 ми­нута­ми, а ина­че она не прой­дет че­рез филь­тр “моз­га реп­ти­лии ” в го­ловах слу­шате­лей и они ее прос­то про­иг­но­риру­ют.

В на­чале пре­зен­та­ции под­чер­кни­те сво­ев­ре­мен­ность сво­его пред­ло­жения: для это­го про­ана­лизи­руй­те эко­номи­чес­кие, со­ци­аль­ные и тех­но­логи­чес­кие фак­то­ры, ока­зыва­ющие вли­яние на тот ас­пект биз­не­са кли­ен­та, ко­торо­му пос­вя­щена пре­зен­та­ция. Тем са­мым вы по­каже­те не­кую ди­нами­ку – это еще один спо­соб зас­та­вить слу­шате­лей ак­тивно сле­дить за про­ис­хо­дящим: наш мозг ус­тро­ен так, что ре­гис­три­ру­ет дви­жение и пе­реме­ны, не об­ра­щая вни­мания на ста­биль­ную си­ту­ацию.

Толь­ко зав­ла­дев вни­мани­ем а­уди­тории, вы смо­жете удер­жать слу­шате­лей в нап­ря­жении и пов­ли­ять на фор­ми­рова­ние же­лания. Что­бы это­го до­бить­ся, пред­ставь­те, ка­кие би­охи­мичес­кие про­цес­сы про­ис­хо­дят у них в моз­гу. Же­лание и пси­холо­гичес­кое нап­ря­жение свя­заны с вы­деле­ни­ем в ор­га­низ­ме до­фами­на и но­рад­ре­нали­на. До­фамин учас­тву­ет в пе­реда­че нер­вных им­пуль­сов, вы­зыва­ющих чувс­тво удо­воль­ствия (нап­ри­мер пред­вку­шения наг­ра­ды). А но­рад­ре­налин вы­деля­ет­ся при воз­никно­вении нап­ря­жения.

На­учи­тесь уп­равлять син­те­зом этих ве­ществ – и вы зав­ла­де­ете вни­мани­ем слу­шате­лей. Пос­ле это­го нас­та­нет вре­мя по­казать им “сек­ретное ору­жие” – рас­ска­зать о ва­шем бе­зус­ловном пре­иму­щес­тве пе­ред кон­ку­рен­та­ми. Это под­го­товит поч­ву для фор­му­лиров­ки са­мого пред­ло­жения – сде­лай­те эту часть ва­шей 20-ми­нут­ной ре­чи са­мой ко­рот­кой. Все­го час­тей дол­жно быть че­тыре:

1. Пред­ставь­тесь и рас­ска­жите об ос­новной кон­цепции сво­его пред­ло­жения (5 ми­нут).
2. Рас­крой­те фи­нан­со­вые ас­пекты и пус­ти­те в ход “сек­ретное ору­жие” (10 ми­нут).
3. Сфор­му­лируй­те ус­ло­вия сво­его пред­ло­жения (2 ми­нуты).
4. Вклю­чите эмо­ци­ональ­ное вос­при­ятие а­уди­тории, по­давив по­пыт­ки мыс­лить ра­ци­ональ­но (3 ми­нуты).

Ре­ша­ющий удар

За­дача фи­наль­но­го эта­па пре­зен­та­ции – удер­жать слу­шате­лей в сос­то­янии эмо­ци­ональ­но­го вос­при­ятия, что­бы ва­ше пред­ло­жение вы­зыва­ло у них по­ложи­тель­ные эмо­ции. Как толь­ко они за­ин­те­ресу­ют­ся ва­шей иде­ей, по­кажи­те им, что на­ходи­тесь в по­ложе­нии аль­фа-ли­дера. Усиль­те свою власть над а­уди­тори­ей пос­ле­дова­тель­ным при­мене­ни­ем че­тырех при­емов кон­тро­ля си­ту­ации: соз­дай­те ин­три­гу, по­сули­те наг­ра­ду, по­кажи­те, что кон­тро­лиру­ете вре­мя, и под­чер­кни­те свой мо­раль­ный ав­то­ритет.

Де­монс­тра­цию мо­раль­но­го ав­то­рите­та с целью уп­равле­ния си­ту­аци­ей мож­но не­ред­ко наб­лю­дать в пов­седнев­ной жиз­ни. Нап­ри­мер, в рас­по­ряже­нии вра­ча – все ат­ри­буты влас­ти над па­ци­ен­том. Он об­ла­да­ет про­фес­си­ональ­ны­ми зна­ни­ями, от ко­торых мо­гут за­висеть чьи-то здо­ровье или жизнь. Что­бы по­лучить эти зна­ния, вра­чи учат­ся мно­гие го­ды, а по­том взи­ма­ют очень вы­сокую пла­ту за свои ус­лу­ги. Во вре­мя ос­мотра вы ос­та­етесь в ниж­нем белье или на­дева­ете од­но­разо­вую ме­дицин­скую со­роч­ку, а на вра­че – стро­гий бе­лый ха­лат. Вы вос­при­нима­ете его ре­комен­да­ции поч­ти как при­каз. Ис­поль­зуя ма­гию мо­раль­но­го ав­то­рите­та, вы смо­жете до­бить­ся ав­то­мати­чес­кой ре­ак­ции кли­ен­тов на свое пред­ло­жение, схо­жей с ре­ак­ци­ей пос­лу­шания, ко­торую вы­зыва­ют у вас сло­ва вра­чей.

Во вре­мя пре­зен­та­ции ста­рай­тесь не выг­ля­деть так, как буд­то вам что-то нуж­но. Это сво­дит на нет все по­пыт­ки ус­та­новить свои пра­вила иг­ры, под­ры­ва­ет ваш ста­тус и уво­дит а­уди­торию из-под ва­шего кон­тро­ля. Это крах ва­шей пре­зен­та­ции: “мозг реп­ти­лии” вос­при­нима­ет та­кую си­ту­ацию как уг­ро­зу и пе­рес­та­ет при­нимать сиг­на­лы от вас как раз тог­да, ког­да вам не­об­хо­димо пол­ное вни­мание а­уди­тории. К со­жале­нию, лю­бой че­ловек по при­роде скло­нен ис­кать одоб­ре­ния дру­гих: мы под­созна­тель­но хо­тим до­бить­ся от а­уди­тории под­твержде­ния то­го, что на­ше пред­ло­жение ей пон­ра­вилось. По­это­му ни в ко­ем слу­чае не за­кан­чи­вай­те пре­зен­та­цию фра­зами “Ну, так что вы об этом ду­ма­ете?” или “Ес­ли вы не про­тив, мы мо­жем зак­лю­чить сдел­ку пря­мо сей­час”. Из­бе­жать “ло­вуш­ки про­ситель­нос­ти” по­мога­ет “дао Сти­ва”. Она ос­но­выва­ет­ся на ка­чес­твах трех Сти­вов: ак­те­ра Сти­ва Мак­ку­ина и пер­со­нажей по­пуляр­ных те­лесе­ри­алов Сти­ва Ос­ти­на и Сти­ва Мак­гарре­та:

• Стив Мак­ку­ин оли­цет­во­ря­ет от­каз от же­ланий. По­кажи­те слу­шате­лям, что вы ни­чего от них не хо­тите.
• Стив Ос­тин оли­цет­во­ря­ет пре­вос­ходс­тво над ок­ру­жа­ющи­ми. Про­демонс­три­руй­те им свой про­фес­си­она­лизм.
• Стив Мак­гаррет оли­цет­во­ря­ет уме­ние вов­ре­мя от­сту­пить. Ос­та­нови­тесь, ког­да а­уди­тория жаж­дет про­дол­же­ния.

Ины­ми сло­вами, сох­ра­няй­те хлад­нокро­вие, ког­да в ва­ших слу­шате­лях бур­лят эмо­ции, де­монс­три­руй­те ком­пе­тен­тность в сво­ей об­ласти и за­вер­шай­те свою речь, преж­де чем она нас­ку­чит а­уди­тории. Не те­ряй­те во вре­мя пре­зен­та­ции чувс­тва юмо­ра. Ког­да Ро­нальд Рей­ган бал­ло­тиро­вал­ся на вто­рой пре­зидент­ский срок, его оп­по­нент У­ол­тер Мон­дейл ре­шил на те­леде­батах под­чер­кнуть прек­лонный воз­раст Рей­га­на как глав­ный не­дос­та­ток кан­ди­дата. Рей­ган ис­кусно па­риро­вал вы­пад, за­метив: “Я не хо­тел бы де­лать воз­раст пред­ме­том об­сужде­ния, пос­коль­ку не со­бира­юсь ис­поль­зо­вать в по­лити­чес­ких це­лях мо­лодость и не­опыт­ность мо­его со­пер­ни­ка”. Тем са­мым Рей­ган обес­пе­чил се­бе по­ложе­ние аль­фа-ли­дера, взяв над оп­по­нен­том верх с по­мощью юмо­ра и уме­ния дер­жать­ся. Это про­из­ве­ло впе­чат­ле­ние на из­би­рате­лей, и они во вто­рой раз из­бра­ли Рей­га­на пре­зиден­том.

Об ав­то­ре

Орен Клафф воз­глав­ля­ет от­дел в ин­вести­ци­он­ном бан­ке Intersection Capital (США), где его ос­но­ван­ные на зна­нии ней­ро­би­оло­гии пре­зен­та­ции по­мог­ли уве­личить ка­питал фир­мы до 250 мил­ли­онов дол­ла­ров.

Ци­таты

• “Су­щес­тву­ет фун­да­мен­таль­ное не­со­от­ветс­твие меж­ду тем, как мы мыс­лим, убеж­дая ко­го-то при­нять на­ше пред­ло­жение, и тем, как мыс­лит а­уди­тория, слу­ша­ющая на­шу речь”.
• “Лю­бая пре­зен­та­ция яв­ля­ет­ся про­дук­том ра­боты са­мого мо­лодо­го от­де­ла моз­га – не­окор­текса. Од­на­ко за ее вос­при­ятие от­ве­ча­ет го­раз­до бо­лее при­митив­ный учас­ток моз­га, ко­торый на пять мил­ли­онов лет стар­ше”.
• “Сек­рет ус­пешной пре­зен­та­ции не в том, как ее ор­га­низо­вать, а в том, что­бы зав­ла­деть вни­мани­ем а­уди­тории и су­меть его удер­жать”.
• “Ес­ли неч­то пон­ра­вилось вам преж­де, чем вы по­няли, что это та­кое, это зна­чит, что ваш мозг пе­рек­лю­чил­ся в ре­жим эмо­ци­ональ­но­го вос­при­ятия”.
• “Вни­мание всег­да сос­ре­дото­чено на ин­форма­ции с вы­сокой сте­пенью но­виз­ны, а как толь­ко ин­форма­ция пе­рес­та­ет быть но­вой, оно тут же ос­ла­бева­ет”.
• “На лю­бой де­ловой встре­че вы пер­вым де­лом дол­жны за­дать се­бе воп­рос: «Ка­ким при­емом уп­равле­ния си­ту­аци­ей пы­та­ет­ся вос­поль­зо­вать­ся мой со­бесед­ник?»”
• “Что­бы удер­жать вни­мание слу­шате­лей, ва­ша пре­зен­та­ция дол­жна стро­ить­ся на опи­сании ка­кого-то кон­флик­та, ко­торый бу­дет под­держи­вать у а­уди­тории пси­холо­гичес­кое нап­ря­жение”.
• “Мы за­меча­ем то, что дви­жет­ся в прос­транс­тве и вре­мени, по­тому что та­кие объ­ек­ты вос­при­нима­ют­ся моз­гом как неч­то важ­ное”.
• “Что­бы в лю­бой си­ту­ации по­высить свою зна­чимость в гла­зах ок­ру­жа­ющих, пе­реве­дите дис­куссию в ту об­ласть, в ко­торой вы раз­би­ра­етесь луч­ше все­го”.
• “На­ши са­мые важ­ные идеи име­ют по­рази­тель­но низ­кие шан­сы дой­ти до соз­на­ния со­бесед­ни­ка”.
• “Вот по­чему в хо­де лю­бой пре­зен­та­ции чис­ло за­ин­те­ресо­ван­ных слу­шате­лей не­из­менно сок­ра­ща­ет­ся: те из них, кто уже ре­шил пред­ло­жен­ную ва­ми проб­ле­му, те­ря­ют к ней вся­кий ин­те­рес”.
• “Про­фес­си­онал мо­жет убе­дить вас в чем угод­но все­го за 20 ми­нут”.
• “Мне не нуж­ны эти лю­ди. Это я им ну­жен. Я для них – наг­ра­да”.