3 главные вещи, которые вы должны сделать за закупщика, чтобы ускорить продажу в сеть или дистрибьютору
≡≡≡≡≡
1. Прогноз продаж и прибыли
Помимо стоимости продукции, указанной в коммерческом предложении, вы должны продемонстрировать прогноз по продажам продукции и плановую маржу.
Это то, что должен будет сделать закупщик (категорийный менеджер, байер и т. д.), чтобы ответить себе (и ассортиментному комитету) на вопрос, интересна ему ваша продукция или нет.
Это невозможно будет объективно продемонстрировать без указания конкурентов и сравнения ваших цен и преимуществ с ними.
Например, итогом ваших расчетов будет такая сводная таблица
≡≡≡≡≡
2. Гарантии предотвращения out-of-stock (отсутствия товара).
Покажите и докажите, что производственные мощности рассчитаны на такие-то объемы выпуска, складской запас равен столько-то тонн (штук, дней продаж). В итоге вы выполните 100% заявок сети даже при пиковом спросе. Out-of-stock может сильно снижать зарплату байера.
Например:
≡≡≡≡≡
3. Какая будет маркетинговая поддержка вашей продукции.
Продвижение вашего продукта с точки зрения сети – ваша задача.
Покажите, сколько вы готовы потратить на развитие своих продаж в сети, какие активности помогут сети продавать больше и на сколько, как можете помочь увеличить средний чек и пенетрацию категории в чеке.
Как ваши активности увеличат число повторных покупок и повлияют на привлечение клиентов в магазины. Как ваш товар и промо позволят сети превзойти конкурентов и увеличить долю рынка.
Например:
Важно. Все указанные выше пункты должны быть изложены конкретно и иметь обоснование. Для этого нужно использовать цифры. Цифры это: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 0. Не являются цифрами: «Много», «Большой», Огромный», «Всегда», «Низкий» и так далее.
≡≡≡≡≡
Анонс
Во вторник 1 июня в 16:00 мск состоится часовой вебинар
«6 приёмов убеждения байеров сетей».
Особенно рекомендую принять в нем участие сотрудникам и руководителям, которым приходится вести переговоры и переписку с клиентами, поставщиками, подрядчиками.
Что успеем за час:
1. Научимся базовым принципам управления контекстом и подачей аргументов. Провалы начинаются уже здесь.
2. Разберемся, как искать выгоду и антивыгоду оппонента. А также как это использовать в свою пользу.
3. Персонализируем приемы аргументации. Умение варьировать инструментами бывает важнее, чем сами инструменты.
4. Наполним конкретикой, рациональностью, фактологичностью. Без этого убеждение не работает.
5. Отрегулируем эмоциональность, иррациональность. Без этого тоже никого не убедите.
6. Научимся делать уступки и псевдоуступки.
Регистрируйтесь и поделитесь ссылкой с коллегами. Будет динамично и результативно.
#закупки #переговоры #продажи #убеждение #маркетинг #ценообразование #трейдмаркетинг #sdudovik #СергейДубовик
Источник: