Сложные поставщики и монополисты – что и как выяснять про них на переговорах, чтобы добиться своего

Чтобы сложный поставщик согласился с вашим предложением о сотрудничестве (дал скидку, увеличил ретро, наконец-то отгрузил дефицитную позицию и т. д.), вы должны найти: что поставщик получит, если согласится на ваше предложение и что потеряет, если на предложение не согласится.

В продажах такая же ситуация. Чтобы клиент начал с вами работать, найдите ответ на вопрос: что клиент получит, если согласится на моё предложение, и что он потеряет, если предложение не примет.

Следовательно, возникает задача в переговорах поставщика и покупателя – как узнать об оппоненте его личные, корпоративные и взаимовыгодные обоим интересы. Ведь именно эти точки пересечения интересов и помогают данную задачу решить.

Методика, подходы и алгоритм «8 чисел» здесь: https://sdubovik.ru/materials/slozhnye-postavshhiki-i-monopolisty/