July 2, 2020

Ролевая игра "Пекарь". ОАО Веселый пекарь

Ваша роль:

Вы финансовый директор ОАО «Веселый пекарь».

Задача:

Провести переговоры, используя техники партнерского стиля

Ситуация:

Вы финансовый директор ОАО «Веселый пекарь».

Компания «Веселый пекарь» крупное, стабильное предприятие, имеющее хорошую репутацию в Санкт-Петербурге, в котором есть несколько основных игроков на хлебопекарном рынке. Компания успешно работает на рынке более 20 лет и поставляет свою продукцию во все крупные супер- и гипермаркеты. Предприятие постоянно развивается, запускает новые производства и разрабатывает новую продукцию. Финансовое состояние стабильное. Доля рынка 40%.

В настоящее время предприятие планирует приобрести новое оборудование для создания совершенно нового продукта с целью увеличить долю присутствия на рынке.

Помимо этого, ОАО «Веселый пекарь» планирует развивать бизнес в Череповце, путем покупки основного игрока в городе, для чего необходимо заручиться поддержкой одного из ведущих Банков страны.
Для компании Банк БТВ является серьезным и необходимым партнером, так как занимает лидирующее положение на рынке СЗФО.

Ценовой фактор – это важный, но не единственный фактор в выборе Банка. Для вас важным в выборе Банка является его масштаб, репутация на рынке и в СЗФО в частности, государственное участие. Основной опорный Банк компании «Веселый пекарь» «Северный Путь» соответствует ожиданиям, но он не присутствует в Череповце.

На одной из встреч с менеджером по работе с корпоративными клиентами БТВ вы озвучили свои дальнейшие планы:

- внедрение новой технологической линии для запуска экспериментальной хлебной продукции в сумме порядка 500 млн. руб. начиная с сентября 2015г.
- глубокая модернизация действующего производства вновь приобретённого бизнеса в Череповце в сумме порядка 1,5 млрд. руб. начиная с начала 2016 года.

Таким образом, ОАО «Веселый пекарь» в настоящее время нуждается в дополнительном финансировании для реализации своих стратегических инициатив. Вы озвучили свои условия работы с БТВ:

  1. Срок кредитования – от 3 до 5 лет
  2. Ставка кредитования – около 15%,
  3. В качестве обеспечения: залог производственной линии, иное обеспечение в собственности бизнеса (недвижимость, оборудование).

В своих предложениях Банк делает упор на стратегическое партнерство, и вы слышали, что часто реализация инвестиционных проектов влечет за собой перевод львиной доли транзакционного бизнеса в БТВ.

Помимо кредитных продуктов Банк БТВ намерен заключить с предприятием договор факторинга на поставку в крупные сетевые магазины. Ценность для вас заключается не только в финансировании, но и в усилении контроля и систематизация по оплате, поставки и контролю брака товара (торговые сети часто завышают показатели брака по хлебобулочным изделиям).

О каких условиях необходимо договориться обязательно

Дальнейшие действия:

Шаг 1. После прочтения кейса, Вам станет доступен этап подготовки к переговорам. Это очень важная ступень, где Вам нужно будет поставить свои цели на эти переговоры.

Шаг 2. После того как оба визави завершат подготовку, откроется чат для ведения диалога (Вам обоим придет уведомление).

Во время переговоров, в нижней строке появится иконка меню (см. скриншот).

Шаг 3. При нажатии на кнопку меню у вас появится возможность подвести итоги договоренностей или выйти из переговоров

Отлично, теперь Вы знаете что делать. Пора вернуться в чат Telegram и начать этап подготовки!