Ролевая игра "Элитный шоколад". Алфавит Вкусов
Ваша роль:
Вы - Руководитель отдела закупки розничной сети магазинов «Алфавит Вкусов».
Задача:
Добиться максимально выгодной для вас (в баллах) договоренности.
ОБЩАЯ ДЛЯ ОБЕИХ СТОРОН ИНФОРМАЦИЯ
Введение
Компания по производству шоколада «The Jupiter» была основана 3 года назад предпринимателями Евгением Дубровским и Сергеем Бобровским. Евгений, отработав более 10 лет TOP менеджером крупной транснациональной кондитерской копании, решил основать собственное производство в России.
Партнером Евгения стал его школьный друг Сергей Бобровский, владевший на тот момент сетью кофеен «Cozy place». Обширный опыт работы в индустрии Евгения и практический опыт предпринимательства Сергея, а также курс государства на импортозамещение – способствовали удачному старту нового предприятия.
Использование высококачественных натуральных ингредиентов и только лучших мировых технологий – фундаментальная позиция «The Jupiter» с самого начала ее деятельности. Копания осознанно отказалась от использования в производстве дешевых ингредиентов, искусственных красителей добавок. Все это позволило создать, с одной стороны, премиальный высококачественный, с другой стороны, достаточно дорогой, продукт. Все это время «The Jupiter» развивал продажи через собственные и партнерские шоколадные бутики. Набирающий в России обороты тренд на натуральные продукты и грамотный менеджмент, позволили компании занять долю рынка 22% в сегменте премиального шоколада, с годовым оборотом 335 млн. рублей. Высокая стоимость продукции отразилась на географии продаж, 97% объема реализуется в регионах Москва и Санкт-Петербург, где доходы населения традиционно выше средних по стране.
Сеть магазинов “Алфавит Вкусов” – одна из наиболее динамично развивающихся компаний розничного сектора, объединяющая 102 супермаркета. Компания представлена в Москве (70 магазинов), Санкт-Петербурге (22 магазина), Казани (7 магазинов) и в Самаре (2 магазина). Выручка «Алфавита вкусов» по итогам прошлого года составила 60 млрд руб. Компания является одним из лидеров российского розничного рынка и занимает первое место среди продуктовых ритейлеров по товарообороту на квадратный метр. Ее успех основан на предложение высококачественных продуктов и лучшего в индустрии уровня сервиса. “Алфавит вкусов” стала первой российской компанией в сфере розничной торговли продуктами питания, внедрившей и сертифицировавшей систему менеджмента качества, основанную на стандартах серии ISO 9000
Ситуация
14 октября Директор по продажам копании «The Jupiter» направил письмо на электронный адрес Руководителя отдела закупки розничной сети «Алфавит Вкусов». В письме была презентация компании, ее продукции, а также предложение о встрече, на которой можно было бы обсудить варианты возможного сотрудничества двух компаний. По результатам телефонного разговора встреча была назначена на 22 октября в офисе ритейлера.
Участники переговоров
Директор по продажам компании «The Jupiter» - отвечает за дистрибуцию продукции по России и отношения с ключевыми партнёрами компании.
Руководитель отдела закупки компании «Алфавит вкусов» – отвечает за бесперебойное обеспечение поставок в магазины и взаимоотношения с ключевыми поставщиками.
Сегодня 22 октября, прекрасное солнечное утро, встреча проходит в современном офисе копании «Алфавит Вкусов» на Кутузовском проспекте. Участники собрались для проведения переговоров и у обеих сторон есть заинтересованность обсудить возможные варианты сотрудничества компаний.
КОНФИДЕНЦИАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ «АЛФАВИТ ВКУСОВ»
Вы - Руководитель отдела закупки розничной сети магазинов «Алфавит Вкусов».
В свой должности вы работаете уже пятый год и заслужили репутацию сотрудника, регулярно выполняющего поставленные Генеральным Менеджеров цели и задачи.
В начале сентября ваш сотрудник, отвечающий за категорию кондитерских изделий, сообщил вам крайне неприятную новость: один из ваших поставщиков в категории элитного шоколада, «Chocolate Hotel» отказался продлевать контракт и уведомил «Алфавит Вкусов» о прекращении поставок с 1 ноября. Продажи кондитерских изделий имеют ярко выраженную сезональную зависимость и пик продаж приходится на декабрь месяц, в течении которого продается 42% годового объема. Сложившаяся ситуация поставила под угрозу выполнение двух важных для вас показателей: бесперебойное обеспечение магазинов продукцией в категории премиального шоколада, а так же план по привлечению маркетинговых средств (у вас была договоренность с «Chocolate Hotel» на размещение в декабре во всех магазинах сети отдельно стоящего промо дисплея стоимостью 42 000 рублей за каждый)
У вас имеются предложения от трех поставщиков элитного шоколада, однако необходимый вам объем поставки не может обеспечить не один из них в отдельности и вам необходимо подписать контракты со всеми тремя. Для вас это дополнительные сложности, к тому же по вашему опыту у компании такого масштаба бюджеты на установку промо дисплеев обычно составляют не более 27 000 рублей за дисплей. Поэтому письмо от «The Jupiter» пришлось как нельзя кстати.
Вы намерены встретиться с Директором по продажам этого производителя и прийти к соглашению по четырем обязательным пунктам:
Ниже вы увидите позицию вашей компании по каждому из четырех ключевых вопросов на ближайшую встречу. Напротив каждого условия будут стоять баллы, которые отражают ценность этого решения для вашей компании. Поскольку у всего в переговорах есть цена, но цена – это не обязательно деньги, то баллы как единая валюта помогут максимально точно рассчитать ваши достижения. Максимальное количество баллов, которое вы получите, договорившись на самых оптимальных для вас условиях – это 100. Это маловероятно, хотя и возможно. Любое соглашение, которое даст вам более 50 баллов считается приемлемым и будет признаваться успехом в переговорах. Однако, если вы соревновательная натура – победителя в переговорах можно будет определить, просто сравнив баллы каждой из сторон. И при этом помните, что отсутствие договоренности приравнивается к соглашению с ценой 49 баллов – т.е. это очень нежелательный итог вашего разговора.
Объем поставки
Для вас это один из самых важных пунктов соглашения. Для выполнения стоящих перед вами задач вам необходим объем минимум 12 000 упаковок шоколада. Однако учитывая последние прогнозы ваших специалистов идеально для вас было бы договориться на 18 000 упаковок. В телефонном разговоре представитель «The Jupiter» упомянул объем поставки в 12 000 упаковок, однако вы полагаете, что поставщик сможет предоставить вам и больший объем.
В баллах ваша договоренность по этому условию будет рассчитываться следующим образом:
- 12 000 упаковок – 10 баллов
- 14 000 упаковок – 17 баллов
- 16 000 упаковок– 23 балла
- 18 000 упаковок – 38 баллов
Цена за упаковку
Вы понимаете, что в сегменте премиального шоколада эластичность (зависимость от цены) спроса не так ярко выражена. Поэтому для вас это не принципиальный вопрос, вы всегда сможете обеспечить необходимую норму прибыли. Вы знаете, что среднерыночная цена на подобного рода продукцию составляет 660 рублей за упаковку, но вы готовы рассмотреть цену до 750 рублей, если удастся согласовать хорошую цену за установку промо дисплеев.
В баллах ваша договоренность по этому условию будет рассчитываться следующим образом:
Оплата за установку промо дисплея
Для вас это второе по важности условие соглашения. Вы твердо намерены отстаивать стоимость, зафиксированную в соглашении с «Chocolate Hotel» - 42 000 рублей. Вы можете согласиться на сумму и 27 000 рублей, но это означало бы для вас необходимость искать возможность компенсировать недостающую сумму за счет других поставщиков, что крайне нежелательно для вас.
В баллах ваша договоренность по этому условию будет рассчитываться следующим образом:
Формат оплаты
В сложившейся на рынке ситуации отсрочка оплаты 28 дней считается нормой. Если бы речь шла о годовом контракте, вы бы не согласились на меньшее количество дней. Но так как это единоразовая поставка, вы готовы в крайнем случае согласиться и на оплату по факту поставки.
В баллах ваша договоренность по этому условию будет рассчитываться следующим образом:
- Оплата по факту поставки – 4 балла
- Отсрочка платежа 14 дней - 7 баллов
- Отсрочка платежа 21 день – 12 баллов
- Отсрочка платежа 28 дней – 19 баллов
Ваша цель на переговорах – соглашение с «The Jupiter» по всем вышеуказанным четырем пунктам на наиболее выгодных для вас условиях, получив максимально возможные баллы. Вы крайне заинтересованы в случае достижения соглашения получить продукцию 1 ноября.
Дальнейшие действия:
Шаг 1. После прочтения кейса, Вам станет доступен этап подготовки к переговорам. Это очень важная ступень, где Вам нужно будет поставить свои цели на эти переговоры.
Шаг 2. После того как оба визави завершат подготовку, откроется чат для ведения диалога (Вам обоим придет уведомление).
Во время переговоров, в нижней строке появится иконка меню (см. скриншот).
Шаг 3. При нажатии на кнопку меню у вас появится возможность зафиксировать договоренности и, в случае их подтверждения от визави, подвести итоги кейса
