Ролевая игра "ВЛИЯНИЕ COVID-19 НА ДОГОВОР ПОСТАВКИ УПАКОВКИ" (Поставщик)

Ваша роль:

ООО «Поставщик»

Задача:

Добиться максимально выгодной для вас (в баллах) договоренности.

30 декабря 2019 года между ООО «Поставщик» и ООО «Покупатель» в г. Москва был заключен Договор о поставке биоразлагаемого упаковочного материала для продуктов питания сроком на 1 год.

Предмет Договора – поставка биоразлагаемого поливинилхлорида, активно используемого Покупателем для упаковки сыпучих продуктов.

Поставщик производит и продает упаковку, которая полностью разлагается в природной среде за 5 лет. Это одна из лучших технологий в мире. На территории РФ ее используют всего несколько компаний для производства своей упаковки. Доля рынка Поставщика составляет 20% в своем сегменте. Среди его клиентов есть множество производителей продуктов питания как на территории РФ, так и на территории ближайшего зарубежья.

Покупатель производит и продает разнообразные продукты питания: кофе, готовые завтраки, каши, детское питание и прочее. Доля рынка Поставщика на территории РФ в своих сегментах составляет от 5% до 50%. Покупатель имеет действующие контракты с различными поставщиками упаковки, в том числе, и на поставку биоразлагаемого поливинилхлорида.

Существенные условия Договора:
• Цена единицы упаковки – 100 рублей;
• Срок поставки – 30 дней с момента размещения заказа Покупателем;
• Технические требования к продукции – ГОСТ 2000;
• Претензии по качеству упаковки принимаются Поставщиком в течение 5 дней с даты поставки товара на склад Покупателя;
• Штраф Покупателю за отмену уже размещенного заказа составляет 50% от цены заказа.

До пандемии COVID-19 обе стороны полностью выполняли все условия Договора: Покупатель размещал заказы, а Поставщик их исправно выполнял. За первый квартал 2020 года объем заказов составил 100 млн рублей. Это соответствует примерно 50% затрат на биоразлагаемый поливинилхлорид Покупателя или 15% от объемов общей выручки Поставщика.

Однако началась пандемия новой коронавирусной инфекции (2019-nCoV), которая привела к введению карантина во многих странах, в том числе, и в РФ. Это, в свою очередь, привело к экономическому кризису. Одно из последствий такого кризиса для РФ – девальвация рубля по отношению к доллару США.

На момент подписания указанного Договора курс доллара США по данным ЦБ РФ составлял 62 рубля. 24 марта 2020 года ЦБ РФ оценил доллар США в 80 рублей. 25 марта закупщик со стороны Покупателя получил звонок от продавца Поставщика с предложением повысить цену единицы упаковки по причине серьезного роста курса доллара. Продавец аргументировал это тем, что сырье для биоразлагаемого поливинилхлорида импортное. Он также сказал, что в случае отказа в повышении цены Поставщик готов расторгнуть Договор в одностороннем порядке, поскольку произошло существенное изменение обстоятельств, при этом у них это право возникло в соответствии с положениями статьи 451 ГК РФ. Закупщик Покупателя однозначного ответа не представил, но предложил перенести переговоры на следующий день, а Продавец согласился. Итак, стороны взяли паузу для подготовки к предстоящим переговорам.

Вы с ужасом наблюдали за падением рубля по отношению к доллару США с самого начала пандемии. Когда курс дошел до отметки в 80 рублей за один доллар, согласно вашей финансовой модели работа с ООО «Покупатель» стала убыточной, поэтому вы решили, что больше не стоит работать с ними и поставлять биоразлагаемый поливинилхлорид. Ведь это лучше, чем торговать в минус. По условиям Договора вы поставляете Покупателю поливинилхлорид на основе импортного сырья, а сам Договор на его поставку заключен в долларах США.

Рентабельность производства биоразлагаемого поливинилхлорида составляет 15%. Структура затрат следующая: импортное сырье - 50%; отечественные материалы - 20%; оплата труда и социальные отчисления - 20%; прочие затраты - 10%.

Вы с тяжелым сердцем решили провести с Покупателем переговоры о повышении цены, указанной в Договоре. Но цена сырья- не самое важное условие для вас сейчас. В феврале 2020 года, после двух лет разработки, вы выпустили на рынок собственное сырье для изготовления поливинилхлорида, которое позволяет делать соответствующую ТУ 3000 упаковку. Это сырье в 2 раза дешевле импортного, а его цена не является чувствительной к колебаниям курса доллара США. Поэтому идеальное решение вопроса для вас – замена поливинилхлорида, поставляемого Покупателю, с произведенного из импортного сырья, на произведенный из сырья отечественного. Правда, по своим параметрам «отечественный» поливинилхлорид чуть хуже и не соответствует нормам ГОСТ 2000, прописанным в Договоре. Поэтому вам нужно снизить технические требования к продукции, указанные в Договоре, заменив ГОСТ 2000 на ТУ 3000. За это вы готовы не поднимать, а, может быть, даже немного снизить цену единицы упаковки.

Успех этих переговоров зависит от многих факторов - не только от цены. Поэтому для объективной оценки вашего результата будет введена специальная валюта – баллы. Они отражают общую ценность итогового соглашения. Вас устроит любое соглашение, в котором вы получите более 50 баллов.

Цена единицы упаковки

Это условие стоит 30 баллов. Вы их получите, если поднимете цену до 110 рублей и сделаете сотрудничество более рентабельным. Минимальная цена, которую вы можете предложить, если Покупатель согласится на упаковку, произведенную из вашего сырья – 80 рублей. В этом случае вы получите 0 баллов. При установлении цены в промежуточном значении вы получите баллы, пропорциональные вашему успеху. Например, если согласуете цену в 95 рублей, то заработаете 15 баллов. Эта же формула применяется и к другим условиям Договора.

Срок поставки

Это условие стоит 10 баллов. При переходе на свое сырье вы не будете ни от кого зависеть, поэтому сроки производства, а значит и поставки могут сильно сократиться. 10 баллов вы получите, если срок поставки в 30 дней сохранится. 0 баллов – если вам удастся сократить его до 20 дней. При согласовании нового срока в промежуточном значении, то вы получите баллы, пропорциональные вашему успеху. Например, если согласуете срок в 23 дня, то заработаете 3 балла.

Технические требования к продукции

Это самое важное для вас условие, которое стоит 30 баллов. Вы их получите, если добьетесь согласия Покупателя на изменение требований к производимой продукции с ГОСТ 2000 на ТУ 3000. Если в Договоре останется ГОСТ 2000, то вы получите 0 баллов.

Претензии по качеству

Этот пункт стоит 20 баллов. Вы не хотели бы идти Покупателю на уступки, увеличивая срок приема претензий. Дело в том, что в этом случае: (а) вырастет срок возврата товара, и (б) увеличатся ваши затраты на логистику и экспертизу (по чьей вине случился сбой в качестве поставок (по вашей, или речь идет о неправильной транспортировки/хранении). 20 баллов вы получите, если сохраните срок в 5 дней, а 0 баллов – если увеличите его до 10 дней.

При согласовании срока в промежуточном значении вы получите баллы, пропорциональные вашему успеху. Например, если согласуете срок в 7 дней, то заработаете 12 баллов.

Штрафы за отмену размещенного заказа

В предыдущих переговорах вы очень серьезно бились за это условие, поскольку при поставке импортного сырья оно серьезно влияло на рентабельность продаж. Если же сейчас вы сможете убедить Покупателя в изменении технических требований, то срок производства существенно сократится, а значит и существенно уменьшатся ваши риски. Это условие стоит 10 баллов, которые вы получите, если сохраните текущий уровень штрафа в размере 50%. Ваша крайняя позиция – 10% от штрафа, и за это вы получите 0 баллов. При промежуточном значении вы получите баллы, пропорциональные вашему успеху. Например, если согласуете штраф в размере 20%, то это означает, что вы получите 10% из 40% от цены арены торга, т.е. 2.5 балла.

И вот, время переговоров пришло!


Приведенная ниже таблица позволит вам оценить результативность нового соглашения для вас.

Шаг 1. После прочтения кейса, Вам станет доступен этап подготовки к переговорам. Это очень важная ступень, где Вам нужно будет поставить свои цели на эти переговоры.

Шаг 2. После того как оба визави завершат подготовку, откроется чат для ведения диалога (Вам обоим придет уведомление).

Во время переговоров, в нижней строке появится иконка меню (см. скриншот).

Шаг 3. При нажатии на кнопку меню у вас появится возможность подвести итоги договоренностей или выйти из переговоров

Отлично, теперь Вы знаете что делать. Пора вернуться в чат Telegram и начать этап подготовки!