Ролевая игра "Термозона". СМАРТСКЛАД

Ваша роль:

Директор по контрактной логистике «Смартсклад».

Задача:

Добиться максимально выгодной для вас (в баллах) договоренности.

Введение

Компания «Смартсклад» осуществляет ответственное хранение и обработку товаров.

Это частная компания с офисом в Санкт-Петербурге с годовой выручкой в размере около 3 млрд. рублей Компания своевременно уловила тренд на ужесточение контроля со стороны государства к фармацевтическому и алкогольному бизнесу и, благодаря специальным решениям (консультационная помощь в получении лицензий, хранение при строгих температурных режимах, IT системы отслеживающие статус каждой бутылки и упаковки лекарственных препаратов) для данных сегментов, быстро стала одним из лидеров отрасли в России.

Ваша роль - директор по контрактной логистике «Смартсклад». В вашей зоне ответственности логистические операции и технические аспекты улучшения складов (в том числе строительство термозон).

Бизнес Вашей компании идет очень успешно. Государство ежегодно вносит сотни поправок в условия хранения лекарственных средств и алкогольной продукции. Это требует постоянных строек на складах, изменение бизнес процессов и разработку новых IT решений. За всё это клиенты готовы платить, часто не торгуясь, так как, если компания не внедрит требования государственных и надзорных органов, то бизнес просто остановится. А чем больше изменений Вы внедряли, тем больше это привязывало клиентов к «Смартсклад». Фактически постоянное изменение требований со стороны государства стало залогом успеха и процветания Вашего бизнеса.

Недавно Вы узнали об очередном изменении в условия хранения алкогольной продукции. Государство потребовало от компаний и производителей хранить абсолютно всю алкогольную продукцию (даже водку и виски)при температуре 16 +/-2 градуса по Цельсию. Это Вас не удивило. Так как требования к температурному режиму для всей фармацевтической продукции были уже реализованы пару лет назад, и когда это требование доберется до алкоголя оставалось лишь вопросом времени.

Ваш клиент компания «Рейнджер Уокер», которая специализируется на производстве и продаже виски под одноименным брендом и хранит свой товар на Вашем складе обратился к Вам с запросом на строительство термозоны.

Вы запросили стоимость у своих проверенных подрядчиков и направили следующее предложение по обустройству термозоны:

Стоимость: 100 млн. руб.
Формат оплаты: 100 % предоплата
Собственник термозоны после строительства: «Смартсклад»
Срок строительства: 6 месяцев с момента поступления 100% предоплаты

Ознакомившись с данным предложением компания «Рейнджер Уокер» ответным письмом пригласила представителей компании «Смартсклад» на переговоры, а также написала, что хотела бы добавить ответственность логистического провайдера за несоблюдение сроков строительства, а именно, штраф 1 млн. руб. за каждый день просрочки.
Предварительно перед переговорами Вы по телефону успели обсудить варианты предоплаты с представителем «Рейнджер Уокер»

Ниже вы увидите позицию Вашей компании по каждому из пяти ключевых вопросов на ближайшую встречу. Напротив каждого условия будут стоять баллы, которые отражают ценность этого решения для Вашей компании. Поскольку у всего в переговорах есть цена, но цена – это не обязательно деньги, то баллы как единая валюта помогут максимально точно рассчитать ваши достижения.

Максимальное количество баллов, которое вы получите, договорившись на самых оптимальных для вас условиях – это 100.

Но это маловероятно, хотя и возможно. Любое соглашение, которое даст вам более 50 баллов считается приемлемым и будет признаваться успехом в переговорах. Однако, если вы соревновательная натура, победителя в переговорах можно будет определить, просто сравнив баллы каждой из сторон. И при этом помните, что отсутствие договоренности приравнивается к соглашению с ценой 49 баллов – т.е. это очень нежелательный итог вашего разговора.

ШТРАФ

Для Вас это самый непринципиальный пункт. Сейчас последняя неделя ноября. Государство обязало запустить термозоны в эксплуатацию с 1 июля. Подрядчики гарантировали постройку термозоны к 1 мая, если Вы подпишите контракт до 1 декабря . Вы прекрасно понимаете, что строители практически никогда не завершают все в срок и, если они задерживают сроки строительства, то обычно срок задержки составляет от 15 до 30 дней. Именно поэтому в своем предложении

Вы поставили дату 1 июня. Конечно, есть вероятность, что задержка превысит 30 дней, но она слишком мала. Однако, если она произойдет, Вам придется выплатить немаленькие деньги и ни один подрядчик, который будет непосредственно строить термозону, не согласится с Вами работать, если Вы зеркально перенесёте такие штрафы ему в контракт.

Выгода по данному условию рассчитывается по формуле 10 * доля от заданного Вам диапазона. Диапазон от 0 до 1 млн.руб Предположим, стороны договорились о штрафе 0,25 млн руб за каждый день просрочки . Это значит, что Вы добились скидки по штрафу 0,75 млн руб из 1 млн руб диапазона или 0,75. Умножая 10 * 0,75, вы получаете 7,5 баллов

ФОРМАТ ОПЛАТЫ

Это тоже не самый принципиальный пункт для Вас. Подрядчик просит 70% предоплаты. Остальные 30% он готов получить после подписания акта приёма передачи с Вами на строительство термозоны. Однако, если Вы договоритесь с «Рейнджер Уокер» на условиях хуже, чем условия с подрядчиком, Вам придётся брать краткосрочный кредит в банке под %.

Предварительно по телефону с представителем «Рейнджер Уокер» Вы обсуждали 4 варианта: 100% предоплата до старта контракта; 2-х этапная оплата 70% предоплата до старта проекта и оплата по факту подписания акта приёмки-передачи термозоны 30%; 2 – х этапная оплата 30% предоплаты и оплата по факту подписания акта приёмки-передачи термозоны 70%. Оплата по факту подписания акта приема-передачи 100%.

В баллах ваша договоренность по этому условию будет рассчитываться следующим образом:

100% предоплата до – 20 баллов.
2-х этапная оплата 70% предоплата и 30% оплата по факту подписания акта приема-передачи – 15 баллов
2-х этапная оплата 30% предоплата и 70% оплата по факту подписания акта приема-передачи – 10 баллов.
100% оплата по факту подписания акта приема-передачи – 2 балла.

ЦЕНА

Это второй по значимости для Вас пункт. Рыночная стоимость подобного проекта от 80 млн. до 100 млн. руб С подрядчиком Вы уже договорились о минимальной стоимости работ 80 млн. руб . и опустить цену ниже уже не удастся.

Здесь все просто: чем больше прибыль от проекта, тем лучше финансовый результат для компании. Выгода рассчитывается по формуле 30 * доля от заданного вам диапазона.

Заданный вам диапазон это 100 млн. руб – 80 млн руб.

Предположим, стороны договорились о цене 85 млн руб. Это значит, что Вы Ваша прибыль составит 5 млн руб из 20 млн руб диапазона или 0,25. Умножая 30 * 0,25, вы получаете 7,5 баллов.

СОБСТВЕННОСТЬ

Это самый главный пункт для Вас.

Если Вы сможете договориться, что термозона будет в Вашей собственности, то сорвёте «Джек Пот». Это будет означать, что за счёт клиента Вы значительно улучшите Ваш склад и, если клиент съедет, то у Вас будет готовый склад с контролем температуры, хранение в котором стоит дороже, чем в обычном.

После строительства термозоны она на 20% превращается в неотделимое улучшение Вашего склада.

Однако, так как за неё платит «Рейнджер Уокер», по идее он и должен быть собственником. Вы слышали, что в стратегических планах «Рейнджер Уокер» построить собственный склад через 5-7 лет и, если они съедут и демонтируют термозону, то Вы останетесь с обычным складом. Демонтаж всей термозоны достаточно затратный и сложно реализуемый вариант. Однако быстро и без особых затрат можно демонтировать охлаждающее оборудование, которое можно перепродать или использовать для строительства новой термозоны.

В баллах ваша договоренность по этому условию будет рассчитываться следующим образом:

Термозона в собственности «Смартсклад» – 40 баллов.
Охлаждающие установки в собственности «Рейнджер Уокер» - 20 баллов
Термозона в собственности «Рейнджер Уокер» - 5 баллов

Если Вы не договоритесь, то есть вероятность переезда клиента «Рейнджер Уокер» на склад к другому логистическому провайдеру с готовой термозоной. Однако на новый склад им придётся оформлять новую лицензию на право хранения алкогольной продукции, а это достаточно сложный процесс.

ТАБЛИЦА ДЛЯ ОПЕРАТИВНОГО РАСЧЕТА ВЫГОДЫ ОТ СОГЛАШЕНИЯ

Вы можете использовать подобную таблицу при подготовке.

Дальнейшие действия:

Шаг 1. После прочтения кейса, Вам станет доступен этап подготовки к переговорам. Это очень важная ступень, где Вам нужно будет поставить свои цели на эти переговоры.

Шаг 2. После того как оба визави завершат подготовку, откроется чат для ведения диалога (Вам обоим придет уведомление).

Во время переговоров, в нижней строке появится иконка меню (см. скриншот).

Шаг 3. При нажатии на кнопку меню у вас появится возможность зафиксировать договоренности и, в случае их подтверждения от визави, подвести итоги кейса