Ролевая игра "Термозона". РЕЙНДЖЕР УОКЕР

Ваша роль:

Операционный директор компании «Рейнджер Уокер».

Задача:

Добиться максимально выгодной для вас (в баллах) договоренности.

Введение:

Компания «Рейнджер Уокер» специализируется на производстве и продаже виски из нижнего ценового сегмента под одноименным брендом по всему миру.

Это частная компания с офисом в Далласе с годовой выручкой в размере около 500 млн долларов США. Компания давно пристально наблюдала за российским рынком, на котором потребление водки начало снижаться, а потребление виски росло на 20-25% в год из-за роста покупательской способности россиян. В 2010 компания вышла на Российский рынок.

Ваша роль - операционный директор компании «Рейнджер Уокер». В Вашей зоне ответственности находиться дистрибуция продукции в России и взаимодействие с государственными органами по вопросам лицензирования на право хранения алкогольной продукции.

Старт бизнеса компании с Вашим непосредственным участием был впечатляющим, с 2011 по 2013 года продажи росли на 30-40% в год. С 2014 года столь стремительный рост прекратился, более того, на успешность бизнеса серьёзно стало влиять государственное регулирование алкогольной отрасли.

Государственные органы вносили около 100 поправок в год в условия хранения и оборот алкоголя. Это приводило к огромным административным и финансовым издержкам, которые было невозможно полностью заложить в цену виски. Апогеем этих изменений стало требование государства обязать производителей и продавцов алкоголя за свой счёт организовать хранение алкогольных напитков в термозонах при температуре 16 +/-2 градуса по Цельсию через 9 месяцев с момента получения официального уведомления. Вы направили официальный запрос в государственные органы с вопросом о целесообразности хранения виски в термозонах. Вам пришёл ответ, что лицензию государство Вам даёт на любую алкогольную продукцию, а не только на виски. Если вдруг Вы захотите хранить там вино, то термозона обязательно понадобится. От бессилия Вам хотелось кричать.

Склад на котором хранится виски принадлежит логистическому провайдеру компании «Смартсклад», который направил Вам следующее предложение по обустройству термозоны:

Стоимость: 100 млн. руб.
Формат оплаты: 100 % предоплата
Собственник термозоны после строительства: «Смартсклад»
Срок строительства: 6 месяцев с момента поступления 100% предоплаты

Ознакомившись с данным предложением, Вы ответным письмом пригласили представителей компании «Смартсклад» на переговоры, а также написали, что хотели бы добавить ответственность логистического провайдера за несоблюдение сроков строительства, а именно, штраф 1 млн. руб. за каждый день просрочки.
Предварительно перед переговорами Вы по телефону успели обсудить варианты предоплаты с представителем «Смартсклад»

Ниже Вы увидите позицию Вашей компании по каждому из пяти ключевых вопросов на ближайшую встречу. Напротив каждого условия будут стоять баллы, которые отражают ценность этого решения для Вашей компании. Поскольку у всего в переговорах есть цена, но цена – это не обязательно деньги, то баллы как единая валюта помогут максимально точно рассчитать Ваши достижения.

Максимальное количество баллов, которое Вы получите, договорившись на самых оптимальных для Вас условиях – это 100.

Но это маловероятно, хотя и возможно. Любое соглашение, которое даст Вам более 50 баллов считается приемлемым и будет признаваться успехом в переговорах. Однако, если Вы соревновательная натура, победителя в переговорах можно будет определить просто сравнив баллы каждой из сторон. И при этом помните, что отсутствие договоренности приравнивается к соглашению с ценой 49 баллов – т.е. это очень нежелательный итог Вашего разговора.

ШТРАФ

Это самое важное для Вас условие в переговорах. Сейчас последняя неделя ноября. Государство обязало запустить термозоны в эксплуатацию с 1 июля. Если «Смартсклад» построит и запустит термозону, как и обещал, с 1 июня у Вас останется 1 месяц на тестирование термозоны и отладку совместно с провайдером логистических бизнес процессов в новой конфигурации склада. Но Вы прекрасно понимаете, что строители практически никогда не завершают все в срок и, если они задержат сроки строительства и не успеют до 1 июля всё отладить, то Ваш бизнес просто встанет. Проверяющий из надзорных органов прибудет и наложит запрет на Вашу деятельность. Поэтому для Вас критически важно, чтобы над «Смартсклад» висел «дамоклов меч», который будет мотивировать его и его подрядчиков уложиться в срок. И чем больше штраф, тем больше он будет мотивировать.

Выгода рассчитывается по формуле 40 * сумма штрафа. Предположим, стороны договорились о штрафе 0,75 млн. руб за каждый день просрочки . Это значит умножая 40 * 0,75 вы получаете 30 баллов.

ФОРМАТ ОПЛАТЫ

Это второй по значимости для вас пункт. Это значит, что для снижения кассового разрыва и минимизации кредитования, вам нужно заплатить «Смартсклад» за термозону как можно позже. Предварительно по телефону Вы обсуждали 4 варианта: 100% предоплата до старта контракта; 2-х этапная оплата 70% предоплата до старта проекта и оплата по факту подписания акта приёмки-передачи термозоны 30%; 2 – х этапная оплата 30% предоплаты и оплата по факту подписания акта приёмки-передачи термозоны 70%. Оплата по факту подписания акта приема-передачи 100%.

В баллах ваша договоренность по этому условию будет рассчитываться следующим образом:

100% предоплата до – 5 баллов.
2-х этапная оплата 70% предоплата и 30% оплата по факту подписания акта приема-передачи – 10 баллов
2-х этапная оплата 30% предоплата и 70% оплата по факту подписания акта приема-передачи – 20 баллов.
100% оплата по факту подписания акта приема-передачи – 30 баллов.

ЦЕНА

Вы параллельно запросили стоимость аналогичных проектов у других компаний специализирующихся на строительстве термозон. Предложения от других компаний варьировались в диапазоне от 80 млн. руб. до 100 млн.руб.

Конечно, Вы понимаете что «Смартсклад», вряд ли пустит «чужого» подрядчика устанавливать термозону на свой склад, Несмотря на это, Вы намерены твердо сбивать цену на термозону, поскольку в этом проекте важна каждая копейка!

Выгода рассчитывается по формуле 20 * доля от заданного Вам диапазона. Заданный Вам диапазон это 80 млн. руб – 100 млн руб. Предположим, стороны договорились о цене 85 млн руб. Это значит, что Вы добились скидки 15 млн руб из 20 млн руб диапазона или 0,75. Умножая 20 * 0,75, вы получаете 15 баллов.

СОБСТВЕННОСТЬ

После строительства термозоны она на 20% превращается в неотделимое улучшение склада который принадлежит «Смартсклад». Но Вы же не всегда планируете оставаться на этом складе.

Стратегически лет через 5-7 Вы планировали построить свой собственный склад, и тогда при переезде будет возможность продать термозону обратно «Смартсклад» .

Но это все далёкие перспективы и неизвестно сколько будет стоить эта термозона после 5-7 лет использования, нужна ли она будет «Смартсклад». А, если не нужно, тогда придется платить за демонтаж. Единственное, что можно демонтировать быстро и без серьёзных затрат, это охлаждающие установки, которые возможно потом перепродать или использовать на другом складе, если помещение по объёму будет такое же.

Тем не менее Вы решили побороться и за этот пункт тоже, вдруг удастся продать эту термозону компании «Смартсклад» через 5 лет хотя бы за пол цены.

В баллах ваша договоренность по этому условию будет рассчитываться следующим образом:

Термозона в собственности «Смартсклад» – 2 балла.
Охлаждающие установки в собственности «Рейнджер Уокер» - 5 баллов
Термозона в собственности «Рейнджер Уокер» - 10 баллов

Если Вы не договоритесь, то у Вас есть вариант переехать к другому логистическому провайдеру с уже готовой термозоной, но на новый склад Вам придётся оформлять новую лицензию на право хранения алкогольной продукции. Это представляется Вам серьёзным препятствием.

Текущий склад проверяющие органы проверили вдоль и поперек, все недостатки Вы совместно с «Смартсклад» устранили, и теперь им не к чему придраться. А на новом складе неизвестно ещё сколько будет выявлено недостатков и сколько по времени их придётся устранять, а бизнес останавливать нельзя!

ТАБЛИЦА ДЛЯ ОПЕРАТИВНОГО РАСЧЕТА ВЫГОДЫ ОТ СОГЛАШЕНИЯ

Вы можете использовать подобную таблицу при подготовке.

Дальнейшие действия:

Шаг 1. После прочтения кейса, Вам станет доступен этап подготовки к переговорам. Это очень важная ступень, где Вам нужно будет поставить свои цели на эти переговоры.

Шаг 2. После того как оба визави завершат подготовку, откроется чат для ведения диалога (Вам обоим придет уведомление).

Во время переговоров, в нижней строке появится иконка меню (см. скриншот).

Шаг 3. При нажатии на кнопку меню у вас появится возможность зафиксировать договоренности и, в случае их подтверждения от визави, подвести итоги кейса