РОЛЕВАЯ ИГРА «МАРКИРОВКА» (Ф-ДЕПО)

Ваша роль:

Директор по продажам «Ф-ДЕПО»

Задача:

Добиться максимально выгодной для вас (в баллах) договоренности.

Конфиденциальная информация

Компания «Ф-ДЕПО» создает информационные системы для аэропортов, вокзалов, складских комплексов и производственных предприятий. Это частная компания с офисом в Париже. Она является одним из лидеров на европейском рынке и успешно работает более 20 лет. Информационные системы «Ф-ДЕПО» позволяют оптимизировать управление бизнес-процессами на предприятиях и в организациях. В Европе весь рынок информационных систем для крупных предприятий и компаний поделён между крупными игроками, и получить новый «кусок пирога» крайне затруднительно, да и маржинальность бизнеса в среднем - 7-10%. Поэтому несколько лет назад руководство обратило внимание на Россию, где рынок находится в стадии формирования и развития. В России средняя маржинальность бизнеса по предоставлению услуг, связанных с информационными системами, составляет 25%, и там уже успешно работают некоторые европейские компании.

Ваша роль - директор по продажам «Ф-ДЕПО». В вашей зоне ответственности – увеличение выручки, привлечение новых клиентов и развитие существующих. С каждым годом это становится все более сложнее. Конкуренция на рынке растёт, и новые игроки предлагают клиентам аналогичные качественные системы с более гибкими условиями их использования. Особенно часто Ваших основных клиентов «обхаживает» американская компания «Манхэттен».

Один из Ваших клиентов - «МЕГАФАРМ ПЛЮС», который производит инсулин, испытывает необходимость в обновлении информационной системы, чтобы выполнить новые требования об обязательной маркировке лекарственных средств. Государству это нужно для того, чтобы противодействовать незаконному производству и ввозу лекарственных препаратов на территорию РФ. По сути, каждая упаковка инсулина должна иметь индивидуальный штрих код, чтобы было возможно отследить весь путь этой упаковки от производства до склада и аптеки.

Для того, чтобы нанести маркировку на упаковку инсулина и затем отслеживать её, необходимо разработать новые модули для существующей информационной системы, интегрировать эти модули с единой государственной информационной системой.

Это отличная новость! Мало того, что Вы возможно сможете заработать на данном проекте, так еще после его реализации Вы сможете привлекать новых клиентов из сегмента фарма, так как у Вас уже будет готовое решение по маркировке, сделанное за счёт «Ф-ДЕПО».

Вы обладаете эксклюзивным правом на разработку и интеграцию информационной системы, которая установлена у «МЕГАФАРМ ПЛЮС». Ваши специалисты согласовали все технические детали временных и человеческих ресурсов необходимых на проекте. Вам предстоит финальная встреча на которой Вы должны согласовать:

Срок реализации проекта;
Штрафные санкции;
Формат оплаты за проект;
Ставка за работу разработчика в час.

СРОК РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

Для Вас - чем позже будет реализован данный проект, тем лучше пока государственные органы говорят об ориентировочном запуске единой системы учета лекарственных средств через 120 дней. Понятно, что возможны переносы старта, но, скорее всего, оттянуть реализацию проекта далее, чем за горизонт 120 дней не получится.
Это большой риск для «МЕГАФАРМ ПЛЮС», так как при отсутствии возможности маркировки его бизнес просто встанет. Минимально возможный срок реализации проекта по Вашей оценке - 90 дней, но это если всё пройдёт идеально. По Вашему опыту в подобных проектах всегда присутствуют отклонения в большую сторону из-за возможных ошибок в разработке, тестировании и пересогласовании технических заданий. Идеально для Вас согласовать срок реализации проекта в 120 дней, чтобы избежать претензий со стороны «МЕГАФАРМ ПЛЮС», связанных с тем, что проект не был закончен в срок, и чтобы Ваши специалисты работали не в авральном режиме, совершая больше ошибок, а в нормальном.

ШТРАФНЫЕ САНКЦИИ

Вы не хотите подписываться под штрафы. Этот проект прежде всего нужен «МЕГАФАРМ ПЛЮС», Также непонятно - останетесь Вы по итогам проекта в плюсе или нет. А если не останетесь и произойдет задержка проекта по Вашей вине, то тут велика вероятность, что Вы его реализуете себе в минус.

ФОРМАТ ОПЛАТЫ ЗА ПРОЕКТ

Понятно, что идеальна для Вас 100% предоплата.. При этом Вы не можете согласовать условия с «МЕГАФАРМ ПЛЮС» хуже, чем: предоплата в размере 30% и постоплата после окончания проекта - 70 %. Это связано с тем, что согласно корпоративной политике Вы должны направить 30% предоплаты за любой проект в ваш европейский офис, а европейцы считают прибыль в евро.
Необходимость предоплаты в европейский офис связана с сильной волатильностью курса рубля по отношению к евро во время КОВИДа.

ПОЧАСОВАЯ СТАВКА РАЗРАБОТЧИКА

Для реализации разработок и интеграций между Вашей информационной системой и единой государственной информационной системой потребуется 1000 чел./часов. Российский рынок внешних подрядчиков, которые предоставляют услуги по анализу и разработке интеграций, очень разный.
Цена зависит от сложности и уровня специалистов, занимающихся разработками. Чем разработки и интеграции сложнее, тем цена выше. В проекте с маркировкой часть работ не будет Вам стоить практически ничего, так как у Вас уже есть готовые информационные модули и их нужно будет просто скопировать. Часть разработок и интеграций являются стандартными (типовыми) - за это на рынке обычно берут по 2000 руб. чел./час… В части работ вам придётся изменять исходный код программы, а некоторые модули обмена информацией для интеграции придётся создавать «с нуля». На рынке в среднем это стоит по 3000 руб.. чел./час… Топовые компании с экспертами высокого уровня, которые осуществляют сложные (нетиповые) разработки и интеграции, обычно берут за свои услуги по 4000-4200 руб.. чел./час..
Вы себя позиционируете как компания ТОП уровня. Чем выше стоимость которую Вы согласуете, тем больше прибыли и бонусов Вы получите от данного проекта. Вы не готовы согласовывать стоимость ниже 2000 руб. чел./час..

Достижение результатов по каждому условию для Вас имеет одинаковую важность.

Дальнейшие действия:

Шаг 1. После прочтения кейса, Вам станет доступен этап подготовки к переговорам. Это очень важная ступень, где Вам нужно будет поставить свои цели на эти переговоры.

Шаг 2. После того как оба визави завершат подготовку, откроется чат для ведения диалога (Вам обоим придет уведомление).

Во время переговоров, в нижней строке появится иконка меню (см. скриншот).

Шаг 3. При нажатии на кнопку меню у вас появится возможность подвести итоги договоренностей или выйти из переговоров