Step sales: Завершение сделки
Эксперт подводит покупателя к сделке после (либо в момент) презентации продукта
Критерий (+)
Эксперт умеет определять невербальные/ вербальные сигналы о готовности к покупке от клиента и использует эту информацию для перехода к завершению к сделке
Невербальные сигналы:
- Тщательный осмотр товара
- •Изучение ценника
Вербальные сигналы:
- Вопросы-уточнения по поводу гарантии, оплаты, наличия
- Фразы-утверждения по поводу качества, эффективности. Например, "Да, это действительно хорошее предложение"
- Клиент просит продемонстрировать продукт еще раз Эксперт подводит к покупке, с помощью вопросов, для получения обратной связи от клиента.
Пример:
- Какая модель понравилась больше? Какие плюсы для себя увидели? Оформим?
Критерий (-)
- Эксперт не видит сигналы о готовности к покупке от клиента (невербальные/ вербальные сигналы/прямой запрос о покупке)
- Эксперт после презентации продукта молчит вместе с клиентом
- Эксперт после презентации продукта рассказывает о преимуществах по второму кругу
Если продажа состоялась
Критерий (+)
Эксперт хвалит за правильный выбор, информирует о номере телефона горячей линии и правилах эксплуатации техники
Критерий (-)
Эксперт не хвалит за правильный выбор, не информирует о номере телефона горячей линии и правилах эксплуатации техники
Если продажа не состоялась
Критерий (+)
Эксперт позитивно завершает контакт, передает клиенту визитную карточку/брошюру (при их наличии)
Пример:
-Хорошо, в любом случае финальное решение за Вами. Мне было приятно с Вами поработать, надеюсь это взаимно. (улыбка, пауза). Меня зовут (имя), буду рад(а), если, приняв решение купить Вы вернетесь именно ко мне (Улыбка)
Критерий (-)
Эксперт завершает контакт нейтрально, либо негативно
Пример:
-Думайте, мы с 10 до 10 работаем