Step sales: Презентация

Эксперт использует технику Проблема+ Решение+ Выгода

Критерий (+)

Эксперт выстраивает презентацию товара индивидуально под клиента, на основе информации из 4х информационных блоков. Использует технику Проблема+ Решение+ Выгода

Пример:

"Сейчас уборка отнимает много времени. Сначала вы пылесосите, потом моете пол. Насадка с мягким валиком, за счет антистатического эффекта собирает мельчайшие частицы пыли с твердых поверхностей. Вы сможете сократить количество влажных уборок и ходить с удовольствием босиком по чистому полу"

Критерий (-)

Эксперт презентует товар "шаблонно" (перечисляет характеристики моделей, рассказывает о принципе работы технологий), не опирается на проблемы клиента. Не использует технику Проблема+ Решение+ Выгода

Пример:

"Валик данной насадки покрыт мягким ворсом из нейлона. Вращаясь, он деликатно собирает крупный мусор с пола. Четыре ряда мягких щетинок из углеродного волокна, снимают статическое электричество, эффективно собирая мелкую пыль"

Эксперт демонстрирует работу устройства

Демонстрирует работу устройства сам
Дает протестить устройство клиенту
Показывает видеоролики

Критерий (+)

Эксперт подкрепляет презентацию товара, демонстрацией его работы.

Демонстрирует работу устройства сам
Дает протестить устройство клиенту

При отсутствии демонстрационных моделей:

Показывает видеоролики

Критерий (-)

Эксперт не использует элемент демонстрации в шаге презентация.

Эксперт презентует устройство, подходящее под условия использования

Критерий (+)

Эксперт презентует устройство, которое будет соответствовать (либо превосходить) ожидания клиента.

Критерий (-)

Эксперт презентует товар, который не соответствует ожиданиям клиента. Пример: подобрал пылесос с насадкой с мягким валиком, для клиента с коврами