«Клиентский сад»: как B2B-компаниям и бизнес-клубам поднять LTV, когда скидки и звонки перестали работать
Дело не в том, что менеджеры стали хуже продавать. Дело в модели.
Бизнес теряет деньги не в одном месте, а сразу в пяти — просто вы видите только общую цифру
Ещё один из самых дорогих факапов в бизнесе — смотреть на итоговую цифру прибыли и считать, что этого достаточно, чтобы понимать своё положение. В конце месяца собственник видит выручку, вычитает расходы, получает результат — плюс или минус, лучше или хуже прошлого месяца. И на этом анализ обычно заканчивается.
Центр управления бизнесом, или как взять под контроль топ ключевых элементов прибыли
Рост не упирается в рынок. Он упирается в то, что система так и не выгружена из головы собственника в управляемую модель — а сама прибыль так и остаётся одной общей цифрой, за которой не видно, где именно бизнес теряет деньги.
Вы продаёте только один вариант — и поэтому теряете и тех, кому дорого, и тех, кто готов платить больше
Ещё один из самых дорогих факапов в бизнесе — когда клиенту предлагают ровно один вариант: конкретный продукт по конкретной цене. Внешне это выглядит просто и честно: одна цена, никакой путаницы, понятное предложение. Но именно в этой простоте бизнес незаметно теряет деньги с обеих сторон одновременно.
Довольные клиенты готовы вас рекомендовать — а бизнес ни разу их об этом не спросил
Рекомендации — это не бонус за хорошую работу. Это отдельная система, которую нужно запускать, а не ждать, пока она случится сама.
Вы продолжаете платить за новых клиентов, пока старые молча ждут, когда вы у них спросите
Ещё один из самых дорогих факапов в бизнесе — когда компания годами гонится за новыми клиентами, при этом почти не разговаривая с теми, кто уже заплатил хотя бы раз. Реклама работает, лиды приходят, отдел продаж закрывает сделки — всё выглядит нормально. Но одновременно с этим тысячи людей, которые уже покупали, уже доверяли и уже были довольны, просто молчат в CRM месяцами, потому что им никто не написал.
До 99% клиентов, отвалившихся на верхних уровнях воронки, за которых уже списался рекламный бюджет, пропадают или уходят к конкурентам
Ещё один из самых дорогих и самых недооценённых факапов в бизнесе — спокойно смотреть, как большинство людей, за которых вы уже заплатили, просто исчезают без следа.
Бизнес часто использует лишь малую часть из имеющихся возможностей.
Обычно в работе 3–5 каналов трафика из более чем 120 существующих, число и возможности которых увеличиваются с каждым годом, и сам ограничивает себе источники поступления прибыли и рост бизнеса.
Каналы запускаются наугад, без анализа доли присутствия в них целевых платёжеспособных клиентов.
Рекламный бюджет, ФОТ, аренда и другие ключевые ресурсы расходуются на обработку большого числа нецелевой аудитории и процессов ради процессов.
Продавать всем, упуская запросы/боли важных, лучших клиентов для бизнеса.
Отсутствует точность действий, т. к. нет портрета и исследований спроса ядра ЦА — «любимого клиента», тех, кто покупает быстро, дорого, регулярно, рекомендует и поддерживает.