Этапы встречи. Продолжение

Ну что, давайте продолжим? Мы остановились на 4 этапе отработки возражений!

Ну, во первых, запомни:

Если встреча проведена максимально качественно, установлен раппорт, клиент видит ценность продукта, возражений будет минимум.

Более подробно я рассматривала отработку возражений буквально пару постов назад, в файле PDF ты найдешь полную инструкцию.

Так же добавлю, не сдавайся, когда клиент возражает, не принимай за чистую монету все, что он скажет, потому что мы разобрали, что возражения ,как минимум, бывают ложные! Так же они могут основываться на банальном непонимании продукта и многих других факторах! Дай клиенту понять ценность, объясни ему.

Топ ошибок при отработке возражений:

  • Менеджер отрабатывает первое возражение клиента
  • Менеджер не выясняет истинное возражение
  • Менеджер отрабатывает возражение не выясняя его суть
  • Менеджер принимает возражение как истинное и вообще соглашается и не отрабатывает!

Этому можно учиться этому буквально всю жизнь, но пойми, лучше спросить и выглядеть навязчивым, смешным и продать, нежели быть скромным, понимающим и отпустить хорошего клиента, который просто что-то не понял.

Этап 5. Закрытие сделки

На самом деле закрытие сделки достаточно не сложный этап, если все предыдущие проведены правильно. Единственное для новичка самый тяжелый аспект-психологический. Ты волнуешься, неуверен в себе, клиент чувствует и отказывает. Если у него не осталось вопросов, то просто скажи:

  • «Если у вас не осталось сомнений,
    предлагаю подписать договор»
  • « Предлагаю нам начать сотрудничество с 1 апреля»
  • «Вы готовы начать работать с нами с завтрашнего дня?»

Казалось бы, ничего сложного! Но не тут то было. На этом этапе формируются договорённости дальнейшего сотрудничества и то, как будут обстоять ваши отношения с клиентом.

Давай сразу топ вещей, о которых ты должен договориться:

  • Четкий день подписания договора и время
  • Число поставки / дата начала оказания услуг
  • Конец оказания услуг
  • Дата оплаты(!)
От клиента нужен четкий день оплаты, когда поступят деньги на счёт. Договорись об этом сразу, договорись, чтобы он отправил платежное поручение. Узнай риски неоплаты и что тебе делать в этом случае. Чтобы не было форс-мажоров и клиентское «отправлю в конце месяца» не превратилось в «нет денег на расчетном счету». Я тебе больше скажу, что почти все зависит от договоренностей. Если тебе не оплатили, возможно, ты плохо проконтролировал процесс.
  • Когда и как будет происходить взаимодействие с клиентом
Сколько раз в месяц, как и в какой форме будет происходить взаимодействие (почта/вотсап, телефон). Чтобы человек потом не звонил тебе ежедневно, просто не понимая, что помимо него у тебя ещё 50+ клиентов.

Все зависит от договоренностей!