Этапы встречи

На данный момент существует достаточно много вариаций этапов проведения встречи.

На самом деле, это достаточно сложная тема и многие тренеры по продажам и профессионалы делят на разные этапы.

Давайте сейчас кратко пройдём по этапам проведения встречи , и я расскажу, как их вижу я.

Условно, встречу мы можем поделить на 5 этапов:

1. Установление контакта/раппорта
2. Выяснение потребностей
3. Презентация
4. Отработка возражений
5. Завершение сделки

На самом деле, подэтапов сделки несколько больше, но для начала предлагаю рассмотреть эти.

Установление контакта/раппорта

Этап знакомства с клиентом, установление контакта, взаимного уважения.

Фундаментальный этап, на котором вам нужно мало того, что обозначить регламент встречи, ход, тайминг, узнать единолично ли будет приниматься решение о покупке , но и установить с клиентом доверительные дальнейшие отношения.

Вы можете спросить клиента о его хобби, интересах, когда у него день рождения, сколько лет он в бизнесе...Не стесняйтесь! Small talk обязателен.

Главное на этом этапе это приятное впечатление и доверие клиента к вам. А как показать себя хорошим собеседником? Слушать и спрашивать.

Цель этапа установить взаимное доверие и уважение.

Выяснение потребностей

Очень важный этап, пройдя качественно который, вы повышаете значительно свои шансы на продажу. От того, как вы узнаёте потребность, будет зависеть насколько ваше предложение подойдёт клиенту.

Здесь нужно 8-10 качественных вопросов, которые позволят вам узнать все о бизнесе клиента и о его критериях выбора.

Не забывайте интересоваться не только бизнесом, но и самим руководителем, это позволит вам сделать его ещё более лояльным в вашу сторону и получить нужную информацию для подходящего предложения.

P.S. Домашнее задание: составьте 10 вопросов для данного этапа.

Презентация

Когда вы выяснили потребность клиента, вы готовы закрыть ее своим продуктом/ услугой. Для этого используйте технику СПВ, свойство-преимущество-Выгода. Это позволит вам указать клиенту не только на свойство продукта, а на выгоду, это именно то, что нужно клиенту. Он должен понимать, что он получит от вашего продукта/услуги. Выгоду.

Инсайд:

Это были 3 кита продаж, на которых должна держаться ваша встреча. Они самые важные. Отработка возражений и закрытие сделки не являются настолько фундаментальными, насколько эти этапы.

Затратьте на них основную часть своего времени и вам не придётся крапеть над отработкой возражений и закрытием сделки, все пройдёт как по маслу.

Когда клиент расположен к вам, он вас уважает,видит в вас специалиста, понимает выгоду от покупки, возражения сходят на нет.

Завтра мы продолжим разбирать другие этапы, хороших продаж!