Как влиять на людей, не заставляя их чувствовать, что вы говорите им, что делать, используя одну простую фразу

Если вы хотите повлиять на то, чтобы люди сделали что-то, то ваша задача – объяснить, что им следует сделать, не заставляя из чувствовать всё так, словно вы говорите им, что делать.
Вы можете добиться этого эффекта, воспользовавшись одной простой фразой: «Большинство моих клиентов…».
Когда вы используете эти четыре слова, вы говорите своим клиентам, что вы понимаете их нужды, и что ранее вы уже помогали своим клиентам решать подобные проблемы.
Эта фраза берёт что-то неизвестное и страшное и делает из этого нечто нормальное.

Здесь особо не о чем спорить. Если вы хотите подтолкнуть людей, чтобы они сделали что-то, то вам в какой-то момент предстоит сказать им, каких действий вы от них хотите.

Но вот какой нюанс: большинству людей не нравится, когда им говорят, что им делать. Ну, вернее им нравится – но мы вернёмся к этому вопросу через минуту. Чего не любят люди, так это ощущения, словно кто-то говорит им, что им нужно делать. И это два совершенно разных понятия.

Это означает, что ваша задача – рассказать им, что им следует делать, не заставляя их чувствовать, что вы говорите им, что им нужно делать.

Как оказывается, это не такая уж и сложная задача. Весь секрет заключается в создании правильных ожиданий. В действительности, ожидания являются основополагающим фактором. Хорошие новости состоят в том, что вы можете добиться этого эффекта всего одной простой фразой. И вот как это сделать:

Каждый раз, когда вы беседуете с клиентом, и вы хотите помочь ему или ей принять решение или управлять ожиданиями этого человека, то используйте четыре волшебных слов: «Большинство моих клиентов [или покупателей]…».

А затем продолжите эту фразу любым действием, которое вы ожидаете от клиента.

Например, «Большинство моих клиентов считают, что премиумный сервисный план – это правильная комбинация ценности и возможностей, которая сохраняет им массу времени».

«Большинство моих клиентов ищут способ лучше управлять бонусами своих сотрудников, именно поэтому им нравятся наши услуги».

Кстати, что бы вы не говорили своим клиентам, это должно быть правдой; вы не можете использовать это чтобы выдумывать чепуху и заставлять людей делать что-то. Ну, вероятно, вы можете сделать и так, но вряд ли в конечном итоге ваши клиенты будут счастливы, ведь вы продали им ложь.

Причина, по которой эта фраза настолько сильна, заключается в том, что ваши клиенты хотят, чтобы вы направили их в том направлении, куда предпочитают двигаться другие люди в таких ситуациях. Эти четыре слова помогают вам добиться этого с огромной убедительностью.

И вот почему: когда вы используете эти четыре слова, вы показываете своим клиентам, что вы понимаете их нужды, и ранее уже решали схожие проблемы для других своих клиентов. Эта фраза берёт нечто неизвестное и страшное, а потом нормализует ситуацию, перекладывая её в контекст: «обычно люди в таких ситуациях делают вот это – и вам следует поступить так же». Использование этих четырёх слов даёт им уверенность в том, что они принимают правильное решение.

Они убеждаются в том, что вы не впервые сталкиваетесь с подобными ситуациями, и они видят, что они не являются первыми, кому вы предлагаете это решение. Вы связываете их потребности со своей экспертизой, демонстрируя, что вы понимаете, каково находиться в их ситуации. Вы делали это и раньше и, как и в случае работы с другими клиентами, вы сможете удовлетворить их потребности.

И это плавно подводит нас к неожиданному факту: несмотря на то, что все мы любим считать себя уникальными, большинство наших клиентов хотят быть похожими на большинство наших клиентов. Вот почему они приходят в ваш магазин или ваш офис, чтобы побеседовать с вами.

Ваши клиенты не просто покупают ваши продукты. Они покупают ваш бренд. К слову, ваш бренд – это не только ваш логотип или ваш маркетинг. Ваш бренд – это то, какие чувства испытывают люди в отношении вашего бизнеса.

Именно ваш бренд заставляет их верить, что продукт, который они покупают, решит любую проблему, с которой они столкнутся. И именно ваш бренд отвечает за то, что они ассоциируют самих себя с вами, когда покупают ваш продукт.

Ваш бренд также представляет «клуб», в который вступают ваши клиенты, когда нанимают вас, покупают что-то у вас или подписывают с вами контракт.

Большинство ваших клиентов хотят быть похожими на большинство ваших клиентов. Они общаются с вами, потому что ждут, когда вы им всё объясните. Хитрость заключается в том, что они на самом деле не знают, что они этого хотят. Ваша задача – объяснить им всё так, словно вы им ничего не объясняете.

И эти четыре слова работают каждый раз.