Вы хотите продать свой бизнес, или просто по продавать?!

Продажа готового бизнеса, эта такая же работа как и любая другая. Более того, это длительная сложная индивидуальная работа с каждым проектом. Каждый бизнес при всей внешней схожести, по своему уникален, как снаружи так и изнутри. У разных предпринимателей разные условия работы, финансирования, получения прибыли, аренды помещений и оборудования. Системы учёта разные, собственники, сотрудники, в общем масса нюансов.

Поэтому и работа с каждым проектом у бизнес-брокера индивидуальная, состоящая из нескольких последовательных этапов. Начинается она с согласования и подписания договора о сотрудничестве, далее оценка и упаковка бизнеса, размещение рекламы на различных площадках и в соцсетях, ведение переговоров по телефону и вживую со всеми потенциальными покупателями, проведение показов бизнеса, торги, подготовка документов, согласование карты сделки и проведение самой сделки купли-продажи.

Соглашусь что работа бизнес-брокера часто не видна заказчику во всех деталях, да в основном ему эти детали и не нужны. Приведи клиента, проведи сделку, получи свой гонорар. Как именно, каким образом, какими усилиями - не важно. Сама работа не видна во всей её полноте, поэтому часто не очевидна заказчику. Отсюда возникают вопросы о гонорарах. Образование, опыт, курсы, да весь бэкграунд брокера - часто не берутся в расчёт, не учитываются. Просто ВДРУГ взял и пришёл покупатель с деньгами, типа сам по себе! …но от этого работа агента не становится простой.

Но пишу я эту статью не поплакаться, все мы не без греха, а вот по какому конкретному случаю. Недавно, и к сожалению не в первый раз, у нового клиента возник вопрос о страховке бизнес-брокера в случае возможного отказа продавца от продажи бизнеса. У меня и у коллег моих неустойка (штраф) за отказ продавца от сотрудничества во время действия договора между бизнес-брокером и продавцом бизнеса, равен сумме комиссии.

И спрашивает продавец, мол почему так много, это кабала, не одна реклама не стоит таких денег! И мне в очередной раз пришлось всё заново повторять и разъяснять. Чтоб этого не делать вновь и вновь, дам здесь свой развёрнутый ответ.

Начнём с мотивации посредника, агента. Зачем это всё нужно бизнес-брокеру, какая у него бизнес-цель? Ну здесь нет ничего сложного, цель - заработать денег, реализовав проект как можно быстрее! Да, таким вот способом заработать. С риском что тебя могут обмануть, в том числе и продавцы, могут что-то недосказать, умолчать. Объект может не продаться за срок договора. В конце концов продавец бизнеса может просто и банально кинуть брокера на комиссию или её часть. Что бывало и не раз как на моей практике, на и на опыте коллег, какой бы сладкоголосый продавец не был в начале.

Допустим, если бизнес-проект, в силу различных причин (общий спад рынка, высокая цена, конкуренция, бизнес специфичный, не массовый, не налажен учёт и пр.) не продаётся за время срока действия  партнёрского договора, тогда я просто теряю свое время на работу над этим бизнесом и деньги, вложенные непосредственно в рекламу. Это оправданный риск. Заложенный. Это часть профессии. Поясню, здесь я не говорю про неликвид, или где собственник не совсем адекватен - такие бизнесы я вообще в работу не беру.

А вот если продавец вдруг передумает продавать свой бизнес, или же захочет не выплачивать комиссию брокеру за его работу, то это совершенно другая ситуация. И вот именно для этого и существует договор о сотрудничестве, где всё подробно прописано, все условия, сроки, суммы, права и обязательства. И в том числе и штрафные санкции за отказ от сотрудничества.

Какие же бизнес-цели продавца бизнеса? Тут также ничего сложного нет. Продать свой проект как можно быстрее, получить деньги как можно больше, потратив при этом как можно меньше усилий, времени, денег.

Видно что цели продавца и брокера в чём-то совпадают, в чём то нет. И это нормально. Для этого и придуман компромисс, на этом вообще все отношения построены, как на личном, так и на государственном уровне. Для этого и заключается подробный договор, учитывающий интересы всех сторон. И на время совместной работы у продавца с брокером возникают нормальные рабочие партнёрские отношения, со взаимными обязательствами. Короче, партнерами мы становимся. Деловыми партнерами.

Кто вдруг не совсем понял, объясню на примере строительства дома. Вот допустим, вы решили построить дом, приобрели красивый участок, купили и завезли туда все стройматериалы, цемент, гвозди и т.д. Наняли бригаду, но договорились так, что сейчас вы ничего не платите, а всю сумму за проделанную работу заплатите по окончании строительства, при приёмке дома, скажем через 3 месяца.

Но проходит 2,5 месяца, дом почти готов, идёт внутренняя отделка, и вы вдруг говорите строителям, знаете, я мол передумал дом строить, да ну его, в квартире поживу! В-общем, всем спасибо, все свободны, идите по домам. Я передумал, вы не достроили, мы друг друг ничего не должны! Как вы думаете, что вам скажут на это строители?...

Реакцию бригады строителей считаю вам понятной. Налицо, нарушение партнерского соглашения, со всеми вытекающими. Своё будут требовать различными способами до последнего, вплоть до криминала. на кого нарвёшься.

Так и в нашем деле. В чём же разница, какое отличие? Какая бизнес-цель строителей? Вряд ли благотворительность. Значит цели строителей и бизнес-брокера совпадают. И те и тот хотят заработать денег. Да, у нас в стране, к большому сожалению, до сих считается нормой обесценивать работу посредников (агентов, риэлторов, брокеров), сводить всю их деятельность лишь к банальной рекламе, маркетингу.

Многие пытаются требовать гарантий. Интересно, почему же такие люди не требуют гарантий у врача или у адвоката, или вообще у правительства?.. Я так думаю, что лучшая гарантия в любом деле - взаимный интерес! Других не бывает гарантий. Если же продавец бизнеса в любой момент может передумать, то какой у брокера тут будет интерес? Зачем напрягаться? Какая мотивация стараться, выкладываться по полной?

Ну а вдруг я всё же передумаю продавать? Да пожалуйста! Продавать ваше имущество заставить вас я не могу. Но при этом мы же партнёры? Верно? Вот договор, всё написано. В том числе для этого он и заключен и подписан обеими сторонами. Так что будьте добры, выплатите неустоечку! Как в одном фильме говорили: “Чтобы вас не огорчить, разрешите получить!”

А если сделать сумму штрафа за отказ от сделки, ну или когда продавец просто передумает продавать ниже комиссии, то что будет? Отвечаю. У части продавцов, далеко не у всех, но у части точно, возникнет большой соблазн, “вдруг передумать” продавать свой проект, причём как правило на финальной стадии, когда покупатель уже найден! Ну проще же выплатить неустойку (штраф), к примеру в 50.000 руб., при комиссии в 900.000 руб. Какая экономия?!

Поэтому размер неустойки бизнес-брокера за отказ продавца от сотрудничества, оговоренный и зафиксированный в договоре в самом начале сотрудничества “на берегу”, в размере комиссионных - это не кабальные условия, а здравый смысл.

Если же вас это не устраивает, то чётко ответьте себе, почему именно? Очевидных ответа тут два. 1.Возможно, вы пока не сильно доверяете своему брокеру. Ну тогда соберите о нём справки, почитайте отзывы, изучите его аккаунты и т.д. 2.А может быть, ваше желание продать бизнес ещё не такое твёрдое, и вы попросту пока ещё не готовы к нормальным партнёрским отношениям?!

Поэтому сперва решите для себя, вы хотите реально продать свой бизнес, вам нужен для этого брокер (партнер, помощник, агент), или вы хотите пока просто по продавать?!