Почему все методы оценки готового бизнеса не работают?

Почему не один метод оценки готового бизнеса не работает на 100%? Как не потерять время и деньги при продаже готового бизнеса?! Как лучше всего оценить бизнес перед продажей? Такие и подобные им вопросы часто волнуют владельцев бизнеса, подумывающих об его продаже.

Что же делать? Не открою секрет что к любой серьезной задаче нужно готовиться заранее. И продажа готового бизнеса не исключение. Подготовка к такому непростому делу предполагает поэтапное проведение нескольких мероприятий. Об этом я подробно говорил здесь. Вкратце повторюсь:

управленческая подготовка бизнеса к продаже
упаковка бизнеса — оформление УТП (уникальное торговое предложение),
оценка стоимости бизнеса
поиск потенциальных покупателей
проведение показов и переговоров
подготовка и совершение сделки

В этой статье мы порассуждаем об оценке бизнеса. За сколько его продавать? Какие вообще есть варианты, способы, методы оценки готового бизнеса? Если продешевить - то наверное можно продать быстрее. Если завысить цену, будет большая вероятность того, что месяцами не будет отклика. Как же найти золотую середину? Как адекватно оценивать бизнес?

На сегодня широкое распространение имеют 3 способа оценки готового бизнеса.

Затратный

Суть его в том, что мы считаем, сколько будет стоить открытие подобного бизнеса с нуля сегодня? Учитываются абсолютно все расходы, в том числе на помещение, его поиск, покупку, аренду, переоборудование и ремонт. На покупку, доставку, сборку, установку и при необходимости пуско-наладку оборудования. Считаются расходы на мебель, инструменты, прочую технику и расходники, а также на рекламу, на найм персонала и прочее, своё время опять же! Если учесть и просчитать всё грамотно, а не гадать, то на выходе получится более-менее точная цифра. Но!!!

Первый минус этого метода — он долгий по времени и трудозатратный, потому что вы, по сути, будете писать бизнес-план.

А второй, самый главный минус — покупателю, по-сути, плевать сколько и чего вы там вложили! Грубо, да, но справедливо. Так быстрее доходит. Если вы вложили например в развитие бизнеса 5 млн, это совсем не значит, что он будет стоить 5 млн., не факт что даже 3. Вернее просить та вы за него можете 5, и даже больше, но кто ж даст?!

Доходный

Сразу скажу — хороший метод оценки. Ключевой момент этой методики — количество времени, за которое покупатель вернет свои вложения на покупку этого бизнеса. Уточню, здесь мы говорим про малый и средний бизнес, без недвижимости на балансе. Так вот, оптимальный срок окупаемости должен составлять от 12 до 36 месяцев. И чем больше этот срок, тем меньше вероятность быстрой продажи такого бизнеса.

Если по-простому, инвестор лучше купит квартиру или коммерческую недвижимость, и будет сдавать это имущество в аренду, не особо заморачиваясь. Да, доход будет меньше, но и проблем на порядок меньше, и времени на это много уделять не придётся, и ликвидность таких вложение выше!

Вывод из этих двух способов простой. Если выгоднее оценить бизнес по затратному методу, например если в собственности имеется дорогостоящее оборудование, то на это и стоит ориентироваться. Если же дорогостоящих активов бизнес не имеет, то здесь разумней будет оценить его по доходному способу. Но сперва стоит обратить внимание ещё и на третий метод оценки.

Сравнительный

Суть данной методики в том, что мы мониторим похожие на наш бизнес предложения в своем регионе, и ищем ответ на вопрос: сколько примерно сегодня на рынке стоит подобный бизнес? Сразу скажу, что использовать и учитывать этот метод тоже нужно. Но не стоит опираться на него как на истину в последней инстанции.

Минус этого способа в том, что здесь довольно сложно объективно оценить вроде бы похожие бизнесы. Один и тот же, на первый взгляд, салон красоты схожей площади будет стоить 4,5 млн.руб, а другой 1,7 тыс.руб. И кто прав? В чём подвох?...

Ну мы с вами понимаем, что многое зависит от выручки, наценки, методики расчета оплаты труда, локации (не люблю это слово, но оно лучше всего отражает суть), логистики, раскрутки, имеющегося оборудования и его состояния, и прочих вещей.

На самом деле, есть ещё и 4-й метод оценки готового бизнеса, который наглядно показывает, что люди мыслят субъективно, и часто в отрыве от реальности. Называется этот способ, пам-парарам:

Хотелки продавца

Вот пример.Общался сегодня со своим клиентом из Алексина, и он рассказал историю. Знакомая женщина открыла парикмахерскую, арендовала помещение в 30 м2, сделала простенький ремонт, купила кресла, зеркала и прочие мелочи. Тысяч 250…300 она вложила. Но поработав менее 3-х месяцев, и видимо разочаровавшись в своём начинании, решила этот “бизнес” продать. И поставила цену 700 тыс.руб.!

Вопрос: как вы думаете, сколько будет продаваться такой “бизнес” и кто его вообще купит и зачем ему его покупать за эту цену? И таких примеров на самом деле много - я знаю о чём говорю, постоянно мониторю доски объявлений.

Оценка товарных остатков

Многие спрашивают, а как оценивать товарные остатки? Как включать их в стоимость бизнеса и включать ли вообще? И сами товарные остатки считаются по закупочной стоимости, или по конечной? Интересные моменты, да? Всё дело в том, что товарные остатки товарным остаткам рознь.

Бывает что владельцы пытаются всунуть, другого слова тут не подберешь, просто брак или вещи с потерей товарного вида. А бывают такие товарные остатки, как говорится, которые даром никому не нужны! Например одежда на 3 миллиона рублей, которая 5 лет висела и не продавалась. Речь про продажу магазина мужской одежды.

Или был случай при продаже магазина хозтоваров. Товарным остатком были различные лейки, вёдра, швабры и прочие мышеловки с тяпками, которые годами валялись на складе, и никто это не покупал. Зачем это вам? Если этот товар годами не реализовывался, то сколько вы его будете продавать сами, ещё лет 5?

Если же товарные остатки ликвидны, то есть относительно легко и быстро реализуются, то по договорённости, их ставят на баланс по закупочной стоимости, а порой и с дисконтом. Таким образом стоимость бизнеса можно немного увеличить, и это будет справедливо, и это легко аргументируется.

Оценка прочих материальных активов

Второй вопрос, как учитывать стоимость оборудования, мебели и прочего имущества. Если это всё прибавить к стоимости готового бизнеса, оцененного по доходному методу, то цена его конечно вырастет, что хорошо для вас, но не так радужно для покупателя, ведь тем самым повысится срок его окупаемости. И как итог всего этого — снизится скорость и вероятность интереса к такому бизнесу. Если же не прибавлять, то можно потерять в цене.

Тут есть такой важный момент, что стоимость имущества бизнеса не всегда играет большую роль. Вот два примера. Я продаю детский Аквацентр у себя в Туле. Всего оборудования там, мы с хозяйкой считали, максимум на миллион рублей, но бизнес при этом приносит не менее 500 тыс.руб. в месяц! А возьмём автопарк с десятками новеньких китайских траков. Тут имущество очень даже учитывается, ибо повторюсь, оно высоколиквидное.

И возникает вопрос, а как же найти “золотую середину”? Простой ответ здесь будет — никак! Рекомендую использовать все методы оценки, пробовать, сравнивать, считать, обсуждать, тестировать, смотреть спрос и корректировать. Каждый бизнес уникален, чем мне и интересно это дело, тут всё индивидуально. И я считаю, что в таком серьезном деле лучше работать со специалистом. На круг дешевле выйдет, чем просто гадать на кофейной гуще или брать цену с потолка.

Вишенка на торте — как увеличить стоимость бизнеса?

Можно и нужно, при возможности, доносить и продавать перспективу своего бизнеса. То есть нереализованные, по тем или иным причинам, задумки, планы и начинания. Вспомните, может они у вас были в начале?! Наверняка, у всех при открытии своего дела имеются грандиозные плана. При грамотном подходе и аргументированным обосновании, можно увеличить цену такого предприятия. Как это сделать? Об этом я напишу подробно в отдельной статье.

Подведём итоги

В-общем, таковы реали, как говорил один известный политический деятель. Не один метод оценки готового бизнеса не работает на 100%. Есть рынок, есть рыночная цена, покупатель вправе, и будет, реализовывая своё право, рассматривать все предложения на имеющуюся у него сумму. И вполне может найти бизнес интересней и дешевле вашего, при таком же сроке окупаемости как у вас, а может и ещё меньшем. И при большем количестве активов. И угадайте, что он при этом выберет? Просто подумайте, как бы вы сами поступили на месте вашего покупателя? Поставьте себя на его место, попробуйте это представить! Многое откроется…

В заключении поясню, что всё что вы здесь прочитали, это сугубо мое личное мнение и я его никому не навязываю и не выдаю за истину в последней инстанции. Правда основано оно на моём собственном опыте работы с готовыми бизнесами с 2016 года, и на практике моих коллег бизнес-брокеров. Если у вас иное видение на этот вопрос, или вы хотите что-то дополнить из своего личного опыта, пишите комментарии, будет интересно узнать ваше мнение!

Бизнес-брокер, как опытный практик, как специалист по продаже готового бизнеса, не только объективно оценит ваше предприятие, но и сможет достучаться до нужных струн в голове покупателя, донеся ценность вашего бизнеса до потенциального клиента. Настоящий профессионал подаст его выгодно и объективно, во всей красе, сумев вытащить и отметить даже те, на первый взгляд, неважные мелочи, на которые вы, как владелец бизнеса, сразу и не обратите внимание. Бывает такое, взгляд порой замыливается…

Поэтому, если вы хотите адекватно оценить и продать своё предприятие выгодно, быстро и безопасно — можете обратиться ко мне. Обсудим ваши задачи. Если же хотите просто “по-продавать” свой бизнес — дерзайте! Пожелаю вам удачи.