Береги лицо, Сеня!

Мы все нацелены на победу и думаем над тем, как мы будем выигрывать предстоящие переговоры. Редко, кто думает над тем, как твои сценарии "сокрушительных побед" дополняются сценариями "не обидных поражений" твоих визави. Из-за не продумывания этого срываются часто даже win-win (не к ночи будет упомянут) сделки, особенно когда в переговорах участвует третья незримая сторона (босы переговорщиков - а B2B переговоры почти всегда такие). И конечно иной продавец , которого пытаются прогнуть на 10%, уйдет в глухую оборону - понимая, что "дома" ждет коммерческий директор, который не оценит щедрости. Другой дело если этот продавец вернется "домой" от Вас, с оффером от другой компании - где аналог дешевле на 15%. Тогда это для него практически: Пришел! Увидел! Победил!
Естественно все люди разные и у переговорщиков этот вот "триггер потери лица" разный: иных легко ранить (грусть, фрустрация) и они не могут в ответ легко (ни для себя, ни для противника) обрабатывать критику. Где-то в общем это вполне нормально и не оказывает заметного влияния на процесс. Однако эта история тестировалась и для роли "продавец" и "нанимающийся на работу" тонкокожесть вредит успешным сделкам.
В связи с этим, прикладной рецепт - лучший способ помочь другой стороне сохранить лицо, это никаким образом не маркировать (замечать и давать считываемую, даже не вербально, обратную реакцию) что она это лицо потеряла.