Береги лицо, Сеня!
Мы все нацелены на победу и думаем над тем, как мы будем выигрывать предстоящие переговоры. Редко, кто думает над тем, как твои сценарии "сокрушительных побед" дополняются сценариями "не обидных поражений" твоих визави. Из-за не продумывания этого срываются часто даже win-win (не к ночи будет упомянут) сделки, особенно когда в переговорах участвует третья незримая сторона (босы переговорщиков - а B2B переговоры почти всегда такие). И конечно иной продавец , которого пытаются прогнуть на 10%, уйдет в глухую оборону - понимая, что "дома" ждет коммерческий директор, который не оценит щедрости. Другой дело если этот продавец вернется "домой" от Вас, с оффером от другой компании - где аналог дешевле на 15%. Тогда это для него практически:...
fight or flight
Сейчас немного о бытовых переговорах. Хотя и в деловых тоже это бывает - когда нас заваливает в ту или иную сторону - либо убегать, либо драться (fight or flight).