Как правильно предложить свои услуги

Мне кажется, что об этой теме я могу писать вечно. И это один из немногих моментов, которые мне не надоели в SMM)) Филигранно продавать — это прям целая химия. У меня это получается отлично, и ниже я постараюсь вам всё передать)

Самый часто встречающийся синдром у SMM-щиков — это синдром консультанта в магазине. К тебе приходят с одним запросом, а ты пытаешь втюхать еще плюс и плюс. Это делать нужно, но очень осторожно, завуалированно, и пытаться сделать так, что клиент сам спросит: «А что там у вас по сайтам? Занимаетесь?»

Второе, что делать не надо — шаблоны. На вакансии отвечают 9/10 специалистов ранее заготовленными шаблонами. И если вы хоть чуть-чуть более персонализированно ответите, процент получить проект будет в разы выше. Это, кстати, немного к теме лоббирования, кто не был на экспресс-обучении или комплексном, прочтите её, повторить это как мантру. Можно и тем, кто ранее читал этот материал. А вот тут прочтите про типичные вопросы от клиентов и что на них отвечать.

Внимательно изучите компанию, с которой хотите сотрудничать

Да, кому-то кажется это очевидным, но давайте будем честны. Под словом «изучить» некоторые понимают, что нужно открыть сайт, бегло проскроллить его и закрыть. Нет, так не делается. Выделите время: посмотрите не только на главную страницу, но и изучите остальные блоки. Подпишитесь на соцсети компании, наблюдайте за тем, какие посты и сторис выкладывают. Среди постов можно найти владельцев и посмотреть, как они мыслят, о чем пишут про свою компанию, какие слова используют при этом. Опять-таки — тема лоббирования.

Наведите порядок в своем портфолио

Если его еще нет – обязательно создайте, а если есть – перепроверьте, что там написано. Не забудьте отразить в нем основную информацию, которая поможет клиенту ближе узнать вас как человека и специалиста. Например, расскажите немного о себе, про основные скиллы и проекты. В проектах пропишите: какие функции выполняли, за что отвечали, покажите данные.

Будьте как Стив Джобс,. Он продавал не технику, а данные.

Если вы приводите цифры, то наполните их смыслом. Например, мы привлекли за месяц – 600 новых подписчиков – это всего лишь цифры. Но если вы скажете, что люди совершили свои первые покупки чеком свыше 3 000₽ и уже заказали повторный, то сразу появляется контекст.

Обязательно делайте коммерческие предложения.

Но вот тут игра на тоненького, как говорится. Многие до сих пор просят КП, ты тратишь время, анализируешь, думаешь, что делать с проектом, оформляешь, а клиент читает, пропадает, а потом это реализует)) Тут я дам один совет, если клиент сразу просит КП не спросив ни цену, ни попросив рассказать о вас/о вашей компании — это точно наш случай) В КП обязательно делайте «шапку», где рассказываете о ваших достижениях в других проектах, даже если вы уже скинули портфолио. Пусть это будет краткая выжимка на 3-4 слайда pdf.

Будьте уверены в том, что предлагаете.

Важно быть гибким и готовым менять свой образ мышления в зависимости от ситуации. Когда говорите о своих услугах, то предоставьте варианты решений, гипотезы и поделитесь с клиентом своими мыслями.

Вы должны принять тот факт, что вы можете быть неправы. Ваша цель — начать меньше ошибаться. (с) Илон Маск.

Говорите с клиентом на одном языке.

Вот это хочется прям прокричать всем. Знаете таких типичных маркетологов/SMM-специалистов, которые разговаривают исключительно терминами?)) Клиент это читает, теряется, начинает задавать миллиард вопросов и просто уходит, потому что ему ничего непонятно. Я советую заранее изучить термины, которые используются в нише клиента. Так вы сразу покажете свой профессионализм, и будет вам жирный плюсик.

Развивайте свои способности.

Лучшее вложение, которое вы можете сделать, — инвестиция в ваши способности. Всё, что вы предпринимаете для развития собственных умений или бизнеса, скорее всего, будет результативным. (с) Уоррен Баффет.

Выпишите и зафиксируйте этот совет, чтобы он всегда был перед глазами. Вы не «продадите» себя, если не будете инвестировать в свой собственный рост.

Подчеркните срочность, но не пугайте клиента.

Почти всё, чем вы хотите его напугать, можно и нужно сказать по-другому. Например, вместо «Потом мне будет некогда вести ваш проект» скажите «Вы что-то решили? А то мне нужно выделить часть команды под ваш проект, заранее со всеми переговорив :)»

Вместо того чтобы требовать ответ к конкретному сроку, уточните, когда сможете получить ответ, появились ли дополнительные вопросы. Давить нужно, но очень осторожно и тактично)

Обязательно оставайтесь собой.

Быть, а не казаться — это сейчас тренд. И это супер. Конечно, если вы искусно «притворяетесь», у вас есть четкое позиционирование вашего личного бренда, которое заставляет это делать, или какие-то другие причины — это тоже подходит. Личный бренд — это тоже особая химия ;)

Не бойтесь рисковать и предлагать свои услуги клиентам. Когда, если не сейчас, то самое подходящее время? Пока вы опасаетесь и не предпринимаете никаких действий, за вас это делают другие.

Самый большой риск — не рисковать. В мире, который меняется очень быстро, единственная стратегия, которая гарантированно потерпит неудачу — это не рисковать. (с) Марк Цукерберг

Что там с позиционированием?

Стоимость услуг. Проанализируйте ценовую политику конкурентов, узнайте, какие бонусы они предлагают, чем привлекают и удерживают клиентов, а также какие услуги они выполняют за эти цены. Если видите пробелы, что где-то у вас дешевле, а где-то дороже — думайте, что с этим делать. Можете задать конкретные вопросы по этой теме в чате. И прочтите «Маркетинговые войны». Книга нужна каждому из нашей с вами сферы.

Принципы работы. Скорость обратной связи, разрешение конфликтных ситуаций, формат взаимодействия с клиентом и т. д. Тут и договор должен быть приличный и понятная и прозрачная система отчетов. Заранее обсудите с клиентом, какой формат ему удобен. У нас формат — группа в Телеграм. Под каждого клиента создается чат с командой на проект и с людьми со стороны клиента. Закрепляется сообщение, где описаны специалисты, их должность и почта + снизу сообщения мы прикрепляем ссылку на гугл с важными документами, чтобы ничего не терялось, и клиент оперативно мог посмотреть контент-план, отчеты, раскладку и т. д. не теряя время на скролл по чату. Всё согласование у нас проходит в гугл-документах. Там же можно оставить комментарии и оперативно что-то подправить. Если необходимо, управляющие созваниваются с клиентом в определенные дни недели.

Моно. Например, вы оказываете услуги только HoReCa и больше никому. Это тоже отлично работает. Какие там плюсы?

● Вам легче привлекать клиентов.

● Вы дороже продаёте свои услуги, т. к. много кейсов в нише, т. к. нет расфокуса на другие тематики, и клиент это понимает, т. к. вы постоянно учитесь в одной тематике — что тоже отличное преимущество.

Сделайте анализ по клиентам, которые у вас уже были. Возможно, вы обнаружите, что есть рынки с которыми вам работать комфортнее, у вас лучше получается.

Вы можете просто проанализировать рынок и понять, каких запросов сейчас большинство. Навскидку скажу, что запросов на личный бренд с начала 2020 года увеличилось раза в 3.

Принципы продажи услуг

● Обязательно составьте план. Ставьте четкие сроки оказания услуг. Еще на моменте переговоров важно определиться с дедлайнами. Озвучьте клиенту, когда он сможет проконтролировать промежуточный результат, как будет следить за выполнением работы, составьте график-план. Важно проинформировать о запасных вариантах.

● Сведите риски клиентов к минимуму. Как в рекламе: «Если вам не понравилось — мы вернем деньги». Инициатива стоит недешево — время потрачено, услуга оказана и перепродать её, как товар, другому нельзя. Но иногда стоит пойти на риск и предложить недовольным клиентам возврат. Как правило, количество тех, кто вернется требовать деньги назад, будет небольшим, а вы получите хорошее конкурентное преимущество.

● Будьте уверены в продукте. Это универсальный принцип, без которого сделка не состоится. Если вы думаете, что «втюхиваете», а не помогаете клиенту, толку не будет. Вы сами должны верить, что услуга стоит того: клиент получит много выгод и бесценный опыт. Подкрепляйте свою уверенность отзывами других людей, реальными результатами покупателей.

И не расслабляйтесь после заключения сделки: в отличие от товаров, продажа услуг продолжается после получения заказа. Вас начинают серьезно оценивать, когда вы начали работу и продолжают, даже когда работа закончена. Если на стадии продажи обсудили все моменты — пожелания клиента, сроки, риски и цену, то конечный результат покупателя не разочарует.

«Никогда не напоминай людям об услугах, оказанных тобой в прошлом. Если это благородные и благодарные люди, им не нужны напоминания, а если неблагодарные и неблагородные, то и напоминать им о прошлом – пустое дело». Роберт Грейвз «Я, Клавдий»

Напишите в чат под тегом #услуги ваш перечень того, что вы предлагаете на рынок. Где есть сложности с клиентами определенных ниш, может, есть проблемы в допродаже услуг и т. д. Опишите вашу ситуацию на сегодня. Обсудим и разберём.