Как продать дизайнерский бильярд за 6 млн.руб. вложив в 44 раза меньше!
Дано:
Клиент с товарами в люксовом сегменте, в ассортименте крайне необычные позиции: бильярдные столы из стекла и металла с отделкой натуральной кожей, золотым напылением, а также теннисные столы, уличные велнес пространства.
Аналогов на рынке нет, цены "космические" - от 4 млн.рублей!
Запрос клиента:
Протестировать спрос аудитории и найти наиболее работающие связки аудиторий, креативов и плейсментов в таргетинговой рекламе. Получить целевые заявки для дальнейшей работы отела продаж.
С какими исходными мы столкнулись:
На стадии заполнения брифа получили информацию от клиента о слабых сторонах:
высокие цены даже для состоятельной аудитории, непривычность формата, нераскрученные бренды
Что было сделано:
- Изначально мы начали тестирование аудитории - жители люксовых районов в МСК и МО. Были выбраны булавками премиальные ЖК, районы, загородные коттеджные поселки. С данной аудитории получались довольно дорогие результаты и было принято решение тестировать другие аудитории.
- Довольно хорошие результаты показала аудитория дизайнеров, так как зачастую такие премиальные товары выбирает не конечный покупатель, а дизайнер или дизайн студия, которая проектирует интерьеры для заказчиков и ищут уникальные вещи. Данная аудитория дизайнеров подбиралась по интересам и городам, так как был период, когда поступало много заявок по цене в пределах 100 руб, но большинство из них были не целевые и поступало много негативных комментариев о цене продукции.
- Также, помимо дизайнеров были протестированы аудитории, собранные по интересам, которые присутствуют у аудитории с высоким уровнем достатка. Был собран целевой портрет и на основе него были собраны интересы:
1. дорогих увлечений: охота, яхты, гольф, верховая езда и т.д.
2. путешествия за границу на дорогие курорты: Доминиканская республика, Дубаи, Мальдивы и т.д.
3. интересы к бизнесу и инвестициям.
4. интересы к искусству, антиквариату и роскоши
Цели рекламной кампании:
- Мы начали с кампанию на сайт, в зависимости от рекламы конкретного стола реклама шла прямо на него на внутреннюю страницу сайта, где более красочно отражены детали и полное описание материалов из которых изготавливаются бильярдные столы. На сайте есть форма для оставления контактов, чтобы менеджер смог связаться с ним. Цены не указаны, т.к. продукция очень дорогая и без общения с менеджером, работы с закрытием возражений покупать ее импульсивно не будут. Надо отметить, что сайт у клиента общий со всеми брендами, представленными в шоу руме, поэтому на нем можно и потеряться. Мы пробовали разные оптимизации показов рекламы, но в итоге результата желаемого не было, люди заявки практически не оставляли.
- Тогда мы решили протестировать инструмент - сообщения в Директ, когда человек видит рекламу, нажимает на кнопку и сразу отправляет один из вариантов готового сообщения или свой вариант в Директ. А уже дальше менеджер связывается с ним. Этот инструмент показал отличные результаты по стоимости заявок.
Креативы, которые лучше всего сработали
Основные креативы, которые работали и приносили результат - карусели видео с подбором фотографий на белом фоне.
Встречайте эксклюзивные игровые столы от итальянского бренда Impatiа который воспевает классические утонченные формы в современном смелом прочтении. ⠀ Рожденные в солнечной Италии, игровые столы представляют собой симбиоз новейших технологий и непревзойденного мастерства легендарных ремесленников. Даже самые искушенные ценители прекрасного не останутся равнодушными.
Напишите нам в Директ, чтобы получить подробный каталог со всей продукцией Impatia
В тексте был сделан акцент на роскошь, эксклюзив, использованы слова, подчеркивающее дороговизну, эксклюзивность и утонченность товара.
Также, с появлением в инстаграме рилс и росту популярности именно видео формата, мы решили не отставать от трендов и предложили клиенту снимать видео ролики со столами. На данный момент они приносят отличные результаты. Основная информация в роликах дублируется субтитрами для тех, кто смотрит ленту без звука.
Далее мы внесли корректировки в самую результативную аудиторию дизайнеров, в результате чего Лиды стали стоить немного дороже, но со слов клиента стали приходить более целевые заявки🔥
Также мы получили довольно много репостов и сохранений, что положительно влияет на распространении бренда и увеличение его узнаваемости⬇️
Результат:
Продали бильярдный стол стоимостью 6 млн.рублей!
Было потрачено:
• 34304 руб. на креативы только с бильярдными столами
• 105031 руб. на креативы с каруселями, где бильярдные столы были на главном фото.
Итого: 139336 руб. (в т.ч. частично не на столы, т.е. через рекламу прогрели интерес и к другим продуктам)
Итого при максимальном учете стоимость привлечения клиента для продажи бильярдного стола за 6 млн. составила всего 2,3%, что является отличным показателем🔥, т.к. по статистике в нишах премиум товаров и услуг с высоким чеком стоимость целевого лида в рамках 5-15% процентов считается нормой.
Прокачка продаж:
Ниша люксовых товаров характерна тем, что цикл покупки может быть долгим, поэтому очень важно собирать базу контактов и держать связь с обратившимися и прогревать их на покупку.
Но в процессе обработки заявок менеджеры на запрос о стоимости в Директ писали цену напрямую "в лоб", никак не раскрывая уникальность товара. Большинство запросов таким образом отваливались, контактов потенциальных клиентов не было.
С менеджерами по продажам мною была проведена консультация по улучшению коммуникации с потенциальными клиентами.
Предложено несколько вариантов скриптов, объяснила логику ответов, чтобы менеджеры по продажам могли их адаптировать под любой товар из ассортимента.
В результате интересующиеся стали более охотно оставлять свои контакты, куда менеджеры стали отправлять каталог и далее работать с возражениями и прогревать на покупку.
Плюс таким образом мы стали пополнять базу телефонов для формирования LAL-аудитории (со схожими интересами и покупательским поведением) для более эффективной рекламы.
Кроме того клиенту было рекомендовано внедрить CRM систему для отслеживания запросов и пути клиента до покупки, т.к. контакты потенциальных клиентов менеджеры заносили в несколько разных табличек, системы не было, цепочка касаний с клиентами терялась.
Внедрили AMO CRM, менеджерам стало намного удобнее работать с запросами, не терять целевые заявки.
Работа с клиентом продолжается🔥
Хотите привлекать больше клиентов из Инстаграм, но не знаете как масштабировать результаты? Приглашаю к сотрудничеству бизнесы и экспертов на услуги комплексного продвижения с бюджетом на рекламу, пишите мне в личные сообщения😉
⬇️Написать в WA
https://wa.me/79639243728
Юлия Аннаева
VIP клуб RedSmm, выпускница тренингов "Администратор Инстаграм" Дмитрия Кудряшова, "Профессия Таргетолог" Виталия Комысова, "Масштаб" Мари Афониной, "Школа Продюсера" Татьяны Маричевой
Продвижение экспертов и бизнеса, упаковка и запуск онлайн-курсов, таргет для премиальных услуг и товаров, команда "под ключ"
Инстаграм: Юлия Аннаева @smmuglyanka,
Екатерина Иванова @katerina_ramikh