Операція "Перехоплення": клієнт конкурента => ваш клієнт

Перехоплення клієнта - це дійсно непросте в підготовці та реалізації завдання - але результат того вартий.

Основні інструменти «перехоплення» та відповідальні за їх застосування (на ринку b2b):

• дійсно унікальна торгова пропозиція (трейд маркетинг);

• спеціальні фінансові умови для придбання цієї пропозиції (фінансисти);

• відбір співробітників, які можуть займатися перехопленням, спецпідготовка цих співробітників, програма їх мотивації (HR);

• привід для зустрічі з клієнтом, подарунки, маркетингові матеріали, презентації, івенти (маркетинг);

• підключення топ-менеджерів (комерційний директор) до зустрічей на вищому рівні.

В маркетингу b2c, в трейд-маркетингу є схожий термін «switch-selling». Це BTL-акція по переключенню уваги покупця з товару конкурента на ваш товар, обмін товару конкурента на запропонований продукт.

За допомогою світч-селлінгу увага споживача свідомо та планово переключається з товару одного бренду на аналогічний товар іншого бренду.

Обіцяні прийомчики:

• порожня упаковка з-під продукту конкурентів обмінюється на новий продукт;
• товар, що знаходиться в процесі використання обмінюється на новий продукт;
• дешевший товар на новий продукт;
• на період акції встановлюється значно нижча ціна на товар, що просувається, ніж на аналогічні товари інших брендів (switch-selling price);
• проводиться порівняльна дегустація для перехоплення покупців на ваш товар.

Користуйтеся, але пам'ятайте: До кого ви з світч-селлінгом прийшли, від того може прилетіти отвєточка. Готувались нападати, будьте готові і захищатися. Успіхів!

Приєднуйтесь до Telegram-каналу Журналу СМРНК і отримуйте натхнення та інструментальні знання про розвиток власної справи

Або підписуйтесь на дайджест і раз на тиждень отримуйте email зі збіркою усіх нових статей

Якщо зручніше слідкувати в соц мережах: Facebook, Instagram