Будуємо схему вашої справи: канва бізнес-моделі

Цитата для початку:

Бізнес-модель логічно обґрунтовує, як організація/компанія створює, забезпечує та збільшує цінність у вигляді продукту.

Щось занадто мудро. :)

Тому пояснемо на пальцях: якщо нішу, товар/послугу, яку ви хочете запропонувати людям, можна назвати ТЕМА бізнесу. То бізнес-модель - це СХЕМА, яка дозволяє зрозуміти як працюватиме система вашого бізнесу.

Одразу скажемо, що не вважаємо канву ідеальним інструментом проектування бізнес-системи. Головне, що вона працює. І учасники Школи на собі перевірили та підтвердили її дієвість.

Канва - це такий собі універсальний алгоритм вирішення типових задач при запуску та налаштуванні своєї справи. Просто рухайтеся від одного пункту до наступного, і ви нічого не пропустите. А коли захочете пояснити комусь, як працює або буде працювати ваша справа, то всім буде зрозумілий хід ваших думок.

Автори канви - Александер Остервальдер та Ів Піньє.

Дев'ять блоків канви, які ми пройдемо нижче, охоплюють чотири ключові компоненти бізнесу:

клієнтів;
пропозицію;
інфраструктуру;
фінансову життєздатність.

Тепер поїхали по блоках (зараз - поверхнево, а нижче будемо розглядати кожен із них детально):

1. Сегменти споживачів
Компанія обслуговує один або декілька клієнтських сегментів.

2. Ціннісна пропозиція (або просто Цінність)
Пропозиція спрямована на розв'язання проблем клієнта та задоволення його потреб.

3. Канали
Як кажуть в Одесі: кудой ваша Цінність постачається клієнтам? Умовно канали можна розділити на:
- канали зв'язку та інформування;
- канали продажу та дистрибуції/доставки.

4. Відносини з клієнтами
Чомусь найскладніший для розуміння блок канви, за нашим досвідом. Хоча автори запропонували чіткий перелік типів відносин, можливих між бізнесом і клієнтами. Тому вам треба лише обрати і, за необхідності, скомбінувати.

5. Потоки доходів
Це фінансовий підсумок потужної цінності, яку ви успішно запропонували і доставили клієнтам через правильно обрані канали.

6. Ключові ресурси
Це активи, які допоможуть втілити описані елементи.

7. Ключові види діяльності
Втілення описаних елементів за допомогою певних видів діяльності.

8. Ключові партнерства
Кому і які операції ви передаєте на аутсорс, у кого купуєте матеріальні ресурси, де залучаєте фінанси.

9. Структура витрат
Майже усі елементи бізнес-моделі формують структуру витрат, яку ви розписуєте у цьому блоці.

А тепер поїхали покроково:

Крок 1

Роздрукуйте або намалюйте канву. І нехай пробачать нас всі захисники екології, але все ж ЗРОБІТЬ канву у великому форматі та скористуйтеся стікерами, маркерами або ручками.

Чому ми пропонуємо це вам в 21-му столітті? Тому що тут перемагає наочність. Це практичний інструмент, що сприяє взаєморозумінню, дискусії, творчості й аналізу. Так, є спеціальний сайт, де ви можете створювати і дистанційно обговорювати свої канви. І ми навіть даємо вам посилання на нього. Ось:

https://www.strategyzer.com/canvas/business-model-canvas

Але то не ті відчуття, повірте. )

Крок 2

Починаємо схематично зображувати вашу бізнес-модель.

1. Сегменти споживачів.

(Для кого ми працюємо? Хто найважливіший клієнт для нас?)

В цьому блоці вкажіть, які групи споживачів ви розраховуєте залучати й обслуговувати.

Щоб краще задовольнити потреби клієнтів, бажано розбити їх на групи за потребами, особливостям поведінки та іншими ознаками, тобто виділити цільові аудиторії або споживчі сегменти.

Групи клієнтів представляють різні сегменти, якщо:

у них настільки різні запити на ваш продукт, що треба готувати різні пропозиції;
взаємодія з ними здійснюється різними каналами збуту;
взаємини з ними потрібно будувати по-різному;
їх вигідність для вас істотно розрізниться;
їх приваблюють різні аспекти пропозиції, наприклад, вони дуже по-різному використовують ваш продукт, або він їм потрібен в дуже відмінних життєвих ситуаціях.

У різних бізнес-моделях виділення споживчих сегментів може здійснюватися по-різному, наприклад:

бізнес-моделі, що відносяться до пропозиції товарів широкого вжитку, не проводять відмінностей між споживчими сегментами і орієнтовані на велику групу клієнтів, об'єднаних подібними потребами;
бізнес-моделі нішевих ринків спрямовані на особливі споживчі сегменти;
деякі бізнеси пропонують один і той же продукт різним групам споживачів, що несуттєво відрізняються потребами і запитами. Наприклад, ви можете запропонувати кенді-бари на дитячі дні народження, а можете - на весілля. Назвемо такий спосіб сегментування ніші;
диверсифікованість - організації з кількома суттєво відмінними продуктами пропонують їх кільком абсолютно різним споживчим сегментам з різними потребами і запитами. По суті, такі компанії працюють в різних нішах;
багатосторонні платформи - деякі організації обслуговують два або більше взаємопов'язаних сегменти. Наприклад, зводить разом покупців і постачальників якихось товарів чи послуг (платформи з працевлаштування, фріланс-біржі, онлайн дошки оголошень і т.д.)

2. Другий блок - ціннісні пропозиції

(Які проблеми клієнта ми вирішуємо? Що цінного в нашій пропозиції? Які послуги ми можемо запропонувати кожному сегменту споживачів?)

Блок описує товари і послуги, які мають цінність для певного споживчого сегменту.

Ціннісна пропозиція - це сукупність вигод, переваг, які ви готові запропонувати споживачеві.

Переваги можуть бути кількісними або якісними, наприклад:

новизна - деякі ціннісні пропозиції орієнтовані на задоволення абсолютно нових потреб, яких на ринку раніше просто не існувало;
продуктивність - підвищення ефективності або продуктивності продукції;
виготовлення на замовлення - товари і послуги, що задовольняють індивідуальні запити клієнтів або вузькі споживчі сегменти, мають високу цінність;
«робити свою роботу» - цінність можна створити і за рахунок допомоги клієнту у виконанні його роботи;
дизайн - дуже важливий елемент, з великими труднощами піддається оцінці, але може стати найбільш важливим елементом ціннісної пропозиції;
бренд / статус - з точки зору споживача цінність може полягати просто в демонстрації певного бренду;
ціна - стандартний шлях задоволення запитів сприятливих до цін споживчих сегментів;
зменшення витрат - допомога споживачам у зниженні їх витрат - відмінний спосіб створення цінності;
зниження ризику - суттєвою цінністю для споживача може стати зниження рівня ризику, з яким він стикається при купівлі товарів і послуг або при виконанні своїх побутових чи професійних задач;
зручні��ть - цінністю може стати і зручність використання товару.

3. Третій блок - канали взаємодії

(Через які канали наші клієнти хочуть отримувати наші цінності? Через які канали вони отримують їх зараз? Які найефективніші?)

Блок описує, як ви взаємодієте зі споживчими сегментами і доносите до них свої ціннісні пропозиції.

Канали зв'язку, продажів і доставки складають систему взаємодії компанії з клієнтом.

Ці канали виконують ряд функцій, зокрема:

підвищують ступінь поінформованості споживача про товари і послуги організації;
допомагають оцінити ціннісні пропозиції організації;
дозволяють споживачеві купувати товари та послуги;
забезпечують післяпродажне обслуговування.

Канали збуту - це п'ять етапів просування товару до споживача.

Інформаційний: як ми підвищуємо обізнаність споживача про товари і послуги нашої компанії?
Оціночний: як ми допомагаємо клієнтам оцінювати ціннісні пропозиції нашої компанії?
Продажний: яким чином ми надаємо клієнтам можливість придбання певних товарів і послуг?
Доставка: як ми доставляємо клієнтам наші ціннісні пропозиції?
Післяпродажний: як ми забезпечуємо клієнтам післяпродажне техобслуговування?

Кожен канал може включати всі етапи або лише частину з них.

4. Четвертий блок канви - взаємини зі споживачами

(Які у нас відношення з кожним сегментом? Яким чином вони інтегровані?)

Блок описує тип відносин, які ви встановлюєте з окремими споживчими сегментами. Краще чітко з цим визначитися.

Є кілька типів відносин із клієнтами:

персональна підтримка - клієнт може спілкуватися безпосередньо з представником компанії, отримуючи від нього допомогу в процесі купівлі та після неї;
особлива персональна підтримка - в даному випадку представник компанії прикріплений до конкретного клієнта, з яким у нього складаються свої взаємини;
самообслуговування - при такому типі взаємин компанія не підтримує безпосередніх стосунків з клієнтами, але забезпечує їх всім необхідним, щоб вони могли обслуговувати себе самостійно;
автоматизоване обслуговування - цей тип взаємин представляє поєднання більш складної форми самообслуговування з автоматизацією процесів;
спільноти - багато компаній підтримують онлайн-спільноти, надаючи користувачам можливість обмінюватися знаннями. Спільноти допомагають компаніям краще розуміти потреби своїх клієнтів;
спільне виробництво - багато компаній сьогодні виходять за рамки традиційних відносин продавець - покупець і створюють цінність спільно зі споживачем, наприклад залучаючи клієнтів до створення дизайну продуктів або виробництва контенту.

5. П'ятий блок - Доходи

(За що наші клієнти готові платити? За що вони платять зараз? Яка доля кожного з потоків в загальній сумі доходу?)

Блок описує прибуток, який ви отримуєте від кожного споживчого сегменту або від партнерів.

Запитайте себе: за що готові платити клієнти? Правильна відповідь на це питання дозволить створити один або кілька потоків надходження доходів.

Існують декілька способів створення потоків доходу:

продаж активів - найочевидніший потік надходження - доходи від продажу прав власності на матеріальний продукт;
плата за використання - цей потік виникає з оплати користування певною послугою. Чим більше клієнт користується сервісом, тим більше він платить;
оплата підписки - ви продаєте доступ до послуги на певний період часу (колись підписка на Журнал СМРНК стане платною, так-так :) Тому беріть усе, що зможете взяти, поки ми вкладаємо час і сили в безкоштовний контент);
оренда / рента / лізинг - цей потік створюється шляхом передачі клієнту тимчасових прав на користування певним активом протягом певного періоду за фіксовану плату;
ліцензії - в цьому випадку потік доходу створюється за рахунок передачі прав на користування захищеною інтелектуальною власністю;
брокерські/агентські відсотки - потік доходів надходить і від посередницьких послуг, які надаються двом або більше сторін в ході операції;
реклама - даний потік доходів створює оплата реклами товару, послуги чи торгової марки.

6. Шостий блок - ключові ресурси

(Які ключові ресурси нам необхідні для створення ключових цінностей? Наші канали розповсюдження? Відношення з клієнтами? Потоки доходів?)

Тут ви перераховуєте найбільш важливі активи, ресурси, необхідні для функціонування вашої справи. Ці активи дозволяють вам створювати і доносити до споживача ціннісні пропозиції, виходити на ринок, підтримувати зв'язки з споживчими сегментами та отримувати прибуток.

Ключові ресурси можна класифікувати наступним чином:

матеріальні ресурси - до цієї категорії відносяться фізичні об'єкти, такі як виробничі потужності, будівлі, обладнання, транспортні засоби, точки продажу і мережі дистрибуції;
інтелектуальні ресурси - інтелектуальна власність, наприклад торгові марки, закрита інформація, захищена правами власності, патенти і авторські права, партнерські і клієнтські бази даних;
персонал - підбір персоналу - важливе завдання для будь-якого підприємства, але є бізнес-моделі, що вимагають особливо уважного ставлення до цього ресурсу;
фінанси - є бізнеси, які вимагають наявності суттєвих оборотних коштів, кредитних ліній або фінансових резервів.

7. Сьомий блок - ключові активності/операції

(Які ключові дії нам необхідні для роботи? Для каналів збуту? Для відносин з клієнтами? Отримання та облік потоків доходу?)

Блок описує дії, які необхідні для того, щоб схема працювала. Це найважливіші операції вашої організації, без яких успішна робота неможлива.

Ключові операції можна згрупувати:

Розробка/дизайн: створення і виведення на ринок продукту в необхідному обсязі та/або якості.
Виробництво - повторюване створення стандартних виробів або надання стандартних послуг;
Вирішення проблем: діяльність полягає в пошуку оптимального рішення проблем конкретного клієнта. Це властиво організаціям, що надають послуги;
Платформи / мережі: В якості платформи можуть виступати комп'ютерні мережі, комерційні платформи, програмне забезпечення та навіть торговельні марки.

8. Восьмий блок - партнери та постачальники

(Хто наші ключові партнери? Хто наші ключові постачальники? Які ресурси ми від них отримуємо? )

Блок описує мережу постачальників і партнерів, завдяки яким функціонує бізнес-модель.

Можна виділити чотири типи партнерських відносин.

Стратегічне співробітництво між неконкуруючими організаціями;
Соконкуренція: стратегічне партнерство між конкурентами;
Спільні підприємства для запуску нових бізнес проектів;
Відносини виробника з постачальниками для гарантії отримання якісних комплектуючих.

Три основні мотиви створення партнерських відносин:

оптимізація і економія: це відносини між замовником і постачальником з метою оптимізації розподілу ресурсів і ведення діяльності;
зниження ризиків і невизначеності: партнерські відносини можуть допомогти знизити ризик в конкурентному середовищі, для якого характерна невизначеність. Нерідко компанії формують стратегічний союз в одній області, в інших залишаючись конкурентами;
постачання ресурсів і спільна діяльність: лише деякі компанії володіють усіма ресурсами або виконують всі види діяльності, які включає в себе їх бізнес-модель. Зазвичай вони передають функції видобутку і постачання деяких ресурсів і виконання певних дій своїм партнерам.

9. Дев'ятий блок - структура витрат

(Які найбільш важливі витрати, пов'язані з бізнес-моделлю? Які ресурси є найдорожчими? Які дії найдорожчі?)

Блок описує найбільш суттєві витрати, необхідні, щоб ваша схема працювала.

Витрати досить легко підрахувати, якщо ви точно визначили ресурси, операції і партнерів та канали. Просто проходите по пунктам в цих блоках і задаєте питання: в скільки мені обійдеться цей: ресурс, партнер, канал, ця операція. І виписуєте.

Витрати можна розділити на наступні категорії.

Фіксовані витрати: витрати, які залишаються незмінними незалежно від обсягу товарів або послуг.
Змінні витрати: витрати, які змінюються в залежності від обсягу товарів або послуг.
Економія на масштабі: зниження витрат, що відбувається в результаті збільшення випуску продукції.
Ефект диверсифікації: цю перевагу компанія отримує в результаті більшого асортименту товарів/послуг.

Ми розглянули всі ключові блоки шаблону бізнес-моделі, настав час випробувати його на практиці. Завантажуйте шаблон, збирайте команду соратників - і вперед!

Приєднуйтесь до Telegram-каналу Журналу СМРНК і отримуйте натхнення та інструментальні знання про розвиток власної справи

Або підписуйтесь на дайджест і раз на тиждень отримуйте email зі збіркою усіх нових статей

Якщо зручніше слідкувати в соц мережах: Facebook, Instagram