Як скласти крутий оффер і не зіпсувати його

Оффер - це сильна пропозиція, від якої важко відмовитися. Конструктивно оффер може виглядати як перелік вигод, які отримує клієнт від придбання продукту/послуги.

Його мета: повністю закрити потребу споживача за рахунок покупки товару/послуги та відповісти на всі можливі заперечення.

Якісний оффер - це прям часта проблемка для більшості учасників Школи СМРНК. Часто ринок уже наповнений конкурентами, і споживач обирає між різними пропозиціями, а не купує в першому магазині, який відкрив в пошуку. Особливо, якщо мова про дорогий товар.

Скільки б ми не пояснювали, але досі побутує думка, що єдиний параметр, за яким користувач оцінює пропозицію - це ціна. Рєбя, це не правда!

Так, ціна є важливою частиною оффера, але не все визначає ціна.

В оффері важливу роль відіграють:

  • умови оплати
    - чи є можливість покупки в кредит;
    - чи є безвідсотковий кредит;
    - чи є розстрочка від конкретного банку.
  • умови доставки
    - чи потрібна передоплата при відправці в інше місто або можливий накладений платіж;
    - співпрацює магазин з потрібною транспортною компанією - що актуально для дрібних населених пунктів, де обмежені можливості доставки товару;
  • умови покупки
    - чи є пункт видачі або шоу-рум в даному місті;
    - чи дають подарунок при покупці;
    - чи є бонусна програма;
  • наявність кращої пропозиції по сервісу
    - краща якість обслуговування;
    - кращі умови гарантії;
    - безпроблемний обмін і повернення товару;
  • авторитетність магазину;
  • наявність повної інформації про товар з відео, відгуками і оглядами;
  • асортимент.

При складанні оффера не обманюйте себе. Тверезо оцініть сильні та слабкі сторони власного бізнесу. І виведіть портрет вашої аудиторії.

Уявіть, що ви власник нового магазину побутової техніки. Про ваш бренд ніхто нічого не знає. Ціна на товар така ж, як в інших магазинах. Відповідно, у вас навряд чи будуть замовляти люди, яким важлива найнижча ціна в регіоні, або ті, хто бере товар виключно в авторитетних і перевірених магазинах.

Однак у вас є шоу-рум в конкретному місті, де багато магазинів не мають представництв. Для користувачів, яким важливо подивитися на товар вживу, потримати його в руках або забрати замовлення самому, наявність офлайн-магазину може бути вагомим аргументом на користь покупки саме у вас. І це будуть ваші перші клієнти.

Різним покупцям магазину будуть цікаві різні особливості оффера. Тому його характеристики варто вибирати з урахуванням портрета вашого клієнта, його страхів і "болей". Він повинен бути цікавий тільки потенційному клієнту або окремому сегменту.

Правильно складений оффер - це вирішення проблеми клієнта через покупку товару саме у вас. Для коректного складання оффера дуже важливо розуміти:

  • Хто ваш потенційний клієнт?
  • Які його "болі"?
  • Які його страхи, пов'язані з покупкою товару/послуги?
  • Як він зараз вирішує свою проблему?
  • Чи є альтернативні пропозиції від прямих конкурентів?

Маючи всю необхідну інформацію, ви без проблем придумаєте пропозицію, яка зачепить вашу цільову аудиторію. Впроваджуйте!

Формула офферу

Не всі маркетологи розділяють думку про успішність будь-яких формул. Формула - не чарівна таблека. Це не врятує бізнес, якщо продукт - так собі, а відділ продажів зливає клієнтів. Тому використовуйте формули як орієнтир, який допомагає правильно створити структуру торгової пропозиції.

У маркетингу формули оферів умовно поділяються на раціональні та емоційні. Перші демонструють користь, другі тиснуть на емоції клієнта.

Раціональна модель

Найпоширеніша раціональна модель ACCA:

Аttention (увага) - Сomprehension (розуміння) - Сonviction (переконання) - Аction (дія).

Суть моделі: після залучення уваги логічно пояснити, як буде вирішена проблема клієнта. Показати, наскільки таке рішення вигідне. Як переконання використовуються соціальні докази (відгуки, рекомендації).

Емоційна модель

Якщо в раціональній моделі користувач перед прийняттям рішення розраховує вигоду, то в емоційній - слідує за бажаннями. Найпростіша емоційна формула AIDA:

Аttention (увага) - Interest (інтерес) - Desire (бажання) - Action (дія)

Суть моделі: звернути на себе увагу (дизайн сайту, заголовок, відео, персоналізоване звернення), заінтригувати, запропонувати виконання бажань і не заважати користувачеві діяти.

AIDA, як і ACCA, рідко використовується в чистому вигляді. До моделей додаються інші елементи:

  • мотивація (бонус при покупці);
  • перевірка якості (наприклад, тест-драйв або безкоштовний тестовий період);
  • пропаганда (підвищення лояльності адвокатів бренду).

Вибір моделі і додаткових елементів залежить від поведінки цільової аудиторії. Щоб вибрати відповідну модель, слід відповісти на питання: при покупці клієнту важлива прагматична вигода чи емоційні заохочення.

Як зіпсувати офер

Зіпсувати офер можна на будь-якій стадії.

На етапі залучення уваги:

  • переборщити з яскравими акцентами і зробити сторінку нечитабельною;
  • позбавити сайт вільного простору і використовувати однаковий розмір тексту.

На етапі пояснення користі або зацікавленості:

  • не бути чесним: розміщувати підставні відгуки, маніпулювати дефіцитом (коли насправді його немає);
  • створювати завищені очікування (необгрунтовано хвалити себе і не виконувати обіцянки).

Так, обман спрацює, але тільки один раз. Жоден оффер не допоможе продати цим клієнтам вдруге.

Отже, ми залучили клієнта і пояснили, чому з нами круто і вигідно. Тепер головне - не заважати йому діяти.

Конструктор

Крутий оффер = A + B + C + D

На основі аналізу своєї ЦА змінюйте формулу офферу.

Не існує готового ідеального рішення. Але якщо враховути принципи впливу та тестувати змінні, то можна скласти пропозицію, від якї буде неможливо відмовитися.

Приєднуйтесь до Telegram-каналу Журналу СМРНК і отримуйте натхнення та інструментальні знання про розвиток власної справи
Або підписуйтесь на дайджест і раз на тиждень отримуйте email зі збіркою усіх нових статей
Якщо зручніше слідкувати в соц мережах: Facebook, Instagram