Чому вони не купують?

Чому хтось заходить до вас в магазин/салон, або відвідує сайт/акаунт в соц мережах, але в підсумку не купує?

П'ять типів покупців

Завжди знайте, з яким типом ви маєте справу, коли ведете клієнта. Будь-який покупець в будь-який момент часу може бути таким:

1. Покупець з проблемою. У нього проблема, яку терміново потрібно вирішити. Це головна причина чому люди купують - вирішити проблему. Їм не потрібна інформація, їм потрібне рішення.
2. Мисливець за знижками. Ця людина завжди шукає вигідну пропозицію. Основне для такого покупця - недорого придбати або хтось повинен втратити гроші, щоб така людина була щаслива.
3. Імпульсивний покупець. Така людина може здаватися незацікавленою більшу частину часу, але потім раптом вирішити, що хоче придбати продукт/послугу і хоче цього прямо зараз.
4. Шатун. Він просто намагається убити час. Можливо його дружина займається шопінгом і він просто безцільно вештається.
5. Звичний / сезонний покупець. Вони купують передбачуваними циклами: в певний час у них повинні бути певні речі.

Ваша робота полягає в тому, щоб розшифрувати, з яким типом покупця ви маєте справу і вести себе відповідно. Використовуйте різні стратегії закриття питання/потреби з "мисливцем за знижками" та "покупцем з проблемою".

А головне, пам'ятайте:

Ваша робота - викликати довіру у вашого клієнта.

Знати як думає клієнт!

Ось простий алгоритм, який не виконують більшість компаній. А дарма.

Зберіть співробітників комерційного відділу, проведіть мозковий штурм і знайдіть відповіді на одне питання: «Чому вони (клієнти, партнери) у нас не купують?» Зберіть список всіх можливих причин, заперечень, обмежень.

Підготуйте сильні контраргументи. Отриманими резкльтатами можуть користуватися маркетологи (в просуванні) та менеджери з продажу (при підготовці до переговорів, під час переговорів і після їх завершення).

Таких причин може вийти від 15 до 30. Ось деякі типові.

1. Дорого

2. Немає грошей

3. У нас інший постачальник. Ми ним цілком задоволені

4. Потрібно, але не зараз

5. Страхи і ризики перевищують очікувану цінність

4. Ми вже вирішили цю проблему

5. Ми вже намагалися з вами працювати ...

6. У ваших конкурентів дешевше

7. У ваших конкурентів продукт кращий

8. Я чув, що ваш продукт ще «сирий»

9. Дякуємо, ми минулого тижня вирішили цю проблему за допомогою іншої компанії

10. Правила нашої компанії - працювати тільки з першокласними постачальниками. Ми не економимо ...

11. Дякую, я подумаю

12. Ви що, які закупівлі? В країні криза!

13. У мене знайомий працює в компанії, яка конкурує з вашою

Краще не пропускати жодної причини. Нехай в вашому списку будуть всі можливі причини «некупівлі».

Смілива ідея: покажіть список заперечень десятьом вашим найвідданішим клієнтам - попросіть перевірити, «чи всі на місці». Вони оцінять це, а ви, можливо, отримаєте цінні зауваження. Гірше не буде. А краще - можливо.

Ігор Манн:

Понад десять років тому я з великим комерційним успіхом реалізував подібний підхід в компанії "Фавор". Ми продавали міні-фотолабораторії Konica і жорстко конкурували з Kodak, Agfa і Fuji.

Підготовлені нами "питання - відповіді" позиціонували нас як експертів фоторинку, які знають відповідь на будь-яке (без перебільшення!) питання. Ми навіть деколи під час перемов говорили потенційним покупцям: "Спробуйте поставити запитання, яке нам ще ніколи не задавали, - і з нас подарунок".

І невипадково слоганом компанії були слова "Найбільш підготовлена пропозиція".

"Домашні заготовки" на заперечення клієнтів допоможуть отримати не лише гарну репутацію, але й ріст продажів.

І ще кілька ідей, як можна використовувати отриманий список:

• розмістити ці причини і контраргументації на вашому сайті / в соц мережах - а чого вам боятися?
• зробити окремий буклет на заперечення клієнтів і ваші контраргументи.

Таким чином, ви заощадите час на переговорах - і продемонструєте, що ви, як гросмейстер-шахіст, думаєте мінімум на хід вперед.

Успіхів вам, бізнесмени!

Приєднуйтесь до Telegram-каналу Журналу СМРНК і отримуйте натхнення та інструментальні знання про розвиток власної справи

Або підписуйтесь на дайджест і раз на тиждень отримуйте email зі збіркою усіх нових статей

Якщо зручніше слідкувати в соц мережах: Facebook, Instagram