761 заявка на кухни за 3 месяца в 2 городах
Кейс о прибыли в 2.300.000 руб. и трех ключевых ошибках, из-за которых дальнейшая работа не имеет смысла. Ссылаться и упоминать компанию запрещено.
Работу над проектом начал в начале августа 2019 года. Работа шла на два города: Самару и Москву. Поэтому, я разделю кейс на два города. Статистика приводится с 1 августа по 31 октября.
Лучше всего работали аудитории по интересам мебель, кухни, стройматериалы, плитка, ванна, душ, парсинг с ВК, а так же look alike по базам с других смежных проектов.
Запускал неоднократно ретаргет посетителей сайта, не оставивших заявку, но это не дало результатов: цена за лид была от 1.800 руб и ни один не закрылся в договор.
В обоих городах работали одинаковые тизеры. Ниже покажу самые результативные изображения, которые дали больше всего результатов. Видео не прикрепляю, потому что там везде мелькает логотип компании.
Оффер с рассрочкой без банка оказался самым сильным и давал больше всего результатов. Успех довольно просто объясним: кухня это последняя стадия ремонта, а ремонт имеет свойство высасывать денег больше, чем планировалось. И возникла гипотеза, что к моменту выбора кухни у человека почти не остается денег и перед ним возникает выбор: либо купить подешевле вариант, либо в кредит нормальную кухню. Но, зная закредитованность населения, то именно рассрочка без участия банка (не кредит, важно это понимать) является доминантой при принятии решения. В общем - таргет это не только про цифры, таргет еще и про психологию потребителя и знания множества вещей.
Тексты написал разные по структуре и смыслу. Приведу один пример:
Почему заказать кухню в ***Мебель - правильное решение?
Наша компания работает 7 лет. 7500 людей уже заказали кухню в нашей компании! Почему они выбрали именно нас?
▪️ составляем смету и 3D проект бесплатно: в офисе или у вас дома
▪️ подскажем, на чем сэкономить, а на чем не стоит
▪️ прозрачная фиксированная цена - не изменится при установке
▪️ тщательно проверяем комплектацию перед доставкой
▪️ привезем кухню за 10-14 дней
▪️ соберем за 1 день
▪️ 12 месяцев безусловной гарантии
▪️ оплата после сборки 🔥
▪️ рассрочка без участия банков и справок - напрямую от нашей компании
▪️ бесплатный замер
▪️ бесплатная доставка
И вот финальное преимущество нашей компании - мы собираем кухни 🔥 под ключ 🔥: сделаем электропроводку, подключим розетки и выключатели, смеситель, вытяжку и так далее. Дадим полную гарантию.
Готовы приобрести кухню на самых выгодных и прозрачных условиях?
👌 Тогда переходите по ссылке в объявлении!
Еще два текста хорошо показали себя - там чистая выжимка преимуществ, без воды. И так, поехали по городам.
Самара.
Выделенный бюджет: 30.000 ежемесячно.
Работа велась по нескольким целям:
- Лид формы
Здесь я получил 62 заявки по грязной цене 568 руб. Некоторые аудитории, как видно на скрине, давали заявки по 380-430 руб. Но от лид-форм отказался в пользу конверсий и трафика на сайт. Ройстат показывал, что лид-формы не закрываются в продажи, в отличие от конверсий и трафика. Я бы оставил их рабочими, если бы не один момент, о котором расскажу в самом конце кейса.
- Трафик на сайт
Было 298 переходов на сайт. Клик по ссылке плавающий и довольно дорогой, но дорогие клики давали заявки и продажи, поэтому их оставил.
Всего было потрачено 7.000 руб.
Заявок получено 46 шт.
Продаж 12 шт. на сумму 867.090 руб.
- Конверсии
Конверсии вел на квиз из 7 вопросов. По прохождению квиза человек оставлял свой номер и получал скидку и дополнительные бонусы.
Всего было потрачено 32.000 руб, получена 101 заявка по средней цене 320 руб.
2 продажи на сумму 194.000 руб. Да, я знаю о чем вы подумали, когда посчитали конверсию - но об этом позже.
Привожу общую статистику по Самаре.
Потрачено: 74.500 руб.
Заявок получено: 250 шт.
Конверсия в продажу: 6%
Продаж: 16 шт.
Сумма с продаж: 1.148.460 руб.
Москва.
Общий бюджет 90.000 руб. ежемесячно.
Здесь, как и с Самарой, работа велась по следующим целям:
- лид формы
Всего было получено 366 лидов по грязной цене в 430 руб. Смеха ради скажу, что из 366 лидов в самых разных аудиториях и базах было 0 продаж. 160 тысяч рублей просто выброшено на воздух. Почему? Скоро узнаете.
- трафик на сайт
Всего было потрачено 35.000 руб и получено 2144 перехода. Удешевить клик не получалось никак: какие только креативы и тексты я не создавал, клик дешевле не становился.
По аудиториям лучше всего работали мебель и кухни. Аудитория по стройматериалам была спорной, но с нее получили продажу на 140.000 тысяч и решили оставить.
Всего из 2144 переходов получилось 41 заявка и 3 продажи на 414.000 руб.
- конверсии
Всего было получено 55 заявок, из которых 43 попали в ройстат. Была 1 продажа на 515.000 руб.
Привожу общую статистику по Москве.
Потрачено: 281.760 руб.
Заявок получено: 511 шт.
Конверсия в продажу: 0,98%
Продаж: 5 шт.
Сумма с продаж: 1.121.000 руб.
Данные из roistat по Москве за 3 месяца.
А теперь о сложностях таргета с кухнями.
Первое, с чем я столкнулся - долгий цикл сделки. В первый месяц в системе аналитики roistat не было ни одной продажи. Первую я увидел только через полтора месяца после начала рекламной кампании. Это значит, что все это время трафик гонится вслепую, без возможности оценить что лучше работает, а что не дает никакого результата. И спустя 3 месяца работы, дошли несколько продаж за август.
Второе, что меня привело в ужас, это время отклика на заявку. Я всегда провожу self-check своей рекламы. Первый результат поднял мои волосы дыбом. Когда оставил заявку в Москве, мне перезвонили через сутки. На секундочку: это Москва, самая плотная и дикая конкуренция! В ситуации обещали разобраться и вроде как даже разобрались. Второй self-check показал, что время отклика на заявку составило 1 час. Что, на мой взгляд, тоже далеко от идеала. Максимум, который я даю на отклик - 15 минут. Лучший результат был у одного моего клиента - 1 минута. Я только отправил заявку, мне сразу позвонили. Поэтому конверсия у него около 40%.
Третье, гвоздь в крышку гроба. Причина, по которой я не масштабировал рекламную кампанию за три месяца и не планирую это делать в ближайшее время: просто омерзительная работа отдела продаж. Дать другую оценку я не могу. Когда оставил заявку и мне перезвонил менеджер, у меня состоялся следующий диалог, цитирую:
- Здравствуйте, вы оставляли заявку на кухню.
- Добрый день, да, оставлял.
- Подскажите, когда планируете установить кухню?
- У нас сейчас заканчивается чистовая отделка, примерно через месяц-полтора...
- Хорошо, я вам через полтора месяца позвоню. Всего доброго.
Никакой заинтересованности в клиенте. Ведь можно было зацепить триггерами, выслать каталог, приехать на замер, держать постоянно клиента разными предложениями, составлять дизайн и предлагать разные решения, напоминать о себе и держать, держать, держать клиента. Но отдел продаж был готов работать только с горячими клиентами, которым нужна кухня прямо здесь и сейчас, которым не надо ничего продавать.
Так нельзя работать.
Так нельзя общаться с клиентами.
Так нельзя относится к тому, что ты делаешь.
Владелец бизнеса в курсе. Сейчас я предложил подключить талантливого продажника из нашего агентства, чтобы он прописал регламенты работы и общения, скрипты продаж и провел аудит отдела продаж. Только после этого можно масштабировать рекламную кампанию. Ведь имея сильный маркетинг, таргет, крутые офферы, но сливать всё это на этапе отдела продаж - глупо.
А с другой стороны, собственник никак не вмешивается в мою работу, получает прибыль с нового канала продаж, оставаясь в плюсе. Но, обидно получать на вложенный рубль только три, когда можешь получать десять.
Спасибо, что прочли мой кейс.
Как всегда, все вопросы вы можете задать через whatsapp или в директ в инстаграме.
Роман Соболевский,
Co-founder Come On Agency
таргетолог Instragram и Facebook,
instagram: romasobolevsky