Упаковка аккаунта и услуг для привлечения клиентов

Сегодня мы переходим к следующей важной теме в продвижении любого аккаунта — упаковка блога) Что это такое и зачем это надо? Так как многие из вас дизайнеры, то вам будет это 100% понятно. Когда вы разрабатываете структуру сайта, вы думаете о том, чтобы показать преимущества компании, чем компания занимается, какие услуги предоставляет и тд. То есть вы презентуете компанию и ее деятельность для пользователей. Задача упаковки ровно в том же самом — познакомить новых людей и посетителей вашего аккаунта с вами и тем, что вы делаете. Для этого вы можете использовать все те же инструменты, что и для презентации компании на сайте. Помимо презентации вас важно еще и правильно показать каждую услугу, чтобы закрыть максимальное количество подсознательных вопросов от потенциальных клиентов. Вот об этом сегодня с вами и поговорим)

Так как аккаунт вы создаете и ведете самостоятельно, то именно вы являетесь автором контента и ведете пользователей к нужному вам действию. Такие целенаправленные действия и называют воронками или маршрутами. И вы можете их составлять, определять и двигать по ним клиентов)

Поэтому наша задача при ведении аккаунта — закрыть потребности, убрать с пути барьеры, мешающие заказать у вас дизайн)

Если мы говорим про сферу услуг, то клиенты скорее всего не будут на вас подписываться, поэтому необходимо воспринимать аккаунт / блог / канал, как посадочную страницу / сайт, а рилсы и другие варианты продвижения, как источник трафика, который вы отправляете на вашу посадочную страницу.

Давайте начнем разбираться с упаковкой. Только чур сразу идите и применяйте / проверяйте у себя каждый пункт) Ниже содержание для ориентации по статье) Она получилась очень большая)

А еще добавляем 4 видео-эфира, которые описывают и поясняют всю эту сложную тему)

• 1 эфир: от нишевания до структуры хайлайтс
• 2 эфир: экспертность
• 3 эфир: продажи
• 4 эфир: структура закрепов

Нишевание / позиционирование

Как часто бывает? Ты кто, дизайнер? А что делаешь, дизайн? Понятно... Это позиционирование все для всех))) Если вы хотите продвигаться через соц сети и личный бренд, то вам придется сузиться, иначе весь ваш исходящий контент пойдет по одному месту)) Поэтому хоть мы тут с вами и про соц сети, но без фундаментального маркетинга жизнь фрилансерская грустна и безнадежна) Так что давайте сужаться!

Это первое и самое главное, что надо сделать) это будет отражаться и помогать вам во всех пунктах упаковки и при создании контента) так что подойдите к этому основательно!

Плюсы позиционирования и нишевания

Для чего нужно сужать позиционирование и что это может вам дать?

• классные клиенты, которые хотят работать с вами
• повышение чека
• работа с теми, кто нравится
• легкость в поиске клиентов и устройстве на работу
• отстройка от других дизайнеров
• продает оно, а не вы
• понимание ваших клиентов
• понятное дальнейшее развитие
• усиление результативности проектов для ваших клиентов

Позиционирование можно менять, поэтому не думайте, что это на всю жизнь) Важно начать хоть с чего-то!

Виды нишевания

В целом нишевание можно разделить на 2 вида:

• Нишевание = экспертность (ваша специальность) + метод (тип проекта / стиль / тренд / особенности)
• Нишевание = экспертность + сегменты ца

Примеры нишевания

• дизайн (экспертность) для свадебных ниш (сегмент ца)
• конверсионные (метод) одностраничники (экспертность)
• дизайнер презентаций (экспертностт) для онлайн-школ (сегмент ца)

Как определить свою нишу?

1. Посмотрите на проекты, над которыми вы уже работали
2. Определите, что между ними общего? Какие проекты вам больше нравились? Какие клиенты? Какие задачи?
3. Посмотрите на свой жизненный опыт. Есть ли в нем что-то, что можно внедрить в вашу текущую деятельность? Что-то ваше уникальное?
4. На основе этих вариантов сформируйте позиционирование

Это поможет вам в дальнейших пунктах оформления аккаунта)

Ник

После того, как вы поняли свою нишу и уникальность, можно переходить в презентацию себя и оформление аккаунта.

Начнем с ника!

В ник (как в инсте, так и в тг) можно дополнительно вшить смыслы, которые помогут вас найти. Если вы называетесь именем и фамилией, то если ваше имя не на слуху, то маловероятно, что вас так найдут. Если же в нике присутствует сфера деятельности, то уже проще) Поэтому ниже несколько приемов, чтобы вас было проще найти в любых соц сетях!

• Не используйте много подчеркиваний подряд типа ______. Желательно только одно _ или одна . для разделения частей вашего ника
• Должен легко считываться и запоминаться, поэтому сложные сочетания букв, много согласных или гласных подряд, загадочные непонятные псевдонимы, нестандартное написание слов (например, dizain вместо design) лучше не использовать
• Старайтесь во всех соц сетях использовать одинаковые / максимально похожие ники, так вас будет проще найти

Жирная строка в инсте / Название канала в телеграме

Это строка индексируется в поиске, поэтому вы можете в нее вбить то, что ищут ваши клиенты: конкретный продукт или услугу, свою проблему, вашу нишу и тд. Давайте посмотрим, как лучше ее использовать

• Продукт / услуга: что продаете? Например, дизайн сайтов, Tilda
• ЦА: какую проблему решаете? Например, презентация для вебинара
• ЦА: как ищут в поиске? Например, дизайн сайта на Tilda
• Статистика поисковых запросов WordStat. Например, дизайн сайта

Продающая шапка профиля (инст) / описание аккаунта (тг)

Это первое знакомство с вами и вашей деятельностью. По сути это как ваше знакомство в чатах или на нетворкингах. Задача здесь — зацепить разных пользователей и быстро рассказать о вас и вашей деятельности. И вот что можно тут разместить.

• Имя, фамилия — чтобы знали, как к вам обращаться + будет работать в личный бренд
• Логические факты — сколько лет вы в профессии, цифры (связанные с вашей деятельностью: кол-во клиентов, проектов, консультаций, кейсов), твердые факты. Некоторые факты могут так же относиться и к социальным фактам, например, кто ваши клиенты и сколько проектов вы сделали. Факты могут подкреплять и соответствовать вашему нишеванию. Например, если вы делаете дизайн карточек для маркетплейсов, то в факты можно вынести количество сделанных карточек или прибыль, которую вы принесли клиентам благодаря дизайну карточек.
• Социальные факты (то, что связано явно с другими людьми и авторитетом) — лучший кейс, преподавание на курсах, кол-во студентов, выступления, публикации в журналах и тд. Опять же связка с позиционированием — идеально)
• Эмоциональные факты — может быть как интересный и необычный факт про вас, что-то личное, может быть что-то особенное, вызывающее ВАУ эффект в вашей работе: собственный уникальный метод работы, чего добиваются клиенты с вашей помощью. Должно вызывать эмоции!
• Что делать дальше (призыв к действию / начало маршрута, по которому вы ведете клиента / старт воронки). Призывы могут быть разные: подпишись, посмотри хайлайтс, смотри пост в закрепе, переходи по ссылке чтобы... Важно понимать, какая у вас воронка, чтобы вести к нужному целевому действию!

Процесс -> результат

Обращаю внимание, что все должно быть написано в контексте результатов для ваших клиентов. Сейчас покажу, как это делать.

Очень часто вместо того, что ПОЛУЧИТ клиент, мы пишем, что мы ДЕЛАЕМ. То есть говорим про процесс, а не про результат. В итоге, клиент понимает, что вы делаете, но не понимает, что ему это дает. И основная задача продаж перевести то, что мы делаем, в то, что это дает клиенту, то есть в результат. И бывает вообще интересный эффект — когда вы описываете результат процесса, вы вдруг понимаете, что часть процессов вообще не нужна, ибо результата клиенту они не дают)))

Структура оффера

Идеально формулировать результат по структуре продающего оффера, которая заключается в следующем: глагол (призыв) + что (идеальный желаемый результат) + с помощью чего (метод, шаги, инструменты) + без чего/с чем (фактор принятия решения) + срок. Можно использовать оффер полностью или частично, но такая структура уже поможет вам сформулировать РЕЗУЛЬТАТ, а не процесс.

Пример. Есть услуга — дизайн карточки для маркетплейсов. Это просто процесс, то есть что ДЕЛАЕТЕ вы (дизайните карточку для маркетплейсов). Переводим в результат:

• глагол (призыв) = вывожу / выведу / вывод
• что (идеальный желаемый результат) = карточки с 50 страницы на 1
• с помощью чего (метод, шаги, инструменты) = за счет инфографики
• срок = за 2 недели

Итого: название услуги вместо "дизайн карточки для маркетплейсов" стало звучать так "вывожу карточки с 50 страницы на 1 за счет инфографики за 2 недели". Чувствуете разницу?

По такой схеме можно формировать и название услуг, и оффер, и призыв к действию, и позиционирование, и кейсы, и результаты.

Переделываем шапку (пример)

Теперь мы разобрались с первым пространством, которое встречает ваш потенциальный подписчик и клиент. Давайте закрепим информацию и на примере переделаем шапку профиля с просторов инсты с помощью всех вышеперечисленных приемов.

Что мы тут видим из моментов, которые можно усилить?

• непонятное позиционирование
• жирная строка включает имя (по которому искать не будут), а также "обучение", что довольно абстрактно
• в шапке нет логического, эмоционального и социального подтверждения
• нет призыва к действию
• смешение аудитории в шапке: начало для клиентов, середина — для дизайнеров, конец — снова для клиентов

Что можно сделать?

• Усилить позиционирование: четче сформулировать, что значит "удобные", кто такие "творческие" и для каких брендов. В целом, не совсем ясно, зачем творческим удобные сайты. Как будто это не про них. Творческие точно с таким запросом приходят?
• Помимо этого "создаю удобные сайты" — это чисто про процесс. То есть непонятно, что это дает клиенту. Тем более "удобный" — максимально абстрактное слово. Надо детализировать и копать вглубь)
• Жирная строка не используется на максимум: имя — это не то, по чем ищут, поэтому его можно убрать. Вместо этого можно дополнить абстрактное "обучение". Дополнить по принципу нишевания: методом или сегментом
• В саму шапку можно вынести как раз имя, далее можно добавить бренды и людей, с кем работали, количество учеников или их результаты
• Теперь про смешение: клиентам непонятно, что делать; дизайнерам непонятно, зачем подписываться. Первая часть шапки про "создаю …" для клиентов, а вторая "в сторис…" для дизайнеров. Как бы печально ни было, но надо определиться, для кого пишем шапку и исходя из этого написать целевое действие!

Структура хайлайтс

С самым страшным почти разобрались) теперь перейдём к хайлайтс)

Весь набор закрепленных сторис сводится к 4 группам:

• Знакомство с вами
• Польза для подписки
• Прогрев к экспертности
• Продажа

Важно помнить, что хайлайтс:

• Создаются не для вас, а для ЦА
• Содержат не рандомные сохраненные сторис из разных моментов, а цельные продуманные цепочки
• Представляют собой по сути сайт с блоками контента
• Должны быть реально АКТУАЛЬНЫ
• Не должно быть слишком много

Содержимое актуальных

1. Знакомство с вами: рассказ о себе текстом, видеопредставление на камеру с субтитрами, смонтированное видео из ярких моментов вашей жизни с озвучкой… Здесь можно рассказать о ценностях, ключевых моментах в проф жизни, ярких кейсах, чем вы гордитесь, о ваших целях, устремлениях, планах на будущее и тд. Знакомство — это не про мужа, кота и детей)
2. Польза: тут может быть несколько хайлайтс, где вы поднимаете разные проблемы и рассказываете решения. Чаще всего это часть воронки, на которую вы ведете с рилс. Но в пользе тоже можно продавать, подкрепляя рассказ работами, кейсами, отзывами) Выстроить контент тут через пользу в начале и продажу в конце — идеально)
3. Экспертность: тут тоже чаще всего несколько актуальных — кейсы, отзывы, выступления, профессиональные разборы, образование, дипломы, опыт, работы, клиенты… то, что дает представление о вас как об эксперте (обсудим в отдельном разделе)
4. Продажа: услуги / продукты (обсудим в отдельном разделе)

Экспертность: как лучше представлять разный экспертный контент

Кейсы

Кейсы — шикарный инструмент для закрытия клиентов и их возражений. По сути это подготовленный, оформленный и присвоенный себе результат работы с клиентом. Кейсы могут прекрасно продавать, если их сделать правильно. Несколько принципов крутых кейсов:

• Кейсы для разных сегментов ЦА. То есть если к вам приходят с заказами дизайна с нуля и с редизайнами, то кейсы нужно оформлять по обоим проектам, чтобы разная ЦА видела, что вы решаете их задачу тоже
• Кейсы помогают клиентам узнать что-то о них самих, сделать для себя выводы
• Кейсы с промежуточными результатами лучше, чем просто начало и конец
• Кейсы — не всегда про числовые показатели
• Чтобы кейс был максимально классным, описывайте, за счет чего получился результат, что вы внедрили и сделали в рамках вашей работы и почему
• Кейсов не обязательно должно быть много. Тут лучше меньше, но качественнее
• Кейс можно оформить отдельным хайлайтс, сделать полезным и тоже сделать частью воронки

Информация для кейса

Ниже перечисленные пункты, которые нужны вам по каждому проекту, чтобы успешно формировать кейсы. Их вы можете разместить и в "сухом" варианте просто по пунктам, а можете обернуть в историю по 2 методам, которые я описала ниже.

• Ключевой результат работы как заголовок: чего получилось добиться в ходе работы / результаты / сроки. Например, "подготовили страницу под вебинар, который принес 1000 регистраций". А можно формулировать через вопрос "как": "как подготовить страницу под вебинар, который принесет 1000 регистраций?"
• Описание запроса клиента, с которым он пришел / его проблемы / боли в начале работы. В этом пункте другие клиенты должны увидеть и узнать себя
• Ваша экспертность: как вы как специалист увидели решение задачи, как проанализировали ситуацию, какую нашли причину, как выбрали подход, инструменты и тд. Для дизайнера каждый новый сайт — маленькая жизнь: клиенты разные, задачи разные, визуал разный. Объясните, ПОЧЕМУ.
• Четкое описание результата работы, около 3 пунктов, только самое важное
• Вывод из истории для потенциальных клиентов. Перенос частной истории на всех потенциальных клиентов с такой проблемой. Что вы хотели рассказать этой историей?
• Материалы, подкрепляющие результат проделанной работы: проект, ссылка, награды, скрин кол-ва регистраций, скрин кол-ва заявок, видео-отзыв, скриншоты отзыва/переписки

Варианты описания кейсов для поста / отдельного хайлайтс через интерес и пользу (2 метода)

Иногда интересные кейсы можно представить зажигательно для своей аудитории, превратить это не в рекламу себя и хвастанье очередным клиентом, а в полезный и заодно продающий материал. В таком формате кейс можно представить и в посте в инсте или тг, оформить как цепочку стори, сформировать в отдельный хайлайтс, куда вести с рилс.

Рассмотрим несколько вариантов написания таких кейсов. Заранее скажу, что очень сложно найти хорошие примеры, но я постаралась)) 😁

Метод 1. От потребности ЦА к профессиональному разбору (твердые результаты, серьезные клиенты 😁)

Такой метод лучше работает для кейсов, где есть четкие результаты, а клиенты серьезны и основательны. То есть нет эмоциональных отзывов и изменения жизни за счет вашей работы))

Потребность ЦА → пример результата / инфа о клиенте (точка А) -> ваш экспертный взгляд на вопрос (причины, проблемы) → решение проблемы → подкрепление отзывом и результатами → призыв к действию

Еще один пример такого поста ↓

В этом примере видно, что мы просто поднимаем одну из проблем потенциального клиента, пишем полезный пост, а кейс является некоторым подкреплением результата. Кстати, если у клиента было несколько запросов и получилось несколько результатов работы, то можно описать несколько кейсов с разными заголовками и экспертным мнением))

Еще пример описания кейса ниже ↓

Метод 2. От эмоции через трудности (мягкие результаты, эмоциональные клиенты)

Этот вариант больше применим для эмоциональных клиентов, ярких проектов с какими-то событиями и сложностями. Для драмы))

Эмоция представителя ЦА → ваш экспертный взгляд на вопрос (причины, проблемы) → преодоление трудности → обоснование результата → подкрепление отзывом и результатом

Я знаю, что вы мне щас скажете) А что, если у меня не было клиентов / нет кейсов / я вообще не могу ни про что рассказать??? У меня для вас тоже есть вариант — альтернатива кейсам) ↓

Альтернатива кейсам

Кейсы показывает результат работы с вами и что вы знаете, о чем говорите) Показать это можно не только через кейс, а еще через несколько вариантов экспертного контента ↓

Профессиональный разбор на общеизвестном примере

• Здесь вы можете разгуляться и сделать вообще, что вам хочется) Старайтесь брать то, с чем сложно спорить. Ну например, если вы разбираете, почему важен дизайн для карточки товара на маркетплейсе, то берите карточки с первой страницы, а не с последней) и так далее)
• Такие разборы можно делать по любым направлениям и нишам) Главное, придумать идею конкретно в вашем случае!
• Прикрепляю для вас пример профессионального разбора воронки Аяза от одного из продюсеров: https://vc.ru/u/2079670-aleksey-lenkov/798801-razbor-4-etapov-voronki-ayaza-kotorye-prinesli-emu-milliardy-na-zapuskah. То есть он так показал, что знает воронки, знает как они работают, видит как они реализованы у других.

Моделирование ситуации

• Тут вы можете выдумать героя с типичной клиентской ситуацией и предложить для него решение через ваши услуги. Но для этого надо знать потребности и проблемы вашей ЦА. То есть вы не показываете кейс, а как будто придумываете его

Отзывы

• Отзывы тоже могут быть классным инструментом продажи. Вы их можете вставлять в кейсы, а можете использовать и отдельно
• Обязательно отмечайте в отзывах важные места, а ключевые мысли вообще можете выносить отдельно
• К отзыву можно сделать подводку и кратко рассказать о проблеме клиента, что хотел решить, как вы помогли, благодаря чему. Это прекрасно дополнит любой даже самый маленький отзыв от вашего клиента и в разы больше скажет потенциальным клиентам о вас и вашей работы

Берите максимум от всех материалов, которые у вас есть! А также необязательно сразу готовить 100500 кейсов! Забудьте про перфекционизм и оформите хотя бы 1) Это уже будет классным стартом)

Продажа: как правильно презентовать услуги / продукты

Для каждой услуги необходимо оформить отдельный пост / хайлайтс и описать свою услугу следующим образом:

• Название — идеально через оффер как обсуждалось ранее
• Для кого предназначена услуга (сегменты ЦА) — не просто предприниматели, а исходя из вашего опыта и нишевания
• Какую потребность решает услуга / какие запросы закрываете
• Какой результат получает клиент (напоминаю, результат формулируем с ценностью для клиента, а не просто процессы). Можно дополнить составом работы, но описывать исходя из результатов (не "составляю мудборд", а "увидите 3 варианта, как может выглядеть ваш проект и сможете выбрать путь создания полного дизайна"). Можно добавить визуализацию результата (примеры, скрины, мокапы, отзывы клиентов)
• Формат работы (где, как, сколько времени нужно, как проходит)
• Стоимость
• Социальные доказательства (самый яркий отзыв или кейс)
• Целевое действие (как записаться, что нужно сделать прямо сейчас потенциальному клиенту)

Желательно так сделать для вашей самой популярной услуги по вашему позиционированию и для входного продукта. Например, у маркетолога есть бесплатная консультация / разбор, стратегическая сессия (30к), а есть 3-х месячное ведение проекта (250к). Соответственно можно описать два хайлайтс с платными услугами, а в полезных хайлайтс / постах / рилс звать на бесплатный разбор.

Вам тоже необходимо понять свой первый бесплатный продукт, так как в сфере услуг решение принимается чаще при личном общении. Это может быть видео-разбор сайта, аудит сайта в формате презентации, консультация и тд. Главное, надо понимать, о чем это для клиента и что ему даст. Например, для маркетолога "консультация" — непонятно, а "бесплатный разбор, где я вам честно расскажу свое видение, что делать, куда идти, нужна я вам или кто-то другой" — очень четко и понятно)

Структура закрепленных постов (инста)

Не очень давно в инсте появилась функция закрепа 3 постов вверху ленты) Так что это еще одно место, где можно чудесно продать все необходимое) Давайте посмотрим, что может быть в этих закрепах) По сути, структура может быть, как у хайлайтс: знакомство, польза, экспертность, продажа. Но сюда посмотрят уже после хайлайтс, поэтому можно сделать их более продающими. Я бы предложила сделать следующим образом ↓, чтобы заодно провести по цепочке прогрева:

• Лид-магнит / дайджест / польза на САМУЮ популярную проблему ЦА — полезный контент
• Яркие результаты (кейсы, отзывы, награды...) — экспертный контент
• Актуальные анонсы месяца / продающий пост про вашу услугу + целевое действие — продающий контент

Структура закрепа (тг-канал)

— Информация о канале и чем он полезен / отличается от других

— Информация о вас кратко и емко (по аналогии с шапкой профиля)

— Далее по аналогии с хайлайтс:

• Польза: ссылки на полезные посты в блоге (в которых вы тоже продаете), дайджест / рубрики / хештеги, подарок, лид-магнит
• Экспертность: тоже через полезные посты можно описать кейсы в формате "как" или разборов (и полезно, и про вашу навыки)
• Знакомство: несколько постов с интересными фактами о вас (важными для проф карьеры), например "как я попала в проект мировой звезды", "мой опыт в дизайне длиною в 10 лет". То есть не "почему я люблю малину", а крутые факты и немного рассказа о них

Мы подошли к концу и опрделили главные составляющие упакованного профиля) Желаю вам удачи и успехов в оформлении и новых клиентов)