Как делать **аные воронки продаж и почему мои не работают?!?

👋🏻 Привет всем котикам, желающим упростить себе жизнь и развитие соцсетей с помощью воронок, но пока не шарящих, что это за зверь и как с ним поладить

На связи Софа Ворон, которая стратег, продюсер инфопродуктов, и в этой статье мы разберем:

*на пункты можно тыкнуть и перейти к нужному разделу

Принцип работы воронок

Давайте коротко и по-человечески суть. В любом процессе, связанном с ведением соцсетей, есть две стороны: вы и потенциальный подписчик/покупатель/амбассадор бренда и тд. У каждого есть свои «хочу»: у вас – получить подписчика или бабосы, у человечка – закрыть свою боль/потребность/интерес

Если говорить грубо, задача - поселить в голове человека те мысли, которые видите на картинке выше. Просто так оно не произойдет, нужно помочь перейти с этапа на этап. Для этого и существуют схемы прогревов, где каждый шаг имеет свою подзадачу: вовлечь, актуализировать боль/продать идею, предложить варианты решения, вызвать доверия, убедить, что нужно купить именно у вас, отработать возражения, продать

Воронки облегчают жизнь и работу экспертам, а их подписчикам/клиентам - решение своей проблемы

На практике же мы видим то «игру в одни ворота», где свое «хочу» закрывает только одна сторона; то страдассану с построением самих воронок. И у большинства воронки как кот Шредингера: они как бы есть, но их как бы нет. Почему так, разберемся чуть позже. Сначала давайте поймем вот что

Чаще всего говорят про воронки продаж. Я предпочитаю смотреть на картину шире: воронки используются везде, где вам нужно что-то получить от человека и сделать это НЕ в лоб. Соответственно, речь идет не только о продажах продукта/услуги

Разновидности воронок

Воронок великое множество по виду, форме и содержанию, по локализации, масштабу, цели, длительности и тд. Сфокусируемся на 4-х критериях: цель, степень автоматизации, локализация и масштаб

По целям чаще всего строят воронки на:

1. получение контактов. Полезно для тех, кто делает рассылки по e-mail, в What’s App и подобной нечисти
2. исследование аудитории (или сегментация. Например, понять нишу/род деятельности/боли аудитории)
3. предзапись
4. подписку
5. продажу

По степени автоматизации я выделяю:

🔹 ручная. Сюда можно отнести воронки, в которых вы либо вручную рассылаете материалы без чат-ботов и дальше буквально за ручку ведете человека, прогреваете тет-а-тет, либо есть очень большой процент вашего вовлечения. Например, когда вы ведете человека на созвон-диагностику и там его «закрываете» в работу

🔹 полуручная. Это все прогревы в контенте. Можно часть постов/роликов заготовить заранее, прописать сценарии, схемы прогревов, но в основном процесс более живой и вам нужно достаточно много вовлекаться, чтобы выкладывать, корректировать что-то в процессе (сейчас не говорим про команду, которая полностью за вас ведет контент)

🔹 полуавтоматическая. У таких воронок есть заготовленный сценарий, понятная схема, в большинстве всё работает без вас, но периодически нужно что-то корректировать, дополнят, создавать контент для входа в воронку и тд

🔹 автоматическая. Когда один раз прописали схему, сценарий и больше не трогаете, тупо льете трафик

По локализации, то есть месту, где человек проходит основную часть сценария воронки:

• в чат-боте
• в специальных каналах/чатах
• по e-mail
• в директе/личных сообщениях
• на сайте
• в отдельных элементах контента (сторис, посты, короткие ролики)
• в отдельных элементах упаковки (в шапке профиля/описании блога, в закрепленных постах, в визуале и тд)

По масштабу:

🔹 1-1: 1 соцсеть, 1 тема. Это те воронки, которые выстраиваются внутри блога под конкретную тему для продажи конкретного продукта. Например, цепочка «короткий ролик-прогревающий закреп-продажа», где каждый элемент об одном и том же, но с разных сторон

🔹 1-много: 1 соцсеть, много тем. Когда весь ваш контент в соцсети – это одна большая воронка. Человек попадает в блог и не вылезает с него, потому что ходит между постами/роликами/закрепами. Такая воронка обычно не прописывается целенаправленно или заранее, но! Если концепция соцсети, контент-стратегия выстроены грамотно или как минимум есть четкое понимание, кто вы, о чем вы и ваш блог, то даже не задумываешься, как так связать разные элементы между собой. Ом-намо, оно само 🤷‍️

🔹 2-1: 2 соцсети, 1 тема. Самый популярный вариант воронки, когда вы переливаете аудиторию туда, куда вам нужно, используя наиболее эффективные связки между площадками. Например, Нельзяграм-Телеграм-канал

🔹 много-1: много соцсетей, 1 тема. Здесь история про многоканальность. Вы переводите с короткого ролика в Нельзяграм на бот в телеге, оттуда в ТГ-канал, дальше на ютуб-ролик, в видео упоминаете про шаблоны в Пинтерест. Всё на одну тему, но с разных сторон и аспектов. Опять же, прям специально редко прописывается, но может неплохо работать для набора аудитории везде и всюду. Важно, чтобы контент на площадках отличался своей формой и содержанием, а тема была достаточно триггерная и вызывать желание изучить ее вдоль и поперек

🔹 много-много: как вы уже поняли, много соцсетей и много тем. Это когда вы строите гигантскую сеть и настолько захватываете внимание человека, что он ловит каждое ваше слово и следит везде, где только можно. В условиях передоза информацией, рассеянности внимания и более легкого отказа от подписок, чем когда-либо, реализовать подобное довольно непросто. Но можно

Как использовать воронки: осознанный блоггинг

И я привожу не полный перечень вариантов. Взгляните ещё раз на виды, в частности по масштабу, и зафиксируйте следующую мысль:

Другой вопрос: как оно у вас работает и работает ли вообще?

Например, к вам в блог приходит новый человек и наблюдает за вашими ценностями, внутрянкой, экспертностью, кейсами, лайфом. Он уже греется и потихоньку ползет к нужному вам финишу. И если путь не выстроен, всё происходит неосознанно, несистемно, не структурно, то топать человечек будет год, а то и больше

Поэтому, чтобы в целом более осознанно вести соцсети, больше управлять движением наблюдающих и, собсно, получать нужный вам результат, стоит постоянно отвечать на вопрос «зачем?»

Зачем выкладываете пост/сторителлинг/короткий ролик? Зачем делаете ту или иную подпись? Зачем использовать именно этот лид-магнит? Что дальше?

Сейчас есть риск, что вы закатите глаза и скажете: «Соф, ну это головой тронуться можно, если постоянно думать о пути». Не спешите

Как я уже говорила, если позиционирование, контент-стратегия или хотя бы общая стратегия на 3-6 месяцев составлены качественно, особо думать и не приходится. Вы уже знаете и понимаете, что куда для чего и зачем выкладывать

Плюс навык, конечно. Сначала придется себя одергивать и вспоминать «накуя козе баян», но со временем это входит в привычку и автоматизм

О высоком и осознанном поговорили, теперь вернемся к конкретике и более простым вещам. Дальше я буду говорить о привычных воронках по типу «короткий ролик – выдача лид-магнита – прогревающая цепочка сообщений - продажа»

Как построить воронку: ключевые элементы

Мне хочется, чтобы вы запомнили еще одну вещь: у воронок есть определенные элементы или ключевые точки. Всё остальное ограничено только полетом вашей фантазии. Можно добавить что угодно и как угодно, использовать миллиард различных механик и связок, главных момента только два:

⚠️ не усложнять. Не надо делать самую идеальную и гениальную воронку. Обычно это заканчивается просранным временем, нервами и порой деньгами

⚠️ много тестировать. Порой подкрутив всего один элемент, та же самая воронка дает мощный буст в результатах. Забудьте про «ща вот с первого раза у меня получится и понесутся продажи». Будет так – окей, клево, нет – тоже клево, пробуем дальше

Чтобы построить воронку, вам нужно расписать следующие элементы:

1. какая цель воронки? (что хотите получить, к чему прийти?)
2. где будет вход в воронку? (в какой соцсети, где конкретно: комменты под коротким роликом/сообщение в директ/в закрепленных/в посте/в описании блога и тд)
3. что за вход? Какой лид-магнит? (бесплатный урок/гайд/подборка полезных материалов/статья/диагностическая сессия и тд)
4. где выдается лид-магнит? (в какой соцсети, где конкретно: в личных сообщениях, в отдельном чате/канале, в боте)
5. что будет происходить дальше? Как выстроите прогрев? (прописываете контент, который доведет до нужного вам результата)
6. откуда будет идти трафик? (короткий ролик/реклама у блогера/таргет/Яндекс директ/ТГ-ads и тд)

Вы можете пройтись по примерам в скобках и уже составить больше 100 вариантов воронок. Насколько это сработает, сказать не могу, потому что результат сильно зависит от:

• ваших активов,
• вашей ниши,
• вашей ЦА и ее предпочтений,
• обстановки в ваших соцсетях,
• качества ключевых этапов воронки,
• самих этапов, то есть их последовательности, количества и тд

И никто не скажет вот так с бухты барахты, какая схема именно вам принесет ворох подписчиков и заявок. Всегда нужен обстоятельный анализ и еще раз – много тестов

Почему воронка не работает

Допустим, вы справились. Всё составили, запустили, а в заявках тишина. На что обратить внимание в первую очередь? В целом это уже прописано в ключевых элементах, но вынесу отдельно с пояснениями

6 говняшек, ломающих процесс:

🔻 трафик 💩. Самая распространенная ошибка - нет людей, которые будут идти по воронке. Стандартная конверсия из любого источника – 10%. Если в воронку попали 3 калеки, чему тут удивляться? Чтобы всё работало, нужен постоянный приток аудитории

🔻 CTA (призыв к действию) 💩. Очень часто вижу такое в воронках по схеме «короткий ролик – лид-магнит – перевод в бот». Эксперты делают ролики как вход в воронку, а чего дальше делать – непонятно, потому что в самом ролике ни слова о лид-магните, в описании инструкция где-то в конце или написана через одно место без триггеров

🔻 лид-магнит 💩. Здесь можно разбирать часами: слишком очевидная инфа, собран на отъебись, ЛМ не нужен вашей аудитории, не актуализирует боль или, наоборот, полностью закрывает и дальше нет смысла идти по воронке. Вариантов масса. Смотрите, что у вас

🔻 цель 💩. Это когда вы наебываете себя и человечка «на другом конце провода»: строите воронку на подписку/исследование и сразу начинаете долбить продажами. Или, наоборот, хотите что-то продать, но заставляете человека подписаться во всех соцсетях (утрированно). Определитесь, чего вы хотите. Если подписку, дайте человеку к вам привыкнуть. Если продажу – просто продавайте и не требуйте подписываться

🔻 связь 💩. ЛМ на одну тему, прогревающая цепочка на другую, продукт – на третью. Здравствуйте, добро пожаловать. Как человеку выйти из этого лабиринта?

🔻 путь 💩. Слишком сложно, слишком длинно, слишком быстро, слишком сухо, слишком надоедающе. Могут быть разные «слишком», самое частое – хитровыебанные схемы с подвязкой 100500 направлений, где что смотреть, искать и тд. Повели в бот – грейте в боте, повели в канал – грейте в канале, не надо создавать расфокус, в котором и человек потеряется, и вы не уследите просадку

С 90% вероятностью поправив эти пункты ваши воронки уже начнут работать намного лучше

А за сим всё. Надеюсь, было полезно и теперь вы пойдете наполнять соцсети своими прекрасными воронками. Написать благодарочку, задать вопросы или обратиться за помощью в составлении воронки, стратегии по развитию соцсетей можно в моих блогах:

Нельзяграм https://instagram.com/sofyavoron
Канал в ТГ https://t.me/hi_its_sofavoron
Личка в ТГ https://t.me/voronsofya
Ютуб-канал https://www.youtube.com/@sofyavoron