13 секретов авто-воронок для любого бизнеса

Конспект книги:
Рассела Брансона "Cикретс дот ком"
Секреты DotCom - Russel Brunson

Сейчас будет лирическое вступление от Рассела. Если хотите, переходите сразу к секретам.

Оглавление: Лирическое вступление
РАЗДЕЛ ПЕРВЫЙ: ЛЕСТНИЦЫ И ВОРОНКИ
Секрет №1
Секрет №2
Секрет №3
Секрет №4
Секрет №5

РАЗДЕЛ ВТОРОЙ: ВАША ВОРОНКА КОММУНИКАЦИИ
Секрет №6
Секрет №7
Секрет №8

РАЗДЕЛ ТРЕТИЙ: ВОРОНКОЛОГИЯ, ВЕДУЩАЯ ВАШИХ КЛИЕНТОВ К ПРОДАЖЕ
Секрет №9
Секрет №10
Секрет №11
Секрет №12
Секрет №13

РАЗДЕЛ ЧЕТВЕРТЫЙ: ВОРОНКИ И СЦЕНАРИИ
ФРОНТЕНД ВОРОНКИ
ВОРОНКА №1: ДВУХЭТАПНАЯ «БЕСПЛАТНО, ОПЛАТА ДОСТАВКИ»
ВОРОНКА №2: САМООКУПАЕМЫЙ ОФФЕР
ВОРОНКА № 3: ПЛАТНАЯ ПОДПИСКА
ВОРОНКИ ДЛЯ СЕРЕДИНЫ ЛЕСТНИЦЫ ЦЕННОСТИ
ВОРОНКА №4: ИДЕАЛЬНЫЙ ВЕБИНАР
ВОРОНКА № 5: ВЕБИНАР НИВИДИМАЯ ВОРОНКА
ВОРОНКА №6: ЗАПУСК ПРОДУКТА
БЭКЕНД ВОРОНКА
ВОРОНКА № 7: ДОРОГОСТОЯЩАЯ, ТРЕХЭТАПНАЯ ЗАЯВКА

РАЗДЕЛ ПЯТЫЙ: ВОРОНКИ В ОДИН КЛИК
ЗАКЛЮЧЕНИЕ: ЗАЖИГАЙ

Эта книга НЕ для того, чтобы увеличить посещаемость вашего сайта, но «DotComSecrets», которыми я собираюсь поделиться, поможет вам получить БОЛЬШИЙ экспоненциально растущий трафик, чем когда-либо был прежде.

Однажды, его друг из FitLife.tv позвонил ему и попросил решить проблему ТРАФИКА и КОНВЕРСИИ.

У него было 1,2 миллиона подписчиков на Facebook, но из-за некоторых обновлений в Facebook, посещаемость упала на 90%. Поэтому он стал тратить 116 долларов на продажу продукта стоимостью 97 долларов. Это перестало быть прибыльным.

Рассел ответил ему - проблема в ВОРОНКЕ ПРОДАЖ, а не стоимости лида, конверсии и т.д.

Дэн Кеннеди, говорит: «В конечном итоге бизнес, который может потратить больше денег, чтобы привлечь клиента, выигрывает».

Если перевести на наш язык - если все конкуренты могут тратить максимум 20$ на лида, это значит у них нет продуктовой линейки. Какая разница сколько стоит клиент, если в воронке продуктов на 10000$

Пока стоимость клиента не перевалит за 10000$ все нормально.

Причина, по которой бизнес Дрю не приносил прибыли, заключалась в том, что он не мог потратить достаточно, чтобы привлечь клиента. Если мы исправим его воронку продаж, чтобы вместо 97 долларов на каждые 116 долларов, которые он тратит, он смог начать зарабатывать в два-три раза больше денег с каждой продажи - и тогда вся игра меняется. Внезапно он сможет позволить себе покупать больше трафика из большего количества рекламных каналов; он сможет перебить цену своих конкурентов и тратить в два-три раза больше, чем сейчас, при этом прибыль будет расти в геометрической прогрессии.

Я дам вам семь основных воронок продаж, которые я использую во всех своих компаниях, а также все скрипты продаж, которые мы используем для продвижения людей по каждому этапу воронок.

Всё началось с парня по имени Дон Лапре, который объяснял в рекламе по телевизору, как делать деньги с помощью «крохотных рекламных объявлений». (делать деньги на Direct Response Marketing (Маркетинг прямого отклика))

До сих пор помню, как делал заказ по номеру 1-800. Когда пришла коробка, мое сердце колотилось, когда я ее открывал. Я начал читать страницы, в которых Дон объяснял мне основы прямого маркетинга.

Дон Лапре научил меня, что надо учиться у всех подряд. Я подписался на все "Спам" рассылки которые существуют (не на электронную почту, а оффлайн почту)

Я видел, что они делают и как они это делают, и это меня увлекло.

Что бы они ни продавали, процесс всегда один и тот же. Они размещали небольшую рекламу с просьбой связаться с их компанией для получения бесплатного отчета. После того, как вы связались с ними, они отправляли вам продающее письмо, замаскированное под бесплатный отчет, в котором продавался недорогой информационный продукт. Когда я покупал продукт, они отправляли мне свою «систему» вместе с еще одним письмом, в котором продается уже дорогостоящий продукт.

Позже, он попал на тренинг, где рассказывали про воронки, но вместо почты они использовали электронную почту, вместо журналов у них были блоги, вместо радио они использовали подкасты. Это было захватывающе и меня зацепило с первого дня.

Я обнаружил, что разница между сайтом за десять тысяч долларов и кампанией за десять миллионов долларов в том, что основные процессы происходили ПОСЛЕ того, как покупатель попал в начало воронки.

Когда Google меняет алгоритм или Facebook обновляет интерфейс, многие тактики внезапно устаревают.

Meta Inc, Facebook, instagram, google признаны экстремистскими организациями.

Есть тысячи людей, которые обучают интернет-маркетингу.

Дэн Кеннеди называет этих людей «продавцами лопат», потому что во время золотой лихорадки люди, заработавшие больше всех были те, кто продавал лопаты. Сегодняшние «продавцы лопат» продают вам стратегии интернет-маркетинга, фактически не используя ни одну из них сами.

Лет семь или восемь назад мне посчастливилось работать с легендой директ- маркетинга Дэном Кеннеди и Биллом Глейзер.

Я был их главным тренером по интернет-маркетингу почти шесть лет. (я так понял куратором)

Кто? Где? Я спросил себя: «С кем я действительно хочу работать?»

До этого момента в своем бизнесе я пытался продать всем и каждому.

«Как могу я обслужить своего клиента на самом высоком уровне?» Я понял, что это не было связано с продуктом или услугой. Скорее всего, они должны получить результат, который изменит их жизнь.

Где? Наживка?

Где все эти люди? Как я могу найти их в Интернете? Какую наживку я могу создать, чтобы привлечь клиента моей мечты и оттолкнуть всех остальных?

СЕКРЕТНАЯ ФОРМУЛА

Вопрос №1: Кто является клиентом вашей мечты?

Тут он говорит, что брал СЛИШКОМ НОВИЧКОВ, которые не могли купить домен и мучался с ними годами. Надо выбрать правильный сегмент аудитории.

Кто клиенты моей мечты? На кого они похожи?
Чем они увлечены?
Каковы их цели, мечты и желания?

Сделайте портреты (аватары) и сегменты аудитории.

Джули. Она успешная и целеустремленная; у нее есть сообщение, которым она хочет поделиться; она ценит свой личностный рост важнее денег; и она уже увеличила доход своего бизнеса как минимум до пятизначных чисел в год.

Майк. Он бывший спортсмен. В какой-то момент он помог немного изменить чью-то жизнь и хочет узнать, как помочь большему количеству людей. Он ценит личностный рост выше денег, и он уже построил свой бизнес с доходом, по крайней мере, до пятизначных чисел в год.

Вопрос №2: Где их найти? Следующий вопрос в секретной Формуле

«ГДЕ» можно найти этого идеального мужчину или женщину? Где они тусуются в сети? Они в фейсбуке или инстаграме? В каких группах они состоят? На какие рассылки по электронной почте они подписаны? Какие блоги они читают?

Вопрос №3: какую «наживку» вы будете использовать для их привлечения?

Вашей «наживкой» может быть книга, компакт-диск, DVD или аудиозапись - все, на что покупатель вашей мечты обратит внимание и захочет.

Кароче - ЛИД МАГНИТ. Это может быть какой-то полезный контент.

Итак, мы создали книгу под названием Лаборатория «DotComSecrets»: 108 доказанных победителей сплит-тестов.

Эта «наживка» нам отлично подошла, потому что большинство новичков не знают, что такое сплит-тест. Но мы ЗНАЛИ, что Джули и Майк (наши клиенты мечты) знают значение этих терминов и они захотят заполучить книгу. Через несколько дней после запуска благодаря новому офферу у нас были тысячи клиентов мечты, которые выстраивались в очередь, чтобы работать с нами.

Вопрос №4: какой результат вы хотите им дать?

Я не говорю о том, какой продукт или услугу вы хотите им продать. Бизнес - это НЕ товары и услуги. Бизнес - это какой результат вы можете дать своих клиентам. Как только вы (и они) поймете эту концепцию, цена больше не будет препятствием.

Для себя я понимал, что лучший способ, которым я могу помочь клиенту своей мечты, - это отправить свою команду в их офис и помочь построить их воронки продаж, нанять и обучить их команду продаж и настроить системы для генерации потенциальных клиентов. Вот как я могу оказать самое глубокое влияние и помочь клиенту на самом высоком уровне.

В идеале это куда я хотел бы привести всех своих клиентов. Этот вид услуг не дешевый, но результаты, которые я могу дать на этом уровне потрясающие. Для сравнения: за эту услугу моя компания взимает гонорар и процент от продаж, которые в сумме равны одному миллиону долларов.

Я понимаю, что многие из моих клиентов не смогут заплатить мне за такой уровень обслуживания (поэтому мы разрабатываем другие продукты и услуги), а понимание, куда мы в конечном счете хотим привести клиента нашей мечты - ключ к этому шагу.

В общем - воронка начинается с бесплатной книги (для всех людей) а заканчивается продуктом в 1 млн $

Представьте, что ваши клиенты могут заплатить вам все, что угодно, чтобы получить желаемый результат. Что тогда сделали бы вы, чтобы гарантировать их успех? Куда бы вы их привели? Как это место выглядит? Держите это место в памяти; это вершина успеха для ваших клиентов. Место, куда вы хотите их привести - это ключ к последнему шагу.

Вот и все. Четыре шага заключаются в следующем:

1. Кто ваши клиенты мечты?
2. Как их найти?
3. Какую «наживку» вы будете использовать для их привлечения?
4. Какой результат вы хотите им дать?

Один раз я пришел к стоматологу, он сказал что у меня желтые зубы - я не курю?

- Я сказал нет, он сказал что у меня есть бесплатная чистка (отбеливание).

- После этого он увидел еще косяк в зубах и предложил другие услуги.

И так до бесконечности пока не будут идеальные зубы.

+ он сказал, что у них есть подписка на 1-3-6-12 месяцев

У этого дантиста была прекрасно отработанная лестница ценности.

Если вы посмотрите, на рисунок, вы увидите, что по оси Х у нас есть ценность, по оси Y цена. (рис. 2.3).

А правом верхнем углу этого графика вы увидите большой знак $. Это куда вы хотите привести своего клиента. Вот где вы можете предоставить им наибольшую ценность.

Но печальная правда заключается в том, что, если бы я подошел к вам на улице и сказал: «Дайте мне миллион долларов, и я помогу вам развивать вашу компанию», вы либо рассмеетесь мне в лицо, либо убежите, думая, что я сошел с ума.

Но если вы поселили мой сайт и увидели, что я предлагаю бесплатную книгу со 108 примерами из моих ЛУЧШИХ сплит-тестов, то, что вам нужно было сделать, это оплатить доставку за 9,95 долларов. Как вы думаете, вы бы ее заказали?

Вы можете купить один из моих курсов домашнего обучения или посетить одно из моих мероприятий вживую. Если вы получите от этого выгоду, тогда вы сможете принять решение подписаться на мою программу «Зажигай» за 10 000 долларов, или возможно, мою программу «Внутренний круг» за 25 000 долларов. И если я дам там огромную ценность, тогда вы, естественно, захотите получить больше... и ТАК мы продаем наши пакеты за миллион долларов. Мы обеспечиваем огромную ценность на каждом этапе нашей лестницы ценности, поэтому наши клиенты хотят подняться, получить больше ценности и платить нам больше денег.

Ах да, и, как и у стоматолога, лестница ценности не обходится без хорошей программы подписки. Есть много способов проработать вашу программу подписки. Ее возможно организовать вокруг программного обеспечения (у него это конструктор воронок ClickFunnels), членства на сайте или постоянного обучения, но это должно быть то, за что вы можете выставлять счет каждый месяц. Этот пассивный доход станет источником жизненной силы вашего бизнеса.

Вот так выглядят лестницы ценности у 90% бизнесов

Они придумали ему БЭКЕНД, продукт за 5000$ который приносит максимальную пользу.

После того, как мы построили бэкенд лестницы ценности, нам все еще нужно было найти привлекательный оффер для фронтенда.

Мы решили предлагать людям бесплатный массаж, так как его все любят и мануальная терапия выглядит как обман и не привлекательна (для холодного трафика)

Поэтому он взял 2-х массажистов, чтобы они бесплатно делали массаж и потом предлагали сделать мануальные процедуры исходя из проблем.

Точно также как мой стоматолог продает средства для отбеливания зубов и ретейнеры, эти массажисты обучены «почувствовать», когда позвоночник или ребра клиента находятся не на своем месте и могут нуждаться во вправлении. Затем переводят клиента на «корректировку», а затем и до оздоровительной программы.

Что еще вы можете предложить людям?
Можешь ли вы дать больше практических занятий?
Вы можете предложить больше личного внимания?
Можете ли вы предоставить дополнительные услуги или физические продукты, которые улучшат ваше основное предложение?

Секретная формула была создана, чтобы помочь вам понять, кого вы хотите обслуживать, какую «наживку» использовать, чтобы привлечь их, и где вы хотите их «схватить».

Лестница ценности была создана, чтобы помочь вам выяснить, какие продукты и услуги вам нужно добавить, чтобы клиенты вашей мечты перешли от «наживки» к дорогостоящим услугам.

Практически невозможно создать компанию, просто предлагая свои дорогостоящие услуги.

Поэтому вместо того, чтобы убедить кого-то сразу купить самый дорогой оффер, мы строим воронку, которая поможет нам в двух вещах:

1. Обеспечить ценность для каждого клиента на индивидуальном уровне обслуживания, который он может себе позволить.
2. Зарабатывать деньги и получать прибыль, находя клиентов нашей мечты, которые могут позволить себе самое лучшее предложение.

Помните эту истину:
«В конечном итоге выигрывает тот бизнес, который может потратить больше на привлечение клиента». Дэн Кеннеди

В лестнице ценности может быть бесконечное число продуктов.

Даже если вы покупаете клиента за 100.000р, он должен купить продуктов на 1.000.000р, вы должны сделать х10.

Люди всегда спрашивают меня, как привлечь больше трафика на свои сайты, но, прежде чем мы сможем решить, как привлечь этих людей, вы должны понять концепцию «общность интересов».

Для большинства людей слово община напоминает церковь. Церковь на самом деле не более чем группа людей, которые собираются вместе на основе схожих убеждений, ценностей и идей.

В общем. тут он говорит, что нужно найти аффинитивную площадку где сидят ваши идеальные клиенты.

ВОПРОС №1: КТО ВАША ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ?

Когда я задаю этот вопрос, люди, как правило, отвечают прямо: «Моя целевая аудитория - женщины в возрасте от тридцати шести до сорока пяти лет, которые зарабатывают пятьдесят тысяч долларов в год».

Интернет все изменил. Теперь это не канает.

Поскольку маркетологи теперь могут так точно ориентироваться на множество различных характеристик, люди больше не воспринимают обобщенные сообщения средств массовой информации.

Потребители ожидают и требуют, чтобы ваша реклама конкретно обращалась к ним.

Допустим, у вас есть местная компания по производству кормов для домашних животных, и ваша реклама обращается к женщинам в городе Тампа, которые любят собак. Если я мужчина из Тампы, который любит кошек, вы можете написать для меня отдельное сообщение. Неважно, что оба целевых рынка могут получить корм для своих животных в вашем магазине. Потребители хотят и ожидают, что сообщения будут напрямую обращены к ним, иначе они, скорее всего, проигнорируют вас.

Сейчас мы подсознательно вынуждены отсеивать все, что не имеет прямого отношения к нам.

- Кто такие люди в вашей нише? (клиенты)

Что они ищут? Каковы их боли и страсти? Чего они хотят? Какие проблемы они хотят решить? На какие вопросы им нужно ответить?

ВОПРОС №2: ГДЕ СОБИРАЕТСЯ ВАШ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ?

Помните, что ваш целевой рынок состоит из реальных людей, поэтому вам нужно смотреть на их реальное поведение.

Где они тусуются в сети?
Где они проводят время?
На какие информационные рассылки по электронной почте они могут подписаться?
Какие блоги они читают?
В какой группе в Facebook они состоят?
Предпочитают Facebook или Instagram?
Какие ключевые слова они ищут в Google?
Какие книги они покупают на Amazon?

Чтобы ответить на эти вопросы, может потребоваться время и исследование, но стоит потратить столько времени, сколько нужно, чтобы составить четкое представление о том, на что ваши идеальные клиенты направляют свое внимание.

Ваша задача как маркетолога – найти золото и добыть его. Когда вы начинаете добычу, вы просто роете и ковыряете, пытаясь найти, где находится золото.

Вы знаете, что где-то в этой горе есть золото, но не знаете где. Ваша задача зацепить первую ниточку и добраться до самого центра где хранится всё богатство.

Для извлечения золота достаточно просто поставить перед ним релевантное сообщение и направить его на ваш оффер.

ВОПРОС №3: КАК заставить КЛИЕНТА перейти из сообщества и посетить вашу СТРАНИЦУ?

На этом этапе вы должны выяснить, какой оффер является достаточно особенным, чтобы увлечь фаната. Чтобы он перешёл по ссылке из газеты, паблика, группы по интересам.

Когда задумываетесь о том, какие типы рекламы вам следует размещать - что они должны сообщать, какие типы изображений следует использовать - я рекомендую зайти в Google Images и выполнить поиск по запросу «Заголовки National Enquirer». Вы увидите сотни примеров, которые можно смоделировать. Если вы присмотритесь, вы заметите, что в журнале всегда используются странные или необычные изображения, чтобы привлечь внимание.

ВАША РОЛЬ КАК ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ

Ваша задача - определять, где расположены золотые жилы. Эта задача не для человека, который покупает рекламу (закупщик рекламы), оптимизирует рекламу или выбирает ключевые слова и т. д.

1. Трафик под вашим контролем
2. Трафик, который вы не контролируете
3. Трафик, которым вы владеете

Ваша основная и ЕДИНСТВЕННАЯ цель - завладеть всеми потоками, 
которыми сможете. Так вы увеличиваете продажи.

3. Трафик, которым вы владеете. (САМЫЙ ЛУЧШИЙ вид трафика)

Ваши фоловеры, читатели, клиенты, база, аудитория.
Надо делать план рассылок по базе.
Чем больше людей, тем больше денег вы зарабатываете.

1. ТРАФИК, КОТОРЫМ ВЫ УПРАВЛЯЕТЕ (реклама)

Трафик который вы покупаете у гугла, яндекса и соц сетей.
Задача этого трафика, забрать у человека контакты или подписать их на себя.

2. ТРАФИК, КОТОРЫЙ ВЫ НЕ КОНТРОЛИРУЕТЕ

Органический трафик.

Так же, как и трафик, который я контролирую, моя ЕДИНСТВЕННАЯ цель с трафиком, который я не контролирую, - это превратить его в трафик, которым владею. Для этого я пытаюсь направить весь трафик, который не контролирую в мой блог. Если вы посетите любой из моих блогов, вы заметите, что верхняя треть моего блога - не что иное, как страница захвата. (оставить почту).

Движение внутри вашей воронки коммуникации

Что вы делаете с потенциальными клиентами после того, как они присоединятся к вашему списку рассылки?

Раздел 2 этой книги покажет вам, как мы общаемся с нашей аудиторией. Какие электронные письма мы отправляем и в какой последовательности.

Это покажет вам, как использовать свой список адресов электронной почты как инструмент побуждения людей подняться по вашей лестнице ценности.

РАЗДЕЛ ВТОРОЙ: ВАША ВОРОНКА КОММУНИКАЦИИ

По моему опыту, недостающим звеном является концепция привлекательного персонажа (ПП), при рассылке писем по вашей базе.

Большинство людей либо не удосуживаются создать этого персонажа.

Возьмем, к примеру, Subway. Subway раньше был просто еще одним рестораном быстрого питания, как Макдональдс, Бургер Кинг.

Затем в какой-то момент, компания нашла парня по имени Джаред. Он был крупным парнем, который весил больше 400 фунтов. Однако он стал есть только еду из Subway два раза в день и за пару лет он похудел на тонну.

Subway делился историей Джареда со всем миром. Его размещали в рекламе, на рекламные щиты, везде. Сделав Джареда своим привлекательным персонажем, Subway превратила свой бизнес из обычного фастфуда ресторан в план похудания.

Эта концепция может означать разницу между зарабатыванием тысячи долларов в месяц и ста тысяч в месяц.

Насколько вы привлекательны?
Насколько интересны?
Зачем кому-то собираться посмотреть сериал, посвященный вашей истории?
Вы можете подумать – «Но я не такой уж интересный».

Клянусь, что я тоже не чувствовал себя очень интересным, когда только начинал. Но если вы найдете способ поделиться своей предысторией и сможете сделать ее убедительной, то люди будут следовать за вами из-за личной привязанности.

Создание привлекательного персонажа состоит из трех компонентов:
• Элементы
• Идентичность
• Сюжетные линии

В общем тут он рассказал истории, как у него покупали продукты разные аудитории.

- В основном он собирал залы с борцухами и футболистами. Рассказывал про спорт и у него покупали спортсмены.
- Потом он как то рассказал историю, что у него не могла забеременеть жена и как они справились. И у него начали покупать курсы девушки борцух.
- Потому он выступил совместно с девушкой и у него начали покупать еще больше девушек, аж 50%, так как они хотели быть похожи на нее.

ЧЕТЫРЕ ЭЛЕМЕНТА ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОГО ПЕРСОНАЖА

1. Предыстория.

У красивого качка должна быть рядом фотка, каким он был 5 лет назад, толстой бочкой в 300 кг. Если люди не будут знать предыстории они будут думать, что человек недосягаем. Где-то в небе.

Если у вас нет предыстории, связанной с вашим продуктом, ничего страшного. Возьмите пример учеников или других людей.

2. Привлекательные персонажи рассказывают притчи.

"Моего тренера по борьбе в колледже звали Марк Шульц. Одним вечером он постучался, принес мне видеозапись своих выступлений. Но, перед тем как уйти, он попросил мой кошелек. Он его открыл, вынул все мои деньги и вернул мне пустой бумажник. «Рассел, если бы я дал тебе эту кассету бесплатно, ты бы никогда ее не посмотрел. Но поскольку ты заплатил - это инвестиция. Теперь я уверен, когда ты будешь смотреть кассету, то будешь извлекать уроки». И он был прав."

Поскольку он заплатил, он смотрел кассету снова и снова, и благодаря этому стал лучшим борцом. В тот день он узнал о силе инвестиций. Теперь он делится этой притчей почти каждый раз, когда собирается попросить кого-нибудь инвестировать в него.

Перестаньте сообщать просто факты, начните приводить примеры, истории из жизни и ваши послания будут оставаться в памяти аудитории дольше.

3. Привлекательные персонажи делятся своими недостатками

Никто не хочет слышать об идеальном человеке.

Даже у супер-мена есть криптонит, от которого ему плохо.

4. Привлекательные персонажи используют силу противоположности.

Привлекательные персонажи обычно бывают очень противоречивы. Они делятся своим мнением на жестких темы, и они «держат руку на кобуре», независимо от того, сколько человек не согласны с ними. И когда они отстаивают то, во что верят, то делят аудиторию на три лагеря: тех, кто с ними согласен, тех, кто нейтрален, и тех, кто с ними не согласен.

Подумайте о блогах и книгах, которые вы читаете. Есть ли люди, за которые вы следите и слушайте - даже если вы не переносите их или их высказывания?

Если бы какой-либо из этих персонажей не был настолько противоречив, скорее всего, вы даже не знали о его существовании.

Как только вы начнете принимать чью-то сторону по важным вопросам, у вас появятся хейтеры, но также появится группа восторженных фанатов.

ИДЕНТИЧНОСТЬ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОГО персонажа

Ваш привлекательный персонаж обычно придерживается одного типа личности.

Лидер: Лидером обычно выступают люди, цель которых - привести аудиторию с одного места на другое.

Обычно, желаемый результат уже достигнут лидером, и его аудитория пришла за помощью по тому же пути.

Авантюрист или крестоносец: чтобы найти результат, он с большей вероятностью сам отправится в путешествие и вернется с ответами.

Репортер или евангелист: Эту идентичность часто используют люди, когда они еще не проложили путь

Поэтому они надевают шляпу репортера или евангелиста, тысячи людей делятся с ними информацией и они рассказывают это своей аудитории.

как Ларри Кинг или Опра.

Вынужденный герой: скромный герой, который на самом деле не хочет, чтобы его открытия были в центре внимания

Сюжетные линии привлекательного персонажа

Потеря и спасение

«У меня было все. Я был на вершине мира. Жизнь была прекрасна. Потом случилось ______. Я должен был найти выход из ________. Но это оказалось срытым благословенным испытанием, потому что я прошел через _________ и узнал /получил _________. Сейчас я _________.»

Мы против них

Нужно использовать истории о нас против них, чтобы противопоставить вашу аудиторию другой.

Я хочу, чтобы люди сами сделали выбор, потому что если они со мной, тогда они будут деятелями, продолжая восхождение со мной.

До и после:

«Сначала я был ___________, Теперь я ______________.»

«Сначала я был толстым. Затем я попробовал программу X. Сейчас Я тощий.»

Удивительное открытие:

«О, черт возьми, ребята ... подождите, дайте мне рассказать о впечатляющей штуке, Вы можете не верить, но у вас получится с первого раза!

Секретное сообщение:

«У меня есть секрет ... если вы хотите узнать, что это, вам нужно сделать_ ».

Это мой любимый тип сюжета. Вся моя компания «DotComSecrets», построена на «секретных» сюжетных линиях. Соблазн секретами вовлекает читателя в вашу воронку и поднимает по ступеням вверх по лестнице ценностей.

Рекомендации третьих лиц:

Делитесь рекомендациями других людей вашего продукта или программы

используйте их как отдельные истории и кейсы.

Давайте резюмируем:

Пора приступить к созданию привлекательного персонажа. Когда я сказал «создавать», я не имел в виду «выдумывать».

Начните собирать свою личность, свои истории, свои недостатки.

Создание привлекательного персонажа может означать разницу между зарабатыванием тысячи долларов в месяц и ста тысяч.

Я много лет пытался наладить связь между подписчиком и мною, но не получалось, пока я не узнал концепцию под названием «Последовательность мыльная опера» от одного из моих друзей Andre Chaperon.

В мыльной опере истории основаны на недосказанности драматических эпизодов
Если вы переживаете за персонажей, вы захотите знать, что будет дальше.

Надо создать мгновенную связь между вашим привлекательным персонажем и читателем.

Если ваше первое письмо скучное, все пропало. Они, скорее всего, не откроют следующее. Но если дать им что-нибудь интересное и зацепить открытой сюжетной лининией в первом письме, потом они с нетерпением ждут следующего и следующего. Вы должны открывать и закрывать сюжетные петли, которые будут перекидывать вашего читателя от одного письма к другому.

Создайте своего привлекательного персонажа как в Секрете №6

И создавайте цепочку писем.

У Andre Chaperon эта цепочка состоит из 25 писем. А я сделал всего лишь из 5 на самую простую воронку.

Например, я могу рассказать читателям в первом письме, что я открыл секрет избавления от боли нервов навсегда без дорогостоящих обезболивающих и побочных эффектов ... но вместо того, чтобы рассказывать им все подробности, я просто открываю петлю и говорю, что открою им секрет завтра. Затем во втором письме я открою им секрет, но затем я открываю новую петлю, которая затянет их в электронное письмо номер три.

Пример на моих 5 письмах. «Секреты экспертов».

Электронное письмо No1: Подготовка. После подписки на рассылку.

Я такой то, начал заниматься тем то. Моя цель - БЕСПЛАТНО раздавать лучшие штуки, чем те, за которые другие берут плату.
Завтра я пришлю СУПЕР штуку, бесплатно.

Рассел «Ваш новый приятель по маркетингу» Брансон

Электронное письмо No2: Начните с высокой ноты драматизма.

Далее, вам надо продать историю.

Я учился у Daegan Smith, чтобы ВСЕГДА начинать любую хорошую историю с высокой нотой драматизма. Большинство людей по ошибке начинают свои истории с самого начала, но обычно истории не становятся интересными до середины, поэтому лучше начать с захватывающей части, а затем вы можете вернуться и рассказать предысторию после того, как читатели заинтересуются.

Предыстория.

Если вы помогаете им похудеть, вы возвращаете их в то время, когда у вас был избыточный вес.

Эта предыстория подведет вас к месту, где вы застряли и врезались в стену.
Обычно это то место, где сейчас находятся читатели.
Они застряли, и поэтому открыты для ваших ответов на их запросы. Вы объясняете им, как вы бились головой о стену, а затем нашли ответ.
Но пока не давайте ответа.

"День, когда я потерпел неудачу в образовании"
Я учился в универе, всех нас ждало будущее с З/П - 40к $ в год, и ничего больше.

Я не знал, что делать дальше. Но на последнем курсе я нашел бизнес, который принес мне двести пятьдесят тысяч долларов и который в дальнейшем принесет мне большую прибыль. МИЛЛИОН долларов в течение всего одного года после окончания учебы.

Вам интересно, как я смог воплотить мою идею в жизнь буквально без денег, в то время как я ходил в колледж, тренировался, находил время быть с моей новой женой?

Если да, то завтра ищи в электронном ящике письмо.

Электронное письмо No3: Прозрение.

P.S.!!! - на этом моменте в книге он говорит - чуть не забыл, я обещал тебе бесплатно мой лучший продукт https://expertsecrets.com/getesfree-1 и рекламируем бесплатную книгу.

Письмо №3.

• Мое прозрение заключалось в том, что мне нужно было копить базу подписчиков, и тогда я узнал о ______________ .

• Мне нужна была система поддержки, которая помогла мне избавиться от зависимости; вот тогда и нашел _______________.

• Мне пришлось обратиться к эмоциональной сути переедания, и именно тогда я обнаружил _________________.

"Секреты экспертов"

Я посчитал, сколько получает зарплату учитель. Около 50к $ в год
И сравнил с с книгой за 50$, которую недавно купил.
Автор сниги сделал 1.825.000 $ за год.

При чем он писал её пару дней, она состоит из 90% картинок и 10% текста.
Он создал единожды, а деньги получал снова и снова!

Именно тогда я понял, что не хочу продавать свои знания по часам, как делал мой профессор... я хотел продавать как автор этой книги! И вот что я сделал ...

А к выпускному году в колледже я заработал около двухсот пятидесяти тысяч долларов!

Хотите знать, как я это сделал?

Я разместил видео здесь: www.ExpertSecrets.com/freeaccess

в Общем тут он продает свою бесплатную книгу опять.

P.S. Завтра я хочу показать вам несколько скрытых выгод, которые дает вам «экспертность», выгод, о существовании которых вы, вероятно, даже не подозреваете. Ищите в завтрашнем письме!

Электронное письмо No4: Скрытые выгоды.

В этом письме мы указываем выгоды, которые получает читатель, следуя вашему плану или используя ваш продукт.

Конечно, вы похудеете, но вы также проживете достаточно долго, чтобы радоваться своим внукам.

Часто именно скрытые выгоды действительно захватывают читателя и побуждают его к действию.

Итак, вам нужно придумать притчи (рассказы), демонстрирующие эти скрытые выгоды. Покажите им, как вы берете отпуск и объясните, что вы при этом чувствуете. Тогда читатель думает, Блин, я хочу также!

И именно тогда они переходят по ссылке и покупают ваш продукт.

"Скрытые выгоды"

Когда я начинал у меня не были никаких регалий. Я просто делился работающими фишками с людьми.

НО... что более важно, каждый человек, которому я помогал, открывал для меня новые двери. Благодаря моему «экспертному» бизнесу я смог путешествовать по миру и встречаться с такими крутыми людьми, как Tony Robbins и Ричард Брэнсон...

Но НАСТОЯЩАЯ скрытая выгода - это удовлетворение, которое я получаю, когда вижу, как кто-то другой меняет свою жизнь. У вас так же?

Если да, вам НЕОБХОДИМО записаться на мой курс «Expert Secrets». Обычно я беру 3000 долларов за участие, но я собираюсь сделать для вас две крутые вещи: я даю вам ОГРОМНУЮ скидку в 90%. И вы заплатите ТОЛЬКО если только понравится!

www.ExpertSecrets.com/freeaccess

Электронное письмо №5: срочность и призыв к действию.

Обычно это последнее письмо в моей последовательности «мыльная оперы». Это НЕ последнее электронное письмо, которое я отправляю, это просто завершение знакомства со мной.

Цель состоит в том, чтобы дать читателю последний толчок к действию прямо сейчас - добавляя срочность в уравнение, а затем используя призыв к действию (CTA). Call to Action.

Какие законные причины вы можете придумать, чтобы заставить их действовать? Прямо сейчас?

• Ваш вебинар начнется завтра.
• У вас осталось только десять мест на вашем мероприятии
• Вы заказали только тысячу книг, и большинство из них распродано.
• Видеозаписи вебинара не будет.

Какой бы ни была причина, это должно быть правдой.

"Последний призыв"

Сегодня последний день, когда мой курс бесплатный.
Завтра будет стоить 300 $

Но если у вас до сих пор есть сомнения, пройдите 51/4-часовое обучение ПРЕЖДЕ, чем заплатить...

www.ExpertSecrets.com/freeaccess

ВОТ КАК ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ «МЫЛЬНАЯ ОПЕРА» РАБОТАЕТ:

Все письма, 1, 2, 3, 5, 6 должны тянуть друг за другом. Как сериал.
Письмо должны читаться быстро, 2-3 строки через пробел и тд.

Во всех письмах я рассказываю про себя и пишу с ошибками. Нужно чтобы люди ассоциировали себя со мной.

Используя этот шаблон, вы никогда не забудете ни один из основных элементов - http://www.dotcomsecretsbook.com/resources/soaptemplates

И так, вы узнали о мыльной опере.
Как твой привлекательный персонаж будет общаться со списком рассылки дальше?
ВЫ воспользуетесь тем, что я называю электронной письмами Сайнфелда. Это следующий секрет!

Сайнфелд – одно из моих любимых телешоу.

Суть в том, чтобы отправлять людям не 100% пользу в письмах.
А 90% интересного чтива и 10% полезной информации.

И моя читательская аудитория, количество открытий, клики и продажи резко выросли с этим изменением.

И вот я что я выяснил, что, если я не отправляю письма каждый день - я каждый день теряю деньги.

По Сайнфелду - читатели не будут раздражаться, потому что они будут вовлечены.

• Что происходит в жизни вашего привлекательного персонажа?
• Какие неприятности произошли?
• Как проходят каникулы?
• Куда вы планируете свой отпуск в этом году?
• Что вы недавно купили, о чем сожалеете?
• Что вы недавно купили, что просто обожаете?
• Что заставило вас вчера кричать от ярости, над чем вы смеетесь сегодня?
• Какие сумасшедшие выходки совершил вчера ваш ребенок или ваша собака?
• Какая забавная история произошла в вашем прошлом, преподающая урок?

Это электронные письма ни о чем. Просто случайные эпизоды.
С ОДНИ ИСКЛЮЧЕНИЕМ ... у них есть цель. Цель - вернуть людей к тому, что вы продаете.

ПРИМЕР №1 - [Правдивая история] 
Сегодня он СМЫЛ 20 миллионов долларов в унитаз.

Вчера у нас был парень, который подал заявку на участие в моей программе «Зажигай».
У него приложения на телефон по теме гольфа.

Я не игрок в гольф, но у меня много друзей, которые зарабатывают более 20 миллионов долларов на онлайн-рынке гольфа.

Я знал 3 способа, чтобы привлечь людей которые будут платить деньги.
Он продал более 100 000 единиц своего продукта по телевидению. Но его не было в интернете.

Я позвонил ему и говорю - "У меня есть 3 спосо...."
Гольфист - "Послушайте, я прочитал двадцать книг по интернет-маркетингу... нет ни одной вещи, которой Рассел мог бы научить меня"
Я - «Послушайте... вы могли бы прочитать миллион книг по джиу-джитсу, но это не поможет вам в уличной драке...»
Гольфист - «Ну, Рассел ничего не знает о гольфе...» и повесил трубку.

Несмотря на то, что он был прав насчет того, что я ничего не знаю о гольфе.
Я знаю ВСЕ о ПРОДАЖЕ товаров для гольфа онлайн.

Я занимаюсь этим БОЛЕЕ десяти лет. Я лично тренировал 2500 компаний здесь, в моем офисе в Бойсе. Я работал с МНОЖЕСТВОМ гольфистов... (и одной гольфисткой).

я могу смоделировать воронку, показать ошибки клиента.

Затем я обычно представляю клиента гуру, которого знаю в этих областях. Это то, что мы предлагаем нашим участникам курса «Ignite» Кстати следующая встреча будет совсем скоро - http://lgnite.DotComSecrets.com записывайтесь!

ПРИМЕР №2 - [Джиу-джитсу - это как рестлинг для старых, толстых парней] 
Итак, завтра я буду выступать на турнире по джиу-джитсу.

Джиу-джитсу, это что-то вроде борьбы для старых толстых парней. У меня лишний вес и тд. Примерно через час я пойду в борцовский зал, а через тридцать-сорок минут я потеряю все 7 фунтов.

Итак, зачем я это тебе говорю?
Потому что на этой неделе наши продажи превысили шестизначные цифры. Не в месяц месяце … за эта неделю. БЕЗ запуска каких-либо продуктов БЕЗ партнерских сетей БЕЗ моего присутствия Большую часть этой недели я провел в зале для борьбы

Хотели бы вы увидеть, как вы строить бизнес, который будет работать так же хорошо без вашего фактического присутствия?
Только 15 числа у вас будет такая возможность, есть 2 места в моем офисе если вы действительно хотите научиться так же - http://lgnite.DotComSecrets.com

Ладно, пойду худеть… Пожелайте мне удачи в эти выходные!

Понимаете, как работают электронные письма Сайнфелда? Понимаете, как история связывает с продуктом в итоге?

Все эти письма должны идти после мыльной оперы.

Электронные письма «Мыльной оперы» - автоматические (как в авто-воронке) это цепочка писем

Электронные письма «Сайнфелда» - одноразовые. Привязаны к событиям.

Давайте подытожим: Последовательность писем «мыльной оперы» (автоответчика) - это знакомство вашего привлекательного персонажа с новым подписчиком.
Электронные письма «Сайнфелд» продолжают ежедневную беседу. Цель - веселить и развлекать, пока вы продаете продукт.

Если вы застряли в поисках идей, моя команда составила для вас список писем.

Скачать здесь www.DotComSecretsBook.com/resources/seinfeld

Что дальше: Теперь, когда вы увидели наши коммуникации с трафиком, направления его в наши воронки, пора снова переключить внимание на построение воронки продаж.
Раздел 3 называется «Воронка продаж», в нем обсуждаются стратегии построения успешных воронок продаж.

Зачем усердно работать, чтобы генерировать трафик, если он уже ждет вас?

В первую очередь я нахожу конкурентов, их воронки и откуда они гонят трафик.
Я не придумываю новые технологии, воронки, маркетинговые фишки..

Я же сосредоточен на одной реальной стратегии. Я предпочитаю выяснять, где уже существует трафик, а затем просто приземляюсь перед ним и перенаправляю его небольшим обходным путем на мой сайт.

ПЯТЬ ПЕРЕМЕННЫХ УСПЕШНЫХ КАМПАНИЙ

Я никогда не начинаю создание воронки, если не знаю хотя бы четырех из этих пяти.

1. Демография
2. Оффер
3. Страница приземления
4. Источник трафика
5. Рекламное объявление

1. Уровень дохода, раса, язык и политическая принадлежность- любые характеристики
2. Предложение сводится к тому, что вы продаете и по какой цене вы это продаете, включая ваши апсейлы и даунсейлы.
3. Как выглядит эта страница у ваших успешных конкурентов? Это страница захвата? Это продающая страница?
4. Откуда приходит трафик вашего конкурента? На каких конкретно сайтах конкуренты покупают рекламу? Идет ли трафик с баннерной рекламы, социальных сетей или электронной почты? Он использует в основном видео или текст?
5. Как выглядят успешные объявления? Что заставляет людей кликать по объявление? Что их соблазняет просто смотреть на рекламе конкурента в первую очередь? Какие изображения используют конкурент? Что говорится в заголовке? Как выглядит основной текст? Конкуренты используют видео? Все это влияет на то, кликнет ли человек на рекламу или нет.

1) Когда я впервые начал работать с нашим обезболивающим средством, я понятия не имел, на кого нацеливаться или где найти трафик. Итак, моя команда и я прошли через этот процесс обратного проектирования некоторых добавок, похожих на наши, и очень быстро выяснили, где наши конкуренты размещали свои объявления.
Мы обнаружили, что некоторые из их реклам были на сайтах для больных диабетом (сегмент, о котором мы не знали). Мы нашли рекламу успешно работающую на сайтах самопомощи (народной медицины), сайтах естественного здоровья и т. д. Копая глубже в исследовании наших конкурентов, мы открыли для себя целый новый мир возможностей.

2) Если я поставлю правильный оффер перед неправильной демографией, это плохо.
Предложение для рестлеров не подходит пожилым людям с диабетом, они не будут покупать.

Когда я изучаю конкурентов, я покупаю все, что они мне предлагают. Я с легкостью трачу сотни долларов на изучение их предложений и их воронок. И я веду тщательные записи. Это важное конкурентное исследование. Я хочу точно знать, что они продают, как продают и в какой момент предлагают каждый продукт в своей воронке продаж. Какой текст в рекламных видеороликах? Какие электронные письма я получаю?
Сколько?
Чем больше я знаю, тем больше у меня шансов на успех.

3) Надо просто делать анализ страниц конкурентов и перепроектировать. Вам нужно моделировать то, что работает.

4) Не думайте, что вам нужно «создавать» трафик. Трафик уже есть. Все, что нужно сделать – перехватить и перенаправить на свое предложение.

5) Не тратьте время, пытаясь понять это, слепо настраивая и корректируя свои собственные методы рекламы. Найдите то, что уже работает, и смоделируйте это. Затем, когда у вас будет предсказуемый стабильный доход, вы можете запустить сплит-тесты и попытаться улучшить рекламу

КАК РЕКОНСТРУИРОВАТЬ УСПЕШНУЮ КАМПАНИЮ

Теперь, когда вы знаете, на что обращать внимание в кампаниях ваших конкурентов, я собираюсь показать, как раскопать всю эту потрясающую информацию.

Шаг №1: Где ваши конкуренты (прямые и косвенные)? 

Где прямо сейчас ваши клиенты и где клиенты ваших конкурентов. Итак, где вам нужно начать искать?

Прямой конкурент - это человек или компания, продающие что-то очень похожее на ваш продукт.
Косвенные конкуренты - люди или компании, которые продают то, отличается от вашего продукта, но для той же демографии.

1. Шаг № 1: составить список ваших прямых и косвенных конкурентов и их URL-адреса страниц приземления.
2. Шаг № 2: Что они делают? есть сайт SimilarWeb.com и тд. Видео инструкиция - www.DotComSecretsBook.com/resources/similarweb
   Долгосрочные объявления обычно приносят много денег и приносят большие деньги. По мере того, как я копаю глубже, я увижу именно те рекламные баннеры, которые работают, включая рекламный текст, который конвертирует. Соберите фактические объявления, которые показывают ваши конкуренты, и смоделируйте их для своих собственных объявлений.

Последний шаг - фактически купить продукт моего конкурента, чтобы я мог увидеть апсейл и даунсейл. Какое электронное письмо рассылает эта компания клиентам? Что еще происходит после первой покупки? Вооружившись этой информацией, теперь у вас есть все вам нужно начать создавать собственные успешные воронки продаж в этой нише.

ДАВАЙТЕ ПОДЫТОЖИМ:

1. Составьте список ваших прямых и косвенных конкурентов.
2. Найдите URL их каждой целевой страницы.
3. Введите URL-адрес в инструмент анализа.
4. Собирайте данные, копайте глубже, переходите по ссылкам, покупайте товары и смотрите, что делают конкуренты.
5. Создайте файл с идеями для моделирования.

Чтобы помочь вам, я создал контрольный список, который вы можете скачать и держать под рукой во время исследования - www.DotComSecretsBook.com/resources/reverse

Что дальше: Теперь, когда у вас была возможность посмотреть, как выглядят воронки продаж ваших конкурентов, я хочу провести вас через семь этапов успешных воронок продаж. Это даст вам очень четкое понимание каждого этапа, который должны пройти ваши клиенты, когда они поднимаются по вашей лестнице ценности.

В чем разница между бизнесами с шестизначным, семизначным и восьмизначным доходом?

Понимаете ли вы этапы воронки и можете ли успешно монетизировать путь клиента. Все остальное вторично.

Разные типы людей требуют разного подхода (и разных процессов).

Я на каждом шагу сосредотачиваюсь на переменных, которыми можно манипулировать для максимальной монетизации - все это при сохранении отношений, чтобы клиент продолжал подниматься по вашей лестнице ценности.

Ваша цель, конечно же - заставить клиента остаться и стать постоянным клиентом или покупателем повторной покупки.

ВСЕ О ПРЕФРЕЙМЕ

Каждый шаг в воронке является предварительным этапом подготовки для следующего шага.

Большая ошибка, которую допускают многие маркетологи - это 100% фокусировки на краткосрочных конверсиях или монетизации. Они продают так агрессивно, сосредоточившись на продаже, что теряют уважение своих клиентов.

Эта ошибка будет стоить вам долговременных отношений, которые могут стоить в десять раз больше, чем деньги, заработанные на первом контакте.

• муж - «Вау, ты сегодня прекрасно выглядишь. (префрейм)
• муж - ты не возражаешь, если я пойду сегодня вечером пообщаться с друзьями?

главное - откуда приходят эти клики и что читатель испытал до того, как попал на ваш сайт.

Шансы на конверсию числа потенциальных клиентов на моем сайте намного выше, если я зайду через чужой отзыв. (в любому формате)

хороший предварительный фрейм

Уловка состоит в том, чтобы понять, как управлять фреймом, через который проходит ваш трафик.

Студентам-экономистам дали биографии нового профессора, которые были идентичны, за исключением одной фразы: половина студентов получила описание профессора как «очень теплого человека», а другая половина — как «довольно холодного». После лекции студенты оценивали профессора: те, кто читал «теплую» биографию, описывали его положительно, а те, кто читал «холодную», — отрицательно. Это показывает, как префрейм влияет на восприятие и оценку людей.

Как «подготовить» презентации для увеличения продаж:

Как то раз Рассел выступил на сцене и сделал много продаж, оказывается, это было заслугой ведущего. Он просто хорошо представил его перед выступлением.

В конце концов, он решил взять на себя префрейм. Он не хотел рисковать, чтобы промоутер все испортил. Итак, он сделал трехминутное вступительное видео, там Тони Роббинс рекомендовал меня, описал несколько историй успеха и включил свидетельство других людей, которые заявляли, что я отличный парень, которому есть что предложить.

КАК РАБОТАЕТ ПРЕФРЕЙМ?

Это будет описано в следующих первых 3-х шагах из 7.

ШАГ (ФАЗА) №1: определение температуры трафика

Три уровня трафика: горячий, теплый и холодный.
Каждая группа требует особого отношения и персонального обращения

Каждому из них нужно пройти через различные переходы, чтобы попасть на вашу целевую страницу.

Вы должны выяснить, на каком этапе сейчас ваш перспективный клиент находится: осведомленность о продукте, осведомленность о желаниях или осведомленность о проблеме.

Если у вас холодный трафик, они, вероятно, будут знать о возникшей у них проблеме, но могут не знать о способах решения. Для этих людей вам нужно сосредоточить свой текст на проблеме, потому что это то, о чем они больше всего осведомлены.

Горячий трафик

Ваши подписчики. Личностно-ориентированное общение. Расскажи им истории, поделитесь своим мнением и немного впустите их в свою личную жизнь. Помните примеры писем Сайнфелда?

Теплый трафик

Подписчики конкурентов. Самое главное, это сделать правильную рекомендацию о вас, от лица конкурентов. Можно просто сделать объявление в виде отзыва и разместить рекламу у конкурента. (в ВК так можно делать, посевами...).

Холодный трафик

Понятия не имеют кто вы.

Шаг (ФАЗА) № 2: установка префрейм моста

Это мост, который «подготавливает» людей, прежде чем они попадут на вашу целевую страницу.

Мост для горячего трафика

Вы можете просто отправить людей на целевую страницу и все. С любого контента.

Мост для теплого трафика

Небольшая объява с одобрением от человека, которому они доверяют; тогда они будут в правильном настрое, чтобы перейти на целевую страницу.

Мост для холодного трафика

Если вы действительно хотите масштабировать свой бизнес, вам нужно научиться конвертировать холодный трафик.
- Говорить терминами, которые поймет холодный трафик.

- Что касается нашего холодного трафика, я знал, что мы не можем сразу говорить о «трафике» и «списках». Во-первых, мы должны были объяснить эти концепции, чтобы читатель знал, о чем мы говорим. Моя команда разработала другую воронку для холодного трафика, которая начиналась со слов:
«Кому нужен бесплатно приносящий деньги интернет сайт?»

- далее. А раз мы привлекли ваше внимание, знаете ли вы, как привлечь людей на ваш сайт? тут мы объясняем термины трафика.

- далее. Теперь, когда «холодный» посетитель действительно переходит на предложение членства на моем сайте, они идеально подготовлены, чтобы понять предложение.

Пример от моей компании по производству пищевых добавок.
Один из продуктов, которые мы продаем, это добавка, чтобы помочь при невропатической боли. Если у меня есть список людей, страдающих невропатией, их довольно легко конвертировать в продажу. Но что, если у кого-то из моего списка невропатия общее описание состояния, или нет они не знают есть ли у них она? Многие знают, что у них боли в нервах, но никогда не слышали слово «невралгия». Таким образом, наш оффер для холодного трафика «помогает людям с невралгией» - более простой и понятный термин.

На моей странице префрейма указано: «Если у вас боль в нервах, это, вероятно, вызвано невралгией».
Затем на странице объясняется немного о незнакомом термине.
Затем, когда посетитель попадает на целевую страницу воронки, весь язык внезапно обретает смысл. Теперь они понимают, что боль в нервах возникает из-за невралгии, и наша добавка может помочь.

Что происходит, когда мы это делаем? Наша вселенная потенциальных клиентов растет в геометрической прогрессии! Какой бы продукт вы ни продавали, очень важно, чтобы ваше сообщение соответствовало температуре и знаниям вашего трафика. Эта осведомленность поможет вам определить тип «моста», который потребуется для их приземления на страницу.

Шаг (ФАЗА) № 3: квалификация подписчиков

Квалификация подписчиков осуществляется через страницу подписки или страницу захвата, которая предлагает что-то ценное взамен контактной информации.

Обычно это фронтенд продукт вашей лестницы ценности.

Шаг (ФАЗА) № 4: квалификация покупателей

Не ждите ни дня, ни недели. Квалифицируйте покупателей прямо сейчас.

Мой наставник Дэн Кеннеди научил меня этому золотому принципу: покупатель покупатель покупатель. Если кто-то готов у вас купить однажды, то будут продолжать покупать у вас, пока вы продолжаете предлагать ценность (продавать).

Обычно это немного выше по вашей лестнице ценности, и именно здесь я обычно продаю свою «наживку», которая действительно понравится клиентам вашей мечты. Ее цена должна быть настолько низкой, чтобы для них было совершенно легко купить.

Шаг (ФАЗА) № 5: выявление гиперактивных покупателей

Один раз меня обыграл профи по боулингу, я разозился и начал скупить самую дорогую экипировку по боулингу.

Кому сейчас больно? И что они готовы купить прямо сейчас чтобы облегчить эту боль?

Так что подумайте, какой апсейл или даунсейл после первоначального предложения (в 5$) вы можете дать.

Шаг (ФАЗА) № 6: возраст и рост отношений

Пункты с первого по пятый происходит через пять или десять минут, а следующие два пункта объясняют, что заставляет тех людей, которых вы определили, возвращаться, чтобы покупать у вас снова и снова.

Следующие шаги - вот что заставляет их рекомендовать вас друзьям.

Подождите некоторое время. Сколько времени ждать? сколько кажется логичным для вашего продукта лучше всего.

Вы собираетесь вести их по лестнице в течение более длительного периода времени, в конечном итоге перемещая их на самый верхний уровень.

Это момент, когда мы начинаем менять типы используемых нами воронок.

Шаг (ФАЗА) № 7: изменение среды продаж

Более дорогие продукты не все готовы купить через интернет.
Можно продавать через оффлайн встречи клубов, звонки, семинары, звонки.

Хотя, Маричева и Гребенюк свои программы за 1млн или 250к продавали и онлайн тоже. Но я думаю у каждого это может быть по своему. Главное, чтобы были озвучены боли и потребности

Люди, разговаривающие по телефону, с большей вероятностью будут внимательно слушать предложение. У продавца есть преимущество живой обратной связи. Он или она может закрыть возражения и помочь людям принимать решения на лету.

Давайте подытожим:

Если бы я делал маркетинг в продуктовом магазине, я бы встал около него и смотрел какая у него вывеска, как заходит клиент, куда смотрит, больше всего покупает, как делает АПСЕЛЫ кассир и тд. И думал как вернуть обратно клиента.

Вам нужно разбить и изучить каждый этап, через который проходит ваш клиент в ваших воронках продаж. Разобрать каждый отдельно.

Если вы застряли в своем бизнесе, это, вероятно, связано с ошибкой на одном из этих семи шагов.

• Какая температура трафика?
• Через какой префрейм ведете?
• Есть нужная подписота на целевой странице?
• Есть квалификация лидов?
• Есть апселы? для гиперактивных
• И тд.

Что дальше:

Теперь, когда вы понимаете стратегию, лежащую в основе семи этапов воронки продаж, я хочу показать вам, какие типы веб-страниц мы используем для четырех из этих этапов.

P.S. В 11 секрете Рассел покажет какой у него на платформе крутой конструктор для воронок, чтобы в будущем вы начали пользоваться им.

23 БЛОКА ДЛЯ СТРОИТЕЛЬСТВА ВОРОНКИ

Я думаю о продажах и построении воронок как о игре в лего.

И у Рассела на платформе есть блоки продажи, блоки регистрации, бонусов и так далее. Надо просто собирать эти блоки и тестировать. Для каждого события разные блоки.

Кароче, пробная версия тут www.ClickFunnels.com.

Честно говоря, я думаю вам эти блоки не нужны, так как это на платформе. Если вам интересно посмотреть блоки, читайте про них в книге.

НО, опишу вкратце.

ПРЕФРЕЙМ МОСТ

Опросники: тесты, квизы, викторины. Отличный способ отсеять, сегментировать и квалифицировать лидов. А также заранее сформулировать свое предложение.

Статьи: для холодного трафика с баннерной рекламы. Затем вы добавляете призыв к действию где-нибудь на странице на подписку.

Новости: Все новости или воспринимается как новость илипривлекают больше внимания. Это очень подходит для телеграм, я думаю... «Особое предупреждение» или «Новости о бедствиях». Каждый заголовок сформулирован чтобы привлечь наше внимание и убедить нас, что грядущее событие обязательно разрушит мир

Блоги: получите лучше результаты, если разместите статью в чужом блоге, желательно в блоге с высокой посещаемостью и большим количеством посетителей на вашем целевом рынке.

Видео: Видео на YouTube

Эл. адрес: префрейм с электронной почтой хорошо работает, когда вы покупаете соло рекламу или используете партнерскую рекомендацию вас в своих списках рассылки.

Следующий этап - квалификация ваших подписчиков.

КВАЛИФИКАЦИЯ ПОДПИСЧИКОВ 

Всплывающие окна:

Страница захвата:

Поп-ап окно захвата:

«Бесплатно, оплата доставки», двухэтапная форма:

Регистрация на вебинар:

Бесплатный аккаунт: Регистрация людей для получения бесплатной записи особенно хорошо работает с программным обеспечением и программами членства.

Поп-ап окно выхода: это последний шанс, перед тем как люди уйдут с вашей страницы. Всплывающее окно спрашивает, уверены ли они, что действительно хотят уйти без подписки.

КВАЛИФИКАЦИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Когда мы квалифицируем покупателей, помните, что цель состоит в том, чтобы заставить людей вытащить свои кредитные карты и фактически заплатить за что-то. Первую покупку получить труднее всего, поэтому лучше предложить что-то ценное по очень низкой цене. Затем вы сможете как можно скорее направить покупателей вверх по лестнице ценности. Вот мои любимые способы квалифицировать покупателей:

«Бесплатно, оплата доставки»: (как вы увидите в Секрете № 13) Нет лучшего способа, чем предложение «бесплатно, оплата доставки» Как к примеру эта книга. По которой конспект

Пробная версия: это понятно

Трипваер: Например, вы можете вытащить один модуль или одно из учебных занятий и предложить его с огромной скидкой. Райан Дайсс и Перри Белчер сделали эту технику популярной.

Самоокупаемые офферы (SLO): от тридцати семи до девяноста семи долларов. ЧТобы окупить рекламу

Прямая продажа: от девяноста семи до пяти тысяч долларов и выше. Обычно это делают для тёплых лидов.

В большинстве случаев мне нравится использовать оффер «бесплатно, плюс доставка», чтобы квалифицировать моих покупателей, но это не всегда работает. Мы пробовали это с нашей добавкой для лечения нейропатии, и это не срабатывало. Поэтому мы изменили его на прямую продажу, и она отлично сработала.

Иногда не надо менять оффер, а просто поменять БЛОК (заход).
Разные рынки реагируют по-разному, поэтому не отказывайтесь слишком рано от поиска заинтересованных покупателей.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ГИПЕРАКТИВНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Чтобы выяснить, какие клиенты являются гиперактивными покупателями, мне нужно предложить апсейл сразу после того, как я квалифицирую их с помощью недорогого или бесплатного предложения. Вот мои любимые способы сделать это:

BUMPS:

Это небольшие предложения, которые мы добавляем в наши формы заказов, и они полностью изменили наш бизнес. Эта концепция очень похожа на ситуацию, когда вы в очереди в кассу продуктового магазина. Вы видите шоколадные батончики, жевательную резинку и другие мелочи, которые слишком легко добавить к вашей покупке. Моя команда делает то же самое с нашими BUMP в форме заказа. С помощью двух строк текста и чекбокса мы часто можем убедить до 40% наших покупателей перейти на новую версию и заплатить дополнительные тридцать семь долларов или больше в момент продажи.

Одноразовые офферы(OTO):

После того, как кто-то купил любой из ваших фронтенд офферов, вы можете сделать им специальное, разовое предложение. Лучшие OTO – это продукты, которые дополнят первоначальную покупку. Часто мы делаем от двух до трех отдельных офферов для людей после того, как они совершат покупку, при условии, что последовательность предложений увеличивает ценность первоначального предложения.

Даунсейл: Если покупатель откажется от OTO

Партнерские рекомендации: Эти рекомендации обычно появляются после того, как покупатели завершают мои последующие шаги по апсейлу/даунсейлу продаж и попадают на страницу с благодарностью в моей воронке. На этой странице я обычно благодарюпокупателей за заказ, а затем ссылаюсь на другие офферы, которые, вероятно, будут им полезны.

Давайте подытожим:

Но не забывайте время от времени тестировать и другие варианты. Никогда не угадаешь, когда прямая продажа превзойдет испытание конкретного оффера, если только ты не проверишь это.

Что дальше?

В следующей главе я собираюсь обсудить, какие типы воронок мы используем на фронтенде наших лестниц ценности, воронки, которые используем в середине и для бэкэнда. Понимание этого поможет вам лучше понять, как использовать каждую из воронок, которые я вам дам позже.

То, как вы разговариваете со своими потенциальными клиентами, зависит от их

осведомленности о продукте.

Теперь, когда вы знаете «строительные» блоки, все, что вам нужно сделать для создания собственных воронок, - это собрать их вместе. Вы можете комбинировать их как хотите, но я протестировал семь, это проверенные воронки, которые я постоянно использую с моими клиентами и с моими собственными компаниями. Мы используем их снова и снова, и они работают. В разделе 4 вы узнаете, как работает каждая из этих воронок. Но прежде, чем мы туда направимся, вам нужно увидеть, как мы используем разные последовательности для разных этапов лестницы ценности. За воронками стоит психология, и вам нужно использовать разный психологический подход для недорогого фронтенд продукта по сравнению с дорогостоящим пакетом.

Осведомленность о продукте:

Основы психологии восходят к осведомленности о продукте, которые мы обсуждали, когда говорили о температуре трафика в Секрете №9.

- Холодный трафик, вероятно, знает только о проблеме, с которой сталкивается. Они не знают вас или ваши продукты, поэтому они должны начинать лестницу ценности с фронтенд воронки низкого уровня, такой как воронка с «бесплатной, оплата доставки» или «самоокупающийся оффер».

- Потом прогреются, после создания связи с привлекательным персонажем. Вы можете начать внедрять продукты с более крупными ценами через воронки, которые мы используем в середине лестницы ценности. Мне нравится продавать эти офферы по средней цене, используя воронку «идеальный вебинар», «невидимую воронку» или «воронку запуска продукта». Каждая из них требует времени, чтобы покупатель получил подробные сведения о решении, которое вы предлагаете для своего продукта, поэтому воронки продаж немного отличаются.

- Горячий трафик уже знает вас, вы ему нравитесь, и он доверяет вам. Они знают ваши продукты, поэтому пришло время направить их на бэкенд. Так как эти офферы имеют более высокую цену, вы можете закрывать людей по телефону.

Прежде чем мы рассмотрим эти воронки и сценарии, нужно помнить о нескольких вещах:

1. Эти воронки начинаются на целевой странице. Они не касаются температуры трафика или префрейм моста. Это механизмы продаж, предназначенные для того, чтобы превратить человека из полностью анонимного посетителя в платящего покупателя. Трафик и префрейм также являются важными элементами, поэтому обязательно внимательно их рассмотрите, решая, какую воронку использовать.

2. Когда вы будете готовы продвигать клиентов по лестнице ценности, все, что вам нужно сделать, это создать новую воронку. Люди, с которыми вы уже взаимодействуете и продвигаете по лестнице ценности, теперь будут считаться активными посетителями, поэтому вы можете относиться к ним как к старым друзьям и подходить к своим воронкам с этой точки зрения.

3. Некоторые из этих последовательностей и скриптов короткие и простые. Некоторые из них очень длинные и сложные. Как правило, чем выше вы поднимаетесь по лестнице ценности, тем больше продаж вы должны сделать и тем длиннее будет ваш сценарий. Хотя, если у вас горячий трафик, иногда можно обойтись менее сложным скриптом.

ОБЩАЯ КАРТИНА

Давайте глянем сверху на всё то, о чём мы говорили выше.

• Трафик, который мы контролируем, мы направляем на страницу захвата.
• Трафик, который мы не контролируем, мы направляем в блог, где вверху страницы форма для сбора адресов электронной почты.
• Как только кто-то присоединяется через любой из этих источников, он становится «нашим» трафиком, и мы начинаем посылать им последовательность «мыльной оперы», чтобы построить отношения с привлекательным персонажем.
• Когда эта последовательность завершена, мы начинаем отправлять ежедневные электронные письма «Сайнфелд», чтобы помочь им продвинуться по другим офферам на нашей лестнице ценности.

И еще момент.

• Сразу после того, как человек присоединяется к моему списку рассылки, либо через страницу захвата, либо через блог – они получают мой первый фронтенд оффер. Это предложение, которое я использую, чтобы квалифицировать своих покупателей.
• Те, кто купит этот продукт, сразу увидят несколько апсейлов момент продаж.
• После завершения этой первоначальной сделки электронные письма начнут побуждать людей покупать другие продукты, поскольку они поднимаются по моей лестнице ценности и присоединяются к моей программе платной подписки. Я буду использовать разные типы воронок, чтобы продавать людям разные продукты по лестнице ценности.

ТЕСТ СОТЫЙ ПОСЕТИТЕЛЬ

Раньше я собирал все БЕСПЛАТНЫЙ пробники всех почтовых рассылок.
Люди просто не могут устоять перед словом БЕСПЛАТНО.

В конце концов, я придумал собственный эксперимент, чтобы проверить эффект предложения чего-то бесплатно. Я называю это тестом на сотню посетителей. Я запускал его много раз в разных средах с разными целевыми аудиториями и продуктами, и результаты были довольно стабильными почти в каждом тесте, который мы запускали.

Я разбил тест на 3 этапа.

1) я отправил сто человек на сайт, где они могли купить продукт. Товар предлагали за 197 долларов. Мы заплатили талантливому копирайтеру и протестировали разную подачу, пока не получили страницу с высокой конверсией. После всех тестов и настроек мы получили около 1% конверсии холодного трафика в покупку продукта.

2) мы взяли одну из лучших статей нашего продукта и упаковали ее в книги или DVD, и сделали платную только доставку. И сделали предложение за $197 сразу после оформления доставки.

Я думал, что потеряю деньги, потому что заставляю людей вытаскивать свои кредитные карты и оплачивать доставку. И не увидят предложение $197.
Я имею в виду, что, если бы только одна десятая потенциальных клиентов увидела предложение в 197$

Я почти удвоил свои деньги и получил в семь раз больше клиентов, добавив «бесплатно, оплата доставки»!

как только кто-то скажет сначала «да», то намного легче получить второе «да».

Люди спрашивают меня, могут ли они просто продать (или просто раздать) цифровой продукт вместо физического товара.

С годами эта концепция продолжала развиваться, как вы увидите в следующих главах, демонстрирующих воронки.

Тем не менее самый большой успех, на который мы наткнулись, это БАМП формы заказа. Позвольте мне объяснить, как это работает.

BUMP ФОРМА ЗАКАЗА «БЕСПЛАТНО, ОПЛАТА ДОСТАВКИ»

И тогда мы открыли для себе «BUMP» в форме заказа.

Мы обнаружили, что добавление небольшого поля в форму заказа ПОСЛЕ того, как кто-то вводит данные своей кредитной карты, но ДО того, как они нажимают кнопку отправки, творит чудеса. Небольшое окошко предлагало добавить товар за 37$ в заказ. Оказалось, что в среднем около 34% наших клиентов добавили продукт за 37 долларов в свой заказ!

DOTCOMSECRETS ЛАБОРАТОРИЯ

Это один из лучших продуктов, которые я когда-либо создавал, и изначально я продавал за 997 долларов. Но после нескольких недель борьбы с собой, я, наконец, решил последовать своему собственному совету.

Когда я создавал его, я знал, что любой, кто получит этот продукт в свои руки, будет ярым поклонником Рассела Брансона на всю оставшуюся жизнь и захочет подняться выше по моей лестнице ценности.

В форму заказа мы добавили «BUMP» для нашего шаблона «Разрушитель конверсий» всего за 37 $. Затем, после того, как кто-то купил книгу, нашей первым апсейлом был продукт «Мгновенные Хаки Траффика» за 197 $, вторым апсейлом был продукт «Идеальный вебинар» за 297 $, и последним нашим апсейлом была программа «Секреты больших чеков» за 997 $.

результаты были потрясающими.

КАК ЭТО РАБОТАЕТ, ЕСЛИ ВЫ…

Давайте подытожим: Секрет конверсии холодного трафика заключается в бесплатном пробнике. Чем бы вы ни делились, это не должно быть скучным или общими сведениями. Это должно быть уникальным, сексуальным или веселым - чем больше пользы, тем лучше. Это самый быстрый способ квалифицировать ваших покупателей и привлечь людей к вашей лестнице ценности. Помните, если кто-то не хочет вытащить кредитную карту и заплатить несколько долларов за доставку вашего продукта, то они, вероятно, не собираются покупать другие ваши продукты.

Что дальше: Теперь, когда мы рассмотрели всю стратегию лестницы ценности и способы превратить их в воронки продаж, вы должны увидеть семь основных воронок продаж, которые мы используем в наших компаниях, а также сценарии, которые мы используем для продажи каждого из этих продуктов.

В следующем разделе я расскажу о тонкостях построения ваших выигрышных воронок.

ВАЖНАЯ ЗАМЕТКА

Прежде чем мы начнем этот раздел, я хочу обратить внимание, что каждая из этих воронок и их скрипты служат различным целям. Я использую их все на разных этапах нашей компании и на разных уровнях лестницы ценности. Также хочу отметить, что воронки продаж и сценарии - это всего лишь структура, которая формирует отправную точку. Как только мы получим базовую структуру работы воронки, мы добавляем другие компоненты, чтобы превратить ее в большую и полную воронку продаж.

Например, для воронки «бесплатно, оплата доставки», которую я описал в предыдущей главе, мы добавили БАМП формы заказа, а также три апсейла или одноразовых оффера(OTO), чтобы выстроить финальную воронку.

Сценарии, которые я даю вам в этом разделе - просто структура.

Двухэтапная воронка очень хорошо работает с офферами «бесплатно, оплата доставки», которые мы обсуждали ранее. ДАЛЕЕ На странице ОТО обычно есть видео, в котором используется сценарий «Кто, Что, Почему, Как», который увидите чуть чуть пониже.

Затем страница спрашивает посетителей, «Адрес доставки?» Они заполняют форму адреса доставки (это шаг первый), а затем переходят к шагу два, где они вводят данные кредитной карты для оплаты доставки. Важно, чтобы вы упомянули на первой странице, что покупатели будут платить за доставку.

После того, как посетители заполнят второй шаг и нажмут кнопку отправки, вы отправите их специальное разовое предложение (OTO), которое дает возможность увеличить заказ.

Я объясню психологию того, как упаковать ваш оффер для OTO, когда я поделюсь сценариями продаж, который мы используем.

Психология, стоящая за этой воронкой, потрясающая. Люди с большей вероятностью заполнят первый шаг, потому что они не видят длинной формы с запросом информации о кредитной карте. Затем, как только они попадают в форму ввода данных кредитной карты, они продолжают ее заполнять, потому что их мозг уже вовлечен в процесс.

Что интересно, я часто обнаруживаю, что конверсия выше на первом этапе, чем на обычной странице захвата электронной почты, хотя я запрашиваю полный адрес доставки, вместо электронного. Вероятно, это связано с тем, что получение чего-то физического по почте имеет более высокую воспринимаемую ценность, чем получение цифровой информации по электронной почте.

После того, как посетители заполнят второй шаг и нажмут кнопку отправки данных кредитной карты, вы отправите им специальное разовое предложение (OTO).

Вот тут, Вы можете увидеть примеры на www.DotComSecretsBook.com/resources/cfdemo

Заходите, и смотрите там все PDF файлы.

Далее

Я объясню психологию того, как упаковать ваш оффер для OTO

Просто создайте небольшой видеоролик, ответив на эти четыре вопроса, и, возможно, добавьте текстовую версию на страницу. Это короткий и простой сценарий, который отвечает на основные вопросы, которые, вероятно, возникают у потенциальных клиентов, когда они рассматривают недорогое предложение.

КТО: Кто ты? Представьтесь очень кратко.

ЧТО: Что у тебя есть? Кратко представьте свой продукт или предложение.

ЗАЧЕМ: Зачем им это нужно? Объясните преимущества предложения.

КАК: Как они могут это получить? Проведите их через процесс заказа, чтобы они

Объяснение: Расскажите им, почему вы предлагаете этот товар по такой низкой цене.

Люди всегда думают, что их обманут. Дайте им понять, что в этом нет никакого обмана.

«Нет никакого подвоха. Я делаю это, потому что оплачиваю расходы на доставку»

Срочность: Объясните, почему они должны заказать этот товар прямо сейчас.

«У меня очень ограниченное количество копий, так что поспешите». «Это предложение заканчивается в полночь . Не ждите»

Гарантия: Обратите внимание на любой риск, связанный с заказом продукта.

«Если вам это не нравится, я верну вам деньги, а DVD оставьте себе».

Резюме: Напомните им, что они получают и почему.

«Еще раз, вот что вы получаете: ».

Давайте подытожим: Двухэтапная воронка отлично подходит для конвертации холодного трафика и получения посетителя в статусе подписчика и покупателя. Процесс продаж короткий и простой, потому что вы продаете что-то на нижнем ступени вашей лестницы ценности.

Что дальше: Теперь, когда они совершили первоначальную покупку, используйте другой сценарий, чтобы продать специальное разовое предложение. Давайте теперь посмотрим на этот сценарий.

OTO расшифровывается как One Time Offer. Это специальное предложение, которое вы делаете людям, только что купившим у вас товар. Мы используем этот скрипт OTO во всех наших предложениях (не только в двухэтапной воронке), поэтому знайте, что вы можете и должны использовать этот скрипт для любой ситуации апсейла. Раньше я пытался использовать более длительный процесс продаж в OTO, но у меня никогда не было хороших конверсий с более длинной версией. Так продолжалось до тех пор, пока моя команда не написала наш сценарий, где что основное внимание уделяется подтверждению первоначальной покупки, а затем быстрому убеждению их сказать второе «да», и мы увидели значительно лучшие результаты.

Обычно это видео OTO продолжительностью от трех до пяти минут, но оно закроет людей по цене от 97 долларов до 2000 и более. Теперь один из ключей, который вам нужно понять, прежде чем использовать этот сценарий,

- это то, как структурировать OTO. Второе «да» - это 80% структуры оффера и 20% сценария. Вот несколько советов, которые помогут правильно структурировать предложение.

Правило №1: не продавайте аналогичный продукт. Это самая большая ошибка предпринимателей, когда дело доходит до апсейла. Они пытаются продать похожийпродукт на тот, который покупатель только что купил. Вместо этого, если клиент купил электронную книгу с названием «Как похудеть с помощью сока»,ваше следующее предложение не должно быть другим продуктом для приготовления сока. В сознании посетителя он уже почесал этот зуд, поэтому предложение вариаций того же редко срабатывает.

Правило № 2: не продавайте случайный товар. Следующая худшая вещь, чем продажа аналогичного продукта - продать случайный, несвязанный товар. Я все время это наблюдаю. Тем не менее, если нет логической связи между клиентским продуктом и дополнительными продажами, вы убьете свои конверсии.

Это мой любимый способ увеличения продаж. Если парень только что купил вашу книгу «Как похудеть с помощью сока»,какой следующий логичный продукт ему нужно купить у вас для достижения своих целей?

Итак, помимо приготовления сока, что еще поможет ему в достижении цели похудения? Это руководство по силовой тренировке? Будет ли он заинтересован в продуктах для кардиотренировок?

Эти типы предложений будут хорошо конвертироваться, потому что это следующее, что нужно новому клиенту для достижения своей основной цели.

Если у вас есть способ, инструмент, методика или программное обеспечение, которое дополняет первоначальное предложение и помогает клиенту быстрее получать результаты, тогда апсейл «Сделай быстрее» будет правильным типом оффера.

Следует помнить ключевой момент: вы НЕ хотите сказать, что начальная программа не будет работать без этой дополнительной продажи. Нет лучшего способа расстроить ваших новых клиентов, чем сказать им, что то, что они купли у вас неполный комплект, без последующих покупок дополнений.

Этот тип апсейла продвигает людей еще дальше по лестнице ценности ваших дорогостоящих офферов. Это способ получить от вас индивидуальное понимание. Здесь мы спрашиваем покупателей, не хотят ли они помочь реализовать то, что они только что купили, на фронтенде.

Теперь, когда вы понимаете проверенные способы структурирования дополнительных продаж, позвольте мне показать вам, как использовать сценарий OTO. Ниже приведен образец диалога, который вы можете использовать для создания своего собственного OTO сценария. Хотя вам следует настроить язык общения в соответствии с вашим индивидуальным предложением, попробуйте следовать примеру, который я предоставил.

Я уже организовал для вас самые важные элементы, от начала до конца.

Подтвердите первоначальное решение:

Мы добавили в конец оформления доставки такую фразу.

Поздравляем с покупкой __________________. Ваш заказ еще не завершен.

Разумная покупка => Почему:

Вы заказали это, потому что хотели ___________, и это именно то, что вам нужно

3x 2x Вопрос:

Как скоро вы хотели получить __________(результаты) через ___________(время): дней или недель)?

Эксклюзив:

Это предложение НЕ для всех. Мы делаем его доступным только потому, что вы доказали, что умеете действовать, когда воспользовались преимуществами ___________ (первоначальное предложение). Так что я делаю вам особенное, разовое предложение, которое доступно только здесь и прямо сейчас.

Результаты, быстро, скорость:

То, чем я собираюсь поделиться с вами прямо сейчас, поможет вам получить желаемые результаты (указать результаты, которые хочет клиент) в два раза быстрее.

Единственная вещь:

Здесь вам нужно найти то, что в вашем продукте является ключевым к успеху покупателя. Эта часть часто бывает сложной из-за искушения всеобъяснить про оффер. Но если вы сделаете это, вы убьете продажу. Вам нужно выяснить

«Единственную вещь» - НАИБОЛЕЕ ценное и принесет наилучшие результаты.

Проброс в будущее:

Помогите покупателю представить себе достижение целей быстрее и проще.

Можете ли вы представить себе, какой будет ваша жизнь, когда у вас будет ____________ (эта Вещь)?

Призыв к действию (CTA):

Поэтому нажмите кнопку ниже прямо сейчас, чтобы добавить (эта к вашему заказу.

Гарантия:

Гарантирую _______или _______.

Увеличение ценности:

Добавьте ценные бонусы. Вот трюк для создания бонусов: возьмите самую ценную часть вашего продукта - то, что люди больше всего хотят, - вытащите и предложите в качестве бесплатного бонуса. Люди не смогут устоять перед получением того, чего хотят больше всего «бесплатно».

Если вы начнете действовать сейчас, вы также получите ______(на сумму ________долларов) БЕСПЛАТНО.

И _______(стоимостью __________долларов США) БЕСПЛАТНО.

И _______(стоимостью __________долларов США) БЕСПЛАТНО.

Дефицит:

Этот _______(название продукта) доступен на моем сайте по _______ (более высокая цена). Но прямо сейчас у вас есть ОДИН ШАНС получить его всего за_____. Это временное предложение доступно только здесь и сейчас. Когда вы покинете эту страницу, оно исчезает навсегда.

Второй призыв к действию:

Не упустите свой шанс ______ быстрее и проще, чем когда-либо. Нажмите кнопку сейчас.

Социальное доказательство:

Не верьте мне на слово, посмотрите, что говорят другие ...

Это основа для сценария OTO. Теперь, как и другие скрипты, это руководство, которое покажет вам путь, который вам потребуется внедрить, чтобы привести покупателей в состояние желания покупать. У вас есть свобода вариантов, добавляя свою индивидуальность.

Помните, что ваш привлекательный персонаж важен для воплощения этих сценариев в жизнь. Так используйте сценарий в качестве руководства, но добавьте свою индивидуальность для максимальной конверсии.

Обычно мы используем воронку самоокупаемого оффера(SLO), когда пытаемся продать продукт по цене от двадцати семи до девяноста семи долларов.

В основном, предложение «бесплатно, оплата доставки» приведет к потере денег на фронтенд продукте, но использование апсейсл, окупит или даже принесет прибыль.

SLO должна окупиться до любых апсейлов.

1) вы собираетесь привлечь людей бесплатным видео отчетом, электронной книгой или другим лид-магнитом на свою страницу захвата.

2) Затем, как только посетители подписываются на ваш список рассылки, они попадают на вашу страницу SLO, которая продает ваше основное предложение. Как правило, это видео или продающее письмо с длинным текстом, в котором представлен ваш SLO с использованием сценария «Звезда, История, Решение» описанного ниже.

Поскольку цена намного выше, чем оффер с «бесплатно, оплата доставки», вам обычно приходится использовать более длинный сценарий, чтобы ваши посетители могли принять решение о покупке.

В форме заказа вы можете добавить форму заказа «BUMP», а затем включить их в свою последовательность OTO, используя тот же сценарий OTO, который я дал вам ранее.

Мне нравится сценарий «Звезда, История, Решение», потому что он помогает познакомить ваших новых посетителей с вашим привлекательным персонажем, пока вы продаете им свой продукт.

Впервые я услышал о нем, когда брал интервью у парня, который за двадцать три месяца заработал миллион долларов на продаже пищевых добавок.

Сначала вам нужна звезда (я называю этого человека привлекательным персонажем), затем вам нужна история, которая затрагивает проблему, и, наконец, вам нужно предложить решение (ваш продукт).

Иногда чувствуешь себя ошеломленным всеми частями этого сценария – их 44 !!!!Но используйте его по одному, и все будет в порядке.

Подумайте о сорока четырех частях как о ступеньках на пути к продаже. Вы можете написать сколько захотите, для каждой части. Если вы будете следовать сценарию, к тому времени, когда вы дойдете до конца, у вас будет отличное продающее письмо. Давайте рассмотрим сценарии для всех трех разделов: звезда, история и решение.

1. Разрыв шаблона:

Я видел много людей, которые начинали свои рекламные видеоролики, показывая странную картинку необычного объекта, а затем говорили что-то вроде такого:

«Какое отношение эта странная черепаха имеет к твоему___? Я покажу тебе это видео, но сначала ... »

2.Вопрос главного желания:

С помощью серии вопросов вы заставляете потенциальных клиентов думать о том, чего они хотят больше всего. Эти вопросы подталкивают мозг к теме, которую вы хотите обсудить, а именно к результату или результатам, которых они хотели бы достичь. Вот пример вопросов к главному желанию из одного из моих продуктов ListHacking:

Вы когда-нибудь хотели работать из дома? Собственный бизнес? Да ладно, ... ты же знаешь, что хочешь такой образ жизни ... тот, о котором все говорят ... Где можно заработать из дома в нижнем белье ... Или на пляже с ноутбуком ...

3.Взволновать прошлыми неудачи:

Если потенциальные клиенты находят время, чтобы прочитать ваше продающее письмо, велики шансы, что они не впервые задумываются о решении этой проблемы. Если бы у них уже были желаемые результаты, они бы не стали искать в Интернете или кликать по рекламе вашего продукта, не так ли? Итак, вы уже знаете, что они, вероятно, пытались добиться результата так, но им так и не удалось. Эта часть рекламного письма будоражит их мозг.

Итак ... почему этого еще не произошло? Давай ... признай это. Это не первый раз, когда вы ищете проверенный способ заработка… не так ли? Когда наступить твой черед?

4.Большое обещание / единственное:

Здесь вы представляете свое большое обещание, то, на чем вы собираетесь сосредоточиться в оставшейся части рекламного письма

Когда вы просмотрите это видео до конца, вы откроете для себя ___________.

5.Представьте звезду:

Сразу после того, как вы представите свое большое обещание, вы захотите представить звезду рассказа. Звезда - привлекательный персонаж. Обычно я использую образ вынужденного героя, как личность моего привлекательного персонажа. Но помните, что вы можете использовать лидера, авантюриста, репортера или любой другой архетип, который, по вашему мнению, работает для вашего продукта...вашего рынка.

Привет, меня зовут Рассел. Несколько лет назад я был таким же, как ты…

Теперь пора перейти ко второму разделу рекламного письма - истории вашего привлекательного персонажа. Если вы уже написали последовательность «мыльной оперы», этот раздел покажется вам очень знакомым.

6.Драматизм:

Хороший фильм, как и хорошая история, начинается с высокой драмы.

«ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, НАХ !?» ответил незнакомец на другом конце. Сбитый с толку, я спросил его, о чем он говорит.

«За последние шесть часов мы получили более тридцати жалоб на спам с ВАШЕГО IP- адреса ... Рассел, вы - СПАМЕР, и мы закрываем вам доступ в Интернет ».

7.Предыстория СТЕНА:

Затем вы захотите наполнить предысторию, которая привела к высокой драме. Как вы или ваш привлекательный персонаж попали туда? Важно, чтобы персонаж в конце концов уперся в стену, в точке, где он полностью застрял. Это то место, где, вероятно, сейчас находятся ваши потенциальные клиенты. Скорее всего, они пытались сделать деньги онлайн или похудеть или получить тот результат, который вы обещаете, но у них не выходит. Они ощущают безнадегу.

Видите ли, всего шесть часов назад я «официально» начал свой новый бизнес по электронной почте. маркетолог… Или я так думал ...

Я уже почти год пытался изучить онлайн-маркетинг и продолжал слышать люди, людей, говорящих о том, что САМОЕ ВАЖНОЕ, что у вас может быть, - это ... ваш собственный список адресов электронной почты.

Для меня это имело смысл. Я посчитал. Если бы у меня в списке рассылки было десять тысяч человек, и я продавал пятидолларовый продукт, то мне нужно было получить ТОЛЬКО 1% от них, чтобы купить ...

Чтобы заработать пять тысяч долларов… (1% от 10 000 составлял 1 000 человек x 5 долларов = $ 5 тыс.)

Это имело смысл… правда?

И я видел, как это делали другие. Все, что мне было нужно, это список адресов электронной почты. Я просто понятия не имел, как его получить ...

8.Определите проблему:

Теперь раскройте проблему. Сообщите им, почему ваш привлекательный персонаж застрял (что также, вероятно, есть причина того, что читатели застряли в данный момент). Фактически, чем теснее вы сможете связать проблему вашего привлекательного персонажа с проблемами читателей, тем лучше.

У меня была проблема ________________ .

9.Прозрение:

Например, у вашего привлекательного персонажа может быть прозрение, что для того, чтобы зарабатывать деньги онлайн, он должен составить список рассылки. Или, чтобы похудеть, ему нужно раз и навсегда изменить свое пищевое поведение.

И тогда наступил момент «А-ха!»… Вот тогда я решил, что ДОЛЖЕН что-то изменить.

10.Ваш путь к окончательному решению:

Возьмите читателя с собой в путешествие. Опишите некоторые из различных вещей, которые вы или ваш AC пробовали до того, как добились успеха.

Итак, сначала я попробовал___________ . Это совсем не сработало. Потом я попробовал __________ и стало немного лучше ...

11.Первые признаки успеха:

Пусть читатель увидит, что вы начинаете добиваться успеха. Некоторые из ваших потенциальных клиентов могут испытывать это чувство в данный момент; они могут оказаться на пороге успеха. Вы хотите, чтобы они видели, как вы проходите этот шаг, чтобы они знали, что вы прошли через него к окончательному успеху, и они тоже могут это сделать.

И тогда я наконец попробовал___________ . И угадайте, что? На этот раз все получилось!

12.Заговор:

Покажите им, как вы, наконец, поняли, что карты с самого начала были против вас. Ваши потенциальные клиенты, вероятно, уверены, что карты в настоящий момент против них. Поскольку они в это верят, вам нужно преодолеть этот страх через историю привлекательного персонажа.

И тогда я понял, что это не моя вина! Это из-за _______ Неудивительно, что мне пришлось бороться с трудностями!

13.Большая ложь:

Объясните, почему они не виноваты в том, что не добились успеха до этого момента.

В течение многих лет они говорили мне ___________, и когда я понял, что это неправда, я наконец смог вырваться из их цепей и получить результаты, которых я заслужил.

14.Обычный враг:

Вот кто или что на самом деле виноват в большой лжи, которая сдерживала ПП и блокировала его успех.

Настоящая проблема ___________. Это они удерживали меня от ____________.

15.Быстрый рост:

Теперь покажите им, как быстро прогрессировал ПП, когда он узнал правду.

Как только я понял ________- , мы начали ____________действительно БЫСТРО!

16.Примеры из практики:

Выделите истории других людей, добившихся успеха,аналогичные вашей истории или истории привлекательного персонажа.

Но это был не только я. Взгляните, что ___________ сделал для других.

17.Скрытые выгоды:

Объясните читателю выгоды, которых вы не ожидали от продукта / открытия, которое вы описываете.

Когда я начинал, я не понимал, что это не только _______, но и _________, а также ______.

Пришло время собрать все вместе и упаковать презентацию в красивую, аккуратную упаковку. (которую читатели могут купить)

18.Официальное введение: Представьте продукт.

И поэтому я создал ___________.

19.Боль и цена: Расскажите им, через что вам пришлось пройти, чтобы создать

продукт.

Это заняло _______-(Времени) и стоило мне ___________. Но оно того стоило.

20.Легкость. Сколько усилий сэкономит вам продукт?

Это делает ________________намного проще!

21.Скорость: Сколько времени экономит продукт?

То, что раньше занимало ________(время), я могу сделать за ____________ (время).

22.«Поэтому» преимущества: Объясните, зачем им это нужно, выписав три или четыре преимущества, за которыми следуют слова «поэтому_____ .»

Сжигает жир во время сна, поэтому вы можете похудеть, не занимаясь спортом.

Создание списка рассылки на автомате, так что вы можете сосредоточиться на

ведении бизнеса.

23. Социальное доказательство: Это ваши отзывы. Пусть потенциальные клиенты прочитают, что другие говорят о продукте.

Но не верьте мне на слово. Вот что говорят другие: «Это _________ экономит мне время и силы каждый день! Мне нравится, как это ______ и _______».

__

24. Предложите оффер: Объясните, что получат покупатели.

Но, прежде чем вы начнете, позвольте мне задать вам вопрос ... Хотите получить доступ к_______?

Меньше, чем стоимость дешевого обеда на двоих, вы можете получить доступ ко всему в ________________.

Сразу невозможно показать вам ВСЕ преимущества ____________, но я хочу показать вам некоторые вещи, которые вы испытаете, как только окажетесь на внутри.

25. Добавочная ценность: Добавьте бонусы и дополнительные функции, но убедитесь, что они поддерживают «Единственную вещь», в центре внимания всего вашего рекламного письма.

Кроме того, вы получите ______, _______ и __________.

26. Фальшивая цена: Расскажите читателям, сколько «должен» стоить продукт, если им пришлось бы платить за каждую вещь отдельно. Это должно быть число, намного превышающее фактическую цену, но вы также должны убедиться, что продукт действительно стоит той цены, которую вы назвали.

Будьте этичны. Объясните, почему высокая цена оправдана, исходя из ее стоимости.
Общая стоимость всего этого ________потому что __________.

27. Эмоциональное закрытие (если / все): Используйте слова «Если бы все … », Чтобы закрепить предложение и помочь покупателям оправдать фальшивую цену, которую вы назвали ранее. Используйте заявления и «к удовольствию», и «избавление от боли»

Если бы все это дало вам дом вашей мечты, стоит ли оно того? (К удовольствию.) Если бы все это позволило вам уволить начальника, стоило ли оно того? (избавление от боли.)

28. Определите реальную цену: Теперь расскажите читателям, сколько они на самом деле должны заплатить. Эта цена должна быть намного ниже максимальной цены, которую вы разместили ранее.

Я не собираюсь взимать с вас ________ . Я возьму с вас только _____________.

29. Гарантия (логика): Избавьтесь от любого риска, который могут ощущать потенциальные покупатели. Дайте гарантии какие-нибудь сумасшедшее определение.

Я возьму на себя весь риск и дам вам свою __________ (сумасшедшее определение) гарантию.

30. Дефицит (Страх потери): Предоставьте покупателям разумную причину для покупки

СЕЙЧАС.

Но вы должны действовать сейчас, потому что ___________________- .

(потеря 9-ти пунктов в копии для перевода, либо демонстрация автором 30го пункта) хз кароч. У чата гпт остальные с 30 по 40 найти можно.

40. Проброс в будущее: Помогите им увидеть, насколько прекрасной станет их жизнь после того, как они купят ваш продукт.

Только представьте, какой будет жизнь, когда ___________.

41. Призыв к действию: Скажите им, что делать, чтобы совершить покупку. Также расскажите потенциальным клиентам, что будет дальше. Так что нажмите кнопку ниже прямо сейчас, и вы попадете на безопасную форму заказа.

После того, как вы введете номер кредитной карты, вы попадете на безопасную страницу участников, где можно скачать _________, даже если сейчас 2 часа ночи!

42. После продажи: Дайте читателям почувствовать, что они могут остаться далеко позади, если не поторопятся.

Для тех, кто уже подписывается, вот что будет дальше…

43.Предупреждение: Объясните, что им нужно принять решение, и это для вас не имеет значения, заказывают они или нет.

Понимаете ... для нас не имеет значения, зарегистрируетесь вы сейчас или нет. Мы по-прежнему будем заниматься повседневными делами и с абсолютной уверенностью достичь наших финансовых целей - присоединитесь вы к нашей команде или нет. Однако без нашей помощи вы ВСЕГДА будете работать больше, чем вам действительно нужно. Я знаю, это звучит жестко, но я думаю, вы согласитесь, что это правда.

44.Закрыть продажу с напоминанием: Это резюме для скиммеров, но оно может напомнить всем читатели предложения.

Помните, вы получите ______________ (запишите предложение).

Вот и все.
Полный сценарий для длинного рекламного письма «Звезда, История, Решение». Оно работает отлично как для текстовых, так и для рекламных писем. Не забывайте, вам нужно наполнить каждый шаг индивидуальностью Привлекательного персонажа. Используйте эти сорок четыре штуки в качестве основы, чтобы перейти от первых строк к продаже.

Последний тип фронтенд воронки, который я хочу вам показать, - это воронка «непрерывности (континуити)»

Один из мои наставников, Дэвид Фрей, говорил (и я полностью согласен с этим), что если у вас нет «непрерывности», у вас нет бизнеса. В каждом бизнесе есть способы добавить такой вид дохода, и это неотъемлемая часть каждой лестницы ценности.

Непрерывность - это когда вам регулярно, обычно каждый месяц, платят за постоянный доступ к информации, программному обеспечению или какой-то другой продукт.

Сама воронка очень проста. После того, как посетитель прошел двухступенчатую или SLO воронку и прошел через мою последовательность писем «мыльной оперы», тогда я обычно отправляю их через короткую последовательность писем, продвигающую мою воронку непрерывности.

Как только люди станут пользователями программы, они платят за продолжение на регулярной основе. Обычно это ежемесячная плата, но она также может быть еженедельной или ежегодной.

Многие люди спрашивают меня, где им следует использовать воронки непрерывности. Вы можете использовать их как фронтенд продукт для генерации лидов (и мы делаем это с помощью некоторых из наших воронок непрерывности), но я предпочитаю использовать их в качестве второй воронки в моей последовательности - после того, как мои клиенты получают шанс сблизиться с привлекательным персонажем.

Ожидание резко увеличивает нашу ставку (как долго клиент остается активным платящим членом).

Одна интересная особенность этой воронки заключается в том, что вы можете использовать те же скрипты, которые мы уже представили, чтобы побудить людей присоединиться к вашей программе непрерывности.

Если вы продаете бесплатную пробную версию или пробную версию за один доллар, то сценарий «Кто, Что, Зачем, Как» обычно работает лучше всего. Мы также добились невероятных успехов, добавив «BUMP» в формы заказа, которые позволяют нашим клиентам подготовиться к программе непрерывности. Если вы планируете продавать «непрерывность» без пробной версии, я бы рекомендовал использовать скрипт «Звезда, История, Решение»

После того, как люди приобрели членство, вы можете создавать OTO, как мы обсуждали ранее. Мы обнаружили, что годовые или пожизненные учетные записи являются невероятно эффективными апсейслами с программами непрерывности.

Вебинары стали чрезвычайно популярными инструментами продаж за последние несколько лет, главным образом потому, что они так хорошо работают. Они переносят старую модель телесеминара / выступления на совершенно новый уровень. Раньше, когда я много выступал со сцены, мой основной доход приносили все продукты и коучинг, которые я продавал после окончания презентации. Это называется продажа «в задней части зала», потому что в задней части комнаты всегда стоял стол, где участники купить любой продукт, который я продвигал.

Большинство вебинаров состоит из двух частей: содержание и коммерческое предложение. Иногда вы можете захотеть провести вебинар с полным контентом, но по большей части вы будете продавать что-то в конце презентации. Вы обещаете научить людей чему-то на вебинаре. Затем, если они хотят узнать больше или углубиться в тему, они могут купить ваш продукт или записаться на обучение (или что-то еще, что вы продаете).

Очень важно, чтобы содержание вебинара было ценным само по себе, но, как вы увидите из сценария «идеальный семинар», вы можете создать материал таким образом, чтобы это также помогло организовать продажу. В этой главе мы собираемся рассмотреть воронки продаж как для одноразового вебинара, так и для автоматизированного (или вечнозеленого) вебинара.

ПРОДАЖА ВЕБИНАРА

Воронка продаж вебинара очень проста. Вы направляете трафик на страницу регистрации, где у вас есть рекламный текст или видео, побуждающие читателей подписаться на вебинар. Обычно я использую сценарий «Кто, Что, Зачем, Как» на страницах регистрации на веб-семинар. После просмотра видео или чтения рекламного текста заинтересованные потенциальные клиенты вводят свое имя и адрес электронной почты для регистрации. (Бум! Они теперь в вашем списке.) Затем вы отправляете их на страницу подтверждения, на которой им напоминается о дате и времени вебинара и дается инструкция о том, как позвонить.

В назначенное время они посетят вебинар, и вы сможете продать им свой продукт.

Часто люди по какой-то причине не могут попасть на онлайн-семинар. Так что вы можете отправить на запись. Ведь чем больше людей услышат вашу презентацию, тем больше продуктов вы, вероятно, продадите.

АВТОМАТИЧЕСКАЯ ВЕБИНАРНАЯ ВОРОНКА

Это приятно, потому что вы можете продолжать продавать свою продукцию двадцать четыре часа в сутки, семь дней в неделю, в любой стране мира! На момент написания этой статьи у меня в настоящее время есть два вебинара, которые принесли мне более миллиона долларов. Пока я пишу эту книгу, оба все еще продают людям!

Моя команда тщательно отслеживает, когда участник покидает вебинар, то мы отправляем ему другую последовательность писем в зависимости от того, как долго они смотрели видео.

Каждый подписавшийся получает одну последовательность писем. Каждый, кто приходит и остается до конца, получает другую последовательность.

Люди, которые приходят, но уходят раньше, получают еще одну последовательность. А те, что явились вообще получает совершенно другая последовательность писем, чтобы побудить их вернуться и посмотреть повтор. Каждая последовательность побуждает людей либо вернуться и закончить просмотр, либо пойти заказать товар, который мы продаем.

После того, как участник разместит заказ, последовательности электронных писем должны остановиться автоматически.

СЦЕНАРИЙ ИДЕАЛЬНОГО ВЕБИНАРА

Теперь, когда у вас есть подписчики, что вы собираетесь сказать? Как вы выстроите свой вебинар имеет прямое отношение к тому, что вы продаете в конце.

Типичный вебинар разбит на три части: введение, содержание и завершение (или коммерческое предложение). За последние десять лет у меня была возможность выступать и продавать на сценах по всему миру, и у меня была возможность учиться у одних из лучших в мире продажников со сцены. Этот сценарий включает в себя стратегии, которые я узнал от как минимум у дюжины разных людей. Это план, который я сейчас использую для каждого вебинара, и он работает.

Этот сценарий состоит из множества частей, но постарайтесь не перегружать его.

Думайте об этом как всего о трех разделах - введение, содержание и завершение затем заполните эти три раздела предоставленными скриптами.

ВВЕДЕНИЕ: Это займет около пяти минут. Он знакомит с вами, вашим продуктом и вашим авторитетом.

Привет, я Рассел Брансон, основатель DotComSecrets и генеральный директор нескольких компаний с многомиллионными доходами.

Большое обещание: Повторите свое большое обещание. Это то, что в первую очередь побудило участников зарегистрироваться. Это также критерий, по которому они будут оценивать качества вашего вебинара.

Если вы не установите этот критерий, они будут измерять ценность вашего вебинара на основе чего-то вне вашего контроля.

В следующие шестьдесят минут вы узнаете мою точную стратегию «как_______, без ____________ . «

Зацепить до конца: Дайте участникам повод продержаться до конца вебинара.

Бесплатные раздачи популярны. Вы также можете пообещать сделать что-то смешное или покажите им что-нибудь классное.

Не забывай! В конце вебинара я дам вам секретную ссылку, где вы можете скачать стенограмму всего, что я собираюсь показать вам сегодня. Ты должен смотреть вживую, чтобы получить это, так что оставайтесь. Обещаю, это того стоит.

Управление вниманием: Скажите им, чтобы они закрыли свои странички Facebook, выключили свои мобильные телефоны, и уделили вам безраздельное внимание. Также вы можете попросить участников взять ручку и бумагу для заметок.

Я знаю, что нас окружают отвлекающие факторы, но эта стратегия, которой я собираюсь поделиться, может изменить вашу жизнь. Я не хочу, чтобы вы пропустили ни одного важного шага. Итак, пожалуйста ... будьте сосредоточенными. Вы можете сделать это для себя? Закройте Facebook. Прекратите проверять свою электронную почту.

Выключите свой мобильный телефон. Уделите мне все свое внимание.

Подтвердите экспертность: Сообщите участникам, почему вы имеете право говорить на эту тему.

Вы, наверное, задаетесь вопросом, почему я имею право преподавать по этой теме.

Вот моя история: _______________________.

Проброс в будущее: Проведите зрителей через несколько упражнений на воображение, чтобы они могли представить себе, какой может стать жизнь, когда они узнают секреты, которые вы собираетесь раскрыть. Будьте красноречивы и по возможности обращайтесь ко всем пяти чувствам.

Представьте, какой будет ваша жизнь после того, как вы научитесь

Видите _________________? Будет ли это лучше для вас?

КОНТЕНТ: Это суть вебинара. Он должен занимать от пятидесяти до шестидесяти минут эфира и содержать обещанное в сценарии регистрации. Мне нравится сосредотачиваться на одной главной идее, а затем раскрывать три секрета об этой «Единственной Вещи». Итак, я действительно учу трем вещам, но все они связаны с основной идеей, которую я продаю.

«Единственная вещь»: Это основное содержание вебинара. По этой причине пришли участники. Что они хотят или должны узнать или понять? Каждый обучающий момент в вебинаре должен указывать на ЭТУ единственную вещь. Я всегда пытаюсь свести мою «Единственную вещь» к этому простому формату:

Как _____________ без ______________.

Как мгновенно добавить высокие продажи в воронку – чтобы больше никогда не общаться лично по телефону ...

Это один из моментов моего «вебинар секреты высокой стоимости». Для этого предложения я посмотрел на то, чему другие «гуру» учили о продажах высокой стоимости. Все они учили как закрывать продажи по телефону. Я НЕНАВИЖУ разговаривать по телефону, и я думаю большая часть моей аудитории тоже.

Итак, я решил показать людям, как они могут по-прежнему использовать преимущество потенциала от продаж высокой стоимости без разговора по телефону.

После того, как я объясню эту большую идею – Единственная вещь, - я поделюсь тремя секретами, которыми обещал. Обычно, когда я строю эти три секрета, пытаюсь развенчать существующие убеждения участников, которые могли бы удерживать их от покупки продукта в конце вебинара.

Для моего вебинара «High-Ticket Secrets Webinar» я должен был разрушить три модели убеждений, чтобы заставить людей покупать. Ниже приведены общие убеждения, а затем секреты, которые я создал, чтобы разрушить это мышление:

Секрет №1

Разрушить: Лучшая модель заработка в Интернете - это продавать товары.

Восстановить: Вы можете заработать больше денег за один день, продавая дорогостоящие товары, чем за МЕСЯЦ, продавая обчыные товары.

Секрет №2

Разрушить: Чтобы продавать дорогостоящие товары, мне приходится продавать по телефону.

Восстановить: Вам лично ничего продавать не нужно! (Большой плюс, потому что я ненавижу телефоны!) Позвольте мне показать вам, как построить мини-колл-центр из двух человек, чтобы закрывать для вас все продажи.

Секрет № 3

Разрушить: Наверное, требуется целое состояние, чтобы привлечь достаточно трафика, чтобы эта работало.

Восстановить: Чтобы это работало, вам нужно лишь немного трафика (около ста кликов в день).

Помните, что обучение этим трем секретам должно занимать от пятидесяти до шестидесяти минут. Так что убедись, что, рассказывая истории и показывая примеры использования, вы привяжет вашу аудиторию к Привлекательному персонажу.

ЗАВАРШЕНИЕ: Этот раздел вебинара должен длиться не менее десяти минут. Часто я позволяю себе двадцать минут или больше, в зависимости от того, что я продаю.

Самая сложная часть продажи на вебинаре для большинства людей - это переход к закрытию. Они начинают нервничать, голос дрожит и уровень уверенности падает.

Лучший способ, который я нашел для перехода, - это просто сказать:

Позвольте мне задать вам вопрос …, а затем вы сразу переходите к тому, как ваш продукт поможет участникам с «Единственной вещью»

Как только вы перейдете к своей коммерческой презентации, вы воспользуетесь чем- то под названием «Стек».

Стек: Я считаю Стек своим секретным оружием. Я узнал об этом от одного из моих наставников, Арманда Морина. Я видел, как он выступал на сцене и почти без усилий закрыл почти половину зала. Я отвел его в сторону, чтобы узнать, что он делает, и он объяснил мне «Стек». Я начал использовать его сразу, и в среднем закрывать с 5-10% до возможности постоянно закрывать 20% и более. Затем я начал использовать его на своих веб-семинарах по продажам и увидел резкое увеличение заработка с каждым просмотром.Это сработало так хорошо, что я никогда больше не буду проводить презентацию без него.

Арман научил меня, что единственное, что помнит ваш потенциальный клиент, когда вы продаете, - это последнее, что вы ему показали. Он объяснил, что большинство торговых презентаций сосредоточено на основном предложение, затем списке бонусов.

Таким образом, последнее, что показано, - это последний бонус, за которым следует призыв к действию, чтобы привлечь потенциального клиента к покупке.

Проблема в том, что человек не думает что «Последняя вещь», которую вы предложили стоит своей цены. В таких обстоятельствах они просто не купят.

Итак, Арман создает слайд презентации, который называется «Stack Slide». На этом слайде есть все, что включено в предложение, представленное списком буллитов. Он рассказывает о первом пункте, переходит ко второму пункту и так далее. Но когда он показывает слайд со вторым буллитом, он повторно фиксирует на оффере:

Это означает, что вы сначала получите ______________, а также _______________.

Затем он рассказывает о следующем компоненте оффера и показывает следующий слайд стека: но на этот раз в оффере перечислены три продукта, расположенные в порядке от первого до последнего. Обязательно обратите внимание на порядок и расположение:

Это означает, что вы сначала получите _________, а также _______ И еще это ___________.

Он продолжает делать это на протяжении всего закрытия. Когда он доберется до последней части оффера, он показывает последний слайд стека, где ВСЕ перечислено, и резюмирует все на этом слайде. Затем он, наконец, объявляет цену. Теперь потенциальные клиенты связывают цену с полным предложением, а не только с последним, о чем он упоминает.

После того, как вы откроете слайд с полным стеком, вам нужно показать общую ценность всего, что покупатели получат. Несмотря на то, что цена, которую вы называете первой, на самом деле не то, за что покупатели будут платить, вам нужно закрепить эту цену в их сознании, прежде чем двигаться дальше.

Мы делаем это путем введения операторов «Если бы все», подобных тем, которые мы использовали в сценарии «Звезда, История, Решение».

Если бы все: Используйте слова «Если все», чтобы закрепить предложение и помочь покупателю оправдать цену. Используйте как «к удовольствию», так и «от боли».

Если бы все это дало вам дом вашей мечты, стоит ли оно того? (К удовольствию.)

Если бы все это позволило вам уволить начальника, стоило ли оно того? (от боли.)

Узнайте реальную цену: Теперь скажите им реальную цену. Эта цена должна быть намного ниже той, которую вы указали после «Stack».

Я не собираюсь взимать с вас _______________. Я возьму только ______________. Это все основные элементы идеального вебинара. Это путь, по которому я веду своих клиентов вниз, по воронке, когда продаю им что-нибудь на веб-семинаре.

У меня есть разные способы закрыть продажи на вебинаре. Как вы можете видеть на изображении в начале этой главы, есть шестнадцать методов, которые я использую в

большинстве своих презентаций. Чтобы прояснить это для вас, я создал специальное видео, демонстрирующее, как использовать шестнадцать закрытий, пока вы на этапе

«Решение». Чтобы посмотреть видео, переходи по ссылке

www.DotComSecretsBook.com/resources/closes

Теперь, когда вы знаете структуру идеального вебинара, хотели бы вы узнать как привлечь людей платить вам за продажу оффера с высокой стоимостью? Мы разработали специальную воронку веб-семинаров, в которой люди будут платить вам за возможность продавать им свои самые дорогие офферы. И они сделают это с улыбками на лицах. Он называется «вебинар невидимая воронка, и он следующий!

Следующий способ продажи продуктов в середине лестницы ценности - это концепция, которую мы называем «невидимая воронка». Невидимая воронка - это концепция, созданная Дэганом Смитом. Это мощный инструмент, который моя команда часто использовала за последние несколько лет, чтобы побудить людей быстро подняться по нашей лестнице ценности.

Невидимая воронка - это вебинар премиум-класса, за который люди платят ПОСЛЕ того, как вебинар закончен - если (и только если) им нравится то, чему вы их научили.

Мы направляем трафик на сайт, который использует сценарий «Волшебная пуля», чтобы побудить людей зарегистрироваться на вебинар в стиле «невидимая воронка».

Для регистрации участники вводят данные своей кредитной карты, но в этот момент им не выставляют счет. Они смотрят вебинар, который обычно представляет собой три или четыре часа потрясающего ценного контента.

Затем, ПОСЛЕ вебинара, еслиони соглашаются, что веб-семинар стоил заранее установленной цены, вы снимаете с карты оплату на следующий день.

Если участники не думают, что вебинар стоил денег, они должны отправить вам электронное письмо до определенного срока, чтобы вы не снимали деньги с их карты.

Этот формат позволяет людям попробовать, прежде чем покупать, и дает вам возможность сначала продемонстрировать свой лучший контент.

Для СНГ пока такой формат я думаю не особо подходит. Мало кто согласится вставлять заранее кредитные карты, только если это очень лояльная аудитория. Но не холодный трафик.

СКРИПТ РЕГИСТРАЦИИ НА ВЕБИНАР ВОЛЬШЕБАНЯ ПУЛЯ

«Волшебная пуля» - это обещание, что они выйдут с вебинара в течение определенного времени, или они не заплатят. В маркетинге прямого отклика есть старая поговорка: «Продай, даже если это бесплатно». Это касается и веб-семинаров «попробуйте, прежде чем покупать». У меня есть сценарий, который я использую, чтобы заставить людей вытащить кредитные карты и зарегистрироваться.

Для рекламного видео-письма этот сценарий должен занимать от двух до трех минут - не слишком долго.

Поднимите вопрос: Настройте «Волшебную пулю», задавая вопросы, которые заставят людей задуматься о желаниях. Заставьте их пожелать, чтобы у них было то, что вы собираетесь предложить.

Вы нужно, чтобы ответы на вопросы были ДА! Поднять вопрос о желании в начале рекламного письма действительно хорошо. В зависимости от вашего рынка вы можете захотеть использовать вопросы, которые продвигают людей к удовольствию или от боли.

Пример диалога, чтобы побудить участника к удовольствию:

Что, если бы вы могли вставить любую книгу в свой мозг, мгновенно загрузить эти знания и внедрить эту информацию в свою жизнь? Вы хотите выучить новый язык?Вы хотите научиться зарабатывать деньги? Готовы ли вы набрать высокие баллы на тесте?

Пример диалога для того, чтобы увести участника от боли:

Позвольте мне задать вам вопрос … Вы когда-нибудь чувствовали себя единственным парнем в мире, который не может поговорить с красивой девушкой? Ваши руки начинают потеть, когда вы входите в комнату, полную людей? Ваше сердце бьется так быстро, что кажется, что оно может вырваться из груди? Мысль об унижении удерживает вас дома по ночам… в полном одиночестве?

Последний вопрос должен быть примерно таким:

«Было бы неплохо, если бы…» или «Разве не было бы здорово, если бы…».

Было бы неплохо, если бы был способ узнать что-либо практически мгновенно И запоминать все это намного дольше?

Разве не было бы замечательно, если бы вы могли войти в любую социальную ситуацию и чувствовать себя совершенно непринужденно?

Было бы здорово, если бы вы могли есть каждый день все, что хотите, и при этом терять вес?

Введение: Далее вы хотите представить себя и идею «Волшебная пуля». Вы собираетесь предложить в рамках тренинга на вебинаре.

Привет, меня зовут Рассел, и эти вопросы я тоже задавал себе.

Только представьте, если бы у вас была такая способность. Что бы вы узнали? Какую информацию вы захотите получить, если бы вы могли мгновенно загрузить это в свой мозг?

Укажите на разочарования: Ваши потенциальные клиенты, вероятно, пробовали другие решения и потерпели неудачу. Вы должны дать им понять, что их разочарования - это нормально, и что у вас на пути они тоже были. Не говорите им напрямую, в чем их разочарование. Вместо этого объясните СВОИ разочарования, потому что это, вероятно, то же самое, с чем они борются.

К сожалению, получить знания не так просто, как вставить в наш мозг порт для загрузки информации.

Нам нужно выделить один-два часа, если мы хотим открыть книгу и сесть почитать.

Даже если мы будем читать быстро, на то, чтобы извлечь из книги нужную нам информацию, уйдут дни.

Хотя вы можете попробовать использовать Интернет для ускорения процесса, вы можете быстро увязнуть в миллионах страниц по любой теме, которую хотите изучить.Погорим о «информационной перегрузке»…

Если вы когда-либо испытывали такое разочарование при изучении новой темы, тогда я прекрасно вас понимаю.

Моя волшебная пуля: Теперь вы представляете удивительное решение, которое продаете. Расскажите перспективным участникам о материальных выгодах, которые они получат, посетив вебинар. Если вы сделаете свою «Волшебную пулю» правильно, остальная часть продажи будет очень простой. Так что найдите время, чтобы создать лучшее решение «Волшебная пуля», которое может предложить ваш бизнес.
Для ясности я пытаюсь сформулировать это так:

Вы получите __________ (результат) к ______________ (короткий промежуток времени), либо вы ничего не заплатите.

Чем ощутимее получится результат, тем лучше.

Вам также необходимо описать, как вы нашли решение и какова его ценность этого решения была для вас. Как этот секрет изменил вашу жизнь? Что было эмоциональной ценностью для вас?

Волшебная пуля в нише свиданий может быть такой:

«Найди девушку на этих выходных - или ничего не платите».

Примером похудания может быть что-то вроде:

«Попробуйте мою трехдневную детоксикацию и сбросьте семь фунтов, или вы ничего не заплатите».

Не беспокойся (доказательство):

Теперь расскажите о том, что вы предлагаете премиум-вебинар. Также скажете участникам, чтобы они не волновались, потому что вы докажете его ценность, прежде чем брать с них деньги.

А если вы настроены скептически… не волнуйтесь. Держите сотню долларов в кармане, а затем ПОСЛЕ того, как он лично обучил вас, и вы удвоили свою скорость чтения, тогда заплати ему сотню.

И ... если он не сможет удвоить скорость вашего чтения ... не платите ему ничего.

Это звучит справедливым? Мы назвали вебинар «Говарда Берг, испытание-удвойте-свою-скорость».

И пока… Ховард НИКОГДА не проигрывал. Итак, на этой неделе я организовал специальный вебинар для ВАС и Говарда Берга ...

Если вы участвуете в этом вебинаре ... Говард удвоит вашу скорость чтения и докажет вам свои потрясающие результаты ...

Обратный риск (0 -> $): Здесь вы предлагаете возможность «попробовать, прежде чем покупать».

Если вам понравится, мы спишем 100$ после веба.

Закрыть продажу: Заставьте читателя взять на себя обязательство попробовать ваш вебинар.

Скажите да, и позвольте доказать, что наша система работает.

Вам нужно будет ввести номер своей кредитной карты сейчас, чтобы зарезервировать место, но вы НИЧЕГО не платите до окончания вебинара, а затем платите только в том случае, если вам он нравится.

Этот сценарий «Волшебная пуля» довольно прост, и я обычно могу написать одно изтаких продающих писем менее чем за час. Если вы будете следовать этому сценарию, заменив программу скорочтения на подробности своего обучения, вы сможете сделать это быстро - даже если вы ненавидите писать рекламные письма.

Доказано, что этот сценарий работает. Просто настройте его в соответствии с вашим бизнесом и вашим оффером. И помните, как только вы правильно сделаете «Волшебную пулю», все остальное должно собраться воедино с легкостью.

Теперь, когда у вас есть люди, подписанные на ваш вебинар, о чем вы, черт возьми, будете говорить от двух до четырех часов? Я знаю, что предоставление ценности на такое время может показаться устрашающим, но вы можете это сделать! Давайте погрузимся в сценарий, который я использую для всех наших невидимая-воронка-вебинаров.

ВЕБИНАР С НЕВИДИМОЙ ВОРОНКОЙ: КОНТЕНТ

После того, как участники записались на веб-семинар, вам все равно придется поработать. Важно правильно выстроить вебинар, чтобы все, кто смотрели его, чувствовали, что деньги заплатили не зря. Вам необходимо, чтобы каждый участник был больше, чем счастлив, чтобы заплатить в конце.

Также используйте правильную подготовку и не агрессивную презентацию для своего дорогостоящего пакета консультаций или обучения в конце вебинара. Помните, этот вебинар продлится три или четыре часа! Таким образом, вам может потребоваться дать множество фрагментов контента. Не удерживайте ничего. Дайте зрителям свои лучшие вещи! Расскажите им все, что они хотят знать. Отвечайте на любые вопросы, которые они задают. Поверьте мне, четыре часа пройдут быстрее, чем вы поймете.

Вот как выстроить вебинар с невидимой воронкой:

Повторить зацепку: Вы заставили участников зарегистрироваться для участия в этом веб-семинаре с помощью сценария «Волшебная пуля» («попробуйте, прежде чем покупать»), поэтому вам необходимо установить правила, по которым они будут играть во время этого веб-семинара. У них есть возможность проголосовать своим кошельком вконце. И напомните им, что они должны оставаться до конца, потому что только тогда вы дадите секретный адрес электронной почты, по которому они смогут отправить вам электронное письмо, если они решат, что вебинар не стоил стоимости входа.

Расскажите им, что они узнают: Дайте всем участникам обзор системы, которую вы собираетесь преподавать на этом конкретном вебинаре.

Контент (часть для каждого): Начните рассказывать содержание прямо сейчас. На самом деле не имеет значения, из скольких частей будет состоять - главное, чтобы это было ваше лучшее занятие, и заняло три или четыре часа, которые вы обещали. Вы можете попрактиковаться вслух, чтобы вы знали, сколько времени нужно потратить на вебинар. Вот как необходимо представить каждую часть контента:

• Что это такое? Дайте контенту крутое имя, чтобы его было легко запомнить.

• Притча: Расскажите запоминающуюся историю, чтобы продемонстрировать концепцию и закрепить ее в мозгу участника.

• Концепция обучения: Расскажите основные принципах концепции.

• Пример (реальная жизнь, если возможно): Приведите несколько примеров того, как эта концепция работает в реальной жизни. Если у вас есть тематические исследования, показывающие, что ваши студенты или клиенты преуспевают, это лучшие примеры.

Резюме: После того, как вы закончили и рассказали все содержание вебинара, вы должны снова напомнить им обо всем, что они узнали, на протяжении всего вебинара.

Свяжите это с ценностью: Помогите участникам понять, сколько будет стоить эта информация после ее внедрения. После того, как вы зафиксировали «истинную цену» в их головах, вы можете вернуться к фактической запрашиваемой цене этого вебинара.

Сколько денег они заработают после того, как внедряют все, чему научились?

Сколько времени они могли бы сэкономить? Что за эмоциональная ценность полученных знаний?

Спасет ли это их от стыда или горя?

Выложите им все преимущества.

Стоило ли это ___$? Попросите участников решить, стоил ли вебинар такой цены.

Если так: Ничего не делайте, и мы выставим счет вашей кредитной карте по согласованной цене.

Если нет: Напишите нам по адресу вас, и мы не будем снимать средства с вашей карты.

Переход к офферу: Кратко отметьте, что теперь участнику может потребоваться индивидуальная помощь.

Я знаю, что сегодня мы рассмотрели ТОННУ информации, и некоторые из вас, вероятно, может понадобиться помощь с настройкой. Я прав? Быстро скажу, что у меня есть личная программа коучинга. Это не дешево, потому что вы получите мое личное внимание на протяжении всего процесса, но я уверен, что у вас есть все, что нужно для успеха. Кроме того, потому что я лично участвую и работаю очень близко со своими учениками, я могу помочь только ограниченному кругу людей. Итак, единственный способ попасть на личный коучинг - подать заявку. Вы получили все необходимое для успешного участия в этом вебинаре, но если вы хотите получить мою личную помощь, вот что вам следует сделать дальше…

Выберите свой вариант закрытия: Куда вы отправите людей для заполнения заявки?

На сайт: Укажите URL-адрес, по которому участник может оплатить ваш коучинг.

Бесплатное приложение: Если это бесплатное приложение, дайте понять, что за него не взимается плата.

Платное приложение: Если вы взимаете с участников плату за подачу заявки, сообщите им, сколько и как они должны заплатить.

Простое трехэтапное закрытие: Это очень мягкая продажа. Вам нужно, чтобы люди знали, что вы предлагаете персональный коучинг или консультации, чтобы помочь им добиться наилучших результатов как можно быстрее. Затем скажите им, куда перейти, чтобы заполнить заявку.

Какой: Расскажите им, в чем состоит ваша услуга.

Зачем: Скажите им, почему они должны подавать заявку.

Как: Расскажите им, как подать заявку.

Давайте подытожим: Вебинары с невидимой воронкой - отличный способ бесплатно привлечь людей к вашей лестнице ценности и построить отношения между ними и привлекательным персонажем. Убедитесь, что вы вложили столько ценности, чтобы быстро поднять зрителя до самого высокой ступени. Вебинары могут сделать все это таким образом, чтобы участникам было весело.Я заработал сотни тысяч долларов, используя этот стиль обучения, и людям он просто нравится. Ключ к тому, чтобы заставить его работать, - это правильная «Вошебная пуля» (обещание результат, который они получат ДО того, как они заплатят) и выполнить то, что вы обещали.

Что дальше: У вас есть новый продукт, но вы не знаете, как запустить его в мир?

Следующая глава покажет вам нашу воронку запуска продукта и скрипты, которые мы используем на каждом шаге.

Джефф Уокер сделал известной «воронку запуска продукта», и с тех пор почти каждый интернет-маркетолог почти в каждой нише тем или иным образом использовал эту воронку, потому что:

- подход работает. Обычно вы разбиваете презентацию на четыре видеоролика.

- каждый из них приносит большую ценность, обучая ваших потенциальных клиентов и продавая ваши продукты.

Эта воронка лучше всего работает с теплым и горячим трафиком. Итак, обычно вы делаете рассылку по своему списку адресатов или аффилированных партнеров со ссылками на видео.

Воронка запуска продукта разбита на четыре видеоролика:

Видео №1 называется «Вау и как», где «вау» - их большая идея, и затем покажите им, «как» вы и другие используете эту концепцию.

Видео № 2 - это часть «Трансформации обучения», в которой вы позволите людям заглянуть через ваше плечо, пока вы проходите с ними процесс.

Видео № 3 - это часть «Опыт владения», где вы показываете зрителям, на что это похожа жизнь, когда «это» есть в их жизни.

Видео № 4 - это «Оффер», где вы расскажите, что вы продаете, цену и как они могут это получить.

Конспект книги Джефа Уолкера я разбирал в видео - https://youtu.be/Iym9ry5kq2E?si=jSWcWh9kKBN24n1Z

Давайте рассмотрим, как каждое из этих видео создается для продажи. Последующие сценарии покажут вам, что сказать в каждом видео. Видео могут быть сколь угодно длинными, но я считаю, что лучше всего от десяти до двадцати минут.

Большое обещание: Это ваша Единственная вещь, ценный принцип, которому вы обещали научить в этих обучающих видео.
Как продавать дорогостоящие товары, не разговаривая по телефону. Разрушить мифы: Разберитесь с общими возражениями или причинами, по которым потенциальный участник может вам не поверить.

Вы можете подумать, что вам нужно быть экспертом по продажам и весь день болтать по телефону, чтобы продавать дорогие продукты, но это уже не так. Я продал на сотни тысяч долларов с помощью этого простого процесса.

Посмотрим на других (контент №1): Показывайте, как другие постоянно достигают этих результатов. Расскажите истории и примеры из практики.

Встречайте ________. Она сделала __________, без ___________.

Он не мог поверить, как легко было _____________. Вы только посмотрите на его результаты: __________-

Привязка к видео # 2: Заставьте их быть в предвкушении от следующего видео.

Завтра вы обнаружите, что можете , даже если .

Давай сделаем это вместе: Ничего страшного, если ты думаешь, что не сможешь сделать это самостоятельно. Давайте вместе пройдемся по этому пути.

Я знаю, может быть трудно поверить, что ты можешь _____________. Итак, я собираюсь показать вам, насколько это просто. Давайте пройдем это вместе прямо сейчас.

Как «я» это делаю (контент 2): Вот как я это делаю, шаг за шагом (просто дайте краткий обзор шагов).

Вот что я делаю каждый раз:

Шаг 1: Шаг 2: Шаг 3:

Доказательство того, что это работает: Покажите свои успешные результаты, тематические исследования или другие доказательства

Вот как это работает для меня ...

Но не верьте мне на слово. Вот что сделали мои ученики ...

Привязка к видео № 3: Создайте предвкушение от следующего видео.

Завтра вы обнаружите _______________.

Опыт будущего темпа развития: Представьте, какой могла бы стать ваша жизнь, если бы вы решили применить эту программу.

Я хочу, чтобы вы на мгновение представили, что изменилось бы в вашей жизни, если бы . Какие возможности откроются для вас, если _________ ? Чем бы вы изменили, если бы _______________? Как «ВЫ» это делаете (содержание 3): Представьте, что вы делаете именно этот процесс. Вот как бы это выглядело.

Теперь представьте, что вы делаете _________, затем _________ и, наконец, __________.

Вы можете представить себе в процессе?

В вашем воображении это выглядит довольно просто, правда?

Намек на оффер: Хотели бы вы получить возможность учиться самым быстрым и простым способом?

Все мы знаем, что реальность обычно немного сложнее, чем наше воображение. Но я знаю, что это изменит твою жизнь, и хочу, чтобы ты добился успеха. Вот почему я собираюсь помочь вам _______ .

Привязать оффер к видео: В следующем видео я покажу вам, как добиться результатов.

Завтра я покажу вам самый быстрый и простой способ _________. Ваш успех ближе, чем выдумаете.

Вот что я получил: Объясните оффер.

Я действительно хочу, чтобы ты добился успеха. Я был там, где ты сейчас, и знаю, как это тяжело может быть. Вот почему я создал . Вот что вы получите ...

Вот что вы с этим сделаете: Объясните, как это работает.

Вот как каждая деталь помогает вам двигаться вперед ...

Вот что оффер для вас сделает: Объясните результаты.

Если вы будете следовать шагам, как я их обрисовал, вот чего вы можете ожидать…

Вот что вам нужно сделать прямо сейчас: Объясните, как заказать и что делать ожидать дальше.

Просто нажмите кнопку ниже, и вы попадете на страницу покупок. Просто через три клика вы будете на пути к ___________.

Давайте подытожим: Воронки запуска продукта лучше всего использовать с горячим или теплым трафиком. Обычно мы отправляем людей посмотреть видео по ссылке в электронном письме - либо наш собственный список рассылки, либо в список аффилированных лиц или партнерской сети. Вы разбиваете свои презентации на более удобоваримые куски, которые доставляются в течение нескольких дней, чтобы вызвать предвкушение. Вы описываете выгоды в первых трех видео, а затем продайте свой продукт в четвертом.

Что дальше: Если вы продаете дорогостоящие тренинги или консультации, вы, вероятно, проводите кучу времени по телефону с людьми, которые действительно не подходят для вашего предложения.

Не было бы здорово, если бы вы могли просто собрать заявки и заранее настроить своих клиентов на консультационные услуги доеще до того, как вы поговорите с ними по телефону?

А еще лучше, что, если бы вам вообще не приходилось с ними разговаривать по телефону, но все же можно было продать ваш оффер? Насколько круто это будет?

Секрет в следующей главе.

Эта воронка представляет собой очень простой процесс отбора и предварительного определения потенциальных клиентов на консультации или коучинг. В течение многих лет мы звонили всем нашим покупателям и предлагали обучение. Проблема заключалась в том, что потребовалось шестьдесят продавцов, чтобы связаться со всеми нашимипокупателями. Мне стоило сотни тысяч долларов в месяц, чтобы пролопатить всех и найти тех немногих, кто были заинтересованы.

Несколько лет назад мы решили закрыть колл-центр и найти лучший способ продавать наши дорогостоящие коучинговые услуги. Именно тогда и родился трехэтапный процесс подачи заявки. Это дало нам возможность получать почти такой же валовой доход без огромных накладных расходов. Мы можем сделать столько же продаж всего с двумя продавцами, сколько с шестьюдесятью! Я расскажу, как это работает.

Шаг 1: Вам необходимо создать простую страницу, на которой будет размещен видеоролик с тематическим исследованием, объясняющий результаты, которые могут получить ваши клиенты в процессе вашего наставничества. После просмотра бесплатного видео с тематическим исследованием, потенциальные клиенты нажимают кнопку «Подать заявку сейчас» и переходят на страницу, предназначенную для предварительной квалификации их как перспективных покупателей.

Шаг 2: Потенциальные клиенты заполняют полную заявку, которая служит двум целям. Это поможет вашим продавцам узнать о бизнесе кандидата – на каком они сейчас этапе и какие их бизнес-цели на будущее. Что еще более важно, это заранее формирует перспективу продажи - почему вы должны взять их в качестве клиентов на коучинг. На этапе подачи заявки отсеиваются те, кто действительно не готов, поэтому вы звоните

ТОЛЬКО потенциальным клиентам, которые готовы начать с вами работать. Приложение также предварительно продает программу в сознании потенциального клиента. После того, как они закончат заполнение заявки, мы отправим их на страницу «домашнее задание».

Шаг 3: Кандидаты следуют инструкциям на странице домашнего задания, все время укрепляя связь с Привлекательным персонажем. Моя страница с домашней работой по курсу «внутренний круг» включает в себя три видеоролика для просмотра соискателями.

Первое видео - это короткий урок, в котором я рассказываю, что нужно для успеха в этом бизнесе.

Во втором видео рассказывается о том, как мы с женой изо всех сил пытались создать семью. Это точно объясняет, почему я так увлечен тем, что помогаю владельцам бизнеса донести свои идеи до мира. (Это еще и душещипательная история.)

Третье видео представляет собой серию тематических исследований и отзывов о самой программе коучинга.

Еще одна важная функция страницы домашнего задания - объяснить, что произойдет дальше (с кандидатами свяжется один из трех продавцов) и предложит способ связаться с нами по телефону - если они просто не могут дождаться. Моя команда продаж умеет быстро перезванивать людям. Но когда люди испытывают боль СЕЙЧАС, им часто нужно чувствовать внимание к себе. Если кто-то гиперактивный покупатель, я не хочу, чтобы им приходилось ждать, пока мы позвоним. Итак, я даю им возможность позвонить нам.

Сценарий продажи дорогостоящего товара по телефону довольно длинный и сложный.

Давайте углубимся и посмотрим на наш скрипт продажи дорогостоящих товаров.

Закрытие дорогостоящего клиента требует больше времени и изящества, чем продажа более простого продукта. Важно изменить торговую среду на телефонный разговор; живое мероприятие или семинар также могут работать. Большинство потенциальных клиентов не возьмут кредитную карту и не заплатят двадцать пять тысяч долларов только на основании рекламного письма. У нас очень эффективный процесс дорогостоящих продаж, и я собираюсь поделиться с вами. Это намного сложнее, чем другие сценарии, которые мы рассмотрели в этой книге.

Моя команда использует двухэтапный сценарий, потому что это действительно самый эффективный способ закрыть дорогостоящие продажи по телефону. Для совершения продажи с помощью этого процесса вам понадобятся два разных человека: setter (устанавливающий коммуникацию) и closer (закрывающий продажу). Использование двух продавцов обеспечивает последовательность продаж. Когда вы находите нужных людей, и они следуют сценарию, он работает изо дня в день. Вы не должны быть одним из тех, кто продает по телефону; ты слишком тесно связан с результатом, который хочет получить человек эмоционально, и это просто плохое позиционирование.

Вместо этого два продавца работают вместе, чтобы закрыть нового клиента. Сеттер собирает основную информацию о потенциальном клиенте, обрисовывает его эмоции и определяет боли и цели. Как только это будет сделано, сеттер вешает трубку и уже перезванивает закрыватель сделки. Закрыватель усугубляет боль, чтобы перспективный покупатель сам себе продал причину, почему программа подходит ему, а затем предлагает решение.

СКРИПТ УСТАНОВЛЕНИЯ КОММУНИКАЦИИ

Введение: Задача сеттеров - скромно представиться и завязать естественный разговор с потенциальным клиентом. Сеттер знакомится и вытаскивает любые эмоции, связанные с обсуждаемой темой. Они должны выяснить, где сейчас потенциальный клиент, и как он себя чувствует в точке, где он.

Вопросы: Затем сеттер должен сосредоточиться на том, чтобы выяснить, где потенциальный клиент хочет быть. Каковы его надежды и мечты? Какова настоящая причина того, что в глубине души он хочет этих вещей? Он может захотеть зарабатывать сто тысяч в год - это здорово. Но почему? Что ему позволят эти деньги? Бросить свою нынешнюю работу? Остаться дома с детьми? Купить лодку и отправиться в кругосветное плавание? Купить дом своим стареющим родителям? Наконец-то показать бывшей жене, что он чего-то все-таки стоит?

Сеттер должен узнать Зачем.

Вот где вы найдете эмоции. Помните, люди сначала покупают, основываясь на эмоциях, а затем логически обосновывают свое решение.

Вы, наверное, слышали в советах по продажам, что вам нужно установить эмоциональную связь с покупателем, но я обнаружил, что многие люди просто не знают, как это сделать.

Вы цепляете за эмоции, задавая вопросы. Всегда задавайте дополнительные вопросы.

Есть ли у потенциального клиента дети? Отлично! Сколько им лет? Как их зовут? Если вы знаете, что потенциальный клиент хочет обучать своих детей на дому, спросите почему. Каково это знать, что у него есть свобода учить своих детей так, как он хочет?

Дополнительные вопросы помогут вам проникнуться эмоциями. Что будет значить для потенциального покупателя, если он сможет купить этот новый дом для своих родителей? Как бы он себя чувствовал, стоя на лодке в Карибском море, полностью свободный от долгов и беспокойства? Помогите потенциальному клиенту нарисовать картину, наполненную егомечтами.

Вы можете получить всю эту информацию, задав несколько вопросов; в течение пяти минут сеттер точно знает, почему потенциальный клиент собирается купить эту программу. Он также знает триггерные кнопки, на которых нужно сосредоточиться.

Сеттер должен спросить потенциального клиента:

«Что вас сдерживает? Почему ты не еще достигли своей мечты?»

Вы, вероятно, услышите какой-нибудь вариант «Не знаю как». Потенциальный клиент не знает, как построить бизнес онлайн. Или он может сказать, что у него нет времени - что на самом деле означает, что он не знает, как построить бизнес за пять часов в неделю. Он может сказать, что это потому, что у него нет денег - что на самом деле означает, что он не умет строить бизнес на чужие деньги.

Как только потенциальный клиент понимает, что это просто отсутствие знаний блокирует его успех - и что вы можете предоставить ему это знания - задайте ему этот вопрос: Если бы вы знали, как построить бизнес всего за пять часов в неделю, вы бы это сделали? Конечно, он скажет «да»! Он только начал продавать сам себе, покупая ваш продукт, ваши знания.

Сеттер не может двигаться дальше по сценарию, пока не поймет эмоциональные горячие кнопки потенциального клиента. Потенциальный клиент также должен признать, что он не знает, что делать (в той или иной форме), когда речь идет о построении бизнеса. Он должен понимать, что ему нужна помощь.

Дайте ему вкус того, что вы предлагаете: Не вдавайтесь в подробности о программе;

Сеттер должен зародить идею в голове покупателя о том, что он может открыть для себя.

Сейчас, очевидно, невозможно работать со всеми, кто применяет / покупает нашу информацию… так что я здесь, чтобы отсеять тех, кто не готов, и найти нужных людей для работы один на один. Я так понимаю, вы не знаете, как построить бизнес за пять часов в неделю. И я не знаю, но, может быть, мы сможем помочь.

Позвольте мне объяснить, что мы делаем здесь…

Затем задайте важный вопрос, чтобы заставить потенциального клиента продать самому себе. Задайте ключевой вопрос, который соберет все причины воедино, по которым ему нужно вытащить свою кредитную карту в конце разговора.

Позвольте мне спросить вас ... если бы вы могли работать один на один с Расселом Брансоном или кем-то вроде него ... как вы думаете, вы бы добились успеха?

(Абсолютно!)

Каким образом?

Вот почему это так важно: я могу часами говорить о том, насколько хороша наша программа и все причины, по которым потенциальный покупатель должен купить… но это может быть ложью. Если ОН расскажет мне все причины, по которым он добьется успеха с нашей программой… тогда это правда, потому что он в это верит.

Когда сеттер заставляет его объяснить все причины, по которым он добьется успеха, продажи становятся легкими.

Спросить: Почему?

Почему работа с Расселом Брансоном поможет вам добиться успеха?

И вот Тогда сеттер должен заткнуться! Молчать! Позволить потенциальному клиенту говорить.

Как только он объяснит причины, сеттер должен повторить их и подтвердить его мнение.

Итак, если бы я дал вам возможность поработать с Расселом Брансоном, вы верите, что добьетесь успеха? (Да!)

Если бы у вас была возможность поработать с Расселом Брансоном, вы могли бы получить (укажите, что они хотят)?Если бы у вас была возможность поработать с Расселом Брансоном, вы бы знали, как достичь вашей цели?

Затем убедите потенциального клиента продать себе и рассказать сеттеру, почему вам следует с ним работать.

Как вы думаете, почему вы подходите для этой программы?

Осанка: Чтобы подключить закрывающего сделку в качестве эксперта, сеттер должен сказать следующее:

Лично я не являюсь экспертом в создании бизнеса в Интернете за пять часов в неделю.

Моя работа - просто найти людей, которые могут принять участие в этой программе.

Если я понимаю, что вероятно вы подходите, я передам вас нашему программному директору (закрыватель).

Он решает, кто подойдет для нашей программы.

Прежде чем я это сделаю, мне нужно узнать о вас немного больше и заполнить небольшой профайл. Мне нужно понять, где вы сейчас находитесь в профессиональном и финансовом отношении.

Затем мне нужно узнать больше о том, где вы хотите быть в будущем. Вся эта информация поможет нам определить, собираетесь ли вы стать хорошим кандидатом.

Можно задать вам несколько вопросов? (Конечно …)

Сеттер только что попросил (и получил) разрешение спрашивать о чем угодно.

Зондирование: сбор финансовой информации: Сеттер начнет спрашивать довольно личные вопросы дальше, заполняя форму с информацией. Необходимо, чтобы люди отвечали быстро, не слишком эмоционально. Начните с вопроса о возрасте, семейном положение, уровень образования и тому подобное.

Тогда сеттер обязательно должен спросить,

Кто-нибудь еще участвует в вашем бизнесе - супруга или финансовый партнер?

Если это так, немедленно позвольте другому абоненту присоединиться к телефонному разговору. Продолжать презентацию, если не присутствуют все лица, принимающие решения, - пустая трата времени.

Цель следующего набора вопросов - выяснить финансовое положение потенциального клиента и действительно ли вы можете помочь.

В поисках кредита: Сеттер собирается узнать подробности о кредитной ситуации потенциального клиента.

Как бы вы оценили свой кредитную историю прямо сейчас? Почему?

Если Рассел Брансон выпишет чек и выплатит весь ваш долг, какая это будет сумма?

Сколько из этого долга составляет основная задолженность по кредитной карте?Какова общая сумма предоставленного вам кредита?

Вам нужен кредит, превышающий стоимость программы. Также полезно заставить его рассказать о своем кредитном балансе, чтобы показать, что вы действительно пытаетесь помочь погасить задолженность, а не увеличивать ее.

Потенциальному клиенту может потребоваться сделать один шаг назад, чтобы сделать десять шагов вперед, но в конечном итоге мы знаем, что подобная программа может помочь ему выплатить весь долг и достичь финансовой свободы.

Сеттер должен также спросить, есть ли у потенциального клиента сберегательные счета или инвестиции. Владеет ли он собственным домом или арендует? А как насчет пенсионных счетов?

Цели: разговор о краткосрочных целях потенциального клиента: Сеттер все еще задает вопросы и побуждает потенциальных клиентов продавать самому себе.

Какая была бы оптимальная ситуация через шесть месяцев? Где бы вы хотели вести свой бизнес через полгода?

Как долго вы пытаетесь ____________-? Насколько успешны вы были?

Где вы хотите быть через двенадцать месяцев? Что бы заставило вас чувствовать себя хорошо? Итак, работая один на один с Расселом Брансоном ... как вы думаете, вы могли бы достичь этих целей? Вы видите, как вы их достигаете? Почему?

Обязательства: возьмите четыре обязательства: Теперь сеттер дает возможность покупателю заявить себя хорошим кандидатом. Он публично заявляет, что он тот человек, который предпринимает действия и заканчивает то, что начал. Как только он это сделает, его мозгу будет очень трудно отменить это заявление и отговорить себя от покупки.

Вы выглядите как потенциальный кандидат, которого я могу порекомендовать своему директору. Прежде, чем я смогу дать рекомендацию и передать вас ему, есть четыре обязательства, согласны ли вы с ними.

1. У вас должно быть минимальное обязательство по времени _______в неделю. ВЫ можете это сделать?
2. Нам нужны люди, готовые к обучению, готовые учиться и следовать советам наших экспертов. ВЫ можешь это сделать? Для чего вам наставник?
3. Мы ищем людей, которые могут начать сегодня. Нам нужны люди, принимающие быстрые решения. Как вы думаете, когда лучше всего начать работать над ______ (его целями)? Вы хотите услышать какую-то версию «прямо сейчас». Отлично. Если похоже, что это подходит нам обоим, есть ли что-нибудь, что удержит вас от того, чтобы начать сегодня?
4. Мы хотим научить вас концепции использования ДДЛ (деньги других людей) для инвестирования в _________. Вам знакома эта идея? Вы бы хотели узнать больше об этом?

Объясните, как использовать деньги банка (кредитные карты) в качестве инструмента краткосрочного кредитования для инвестирования в развитие своего бизнеса или достижение его целей.

У нас есть два уровня в этой программе: _______и ________. ( Более низкая цена и более высокая цена.)

Сколько вы готовы инвестировать, чтобы начать свой бизнес сегодня? Почему вы бы выбрали эту сумму?

А теперь оставьте его висеть на линии, пока вы поговорите со своим «директором».

Обсудить кандидата с Закрывателем. Если вы чувствуете, что он подходит для вашей программы, вернитесь к разговору.

Самая главная его задача - следить за тем, чтобы в нашей команде были нужные

Я попрошу вас записать имя моего директора; его . Я очень счастлив, он готов поговорить с вами лично, потому что он эксперт в . люди.

Итак, я хочу, чтобы вы понимали, что это не для всех. Пожалуйста, не обижайтесь, если он не предложит вам место. Хорошо?

Он сейчас на встрече, но сказал, что будет рад перезвонить вам через пять или десять минут.

Он хотел, чтобы я дал вам небольшое упражнение, пока вы ждете. Я знаю, что мы говорили о ваших целях, но он хотел бы, чтобы вы записали их для себя.

Запишите финансовую цель на шесть-двенадцать месяцев. Затем запишите три вещи, которые вам нужны, помимо денег.

Хорошо? Отлично! Мой директор позвонит вам в ближайшее время.

СЦЕНАРИЙ ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ

Этот сценарий для «Закрывателя» очень похож на сценарий «сеттера». Вы хотите укрепить решение о покупке в уме кандидата. «Закрыватель» проходит по тем же вопросам, что и вначале, но, возможно, сформулированные немного иначе.

Предложите кандидату представить себе, какой будет жизнь после того, как он добьется успеха с вашей программой.

Почему вы серьезно относитесь к ________ прямо сейчас? Как долго вы думали о _____________?

Что самое большое, что удерживало вас от _________? Что вы собираетесь делать через полгода? Что бы это для вас сделало? На что вы надеетесь через двенадцать месяцев?

Что это вам даст? Как насчет пяти лет? Каким был бы ваш образ жизни ?

Вам необходимо, чтобы потенциальный клиент связал вас со своими мечтами.

Если у вас будет возможность поработать с кем-то вроде Рассела Брансона, как это повлияет на вашу жизнь? Что-нибудь еще?

Далее, «Закыватель» проходит четыре обязательства снова.

Моя работа - находить для этой программы только самых лучших людей. Это не для всех, и я хочу, чтобы люди были на борту, только если я знаю, что у них есть все необходимое для достижения успеха. Итак, я собираюсь задать вам ряд вопросов, и это те вещи, которым вы либо привержены, либо нет. Итак, это простые ответы «да» или «нет». Вы готовы ответить?

Не двигайтесь дальше, если не получаете ответов, которые ищете. Отступите назад чтобы узнать, почему потенциальный клиент не заинтересован, или закончите разговор, потому его скорее всего не закрыть.

Время: объясните обязательство по времени

Можете ли вы тратить ____ часов в неделю? (Да или нет.)

Принятие решений: обязательство принятия решения

Возможности не ждут. Принятие решений очень важно. Ты видишь что-нибудь, что помешало бы принять решение работать с Расселом Брансоном сегодня? (Да или нет.)

Ресурсы: инвестиционные обязательства

Запишите этот номер: ____________.

Теперь, когда вы видите ценность и программа соответствует всем вашим целям, существует какая-либо причина, о которой вы можете подумать, которая помешала бы вам инвестировать ______ сегодня? (Да или нет.)

Если сеттер и клозер выполнили все предыдущие шаги правильно и потенциальный клиент говорит, что вы или ваш продукт / услуга - грандиозны, то затем внезапно цена перестает быть такой большой проблемой. Все дело в том, чтобы с самого начала все устроить, чтобы он не возражал против денег на этом этапе.

Знание: обучаемость

Когда я принимаю учеников, меня больше всего беспокоит их обучаемость. Они должны быть готовы учиться, а затем реализовывать то, чему они научились, чтобы добиться успеха. Вы чувствуете себя таким человеком? (Да или нет.)

Почему? Итак, если бы кто-то мог показать вам, как сделать ______, вы добились бы успеха? (Да или нет.)

Что включено: что получит потенциальный клиент, когда он зарегистрируется сегодня

Мы дадим вам все необходимое, чтобы добиться успеха и избежать ошибок. Ваш тренер поможет вам работать в вашем собственном темпе.

Теперь просто перечислите, что покупатели получают с продуктом или программой.

Закрытие: завершение продажи

Это, наверное, самый важный вопрос ... Почему вы считаете себя хорошим кандидатом на эту программу?

Клиент продает сам себе еще раз, как он добьется успеха, если его примут.

И вот наступил момент, когда все, что осталось сделать, это взять данные его кредитной карты. Вместо того, чтобы вы просили о покупке, он просит вас позволить ему купить. Чувствуете разницу?

Продажи становятся проще, когда он говорит вам (или вашему сеттеру / закрывателю), почему ему нужна ваша помощь.

Ну, ладно, вот и весь двухэтапный сценарий для сеттера и закрывается.

Когда на кону двадцать пять, пятьдесят или сто тысяч долларов, вы должны убедиться, что следуете проверенному плану. Самый эффективный способ, который я нашел для закрытия дорогостоящих продаж, - это нанять двух продажников и заставить их использовать двухэтапный сценарий, описанный в этой главе.

Что дальше: Теперь, когда вы узнали, как работают все семь основных воронок и сценарии, которые мы используем на каждом этапе, я хочу показать вам, насколько просто можно построить эти воронки. Я собираюсь дать вам краткое руководство по использованию ClickFunnels.com , чтобы построить любую воронку, о которой только можно мечтать.

Один из первых вопросов, который люди задают мне после того, как узнают о моих семи основных воронках, - Но, Рассел, нужно знать столько технических моментов ... как мне создать все веб-страницы и убедиться, что они правильно связаны друг с другом?

Я не хочу, чтобы технические трудности мешали кому-либо построить более успешный бизнес, поэтому я хочу официально познакомить вас с «Воронки в одни клик». Он может стать вашим новым лучшим другом и позаботиться о большинстве технических моментов за вас. Этот раздел не является полным руководством по использованию «Воронки в одни клик».

Первый шаг, при создании любой воронки, - это решить, какой тип воронки я собираюсь использовать.

Это фронтенд-воронка? Это воронка середины лестницы ценности или бэкэнд-воронка?

После того, как я знаю, какой тип воронки, я решаю, какая из семи основных воронок дает лучший способ продать этот продукт.

Затем я обычно подхожу к доске и набрасываю каждый этап этой воронки.

Помните семь типов воронки, а также двадцать три строительных блока, которые я объяснил? Собираюсь ли я использовать опросник для префрейма этой воронки или просто начну со страницы захвата? Какую цену я установлю для фронтенд продукта?

Могу ли я использовать «BUMP» формы заказа? Сколько у меня будет апсейл продаж?

Буду ли я добавлять даунсейл продажи, если покупатель откажется от одного из моих апсейслов?

Затем я хочу наметить свою дальнейшую последовательность действий. Кто мой привлекательный персонаж?

Как я хочу конкретизировать этого персонажа в своих электронных письмах? Что я скажу в каждом письме в моей последовательность «мыльной оперы»?

Какие типы сообщений я хочу отправлять в последовательности писем по «Сайнфелд» Затем я набрасываю это так:

Сначала мы вытягиваем поток из воронки. Затем мы настроили все с помощью несколько щелчков мышью на «Воронки в одни клик».

Получив визуальное представление о том, что я хочу построить, я могу войти в ClickFunnels.com и позволить волшебству начаться. Мы сделали «Воронки в одни клик» достаточно простым сервисом, чтобы его мог использовать СЕО, но также достаточно мощным, чтобы он понравился вашим веб-специалистам и техническим специалистам.

Шаг 1: Выберите, какой тип воронки вы хотите построить.

Шаг 2: Выберите, какой шаблон вы хотите использовать на каждом этапе воронки, или вы можете создать свои собственные шаблоны с нуля.

Шаг 3: После того, как вы выбрали шаблоны для каждого шага, завершите воронку, и вы сможете сразу увидеть всю воронку продаж.

Шаг 4: Вы можете войти и отредактировать копию, добавить свои видео, интегрировать со своим автоответчиком электронной почты и настроить формы заказа на каждой странице.

После этого вы увидите, что воронка продаж, которую вы нарисовали на доске, ожила. Вы можете начать управлять трафиком и получать результаты в рекордно короткие сроки! Разве это не интересно?!

Пиииууу!

Прямо сейчас вы, вероятно, чувствуете себя немного подавленным. Эта книга не совсем то, что я рассматривал бы легкое чтиво. Вы только что закончили курс полного погружения в стратегии интернет-маркетинга высокого уровня, и вы должны гордиться собой.

Быть подавленным - это на самом деле хорошо, потому что, даже если вы чувствуете, что все эта информация - это большой МЕШАНИНА, ваш мозг подсознательно установит связи. Прямо сейчас, без ваших сознательных действий, выясняет, кого из конкурентов, возможно, захотите изучить.

Разрабатывает стратегии как будет выглядеть лестница ценности и какие типы воронок продаж вы будете использовать для продвижения людей по ней. Все это происходит, даже если вы чувствуете себя подавленным.

Довольно круто, да?

Ваши самые важные инструменты - это маленькие дурацкие диаграммы, которые я приводил вам в каждой главе. После того, как вся эта информация переварится в течение дня или около того, вернитесь к изображениям и посмотрите, какую часть всей главы вы можете вспомнить. Думаю, вы удивить себя. И если вы все же забудете одну из концепций, вы всегда можете вернуться к книге и перечитать нужные разделы.

Эта книга (конспект) представляет собой сборник сценариев. Не нужно прочесть ее одни раз и продолжить свой бизнес как обычно.

Держите ее под рукой и часто обращайтесь к ней. Как только вы начнете работать с первой парой воронок, я настоятельно рекомендую потратить неделю или две на реализацию секретов, которые вы узнали здесь. Затем переходите к другому секрету и другому. Когда вы пройдете через все, вернись и сделай это снова! Продолжайте совершенствоваться.