Как предприниматель может стать помехой для своих контрагентов и как это уладить
В конце 90-ых начале 2000 ых годов я занимался покупкой и продажей долгов белорусских энергообъединений. Продавали долги поставщики энергообъединений, а покупали в основном российские импортеры, которые за эти долги покупали продукцию на белорусских предприятиях и затем продавали ее в основном в России. Бизнес существовал до начала 2004 года, но потом был закрыт. Вот уроки, которые я извлек из этого опыта и метод возвращения в бизнес, которые отлично продемонстрировал Джейк Салливан из фильма "Аватар"
Причины неплатежей и взаимозачетов
Ставка рефинансирования Нацбанка в 2000 году составляла 175% годовых. И хотя она опустилась до 28% годовых в 2003 году, стоимость кредитов была слишком высока. А поскольку деньги в обороте появляются только когда кто то берет кредит, то и объем денежной массы, которая обеспечивала торговый оборот в Беларуси был недостаточен для нормального осуществления расчетов между субъектами хозяйствования. Поэтому существовали расчеты векселями и взаимозачеты. И моя компания помогала развязывать неплатежи и таким образом способствовала торговому обороту.
Фиксированная зарплата = отсутствие интереса
Когда я стартовал этот бизнес, я думал, что смогу покупать долги у поставщиков энергообъединений и продавать их крупным потребителям электроэнергии - в основном производственным предприятиям экспортерам. Мне казалось логичным, что предприятия экспортеры, например производители молочной продукции могут продавать свои товары за наличные деньги, так как их покупателями являлись оптовики, поставляющие товары в розничные сети. А там только розничные покупатели, которые покупают товары за наличные.
Однако на практике оказалось, что сотрудники финансовых служб предприятий экспортеров вообще не заинтересованы в покупке этих долгов. Я могу это объяснить только тем, что фиксированная зарплата никак не мотивировала их на осуществление таких сделок.
В идеале у сотрудников финансовых служб должны были бы быть зарплата плюс хорошие премиальные от внереализационного дохода, который приносили бы предприятиям эти сделки. Но руководители предприятий сами были на фиксированной зарплате и больше интересовались внереализационным доходом для себя чем для своих предприятий.
Предприниматели = помеха для экспортеров
Поэтому покупателями таких долгов стали предприниматели. Они покупали долги с дисконтом 10-15% и затем получали продукцию белорусских экспортеров в счет этих долгов. Эту продукцию можно было перепродать на 3-5% дешевле отпускной цены самих экспортеров. Не нужно маркетинга, не нужно складов - российские оптовики могли забрать продукцию с колес.
Таким образом, предприниматели, которые покупали продукцию через энергозачеты, стали фактически помехой для продаж производителей экспортеров на российском рынке. Российские оптовики и крупные потребители больше не искали поставщиков в Беларуси, они искали их в Москве или Смоленске.
Этому сопутствовали (но не были реальной причиной последующих действий правительства):
а) неуплата налогов предпринимателями посредниками (было легко открыть компанию в России и потом ее закрыть, переписав на бомжа)
б) коррупция, потому что иначе невозможно объяснить, почему белорусские экспортеры продавали товары по взаимозачету и позволяли продавать свою продукцию ниже своих отпускных цен и, таким образом, блокировали себе рынок сбыта
Закономерный итог
По мере роста денежной массы и снижения ставки рефинансирования доля неденежных форм расчетов снижалась и организации республики переходили на денежные формы расчетов. И в 2005 году Указ Президента РБ от 15.08.2005 № 373 практически запретил взаимозачеты. Правительство сказало: СТОП и устранило помеху в лице предпринимателей посредников.
А Указ Президента РБ от 25 августа 2006 г. № 534 определил, что банки и небанковские кредитно-финансовые организации могут осуществлять экспортный факторинг и получать компенсацию своих затрат из Республиканского бюджета для того, чтобы стоимость финансирования для экспортеров была 2/3 ставки рефинансирования ЦБ РФ или ставка CIRRs для валюты (в настоящее время 4,56% годовых по кредитам в долларах США и 3,06% по кредитам в евро)
Таким образом с того времени, покупкой долгов но уже российских импортеров занялись только белорусские банки.
Нынешняя ситуация
В мае 2025 года вступил в силу Указ Президента Республики Беларусь от 11 ноября 2024 года № 416 «О деятельности по финансированию под уступку денежного требования (факторингу)» Теперь любая коммерческая организация, зарегистрированная в Нацбанке как факторинговая организация, может выкупать долги российских импортеров и финансировать экспортеров
Однако компенсацию своих затрат из бюджета как установлено в Указе Президента РБ от 25.08.2006 эти факторинговые организации получить не могут. Соответственно финансирование от небанковских факторинговых компаний будет дороже, чем банковское и оно будет предназначено только для небольших компаний стартапов, которые не могут получить банковский факторинг.
Как уладить ситуацию?
Пример того, как улаживать подобные ситуации, продемонстрирован в фильме Аватар, когда главному герою Джейку Салливану пришлось
а) выбрать своих друзей (племя нави вместо племени завоевателей)
б) нанести удар по врагам своих друзей (когда он напал и повредил технику пришельцев, которая разрушала лес)
в)совершить героический поступок, который резко увеличил шансы племени на успех в борьбе (оседлал "Последнюю тень")
г) обратиться с просьбой о вступлении в племя (в момент когда они молились у священного дерева), чтобы снова действовать вместе с navi в одном строю.
Мой план действий на будущее
Я рассматриваю возможность регистрации факторинговой компании или небанковской кредитно-финансовой организации для того, чтобы заниматься экспортным факторингом.
Мой план действий и уроки, которые я извлек из прошлого:
1. Для того, чтобы бизнес не рассматривался как помеха и он не попал под законодательные ограничения, по факторингу нужно финансировать только тех предпринимателей, которые
а) ведут кристально чистый бизнес в плане уплаты налогов
б) не используют никакие коррупционные схемы
в) реально вкладываются в маркетинг и продвижение товаров своих белорусских поставщиков, создают реально добавленную стоимость
2. Необходимо самому следовать этим же принципам в своей деятельности и всячески продвигать их
а) Изучить бухучет и налогообложение и продвигать их изучение среди своих клиентов (поэтому пару лет назад я купил курс Елены Поздняковой по бухучету для российских компаний и сейчас сам веду учет по своим компаниям)
б) Платить все налоги по текущей деятельности.
в) Продвигать изменение подхода к выплате зарплаты в финансовых подразделениях поставщиков-экспортеров: вместо фиксированной ставки нужно привязывать зарплату сотрудников финансовых служб предприятий к KPI а) валовая прибыль всего предприятия б)доля факторинга в общем объеме продаж. Если не сделать этого, то как и в начале 2000ых, сотрудники финансовых отделов, получающие фиксированную зарплату не станут заморачиваться с привлечением факторинга: зачем лишняя головная боль, если зарплата фиксированная?
г) продвигать в соцсетях и в своих рекламных компаниях идею, что предприниматели должны учитывать не только свою прибыль, но и оценивать пользу, которую приносит бизнес своим поставщикам, государству, потребителям, экологии.
а) поставщикам-экспортерам в сбыте товаров. Слово факторинг произошло от латинского слова facere (делать, совершать) В средние века слово factor означало посредника, агента, который за вознаграждение совершал сделки в интересах своего поручителя. Сейчас слово факторинг означает финансирование под уступку права требования. Однако старую роль посредника и агента никто не отменял. Поэтому факторинговая компания может быть посредником, агентом в совершении сделок между производителями товаров и иностранными импортерами.
Эта помощь может быть в организации визитов потенциальных покупателей в Беларусь для организации переговоров и обсуждения сотрудничества между импортерами и белорусскими экспортерами.
Также можно использовать сети Employee of Records (номинальный работодатель). Это компании которые помогают нанимать сотрудников/агентов в разных странах мира и обеспечивают выплату им зарплаты, а также уплату налогов с зарплаты. Заключив контракт с такой сетью можно нанимать сотрудников в любой стране мира для организации продаж и для этого не нужно открывать представительство. EOR более дешевый способ, чем открытие представительства.
б) своим потенциальным покупателям, оказывая консультационную помощь в заключении контрактов с поставщиками, улаживании потенциальных проблем с безопасностью бизнеса, а также в разработке торговых марок под которыми можно продавать продукцию белорусских экспортеров.
в) поддерживать бизнес ассоциации и помогать им инициировать желательные изменения в законодательство, которые уравняют права небанковских факторинговых компаний и банков.
г) самому вести деятельность торгового посредника (покупать и продавать товары) чтобы компания имела достаточно хорошую кредитную историю и со временем могла заняться факторингом
4.Имея в результате этих шагов контакты заинтересованных импортеров и экспортеров, можно обращаться в госорганы и регистрировать факторинговую организацию, и затем привлекать инвесторов и сотрудников для осуществления сделок
Написано для t.me/allianceofcreditors