Совершенствуйтесь в переговорах: 7 преимуществ участия в Управленческих поединках

Сделать первый шаг за столом переговоров было трудно. Это стресс. А когда есть зрители, поединки приобретали особый накал. Навык успешного разрешения сложных и конфликтных ситуаций полезен и в работе, и в быту. Если вы общаетесь с коллегами и партнерами, наверняка у вас бывали трения, а то и настоящие поединки.. Случаются щекотливые ситуации с друзьями и родственниками. Но больше всего таких ситуаций встречается в управленческой практике.

Сотрудничать с коллегами и партнерами здорово. Но конфликты и борьба встречаются и в сотрудничестве. Почему? Цели и способы их достижения каждый понимает по-своему. Ресурсы одни на всех. Конфликты неизбежны. Они бывают конструктивными, когда помогают лучше решить задачу, а бывают разрушительными — например, когда спорщики переходят на личности. Умение бороться за результат, а не против человека позволяет находить сбалансированные решения и сохранять отношения.

Умению вести поединки можно и важно учиться. Не только достигать результата, но и оставаться положительным героем. Проект Управленческие поединки "Битва за Москву" позволяет получить практический опыт переговоров и оценить, кто из игроков лучше разрешил конфликтную ситуацию. А также выяснить, какие управленческие решения перспективней и какая форма ведения переговоров успешней и почему.

Что такое Управленческие поединки?

Что представляет из себя эта технология? Есть большая база конфликтных ситуаций из жизни руководителей, организаций и просто бытовых. Как правило, в них три-пять заинтересованных сторон, которые занимают участники. У них есть 10 минут, чтобы разрешить ситуацию и договориться. Результат оценивают другие участники занимая одну из трех коллегий:

Первая — «Нанимающиеся на работу». Образ, который дается судьям: «Представьте, что вы прошли собеседование в два очень похожих подразделения компании, получили два идентичных предложения о работе. Только руководители разные. И вот вам повезло: вы увидели, как они в течение 10 минут разрешают конфликтную ситуацию. К кому бы вы хотели наняться?» И дальше каждый взвешивает. Этот руководитель более жесткий, но за ним как за каменной стеной. Готов брать ответственность на себя. А другой торгуется за каждую копейку, повышения зарплаты не допросишься. И говорит надменно — не хочется, чтобы тебя так отчитывали. Критериев десятки, как в жизни.

Вторая коллегия — «Направляющие на переговоры». Образ схожий, вам нужно провести крайне важные переговоры, но вы на них не можете поехать, и надо послать кого-то вместо себя. Кто это будет?

Третья коллегия — «Доверяющие собственность». Если вам надо надолго уехать и доверить своё подразделение кому-то, кто это будет из игроков? Кто лучше сохранит? Кто приумножит? Кто не обманет? Есть простой способ представить себя на месте судей этой коллегии. Вообразите, что доверяете ключи от своей квартиры кому-то, кто будет несколько лет подыскивать арендаторов, брать для вас деньги, ремонтировать в случае заливов или других стихийных проблем, улаживать споры с соседями. Кому вы доверите ключи, первому или второму игроку?

Три коллегии отражают три вектора управленческих решений. Насколько хорош игрок для людей — как руководитель, коллега; насколько успешно он держит цель, сохраняя контроль и управление; насколько защищает интересы бизнеса и собственников.

Казалось бы, простое решение — три коллегии судей. Но именно эта триада позволяет выявлять тех, кто не просто эффективен, но и стремится быть положительным героем. Иногда можно столкнуться со стереотипом, что «поединки», «борьба» — это что-то из серии «задавить, растоптать, категорически настоять на своём». К счастью, чтобы добиться долгосрочного успеха в жизни и поединках, надо действовать по-другому. И легко понять, почему. Вы бы нанялись на работу к руководителю, который стремится людей растоптать? Скорее всего нет. Вы бы направили на переговоры такого человека? С долгосрочным партнером точно нет, на разовые — под большим вопросом, ведь репутация может пострадать. Вы бы доверили собственность тому, с кем сложно договориться? Нет, управление превратилось бы в постоянные споры и отжимания собственности. Конечно, есть этап взросления, когда новички думают, что чем громче и категоричней, тем лучше. Обычно это довольно быстро проходит. Чем качественней управление с обеих сторон, тем меньше борьбы.

Кроме оценочной составляющей в технологии есть обучающий момент. Судьи дают развернутый комментарий, почему они вынесли такое решение, чем решения первого игрока за столом отличались от решений второго и третьего. Это позволяет посмотреть на себя со стороны, понять, какие навыки нужно подтягивать и в следующий раз осознанно думать о проблемных точках. Судьи не знают ваши успехи в работе или учебе. Они видят и слышат только то, что происходит во время поединка. Они не заинтересованы ни в успехе, ни в поражении конкретного игрока. Комментарии от судей позволяют многое понять про себя.

Искусство и технология

Однажды, профессионал управленческих поединков Михаил, как-то заглянул в продуктовый отдел универмага «Москва». Надо сказать, что первый этаж универмага — ярмарка тщеславия, там и дорогие вина, и ювелирный отдел, и чего только нет. Поэтому когда Михаил протянул пятитысячную купюру, он был полон уверенности, что у кассира будет сдача, а если даже нет, разменять купюру несложно. В ответ на его улыбку кассир громко рявкнула:
— Где я вам сдачу найду?!
Михаил, чувствуя свою правоту, улыбаясь, молча смотрел на кассира. Она продолжила, довольно резко:
— Вы что не видите, что сдачи нет?
Пауза продолжалась. Кассир выдвинула ящик и выпалила с укором:
— Вы видите, что нечем сдачу давать?
Михаил молчал. И улыбался. Очередь уже поняла, что происходит что-то необычное и с интересом стала наблюдать за происходящим. Тон кассира стал немного мягче:
— За целый день набегаешься…
Михаил молчал. Очередь тоже замерла, всё происходило в полной тишине. Кассир уже примирительно начала:
— Вы же понимаете, что я не от хорошей жизни так.
Долгая пауза продолжалась. Михаил с улыбкой смотрел на кассира. Она приподняла пластмассовый лист в выдвинутой кассе и там нашлись тысячные купюры. Она отсчитала сдачу и вежливо сказала:
— Вы меня извините, пожалуйста.
— Да ладно! — впервые произнес что-то Михаил.

Были ли здесь использованы приемы борьбы? Конечно. «Энергетическая пауза». Как фон —социальное давление очереди на кассира (и Михаила тоже), чувство внутренней правоты во взгляде и поведении. Но можно ли описать все ситуации, когда и как надо применять этот прием? Опыт показывает, что контекст влияет очень сильно. И тот же прием в исполнении другого человека, в другой ситуации может не сработать. Поэтому управленческая борьба это не только технология, но и искусство, творчество, со всеми его радостями и огорчениями.

Но технология — это не только приемы. Она дает структуру, вводит терминологию и описывает, как люди взаимодействуют, за что они борются. И уже научившись отличать деловую борьбу от позиционной, этику мира от этики войны, видеть роли, безо всяких приемов вы можете заметно улучшить свои управленческие результаты.

Но настоящими асами становятся те, кто сосредотачивается на понимании других людей. Еще Генри Форд говорил: «Если есть секрет успеха, то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и посмотреть его глазами». Не случайно именно термин «картина мира» является одним из центральных в управленческой борьбе. Не поняв картину мира другого человека, бессмысленно улучшать технику переговоров.

7 основных преимуществ участия в поединках

Что дает участие в Управленческих поединках "Битва за Москву?

1. Навыки управления и переговоров. Умение глубоко видеть ситуацию и принимать взвешенные решения, навыки убеждать и слышать другого, стоять под давлением и не поддаваться эмоциям.

2. Своевременную обратную связь. Меняется жизнь, ваши задачи и окружение — а с ними меняются и типы конфликтов; вы сами растёте и развиваетесь, а значит, на смену старым ошибкам приходят новые. Почему на этот раз руководители сочли ваше решение неудачным? Почему к вам никто не захотел наняться на работу? Как получилось, что у вас перехватили управление? Каждый поединок дает развёрнутый ответ на эти вопросы здесь и сейчас.

3. Сохранение отношений. На уровне ощущений начинаете понимать, почему надо давать дорогу к жизни и сохранять лицо оппонентам, даже когда они неправы. Почему надо оценивать поступки, а не личность. Начинаете ощущать, как уважение к оппоненту помогает выстроить продуктивный разговор и добиться результата.

4. Экономию времени на переговоры. Об этом говорят все опытные игроки. Часы сжимаются в десятки минут, то, что раньше занимало десятки минут — решается за считанные минуты. Четкая цель, видение интересов не только своих, но и партнера, отсутствие лишней борьбы — все это помогает сжать время. Резко вырастает количество неотправленных и ненаписанных писем — начнёте понимать, что нужную цель письмом часто не достичь.

5. Экономию сил и эмоций. Если вопрос можно решить спокойно, зачем бороться? Мастера избегают ненужной борьбы.

6. Расширение кругозора. Вы начинаете понимать, в чем интересы финансового отдела, а в чем проектного офиса. Узнаете разницу между разными подразделениями нашего Комплекса, разными форматами партнерства.

7. Приятный бонус — управленческие поединки знакомят с людьми, которые хотят развиваться, стремятся к большему, у которых горят глаза.

Помните, что цель всех переговоров — договориться. Не на любых условиях и не любой ценой, но сделать все возможное, чтобы заключить соглашение. Если же другая сторона видит этот процесс иначе, адаптируйтесь, поинтересуйтесь ее мнением или предложите несколько вариантов на выбор. Ничего страшного, что партнер получит больше, если вы при этом достигнете своих, изначально поставленных целей. Главное, не забывайте о собственных интересах и работайте по принципу взаимообмена, ничего не отдавая просто так.

Навык переговоров приобретается конечно же на практике. И для этого приглашаем на Управленческие поединки "Битва за Москву":

27 ноября 2020 (пятница)

15:00 – 18:00

Дистанционный формат

Для участия зарегистрируйтесь по этой ссылке

По всем вопросам обращайтесь к Вячеславу Москвину  [email protected]