ЗАПУСК ПРОЕКТОВ: Продукт и Уникальное торговое предложение

Содержание

Чек-лист

• Знаем структуру УТП?
• Можем найти конкурентов по источника?
• Разобрались с позиционированием?
• Понимаем свою ЦА?
• Определили ценности продукта?
• PMF - знаем что это?
• JTBD для проверки PMF - поняли как?
• Знаем, где мониторить тренды?
• Нашли зазоры?
• Умеем проверять гипотезы?
• Можем описать себя по-разному?

Треугольник УТП/ и ценности

Чем заниматься?

Есть идея - а по какой формуле её реализовать? Что делать и как должно работать? Идея должна укладываться в уникальное торговое предложение. И обязательно нести ценности.

В центре всего - ваше позиционирование. Ваш основной драйвер, полюс тяготения - потребитель. Ваш продукт - это ещё плюс. Но отрицательное влияние в конкурентах - боремся за нишу. Уникальность предложения в том, что за ваш оригинальный продукт должны быть готовы платить. Тренды - косвенный фактор роста. В тренде - значит на волне хайпа и роста.

Анаконда/Конкуренты

Конкуренция на рынке = Сумо

О рынке расскажут те, от кого не ждём - конкуренты. Всё, что мы можем подсмотреть и взять - берём. Конкуренция не про самого уникального и крутого игрока на рынке. Это про царя горы. Кто дольше выстоял, тот и победил, забирает нишу - как в сумо.

Собираем информацию о конкурентах.  Используйте SimilarWeb - мерила цифрового трафика. И другие источники:

• СТРАНОВАЯ СТАТИСТИКА: ООН, ЮНЕСКО.
• МАКРОЭКОНОМИКА: Google, Wikipedia, Bloomberg.
• ОТРАСЛИ: Google, IDC, Gartner, Linkedin.
• АНАЛОГИ И КОНКУРЕНТЫ: Отчеты публичных компаний, Crunchbase, PitchBook, CB Insight
• STATISTA.COM
• HOWMUCH.NET
• INVESTOPEDIA.COM
• VISUALCAPITALIST.COM
• DAILYINFOGRAPHIC.COM
• TRADINGECONOMICS.COM
• MERGERS.WHITECASE.COM

Всё надо фиксировать. Сделайте таблицу с вашими конкурентами. Можете сделать это так, как вам удобно, а мы предложим свой шаблон.

Анаконда. Хотим зацепить - добавляем в позиционирование нашего конкурента. Лаконичный и эффективный способ рассказать о себе, используя популярность крупного конкурента.

Стройте сеть контактов. Конкуренты, владельцы стартапов, эксперты, инвесторы, фонды - они знают о рынке все и о тех кто на нем покупают. 5 — дадут основные ожидания. 20 — вы будете знать о рынке все. 140 — работаем на 1-е продажи (MVP). Сразу 140 контактов не надо, если ваш продукт хороший, то около 30% контактов будут давать вам выход на новые 2-3  контакта, даже не покупая у вас продукт.

Где искать:

• LinkedIn
• Региональные союзы промышленников, торгово-промышленные палаты
• Акселераторы, образование, Агенты по релокации бизнеса
• Сообщества иностранных студентов в РФ
• Каталоги выставок (в PDF и онлайн)
• Виртуальные конференции (помогают со скрипом)  деловые соцсети, мессенджеры (популярные в данном регионе)
• Контент-маркетинг в общем инфополе с клиентами

А вот теперь Customer Development. Проводите интервью. Не более 15 минут, 5-7 ключевых вопросов. Надо получить инсайты.

Ценности вашего продукта

Знаем ЦА - знаем боль - знаем нашу ценность.

Сначала определяем ЦА. Группируем нашу ЦА по сегментам. Нам нужно понять клиента в каждом сегменте. “Рисуем” портрет клиента. Делаем основной акцент на ценностях и болях клиента - что ему интересно и какие у него проблемы.

Что ваш проект может дать? Речь не про экономию денег. Нужно определиться с  эмоциональными, функциональными и социальными ценностями. Ценности - решают проблемы и боли клиентов. Оптимальное число - 7 ценностей.  Больше приведет к размытию фокуса.

Измерить ценности можно метриками. Метрики помогают выбрать более эффективные автономные решения, объединить команду. Ваша главная метрика - Полярная звезда (Nord Star Metric, NSM) - это не про выручку. Например, Rolls Royce берет плату за милю для авиационных двигателей. Чем больше самолет летает (ценность) — тем больше компания зарабатывает (деньги). NSM — налет.

Product Market Fit

Мы спим, а продажи идут - идеально!

Product Market Fit – это степень, в которой продукт удовлетворяет высокий спрос. Ключевые слова в этом определении:

• ВЫСОКИЙ СПРОС = большой сегмент клиентов со значительной потребностью
• УДОВЛЕТВОРЯЕТ = продукт удовлетворяет существенную потребность
• СТЕПЕНЬ = насколько хорошо продукт удовлетворяет существенную потребность

Надо производить продукт, который действительно хорошо удовлетворяет значительную потребность большого сегмента клиентов. PMF - это когда вам стыдно за продукт, а он продаётся. Рост не менее 30% в месяц (7-8% в неделю). Продукт продается пока мы спим.

Проверка Product Market Fit с использованием JTBD интервью

Не гадайте - спросите!

Потребитель не будет подстраиваться под ваш продукт. Его главное ожидание - так как ему нравится. Поэтому нам надо это узнать. Но не предаем себя - не надо переделывать себя полностью. Потребитель так делать не будет. Нужно уметь быть гибким.

Делаем интервью в формате JTBD. После JBTD - картина будет яснее. Проанализируйте ответы - найдите в них инсайты. Инсайт - информация, которую не найдёте сами. Этот маяк осветит вам путь - что делать, чтобы это принесло успех. Никогда не игнорируйте инсайты - идти против течения = проиграть.

Тренды

На волне хайпа!

Следим за трендами. Тренды помогают на посмотреть - в каком направлении есть интерес. Хороший способ скорректировать свой вектор развития. Выработайте привычку мониторить тренды. Где это можно делать:

• Trendhunter
• Gartner
• McKinsey

Найти зазоры

Нагло влезаем!

Протиснутся можно везде. Всегда есть свободная доля рынка, в которую можно влезть. Конкуренты упустили важные аспекты - воспользуйтесь этим. Они не фокусируются на определённой аудитории или сегменте - сделайте фокус сами. Есть запросы, на которые они не отвечают - ответьте вы.

Идеи → Гипотезы.

Думаем, формируем и проверяем.

Генерируем идеи. Изучаем методологию Design Sprint. Один из методов Design Sprint — “Восьмушки” - просто и эффективно. Лист А4, 8 частей, 8 идей. Это подойдёт как для идей, так и для гипотез.

Идеи превращаем в конкретные гипотезы. О продукте, о рынке, о клиентах. Сформируйте все свои гипотезы в Backlog. Проверка гипотез лучше всего делать по HADI-циклам:

• Формулируем гипотезу.
• Действие: мы должны проверить гипотезу, CustDev.
• Собираем данные.
• Анализируем - выводы и инсайты - заносим в Backlog.

Описание проекта/продукта

Опишите себя.

Надо быть готовым к разным ситуациям. Умейте описать себя по-разному. У вас может быть 5 минут, а может быть и одна. Сделайте несколько вариантов. Начать стоит с самого большого - проще сократить, чем расширить.

• Микро-описание: ваша визитка.
• Lift Pitch: расскажите о себе, пока едите в лифте - у вас минута.
• Питч-дек: презентация вашего проекта, но не распыляемся - 3 минуты.
• PRFAQ: всё про вас в формате документа. Не кажется привлекательным, но такой формат как раз любят читать инвесторы. Джеф Безос изучает проекты только в таком формате.