ВИДЕО-ОФЕР. ЗАЧЕМ И КАК ЕГО ДЕЛАТЬ?
Другие материалы - приоритетно в телеграмм канале https://t.me/startobus
Видео-офер более активно начал пользоваться в пандемию. Но и дальше все активнее будет использоваться для продаж, так как работает даже пока вы спите.
ВВЕДЕНИЕ: ВИДЕО - НОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ ПРОДАЖ
Мир стал визуальным. Видео - в 10 раз лучше фото. Фото в 10 раз лучше текста. Коммерческое предложение или офер сегодня это 100 слов (3-5 абзацев по 3 предложения по 5-7 слов) - в мессенджере или email и ссылка на видео.
Видео-офер за время пандемии - стал чаще использоваться в практике переговоров. Как частичная замена встреч, которая компенсирует отсутсвие живых переговоров. Да, живые переговоры сложно заменить, но попробовать с видео-офером сделать больше встреч в zoom - это возможно. А если видео и офер готовить правильно, то можно даже превзойти результаты средней встречи - так как работает даже пока спите, и не тратите время на дорогу туда и обратно.
Видео лучше текстового e-mail. При этом видео можно массово разослать, что не возможно для персональных контактов.
Эта статья даст ответы на вопросы: зачем нужны видео-оферы, как делать, чтобы офер лучше сработал и детально - какие инструменты лучше использовать.
НАЧНИТЕ ВИДЕО С КУЛЬМИНАЦИИ
Вы видели последнее видео Оксимирона - там, где ему 10 лет назад дают леща?
Увидя эти кадры, даже не думайте, что сможете быстро это развидеть. Так устроен мозг, он просыпается от неожиданного.
Научитесь главную мысль ставить в начало видео. Захватите внимание с 1-й секунды, а потом объясняй логику - как пришли к этому.
У ВАС ЕСТЬ ТОЛЬКО ПЕРВЫЕ 5 СЕКУНД
Оксимирон - как другие творцы, ориентированные на внимание аудитории, например тик-токеры - уже прочувствовали это, то, что видео не зайдёт если в первые 5 секунд — нет эффекта бомбы.
Возможно, вы думаете, что это только для музыкантов и блогеров? Нет: посмотрите на страницу продуктов apple: продукт, главная фишка, второстепенные, куча объяснений почему они лучше других, и только потом - цена, которая уже не кажется такой большой.
Теперь и ты это знаешь, не благодари — пользуйся. Сдвинь в начало своего ролика кульминацию. Взорви бомбу. Дай леща, чтобы все встрепенулись.
Поступай — как взрослые компании, иначе — нет ритмической сбивки. Значит нет фишки, которая захватит внимание аудитории. Значит ниже будут результаты коммуникации и продаж.
ДРАМА - ПАНДЕМИЯ, ВОЗМОЖНО, НА ДОЛГО...
Добавлю немного, драмы. Хорошее лучше смотрится на фоне плохого - основной инструмент драмы. См. дополнительный материал по теме структуры видео-трейлеров в разделе ссылок и шаблонов.
Вероятно, пандемия с нами на долго. Но это с другой стороны и хорошо: она нас приучила встречаться по видео. Профит: сократились издержки - не надо стоять в пробках или лететь на край земли.
Сделки теперь могут совершаться по zoom. Но мы потеряли возможность личного контакта. И видео-офер — это то, что частично может эти потри закрыть.
Главное его достоинство - его можно разослать многим сразу, и даже ночью, пока вы спите, он будет за вас работать - не прося зарплату
WHY-HOW-WHAT/ЗАЧЕМ-КАК-ЧТО?
Те, кто запускает стартапы с удовольствием рассказывают что и как делают. Но главный вопрос победителей: не ЧТО И КАК, а ЗАЧЕМ. ЗАЧЕМ - это главный вопрос профессий создателей: драматургов, режиссеров, стратегов, композиторов - тех, кто должен уметь удерживать внимание аудитории.
Для маркетинга продуктов существует фреймворк “WHY-HOW-WHAT”
В начале - не важно что ты делаешь. Важно - зачем ты это делаешь. Всем похер на твой продукт до тех пор, пока ты не объяснил людям - зачем им это (WHY). Объясняя зачем - целевая аудитория вдохновляется и мотивируется читать дальше и исследовать продукт глубже. Затем ты объясняешь как ты хочешь решить проблему “зачем”. И только потом ты говоришь что у тебя за продукт.
Обратите внимание, у Apple все говорят строго и четко по фреймворку WHY-HOW-WHAT. Эта нить сквозь все презентации идет.
Наш урок, как и ваше видео, тоже будет придерживаться этой структуры: зачем, как, что.
ЗАЧЕМ НУЖЕН ВИДЕО-ОФЕР?
- Пандемия. Главная причина - заключается в пандемии. Видео-офер один из немногих доступных сегодня инструментов, который выше по эффективности всех других, кроме встреч, но встречи сейчас как правило - не доступны.
- Быстро и доступно каждому. И кажется предыдущего было бы и достаточно, но Видео-офер - стал доступен для каждого, а его подготовка длится минуты. Многие этого не подозревают, но делают - кто то каждый день. Записывают сториз и делая селфи на свой телефон.
- Ломает границы. Восприятие видео человеком - 80%, аудио - 60% текст, цифры и далее все ниже и ниже. А если вы отправляете материалы иностранцам? Да что говорить - люди одной страны могут друг друга не всегда понять (например север и юг Китая, Индии, говор в северных регионах России и ближе к Украине). Могут прост пропустить некоторые детали. Видео - тут более универсальный инструмент коммуникации.
- Проще масштабируется. Видео может работать, даже когда вы спите - 24х7. И если вы работаете из России - то видео вам открывает 98,3% рынков, так как россия только 1,7% экономики мира (по доли ВВП страны в мировом ВВП).
КАК ДЕЛАТЬ ВИДЕО?
ГЛАВНОЕ, В ЭТОЙ ЧАСТИ:
— ПИШЕМ ПЕРВУЮ ВЕРСИЮ О ПРОЕКТЕ НА ОДНОЙ СТРАНИЦЕ,
— ЗАЧЦЕПИТЬ. СТАВИМ ГЛАВНУЮ ЦИФРУ В НАЧАЛЕ,
— ТЕСТИРОВАТЬ
— БЫТЬ ВИЗУАЛЬНЫМ,
— ЛАКОНИЧНЫМИ, КРАТКИМ,
— ЛОГИЧНЫМ,
— ДЕРЖАТЬСЯ РИТМА,
— СЛОМАТЬ РИТМ,
— ИСПОЛЬЗУЙТЕ ДЛЯ ВИДЕО ИНСТРУМЕНТ - ТОТ, КОТОРЫЙ ЗНАЕТЕ,
— ПРОВЕРЬТЕ, ПЕРЕД ОТПРАВКОЙ
ОПИШИТЕ СВОЙ ПРОЕКТ НА 1 СТРАНИЦЕ
Ниже некоторые варианты шаблонов, как это сделать от разных известных акселераторов. Есть и мой вариант, который я часто использую.
Наш бизнес, - это ___________
Мы ____________ для _______________ кто ________________
Наши клиенты любят нас, потому что _________________ ,и предпочитают нас конкурентам, потому что ______________
Наш основной способ привлечения новых клиентов, – это __________________
Мы зарабатываем _______________________________________
Единственная цель, которую мы хотим достичь в ближайший месяц/квартал, - это чтобы ________________ достигло(а) ________________
Наш бизнес станет очень успешным, если _______________ может убить наш бизнес
В следующие 3 месяца нам нужно сосредоточиться на ________________________
(2) Elevator Pitch Template (от Starta Venture) - ВАРИАНТ, КОМУ НАДО ПО АНГЛИЙСКИ…
- Hi! Did you know that 1.Hook (question, story, fact, or statistic) My name is Your Name and I am the founder of Startup Name.
At Startup Name, we help 2.Your Defined Target Audience to 3.Problem You Are Solving by 4.Your Solution. There are several competitors in our vertical, such as 5. Competitor One and Competitor Two, but we Explain How You Are Different and Better - We use a 6.Your Business Model. We currently have 7.State current traction, if any. Our team consists of 8.Briefly describe your team.
We are looking for 9.Your Ask (be as specific as possible) to help us 10.Insert What You Would Do With The Ask. I am happy to answer any questions you might have! Thank you!
https://drive.google.com/file/d/14AWA2iopay2ZDrc3TpWLyyaKrFrIKwqW/view?usp=sharing
(3) PRFAQ - продуктовый подход Amazon
Две страницы: пресс-релиз, как будь то вы уже выпустили свой новый продукт и FAQ - часто задаваемых вопросах-ответах. Это достаточно новый подход для описания продукта. Я его попробовал, мне понравилось - это быстро позволяет в доступной форме синхронизировать взгляд на будущий результат проекта в команде, у партнеров и будущих клиентов/инвесторов.
Cсылка на шаблон https://drive.google.com/file/d/174Ub3Hi4pETli9KNNtE8f4rcyIWOF1d9/view?usp=sharing .
(4) МОЙ ВАРИАНТ ПИТЧА НА ВОСЬМУШКАХ
https://trends.rbc.ru/trends/innovation/62f4ca449a7947b8ddfc9b86 - 3 главных ошибки: что бизнес делает неправильно, когда планирует будущее | РБК Тренды
Хотите выделить свой pitch deck/video-pitch - из сотен других, что приходит потенциальным инвесторам и клиентам?
Сделайте как оксимирон - начните с кульминации (и не благодарите - сделал - 8 восьмушек - можно просто взять лист А4 и три раза сложить пополам - разделы взял за основу 9 слайдов Питера Тиля):
- обложка цель - лучшее место для 10 секунд продукт-видео и главной цифры/вопроса - команда
- почему вы лучшие на этом рынке
- контекст - кратко о рынке, динамике, конкурентах
- проблема - что не делают ваши конкуренты - но хотят клиенты
- решение - то что вы умеете делать в 10х раз лучше рынка
- выгода - которую получит клиент/инвестор
- что нужно вам
- контакты + призыв к действию + стимул = конфетка за контакт с вами
ЗАЦЕПИТЬ - HOOK (question, story, fact, or statistic).
Начать с главной цифры проекта, истории, факта, удивительной цифры статистики. Сразу - Цифра — факт — фишку, которая удивит, остановит внимание. Даже если у вас уже есть готовая презентация или сценарий в традиционной подаче - сдвиньте главное в самое начало. Такая структура захватит внимание с первой сцены именно вашей аудитории (которая вам важна).
Тик-Ток на этом обогнал по вовлеченности другие соцсети по капитализации. Так как в его алгоритме встроено то, насколько вы задержались в просмотре на тех или иных видео. Некоторые мои знакомые, в удивлении, что соцсеть такая испорченная и показывает то как приготовить самогон, или как уложить кафель в ванне. Это всего лишь показывает - что сегодня алгоритмы, лучше любого врача знают, что у нас в голове - и даже не обязательно ставить лайк - ведь видно - сколько секунд вы задержались в просмотре, прежде чем сделать свайп.
Где ее взять эту фишку? Листок бумаги и пишите:
- метрики,
- секретный соус,
- новая возможность на рынке, которая еще вчера была недоступной,
- то что делаете в 10х раз лучше конкурентов.
ТЕСТИРУЙТЕ БЫСТРО И ДЕШЕВО
В двух словах - с этого листка — расскажите идеи своей бабушке. Проверьте ваши тезисы — на знакомых, экспертах, первых клиентах. Постепенно расширяйте охват, как круги на воде от камня.
- что — лучше понимают?
- на что — реагируют?
- что говорят своими словами, в поддержку вашего основного тезиса.
И постепенно, не сразу - вы найдете свою главную фишку и удивитесь, как вы сразу ее не заметили. Поэтому, чем раньше начнете искать, тем быстрее проект станет понятнее для окружающих, а значит вам будет легче привлекать своих клиентов, инвесторов, партнеров и даже правильных сотрудников.
Отобрали идеи у знакомых, можно продолжить тестирование. Сделайте Сториз или Тикток - по выбранным Hook-ам.
Разместите в телеграм-канале, обратите внимание, сколько просмотров, сохранений, пересылок, лайков.
БУДЬ ВИЗУАЛЬНЫМ
Видео в 10 раз понятнее фото, фото в 10 раз лучше текста. При этом — вы же знаете это не дорого. Сториз или селфи — сделать можно за пару минут на ваш смартфон.
И я бы не советовал это делать дороже и даже не советую нанимать видео-продакшен. Лучше если это вы научитесь делать сами - как писать на клавиатуре - вчера, сегодня каждый должен научиться делать видео.
БУДЬТЕ КРАТКИ / LESS IS BETTER
Меньше — значит лучше, и, добавлю — «в квадрате».Чем меньше диагональ экрана/листка бумаги - тем меньше писать, меньше кода программы, легче в загрузке видео и фото. Что важно — зависимость не линейная, а пропорционально площади - квадрату диагонали экрана или листа.
Диагональ смартфона — в 4 раза меньше экрана компьютера. Площади же у них — отличаются уже в 14 раз. Главное — заполнить экран буквами в 14 раз проще, а значит — быстрее. Вот вам и вариант 10х кратного преимущества. Фишка — вы лучше, потому что меньше площадь. Производительность выше в квадрате.
Теперь правило: хотите выше производительность? Будьте лаконичными, поставьте рамки — узкий фокус. Сразу лучше писать меньше. И это проще, чем потом править и удалять лишнее. Пишите текст в узкую колонку или сразу в смартфон - тут много не пальцем не натыкаешь.
Создавайте себе рамки. Это как для тех, кто худеет - толстые меня поймут. Проще иметь пустой холодильник, чем вырабатывать в себе силу воли.
БУТЬТЕ ЛОГИЧНЫМИ
Слайды, сцены в видео - должны вытекать одно из другого. Как этапы конвейера или на эстафете от одного к другому. Один поток — сверху вниз. От главной цифры к деталям и фактам, картинкам и видео, таблицам сравнения.
СОЗДАЙТЕ РИТМ
Появилась логика, теперь нужен ритм.
Почему люди любят музыку? В музыке ритм, регулярно появляющиеся куски. Нашему мозгу нравится, он слышит знакомое, он успокаивается, балдеет.
Так и видео встройте в него ритм:
и так по кругу, чтобы мозгам аудитории стало комфортно, узнаваемо. Главные ноты для видео - цифра, картинка, текст. Как бит у рэпров чем больше повторов, тем больше качают головой в такт.
ЛОМАЙТЕ РИТМ
Привычное повествование: статус кво/контекст (экспозиция), проблема (анти-герой), решение (кульминация-герой), детали (команда, технические решения), приглашение к действию (выгода), контакты (где, кому, куда) - это классика любого романа или фильма. Новое решение - кульминация в первые секунды.
Чтобы слушатель не заснул - бац! Как в джазе ритмическая сбивка, Музыканты называют это — синкопа. Сбивки ритма, заставляет человека проснуться. Вы захватываете его внимание. Аудитория начинает не только качать головой, но и двигать в такт всем телом.
Этого не надо много. это как пощечина в ролике ОКСИ.
Последний совет — хотите усилить воздействие видео.
Напишите текст под любимый бит.
Если получается — вы в ритме!
Мозгу слушателей — нравится!
Вы в профите: конверсия выше на 30%.
Этот текст местами написан — под Оксимирона - "Кто убил марка?"
В нем еще есть, что поменять.
Но пару раз зачитаю — и будет качать.
ДЛЯ ВИДЕО ИСПОЛЬЗУЙТЕ ИНСТРУМЕНТ, КОТОРЫЙ ЗНАЕТЕ
Важно - научитесь делать видео самостоятельно.
Лучшая программа для видео: презентация с анимацией, в которой вы уже умеете работать.
Я, например, видео делаю в кейноуте это такая же программа как Power Point но для Mac. Синхроны (там где видно меня говорящего в камеру) с телесуфлером пишу на iPad в BIGVU. Окончательный монтаж делаю в любом пакете для видео-монтажа.
Но я то заморочился, а большинству хватит просто программы презентации с анимацией. Идеально, если каждый клиент - в начале ролика получит
личное обращение или что-то индивидуальное - хотя бы свой логотип или использование его продукта.
Вы должны сами уметь менять «персонализацию» в видео! Не передавайте это «профессионалам» = ваш офер - это ваш инструмент. Видео-офер - по опыту - у 60% команд занимает от силы 2-3 дня.
ПРОВЕРКА, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ОТПРАВЛЯТЬ
- ФАКТЫ, ЦИФРЫ, КОНТАКТЫ - просто дайте вычитать другим. Проверьте еще раз контакты и доступность телефонов, сайтов, ссылок.
- ОРФОГРАФИЯ И ЧИТАБЕЛЬНОСТЬ - https://glvrd.ru/
ЧТО? ССЫЛКИ НА МАТЕРИАЛЫ И ШАБЛОНЫ
Презентация для видео-лекции:
https://www.icloud.com/keynote/0FDlC0_NDgcDNw2JMEIrFiztQ#Video-offer_Nov_2021
Папка с шаблонами и документами
https://drive.google.com/drive/folders/1Pu-o_kGB0cptImUjjXKN4PEoOEQNCexZ?usp=sharing