Как открыть магазин одежды?

by Запуск бизнеса
Как открыть магазин одежды?

С чего начать

Аутлет — не тот формат магазинов, который в России можно встретить на каждом шагу. Поэтому для начала не помешает рассказать, чем именно он отличается от обычного магазина одежды.

В аутлетах представлена дизайнерская одежда с большими скидками — порядка 70-80%. Как правило, основную часть товара составляют вещи из предыдущих коллекций дизайнеров, которые не были распроданы.

Вторая часть товара — это так называемые образцы, то есть модели, которые отшиваются перед запуском в массовое производство. Такие образцы, как правило, встречаются в нескольких экземплярах и одном-двух размерах, обычно 42 и 46.

  • Если говорить о российских аутлетах, то это ниша магазинов модной одежды, которая пока может похвастаться небольшой конкуренцией.

На западе аутлеты уже давно стали привычным явлением, там даже построены целые деревни.

В нашей же стране аутлеты пока есть далеко не во всех крупных городах, что уж говорить о небольших населённых пунктах. И тем не менее, это направление стремительно набирает обороты, особенно в Москве. Отчасти, причиной тому стал кризис. После скачка евро и доллара цены на одежду стали просто заоблачными, а те, кто привык хорошо одеваться, по-прежнему хотят продолжать это делать, но уже за другие деньги.

Аутлетов на российском рынке пока крайне мало, а потому проводить его тщательный анализ и выявлять сильные и слабые стороны конкурентов, возможно, не стоит. В вашем городе их может не оказаться вовсе. А вот что действительно стоит сделать до старта, так это изучить свою целевую аудиторию.

Чтобы знать, с какими именно дизайнерами сотрудничать, что завозить и даже где открываться, владельцу обычного магазина нужно понимать, кто именно будет приходить туда. При этом важно составить действительно полный портрет своего потенциального покупателя, начиная от возраста и заканчивая сферой деятельности.

Екатерина Гостева - основательница Russian Fashion Outlet
Как показала практика, наша аудитория достаточно широкая. К нам в аутлет приходят и совсем юные девушки, и дамы в возрасте. Все они носят разные размеры, у них востребованы разные стили и дизайнеры. В нашем формате это нормально, а вот в любом другом магазине — вызовет проблемы.
Выбирать дизайнеров, чью одежду вы будете выставлять у себя в аутлете, нужно очень вдумчиво. Мы — первый аутлет российских дизайнеров, а потому выделяемся на фоне конкурентов, у которых представлены зарубежные марки. Но это, помимо плюсов, чревато и рядом сложностей. Поскольку модный рынок не сформирован, работать можно далеко не со всеми модельерами. Мы сотрудничаем только с теми, у кого достаточно развитое производство.

Дизайнеры, которые отшивают половину моделей сами, а половину заказывают в ателье или на стороннем производстве, — не лучший выбор. Они закупают ткани либо в розницу, либо мелким оптом, их работа стоит дорого, а, соответственно, высокой получается и себестоимость изделия. А значит, даже если они хотят от чего-то избавиться, то не могут предложить ту цену, которую конечный потребитель готов заплатить. Цена даже со скидкой получается достаточно высокой.

Объем инвестиций

Однозначно ответить на вопрос, во сколько вам обойдётся открыть аутлет, нельзя. Сумма инвестиций зависит от многих факторов, в первую очередь — от величины арендной ставки. Аренда — основная статья расходов вне зависимости от того, какое помещение вы выберете. Но особенно это справедливо в том случае, если вы открываете аутлет в торговом центре, ведь понадобится внести сразу три платежа.

Ещё одна крупная статья расходов — ремонт и оборудование. Какой бы магазин вы ни открывали, вкладываться в слишком дорогое оборудование не стоит. Всегда может возникнуть масса причин, по которым вам придётся съехать с выбранного места, например, арендодатель потребует освободить помещение или у вас просто не пойдут дела на этой торговой точке. В таком случае будет сложно использовать оборудование, купленное под конкретное помещение, в другом месте. Поэтому либо остановитесь на бюджетных вариантах, либо заказывайте оборудование, которое можно достаточно легко разобрать и перевезти.

Немалая часть инвестиций приходится и на закупку самого товара.

Эта статья расходов, опять же, будет отличаться в зависимости от того, с какими дизайнерами вы будете работать, какие условия сотрудничества они готовы вам предоставить, сколько товара вы будете покупать.

Не забудьте также о рекламе и PR. Они так или иначе потребуют определённых финансовых вливаний, но в современной реальности можно обойтись и «малой кровью». Например, имеет смысл сделать ставку на соцсети и в частности на Instagram. Особенно удачно они сработают, если одежда, продающаяся в вашем магазине, выделяется среди похожих друг на друга вещей, которые предлагают другие магазины.

Екатерина Гостева - основательница Russian Fashion Outlet
В нашем случае мы сделали ставку на то, что мы — первый и пока единственный аутлет, в котором представлены только российские дизайнеры. Плюс, с какой-то стороны нам проще работать, потому что мы можем завлечь ценой. В случае с аутлетом на вас зачастую работают и рекламные кампании самих дизайнеров.
Затраты на PR и оборудование у нас были минимальными. Мы решили сэкономить практически на всём, и это позволительно при нашем формате. Но если открывается бутик с новыми коллекциями и дорогим товаром, то всё должно быть по-другому.

Пошаговая инструкция

После проведения подготовительного этапа — определения своей целевой аудитории и выбора дизайнеров для сотрудничества — необходимо приступить к формированию ассортимента.

При этом нужно иметь ввиду такую особенность аутлета, как отсутствие размерных рядов. Остатки прошлых коллекций и тем более образцы обычно представлены лишь несколькими размерами.

Поэтому ассортимент аутлета по моделям очень большой, в отличие от обычных магазинов, которым просто не нужно такое разнообразие. Если вы открываете магазин одежды, нужно вычислить грань, чтобы не было очень мало или наоборот очень много товара. Иногда владельцы слишком сильно увлекаются, особенно на начальном этапе, и приобретают вещи, которые не сочетается друг с другом. В нашем случае товара можно закупить в два раза больше, и ничего от этого не изменится. Наша концепция позволяет иметь достаточно большой выбор.

Екатерина Гостева - основательница Russian Fashion Outlet
Коллекции в аутлетах пополняются гораздо чаще, чем в сетевых магазинах. Лично у меня в магазине обновление происходит раз в неделю. У обычных магазинов всего две коллекции в год — лето и зима. Потом они только завозят проданные размеры. У нас обновление ассортимента происходит каждую неделю за счёт пополнения остатков у самих дизайнеров и за счёт того, что мы начинаем сотрудничать с новыми дизайнерами.
Это очень удобно для клиентов и для нас самих. Зайдя в сетевой магазин и не найдя ничего на свой вкус, покупатель просто уходит, поскольку сетевикам сложно предложить ему что-то новое. В аутлеты клиентки заходят регулярно: каждую неделю или раз в две недели. Некоторые даже оставляют свои номера телефонов и просят позвонить, когда придёт одежда от определённого дизайнера. При этом в отличие от обычных магазинов, зимой мы часто продаём и летние вещи. А вот в сетевых ритейлерах можно встретить только одежду по сезону.

Продумав вопрос с ассортиментом, нужно «выходить» на дизайнеров, чьи коллекции вы хотите продавать в аутлете. Как правило, модельеры охотно идут на сотрудничество, хотя практически ничего на этом и не зарабатывают. Мы освобождаем их от необходимости хранить на складах старые коллекции.

Ключевая особенность аутлета — большие скидки, величина которых зависит от того, какую скидку готов предоставить сам дизайнер.

Важный вопрос для аутлета — подбор персонала, поскольку как бы вы ни постарались отремонтировать помещение, подобрать одежду, удовлетворить спрос покупателей, продавец, выполняющий обязанности спустя рукава, способен загубить всё.

Требования к продавцам и условия работы с ними те же, что и в сетевых магазинах одежды. Разве что сотрудники аутлета должны чётко реагировать на более частые обновления коллекций.

Ещё один важный этап в открытии аутлета — выбор подходящего помещения. На этом вопросе стоит остановиться отдельно.

Место

Аутлеты могут быть расположены в самых разных местах и представлены в самых разных форматах помещений. К примеру, есть магазины, созданные по образу и подобию европейских деревень аутлетов. В их числе «Outlet Village Белая Дача» и Vnukovo Outlet Village, которые расположились за границами Москвы и тем не менее пользуются популярностью у жителей столицы.

Также, как и любой магазин одежды, аутлет можно открыть в стрит-ритейле или обычном торговом центре. В Russian Fashion Outlet пошли как раз по этому пути, поскольку в ТЦ покупатели приходят целенаправленно, уже настроенными что-нибудь приобрести.

Если вы выбираете стрит-ритейл, необходимо обратить внимание на то, насколько плотный трафик поблизости от него. Открываясь в ТЦ, важно оценить сам торговый центр: насколько он современен, охотно ли в него идут покупатели, много ли мест пустует. Слишком большая вакансия — плохой знак для арендатора.

В любом случае, важно чтобы помещение находилось в близи от остановок общественного транспорта. Даже до загородных деревень аутлетов всегда можно добраться на метро или электричке. При этом важно, чтобы у магазина можно было удобно припарковаться тем, кто приехал на своём авто.

Площадь магазина и количество товара в нём взаимосвязаны, и это стоит учитывать. Скорее всего, на старте у предпринимателя не будет достаточной суммы, чтобы открыть крупный аутлет и арендовать помещение большой площади. Но и располагать свой магазин в небольшом закутке также не стоит. Площадь магазина должна быть такой, чтобы в нём можно было выгодно разместить наряды и расположить несколько примерочных. Покупательницы должны иметь возможность рассмотреть вещи и примерить их, не стоя в очереди.

Строгих требований к состоянию помещения и ремонту в нём нет. Но важно, чтобы магазин выглядел как минимум опрятно, и покупателям в нём было комфортно. Важно хорошее освещение, при котором одежда более выгодно смотрится и привлекает внимание.

Документы

Чтобы открыть аутлет, понадобится зарегистрировать юридическое лицо. Вы можете оформить как ООО, так и ИП. Регистрировать ИП несколько проще. Плюс при выборе данной формы регистрации вы можете использовать патентную систему налогообложения.

Она особенно выгодна в том случае, если человек открывает новый магазин небольшого формата — площадью до 50 кв. м. При выборе патентной системы предприниматель освобождается от уплаты налога на торговую площадь. Это позволяет существенно сэкономить.

Кроме того, такая форма налогообложения очень удобна, в особенности для начинающих бизнесменов. Вы покупаете патент один раз в год, и в дальнейшем избавляетесь от всей бумажной волокиты, связанной с ведением бухгалтерии.

Код ОКВЭД для аутлета — 52.42 «Розничная торговля одеждой».

Если вы открываете аутлет в отдельно стоящем здании или стрит-ритейле, вам понадобятся договора с СЭС и пожарной инспекцией. Те, кто решил открываться в торговом центре, могут обойтись без этих хлопот — все необходимые документы оформляет администрация ТЦ.

Чек-лист открытия

  • Анализ спроса, составление портрета целевой аудитории,
  • Выбор ассортимента,
  • Поиск помещения,
  • Оценка места аренды, подсчёт трафика, выбор оптимального варианта,
  • Заключение договора аренды,
  • Регистрация ИП или ООО, постановка на учёт в налоговой инспекции,
  • Оформление кредита,
  • Замер помещения для создания дизайн-проекта,
  • Создание дизайн-проекта,
  • Поиск поставщиков торгового оборудования,
  • Заказ торгового оборудования,
  • Составление сметы стройки (перечень необходимой мебели, строительных материалов),
  • Поиск строительной бригады,
  • Покупка строительных материалов,
  • Заказ мебели и предметов интерьера,
  • Ремонтные работы,
  • Заказ товара,
  • Разработка рекламной кампании открытия,
  • Разработка и согласование вывески, её монтаж,
  • Разработка акций, скидок и других маркетинговых активностей,
  • Поиск бухгалтера на аутсорсинге,
  • Поиск продавцов,
  • Проведение собеседований, отбор кандидатов,
  • Составление графика смен,
  • Праздничное открытие.

Выгодно ли открывать

Как правило, в магазинах одежды рентабельность зависит от наценки. Но формат аутлета предполагает большие скидки и сравнительно низкие цены на дизайнерскую одежду. Это значит, что делать наценку максимальной просто не имеет смысла: в этом сегменте она значительно ниже, чем в обычных магазинах.

  • Рентабельность аутлета обеспечивается за счёт большого объёма продаж. Трудно сказать, каким именно он должен быть.

Здесь всё зависит главным образом от того, сколько вы платите за аренду. Иногда 2-3 клиента, пришедших за покупками, позволяют не остаться в минусе.

Увеличивать средний чек аутлета можно точно также, как и в обычном магазине одежды — за счёт дополнительных продаж аксессуаров и бижутерии. А вот такие способы стимулирования продаж, как предоставление скидок и бонусов, реализовать сложнее. Аутлеты и без того предлагают большие скидки посетителям.

Для аутлетов, как и для большинства видов бизнеса, характерны сезоны пикового спроса и времена спада. Обычно, лето — это мёртвый сезон. Особенно этот постулат справедлив для торговых центров выходного дня: летом люди выезжают за город, вместо того, чтобы проводить время в ТЦ. На это довольно сложно как-то повлиять, нужно просто активнее работать в сезон.

Ну и конечно, в этой сфере, как и везде, есть риски. Один из основных — риск того, что ты не найдёшь своего покупателя, выберешь не тот формат.

Если нет чёткого понимания, для кого вы работаете, аутлет может оказаться невостребованным.

Также, поскольку вы работаете в одиночку, возникает риск появления перекосов в формировании ассортимента. В сетевых магазинах профессиональные байеры формируют коллекцию задолго до её поступления на прилавки. Но когда предприниматель работает самостоятельно, всё делается иначе. Когда он формирует ассортимент своего аутлета, ему может казаться, что товар, который он привозит, точно должен понравиться покупателям, потому что он полагается на собственный вкус.

Екатерина Гостева - основательница Russian Fashion Outlet
Я тоже столкнулась с такой проблемой в своей практике. Спасает только то, что мы берём действительно у многих дизайнеров и уже на основе статистики по продажам смотрим, что продаётся лучше, что наиболее востребовано. Нельзя ориентироваться исключительно на свой вкус и свой размер.
Присоединиться к Запуску бизнеса
June 20, 2018
by Запуск бизнеса