Как обеспечить высокую продуктивность стратегического альянса

«Сегодня стратегические альянсы приобретают особую значимость, однако при этом очень часто их деятельность отличается крайне низкой продуктивностью», — замечают представители консалтинговой компании Kearney Аланна Джамжум (Alanna Jamjoum), Ричард Форрест (Richard Forrest), Майкл Рёмер (Michael Römer) и Крис Берри (Chris Berry).

Как авторы определяют суть стратегических партнерств и что предлагают предпринять, чтобы повысить их продуктивность?

Что такое стратегическое партнерство

Едва ли в нынешней сверхдинамичной экономике найдется много компаний, обладающих всем необходимым для успеха в конкурентной борьбе. Банки нуждаются в совершенном программном обеспечении, автопроизводители — в мощных батареях; а игроки сферы развлечений — в новейших методах аналитики. Практически все «подрывные» инновационные предложения — в частности, мобильные платежи, электромобили, видео по запросу — появились на стыке двух отраслей.

Одним из способов восполнить пробелы в ресурсах и ключевых компетенциях, чтобы создать радикальное новшество, являются M&A-транзакции. Однако слишком часто поглощаемая фирма утрачивает самобытность (по меньшей мере частично), «растворяясь» в приобретшей ее компании и бизнес продолжает функционировать «как всегда». В рамках традиционной модели сотрудничества, когда компании работают порознь, также редко рождается нечто новаторское. В свою очередь, продуктивные партнерства воплощаются в соединении всего лучше, чем обладают входящие в него игроки, что может привести к созданию уникального ценностного предложения.

Хотя каждая крупная корпорация может похвастаться длинным перечнем стратегических альянсов, во многих случаях они таковыми не являются, поскольку основываются на чисто транзакционных отношениях, а их главная цель — получение «быстрых» финансовых выгод. К примеру, партнерство ритейлера и производителей неких брендов, в рамках которого стороны преследуют цель увеличения объемов продаж, носит транзакционный характер.

В основе истинного стратегического альянса лежит гармонизация стратегий и оргкультур. Стороны делают равные ставки в игре, имеют общее видение и действуют сообразно принципу «мы все в одной лодке». Цель такого партнерства — разработка новых предложений или бизнес-моделей на основе общей экосистемы имеющихся продуктов и услуг.

Как сформировать продуктивное стратегическое партнерство

В первую очередь следует определить: действительно ли вам необходимо стратегическое партнерство, чтобы удовлетворить некую новую потребность клиентов или вывести на рынок какое-то инновационное предложение. Выбор одного из пяти приводимых ниже типов бизнес-отношений зависит от степени глубины разрыва (либо его отсутствия) между имеющимися ключевыми компетенциями и теми, которые необходимы для создания новшества.

Создание «с нуля». У вас достаточно опыта, знаний и ресурсов, для того чтобы своими силами разработать продукт, которого пока нет на рынке; либо для вас важно стать обладателем интеллектуальной собственности.
Деловое партнерство. Вы имеете необходимый опыт, однако интересующее вас решение уже существует на рынке, при этом формирование отношений с его поставщиками — процесс простой и экономически эффективный.
Приобретение. У вас есть только некоторый опыт или только часть из требуемых компетенций / ресурсов; а имеющиеся средства позволяют восполнить пробелы за счет приобретения нужного игрока.
Основание предприятия. Существует потенциал для формирования успешных отношений с менее крупными игроками или же для вас важно стать владельцем интеллектуальной собственности.
Стратегическое партнерство. Позволяет интегрировать все лучшее, чем обладают две или более организаций, чтобы создать по-настоящему инновационный и уникальный продукт.

➥ КОРПОРАТИВНОЕ ОБУЧЕНИЕ Точные программы развития

Если выбор сделан в пользу стратегического партнерства, следует учесть, что его продуктивность основывается на следующих факторах:

наличие стратегической цели и визии. Партнерство должно базироваться на четко определенной, гармонизированной со стратегией потребности. Первым шагом в его становлении является формулирование стратегической цели, отвечающей интересам каждого из партнеров; а также создание полной картины пробелов в ваших компетенциях / ресурсах. Это поможет конкретизировать ожидания относительно того, что должны предоставить партнеры. Также необходима стратегическая визия, которая бы однозначно указывала на приоритет долгосрочных выгод;
наличие команды, созданной для реализации партнерства. Нужна специальная межфункциональная команда, деятельность которой охватывала бы всю «территорию» вашей организации (как «вглубь», так и «вширь»). При этом крайне важно обеспечить прозрачность в том, какие действия, когда и на каком участке необходимо предпринять;
культурное соответствие. Основа продуктивного партнерства — схожесть оргкультур, общность ценностей и доверие друг к другу. Проанализируйте особенности культуры вашей организации, затем посмотрите на культуру потенциальных партнеров. Важно чтобы достижение целей альянса было для ваших партнеров таким же значимым, как и для вас. Проявляйте прагматизм и будьте готовы в любой момент совершить резкий поворот. Следует принять менталитет «быстро проваливаемся и учимся на ошибках»;
один партнер — один процесс. Взаимодействие с каждым из партнеров должно основываться на отдельном процессе, управление которым осуществляется централизованно. Разработайте стандартизованную методологию оценки и направления деятельности партнеров. Поскольку в будущем основой успеха в данной сфере станет технология, используйте цифровые инструменты с самого начала функционирования партнерства;
прозрачность управления и распределения сфер ответственности. Необходимо четко определить, кто за какие результаты отвечает. При этом «лавры» за успех стратегических партнерств должны неизменно принадлежать компании. Разработайте прозрачные критерии принятия решений, которые бы позволили командам работать в нужном темпе и привлекать необходимых стейкхолдеров на ранних этапах проекта.

Приступая к поиску с потенциальных партнеров, не поддавайтесь искушению наладить сотрудничество с некой компанией, находящейся на пике славы, поскольку такой путь не всегда правилен.

Чтобы идентифицировать вероятных партнеров, сначала соберите данные об интересующих вас компаниях, в частности, информацию о наличии тех или иных компетенций / ресурсов; о сути ценностного предложения; а также о совершенных в последнее время M&A-транзакциях; о предыдущих или действующих партнерствах и о финансовых результатах.

Перечень из нескольких отобранных партнеров следует протестовать. Для этого можно воспользоваться предлагаемой компанией Kearney моделью.

Критерии оценки возможных партнеров

Чтобы партнерство служило созданию ценности в долгосрочный перспективе, необходимо следующее:

наличие простого, четко структурированного процесса управления продуктивностью деятельности партнерства;
формулирование для каждого из партнеров цели его деятельности; гармонизация таких целей; внедрение механизмов отслеживания деятельности участников альянса и ее корректировки;
привлечение партнеров к процессу стратегического планирования; совместное анализирование деятельности друг друга;
систематическое анализирование результативности партнерства; готовность при необходимости реализовать нужные изменения.

Strategic Insights — telegram-канал с ежедневным обзором глобальных трендов и актуальных бизнес-инсайтов от бизнес-девелоперской компании Strategic