Ошибки в запусках инфо-продуктов, ч.1

Многие говорят: "Как здорово, знать, что кто-то уже наступил на грабли, рассказал, где грабли лежат и можно их уже обойти."

Ошибка – такое же важное обстоятельство в жизни, как и правда. Карл Густав Юнг

Но на самом деле, каждый человек учится только на своих ошибках, поэтому, аккуратно разложенные чужие грабли мы так и так обходим. Пришло и мое время поделиться этапами построения онлайн-бизнеса, запуска онлайн-продуктов и реализации задумок через прохождение по собственным "граблям"-ошибкам.

1. "Передоз" полезной информацией во время прогрева
2. Включение "синдрома спасателя" и неверное ценообразование продукта
3. Отсутствие рассылки по базе или слабое ее наполнение
4. Неверное описание результата продукта или отсутствие этого описания
5. Отсутствие этапа продаж
6. Скомканные продажи (на вебинаре, в блоге, в рассылке)
7. Продажи на "молчащий" блог

Обо всем по порядку.

1. "Передоз" полезной информацией во время прогрева

Такое случается, когда эксперт старается дать больше ответов на вопросы, дать больше контента, закрыть все непонимания своих подписчиков и потенциальных клиентов вместо продаж.

Он готовит много контента, и даже если в контенте подсвечиваются боли и вопросы его целевой аудитории, эксперт старается все эти вопросы разрешить, а не направить все внимание людей на свой продукт. Такое бывает, когда эксперту стыдно продавать или когда ему кажется, что сейчас у людей нет денег и они будут покупать только гречку и сахар.

Особенно после признания Инстаграм экстремистской соцсетью, многие эксперты с командой или без, перешли не в 1 другую соцсеть, а завели сразу 3-5 новых и стараются параллельно там вести контент, еще и не похожий один на другой. Отсюда - расфокус у эксперта, где он сейчас ведет основной прогрев, где у него второстепенный вид прогрева, где он вообще только иногда появляется с полезным постом.

Почему так важно иметь понятную стратегию действий?

А когда нет направленного фокуса внимания, тогда и нет адекватных результатов. И даже если у эксперта есть команда, основной фокус внимания самого эксперта, автора продукта, стоит направлять на ключевой элемент прогрева - один из блогов, на ключевые действия - приведение лидов в его воронку, к его отделу продаж, поддержание внимания аудитории на запускаемом продукте. Остальное - вторично.

Как только эксперт пытается успеть везде и всюду, у него снижается эффективность действий. Кроме того, при этой расфокусировке, эксперт может потерять внутреннюю бдительность и начать упоминать какие-то другие свои продукты, чем может запутать подписчиков и аудиторию.

Желание вести сразу много соцсетей, что вызывает отсутствие фокуса, может быть вторичной выгодой при наличии у эксперта страха продаж. Так он оправдывает себя, если продажи провалились.

Когда я приняла решение делать фокус на одной соцсети и весь основной прогрев и продажи сделать через блог в Инстаграм (соцсеть, признанная экстремистской в РФ), я смогла сделать sold out на свой продукт и выстроить очередь на следующий поток. Прогрев в сторис, сбор контактов в Близких друзьях, открытие продаж сперва на БД, потом в блоге - секрет успеха.

2. Включение "синдрома спасателя" и неверное ценообразование продукта

Случаются разные внешние ситуации, которые невольно могут включить внутри экспертов синдром спасателя.

То есть, это ситуация, когда эксперт надевает на себя рыцарские доспехи и спешит спасать принцесс из замков, в то время, как самим принцессам это спасение может быть и не нужно. Эксперт мысленно принимает решение, что его клиенты или потенциальные клиенты не будут готовы ему платить определенную стоимость, и он снижает чек или не поднимает его тогда, когда уже пора, придумывает акции и скидки.

Это случается из-за страха продаж и внутренней убежденности эксперта, что у людей нет денег. Иногда такое происходит, если эксперт не уверен на 100%, что его продукт классный и он действительно нужен людям, когда эксперт не горит своим делом.

Таким образом, эксперт не совершает целевые действия по росту себя как проекта и по росту своего чека, по росту узнаваемости личного бренда, а решает играть в спасателя и "причинять добро" тем, кому, как ему кажется, нужнее. Но если сам продукт намного более ценный, чем его цена, те, кто его купил по низкому чеку, могут быть не готовы к необходимому внедрению и такому количеству новых знаний и задач внутри продукта. Отсюда могут не прийти к результатам, что обещал эксперт при продаже продукта и даже могут откатиться назад.

Печальным итогом неверного ценообразования могут быть следующие моменты:

• эксперт разочаровался в продажах
• эксперту кажется, что те, кто купил продукт (и не вывозит этот объем и эту ценность, т.к. не готов) - глупые и ничего не понимают
• клиенты, купившие не за тот чек, могут разочароваться в эксперте
• клиенты, не готовые к трансформации на том уровне, что предполагает продукт, т.к. он в другой ценовой категории, не придут к нужному им результату
• эксперт подумает, что никто не ценит его "щедрый жест"
• и так далее

Как можно исправить ситуацию?

Свой первый поток группового наставничества я запустила по стоимость 15 000 за 5 недель работы. Это была ошибка ценообразования, из-за которой я очень быстро сделала sold out - люди были в шоке увидеть у меня такой чек, но были сомнения - действительно ли я дам результат.

Потому, когда впоследствии я запустила наставничество стоимостью 60 000 за 6 недель, закрыть клиентов в работу оказалось гораздо легче - стоимость совпадала с ожиданиями по цене и по результату. И за такой чек понятно - будет большая ценность, будет большая включенность меня (как эксперта) в наставляемых, будет эффективная методология внутри наставничества и точно будет результат.

Для меня оказалось важным выяснить, сколько в реальности часов будет включать моя занятость в конкретном продукте, и, зная стоимость моего часа, запланировать желаемый доход с этого продукта, а затем сделать декомпозицию по количеству человек и стоимости продукта.

3. Отсутствие рассылки по базе или слабое ее наполнение

Еще в книге "Запуск" Джеффа Уокера говорилось про важность наличия базы контактов. И я лично ощутила на себе, насколько я "голая" в плане маркетинга и реализации воронок продаж, пока у меня есть только подписчики в телеграм, в инстаграм, во вконтакте и в других соцсетях, ведь я не могу достучаться до этих людей ничем, кроме блога.

А значит, вероятность пресыщения моим контентом при большом количестве прогревающей и продающей, да и даже полезной информации, стремится к 100%. Снижение охватов во время продаж бывает от этого - когда вы делаете фокус на контенте обычном и контенте продающем в блоге, но забываете про рассылку, чтобы диверсифицировать прогрев для разной ЦА.

Я заметила значительный рост конверсий в покупку и в целевое действие после того, как начала собирать базу контактов, а затем - через рассылку приглашать на мероприятие.

До того, как я решилась проводить продающий 3х-дневный марафон, у меня не было базы контактов и не существовало рассылки. А значит, любой продающий эфир, который я проводила, любое продающее мероприятие, которое я делала, было одноразовым и шанс пригласить на него был 50 на 50 - либо я приглашаю через блог, либо не приглашаю.

Когда же я включила рассылку, в которой было

• письмо с благодарностью за регистрацию на 3х-дневный марафон,
• письмо о том, что завтра стартует марафон,
• письмо с приглашением на 1-ый день марафона,
• письмо с приглашением на 2-ой день марафона,
• письмо с приглашением на 3-й день марафона,

я увидела - я могу влиять на доходимость на мои эфиры! И при этом не быть навязчивой (вспомните, как бесит несколько постов подряд в телеграм с приглашением включиться в эфир, бе).

Ошибкой было не сделать рассылку с целевым действием (=слабое наполнение рассылки) - приглашением на диагностику, потому на диагностические сессии пришли только те, кто услышал приглашение на самих эфирах марафона, а также увидел сообщения в блоге.

Потому, создавая рассылку для своего продающего вебинара, помимо писем, перечисленных выше (благодарность, завтра старт, присоединяйтесь сегодня, мы уже начали, как вам сегодняшний веб), я добавила рассылку-сторителлинг про то, как я дошла до создания продукта, который продавала на вебинаре.

А затем сделала в рассылке письмо-приглашение подключиться к продукту, который продаю.

Конверсия в переходы на сайт и клики по кнопке оплаты продукта выросла (если рассматривать это как целевое действие), относительно кликов на запись на диагностические сессии ранее.

Продолжение статьи здесь.

Что делать, если у меня есть перечисленные ошибки?

Если вы обнаружили, что допускаете те самые ошибки, о которых идет речь в этой статье, и вы уже что-то пробовали делать, чтобы их исправить или нейтрализовать, но результат вас не устроил, или же вы хотите продавать свои услуги или продукты, но есть неуверенность, через какие триггеры и методики это лучше всего сделать, подключайтесь к телеграм-каналу, где регулярно проходят разборы контента, блогов, продаж.

Таких разборах мы определяем 3 первых шага для ваших стабильных продаж.

Статью подготовила маркетолог и коуч Анастасия Вовк