Ошибки в запусках инфо-продуктов, ч.2

Каждый человек учится только на своих ошибках, поэтому, аккуратно разложенные чужие грабли мы так и так обходим. Пришло и мое время поделиться этапами построения онлайн-бизнеса, запуска онлайн-продуктов и реализации задумок через прохождение по собственным "граблям"-ошибкам.

Первая часть статьи здесь.

1. "Передоз" полезной информацией во время прогрева
2. Включение "синдрома спасателя" и неверное ценообразование продукта
3. Отсутствие рассылки по базе или слабое ее наполнение
4. Неверное описание результата продукта или отсутствие этого описания
5. Отсутствие этапа продаж
6. Скомканные продажи (на вебинаре, в блоге, в рассылке)
7. Продажи на "молчащий" блог

4. Неверное описание результата продукта или отсутствие этого описания

Очень часто эксперты, продавая свои услуги или продукты, описывают процесс, который включен в работу, но не делаю никакого акцента на результате, который получит клиент.

Эксперты говорят о своем продукте, как об этом доме на картинке: он деревянный, двухэтажный, у него есть крыша и окна. Если говорить языком продуктов: на курсе вы прокачаете мышление, мы будем изучать воронки продаж, вы начнете вести блог, мы поговорим про продажи на высокие чеки. Но все это - процессы, но не понятно - а что конкретно я, как клиент, смогу получить после этого продукта?

• Например, если я прокачаю мышление, смогу ли я выйти на доход 100 000 рублей?
• А если я изучу воронки продаж, смогу ли я себе выстроить простейшую воронку, чтобы увеличить число клиентов?
• Если я все узнаю про продажи на высокие чеки, я сама смогу продавать продукт за 60 000?

Первое - процесс, второе - результат. И при описании вашего продукта или услуги, важно не только показывать процесс как методологию того, что вы будете делать (это инструментарий, как молоток, чтобы забить гвозди), но и показывать результат применения методологии и инструментария (с помощью молотка мы забьем гвоздь и повесим картину). Еще лучше, помимо результата транслировать результат результата (когда мы повесим картину, наша квартира наполнится уютом и будет приятно на нее смотреть, она будет радовать глаз).

Но, что я замечаю на рынке, эксперты нередко находятся в зависимости от своего продюсера, маркетолога, смысловика и разных исполнителей, из-за чего сами не могут грамотно описать боли своей аудитории, описать результаты своего продукта так, чтобы хотелось купить, рассказать о себе и своих услугах так, чтобы это было триггерно и вызывало желание совершить целевое действие.

Именно поэтому, они говорят таким языком, которым привыкли - описывают инструменты (коучинг на 3 сессии), описывают процесс (мы с вами проработаем негативные установки), но не говорят - что будет в итоге.

Когда я изменила структуру своих сайтов-лендингов и добавила описание результатов каждого продукта, я получила вау эффект - с моих бесплатных материалов, в конце которых я размещала специальное предложение на покупку продукта в записи, люди стали совершать покупку! Просто ознакомившись с результатами. Круто?

Затем я разработала структуру и смыслы на сайт для продажи наставничества - зафиксировала кейсы с цифрами дохода, зафиксировала текстом результаты, которые клиенты оставляли мне внутри отзывов, и конверсия в оплату после скролинга сайта выросла на 70%.

5. Отсутствие этапа продаж и страх продавать

У вас не будут покупать, если вы не будете продавать. Когда вы не продаете, у вас и нет продаж. Логика проста, но многие забывают эти простые истины.

Частая проблема как у экспертов твердых и мягких ниш, так и у людей, пробующих монетизировать хобби - это отказ продавать знакомым, друзьям, родственникам, подписчикам, потому что "они ж свои".

И получается, что пока "не свои" готовы платить деньги, готовы делать с экспертом результат, эксперт по какой-то причине выделяет "своих", делает им все бесплатно, вяжет шапку и дарит в подарок, проводит аудит продаж за 0 рублей и т.д. и т.п., а времени на нормальную работу за деньги не остается.

Потом эксперт выгорает, так как отклика к денежном плане на его труды и старания нет, отзывов нет - это ж "свои", да и желания работать и общаться дальше со "своими" тоже нет.

• Ключевое правило, которое помогает увеличить доход при работе по сарафанке или со знакомыми - не можете переключаться между ролями и отношениями (дружба-работа), не работаете вместе. Можно взять за принцип: я не работаю с друзьями.
• Второе правило, которое может помочь в том, чтобы увеличить доход при работе по сарафанке, - отключить разделение на свои и не свои, и называть одинаковые условия без акций и скидок как знакомым людям, так и не знакомым, потому что вы прикладываете и там, и там одинаковые усилия, одинаковые временные затраты и включаете в работу одни и те же навыки.
• Третье правило, которое может вам помочь в продажах знакомым, - вспоминать, как давно ваш знакомый стоматолог делал вам профессиональную чистку зубов бесплатно, за дружбу. Вспомнили? Я вот точно такого не припомню. А значит и ваша работа может и должна оплачиваться соответствующе. Вы наоборот только экономите силы и энергию своих знакомых, когда соглашаетесь работать с ними за деньги, т.к. им не нужно искать в таком случае другого специалиста.

Когда я начала называть цену за свои услуги и продукты даже знакомым, особенно знакомым, несмотря на то, что я очень боялась, а что обо мне подумают, а что обо мне будут говорить, а вдруг они перестанут со мной дружить и общаться, я обрела новый поток клиентов через сарафанное радио. Мои знакомые и друзья наконец поняли, чем я занимаюсь, сколько это стоит, и если вдруг они слышали или их спрашивали про то, что я могу предоставить, они сразу направляли ко мне.

6. Скомканные продажи (в блоге, в рассылке, на вебинаре)

Квинтессенцией страха продаж, страха назвать цену, передоза контентом может явиться скомканая продажа. Это такая продажа, когда вы начинаете продавать с мыслями "ой, быстрее бы это все закончилось и я пошел дальше просто писать посты" или "поскорей бы пройти этот этап продаж и дальше работать с клиентами", и в догонку берущая за душу установка "продажи - это вообще не мое, нанять бы кого-нибудь".

При таком отборном наборе убеждений и установок продавать будет тяжело. Если вы вели прогрев и отркываете продажи в блоге, в контенте будет четко считываться ваше настроение: "эксперт хочет быстрее отделаться от продаж", а отсюда у потенциальных клиентов могут закраться мысли: "если он так пытается сбагрить продажи, может у него продукт полное фуфло?".

На продающих вебинарах случается то же самое, эксперт бодро вел контентную часть, раскрывал боли и как можно решить их с помощью его методик и его продукта, но как только нужно рассказать, что скоро стартует мой курс, открывается запись на наставничество, эксперт покрывается холодным потом, начинает что-то мямлить и спешит быстрее вернуться к контентной части, там спокойнее и безопаснее. Почему так происходит? Внутри может сидеть установка "продажи - это плохо, продажи - это втюхивание".

Такая же ситуация может происходить и в продающих рассылках: копирайтер или сам эксперт прописал красивый продающий сторителлинг, раскрыл боли клиентов, все идеально подводит к целевому действию, но прямо здесь вся красота повествования обрывается, скомканные пара предложений и кнопка перейти на сайт, никакого волшебства, изящества и грации. Почему? Потому что эксперт скомкал продающую часть также, как и везде - ему тяжело даются продажи, он не уверен, что его продукт супер-классный, он не верит на все 1000%, что его продукт нужен его потенциальным клиентам.

Нет уверенности в продукте, снижается уровень уверенности в себе как в эксперте, а отсюда прямое попадание в замкнутый круг: ниже продажи, ниже уверенность, меньше кейсов и все, человек попал в минуса по доходу вместо успешного успеха.

Что с этим делать?

Первое, что помогло мне увеличить продажи и убрать скомканность: просто продолжать делать. Продолжать проводить прямые эфиры и учиться делать так, чтобы с каждого прямого эфира была продажа необходимого мне действия или продукта. Продолжать делать продающие мероприятия в разных форматах. Продолжать тестировать старт продаж в разных этапах онлайн-встреч - то в середине, то ближе к концу, то на протяжении всего продающего мероприятия, главное - не бояться делать.

Можно бесконечные прорабатывать свои негативные установки, страх продаж, боязнь чужого мнения и страхи "что обо мне подумают и скажут", а можно просто делать и использовать грамотную методику продаж. То есть, действовать не с помощью прокачки только soft skills, а применять hard skills для достижения желаемого результата.

На первые 100 000 - 300 000 рублей можно выйти и без проработки негативных установок о продажа, просто действуя по определенной системе. Например, мои клиенты окупают любые мои продукты, действуя по моей методике, применяя только рабочие инструменты для продаж своих услуг или продуктов. Потому что важно не то, сколько курсов ты прошел и сколько они стоили, а можешь ли ты сам продать свои услуги или продукты.

Ведь это настолько классно - ощущать, как твои клиенты, твои ученики кайфуют от процесса обучения у тебя или от процесса получения твоей услуги, как клиенты идут к результатам и им открывается нечто большее, чем просто "инсайт".

7. Продажи на "молчащий" блог

Падают ли у вас охваты во время продаж?

По результатам опросов, проведенных на моих площадках, у большей части экспертов, которые продают услуги или продукты, во время прогрева и продаж охваты падают. А значит, часть аудитории, которая потребляет обычный контент, не видит, какой продукт продает эксперт, чем он хорош, почему его стоит купить и почему сам эксперт уверен, что его продукт классный.

Почему это происходит?

Отчасти из-за того, что блог изначально молчит - аудитория не комментирует посты, подписчики не привыкли ставить реакции на истории, не знают, что отвечать в директ можно и нужно, не голосует в опросах "да" или "нет" и не пишет ответы в окошке с вопросом. Аудитория не приучена ставить реакции, аудитория не в курсе, что от ее активности зависит контент в блоге или рассматриваемые проблемы, аудитория не знает, что эксперту важно общаться с аудиторией и быть с ней в коннекте, аудитория молчит.

Вовлечение одной группы людей в ваш контент закладывает основу для органического продвижения ваших постов, историй, коротких видео на всю остальную массу аудитории - вашей и тем, кто на вас еще не подписан.

А когда взаимодействие с аудиторией настроено, прогрев будет проходить легче - вы сразу будете видеть, с чем связано снижение охвата, почему упала конверсия определенного этапа, какая аудитория не была затронута (боль не болит, результат не цепляет, т.к. есть разные портреты ЦА).

Кроме того, лично у меня меня и моих наставляемых не падают охваты даже во время продаж, потому что у меня весь контент - это продажа. Мы выстраиваем контент таким образом, что мы постоянно продаем, просто не всегда продажа - это предложение продукта за деньги. Иногда мы продаем экспертность, иногда - отрабатываем возражение, иногда - обучаем аудиторию писать комментарии, иногда - продаем идею, что наше мнение по определенному вопросу единственно верное.

И тогда, получается высокая эффективность продаж без просадки охватов: на днях наставляемая в первый же час после публикации оффера получила 2 отклика на диагностику, т.к. аудитория была готова взаимодействовать и отвечать на вопросы, реагировать на призыв к действию.

Что делать, если у меня есть перечисленные ошибки?

Если вы обнаружили, что допускаете те самые ошибки, о которых идет речь в этой статье, и вы уже что-то пробовали делать, чтобы их исправить или нейтрализовать, но результат вас не устроил, или же вы хотите продавать свои услуги или продукты, но есть неуверенность, через какие триггеры и методики это лучше всего сделать, подключайтесь к телеграм-каналу, где регулярно проходят разборы контента, блогов, продаж.

Таких разборах мы определяем 3 первых шага для ваших стабильных продаж.

Статью подготовила маркетолог и коуч Анастасия Вовк