Бизнес. Перезагрузка.

by @sunset_81
Бизнес. Перезагрузка.

Бизнес Книги Кратко

Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум - Бизнес. Перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно

Предисловие

Среди западных деловых бестселлеров есть немало книг, написанных в жанре бизнес-романа: это и «Цель» Элияху Голдратта, и «Лидер без титула» Робина Шармы, и «Дедлайн» Тома Демарко, и «99 франков» Фредерика Бегбедера… Эти книги издаются миллионными тиражами. В чем же секрет их популярности?

С одной стороны, это художественные произведения – повести и романы, написанные настолько легко, что их можно читать просто для удовольствия. С другой стороны, сюжет этих книг неизменно построен вокруг того, как герой решает те или иные задачи в бизнесе: по ходу повествования автор ненавязчиво обучает читателя, как правильно писать рекламу, управлять проектом или сокращать издержки предприятия.

В западной литературе бизнес-романы стали доброй традицией еще с середины прошлого века благодаря Артуру Хейли (а некоторые причисляют к этому жанру даже «Финансиста» Драйзера), для России такие книги все еще редкость.

Если говорить о сюжете, то книга рассказывает о российском бизнесмене, который пережил предательство друга, потерял любимую женщину и был вынужден спасать свою компанию, практически уничтоженную недобросовестным деловым партнером. Но это бизнес-роман, и поэтому авторы детально описывают те методы продаж и приемы маркетинга, благодаря которым герою удается быстро увеличить прибыль и перейти от спада к подъему.

Прочитав эту книгу, вы не только переживете вместе с героем падения и взлеты, но и сможете почерпнуть несколько десятков маркетинговых идей. Многие из приведенных приемов уже описаны в деловой литературе, в том числе и в моих книгах, поэтому я утверждаю, что они работают и приносят прибыль. Вы сможете применить их в своем бизнесе так же легко, как герой повести – в своем.

Если вы держите в руках эту книгу, наверняка вы из числа тех немногих бизнесменов, кто читает деловую литературу. Проверьте, насколько новый формат обучения будет вам удобен – или просто получите удовольствие от чтения.


Александр Левитас,

эксперт № 1 по партизанскому маркетингу в России, автор бестселлера «Больше денег от вашего бизнеса»

www.levitas.ru

От авторов

Создать свою компанию непросто. А поддерживать ее на плаву (не говоря о развитии!) еще сложнее. Наблюдая за бизнесменами и их бессистемными попытками выйти за пределы «крысиных бегов», мы представили себе следующую картину. Владельцы компаний идут с завязанными глазами по полю, усыпанному граблями, и постоянно наступают на них. Шаг за шагом, раз за разом…

Большинство предпринимателей строят бизнес не эффективно, а как придется. Но не будем их строго судить: это не вина, а беда. Ведь нас не учили в школе или институте тому, как налаживать продажи, как общаться с клиентами, грамотно нанимать персонал, защищать бизнес от «угона», работать с дебиторкой и т. д. Даже в профильных вузах или в программах MBA рассказывают, скорее, об идеальных моделях либо о компаниях-«монстрах» вроде Coca-Сola, а не о том, как на практике строить бизнес, тем более в России.

В персональном консалтинге и на тренингах нам часто приходилось объяснять своим клиентам, как на самом деле устроен бизнес и как его усилить: что и в какой последовательности сделать, чтобы выйти из кризиса и поднять, наконец, продажи.

Так родилась идея этой книги. Она написана в жанре бизнес-романа и основана на реалиях отечественного бизнеса (за основу взята реальная история одного из наших клиентов).

Главный герой Сергей, владелец небольшой фирмы, очутился в ужасной ситуации: близкий друг «увел» его бизнес вместе с клиентами и большинством сотрудников. Денег нет. Понимания, как спасти дело, тоже. К счастью, он находит специалиста по спасению терпящих крах компаний. Выполняя задания наставника, Сергей выводит фирму из состояния финансовой катастрофы.

Эта книга будет полезна владельцам и руководителям малого и среднего бизнеса. Если вы новичок, прислушайтесь к изложенным в ней рекомендациям. Ведь проще построить сильный и устойчивый бизнес с нуля, чем потом переделывать его.

Даже если вы давно в бизнесе, но устали совершать ошибки и хотите поднять свое дело на новый уровень (в частности, увеличить доходы), отнеситесь к нашей книге как к практическому руководству.

Шаг за шагом выполняйте упражнения и ищите подсказки «между строк», благо их в тексте достаточно. Соревнуйтесь с Сергеем, а главное – с самим собой. Уже через несколько недель вы увидите результаты.

Желаем вам удачи на тернистом, но очень увлекательном и плодотворном пути развития бизнеса!


Николай Мрочковский (ultrasales.ru)

Андрей Парабеллум (infobusiness2.ru)



бизнес – это результат четкой и системной работы, а не «пахания» 24 часа в сутки

Больше 90 % всех начинающих предпринимателей, а также собственников работающих средних и крупных компаний очень смутно представляют себе, как должен работать их бизнес, что нужно делать в ближайший месяц или год, и сколько реально прибыли они получают.

При этом, наверное, у каждого из вас есть один-два таких конкурента, у которого все идет «как по маслу» - работники сплочены и любят босса, от клиентов отбоя нет, товары разлетаются – это при том, что особой рекламы этот везунчик не дает. В чем же дело? Спешим вас уверить – чудес не бывает! Вернее, чудеса творим мы сами, вся магия в системном подходе ко всем бизнес-процессам!

Поверьте, научиться грамотно выстраивать свой бизнес может каждый – кто готов изменить, прежде всего, самого себя и сломать свои стереотипы, научиться доверять эффективным технологиям, которые предлагают авторы в этой книге. Многие из владельцев компаний поначалу сопротивляются и не хотят менять старую систему, но затем, по истечению определенного периода, уже не могут представить, как раньше они вообще сводили концы с концами. Прочтите эту книгу, и вы научитесь:

•замерять ключевые показатели своего бизнеса – для того, чтобы понимать, какие из них нужно совершенствовать, откуда приходит и как распределяется ваша прибыль;

•использовать технологию допродаж, которая позволит вам, без вложений в рекламу, увеличить доходы на 20-30%;

•выстраивать эффективный трехступенчатный отдел продаж, благодаря которому вы сможете продавать много и стабильно, а также будете защищены от ситуации, когда очередной сейлз со звездной болезнью уводит всех ваших клиентов;

•нанимать эффективных сотрудников, оптимизируя затраты компании на заработную плату – есть ряд процессов, которые могут выполнять неквалифицированные (и, соответственно, менее оплачиваемые) работники, так зачем платить больше?

• эффективно работать с базой существующих заказчиков, и вовремя «будить» «заснувших» клиентов – что позволит вам увеличить продажи на 10-15%;

•поднимать цены так, что ваши клиенты даже не заметили этого и увеличить свою прибыль на 10-15%;

•проводить грамотные мероприятия по продвижению – акции, подарки от поставщиков и т.п. (клиенты – тоже люди, которые обожают то, что достается им просто так!);

•грамотно распределять свое рабочее время, успешно решая все дела – группируя их по степени приоритетности и отводы на их решение конкретное время; · отдыхать и восстанавливать силы.

Цифры и аналитика всех показателей бизнеса – залог максимизации прибыли компании

А вы знаете, сколько денег вашей компании приносит тот или иной инструмент продвижения? Откуда берутся клиенты, которые заходят в ваш розничный магазин или на интернет-сайт?

А сколько тех потенциальных клиентов, которые заходили в онлайн или оффлайн магазин, стали реальными клиентами и что побудило их сделать первую покупку?

А на какую сумму, в среднем, делают закупку постоянные клиенты и с какой периодичностью? А может, даже есть те, кто покупал постоянно, но, по какой-то причине, уже несколько месяцев не обращается к вам? А почему, вы пробовали узнать?

Вы иногда замеряете эти показатели? Раз в месяц или раз в год, когда нужно подводить итоги года или сдавать бухгалтерскую отчетность? Собирать и анализировать показатели своего бизнеса нужно КАЖДЫЙ день! Поверьте, эта работа просто необходима! Ведь вы же можете найти время, чтобы ваша прибыли удвоилась или утроилась? Или вам важнее просто крутиться, как белка в колесе, зарабатывая на минимум?

Понимая результативность каждого из бизнес-процессов, вы сможет понять, какой из них нужно доработать, и какие мероприятия для этого нужны. Если есть продукты, которые не приносят прибыли, лучше избавиться от них. Если выбранный рекламный инструмент не работает – так зачем тратить на него половину маркетингового бюджета?

Увеличение продаж без вложения средств в рекламу

Давайте вспомним МакДоналдс – хорошим словом. В том смысле, что система продаж у них построена на самом высоком уровне. Продавцы на кассах, словно роботы, повторяют одни и те же шаблонные фразы, одинаково улыбаются и быстро выполняют заказ. А теперь разложим их скрипт по полочкам: Добрый день, вы хотите гамбургер? Ок. А не хотите еще большую (!) колу, десерт? А еще у нас есть такая новинка...

Вы думаете, что это обыкновенная вежливость? Конечно же, нет! Это скрипты, основанные на технологии Up-sell (допродажи). То есть, вам продают не только гамбургер, но, в нагрузку еще и картошку, колу (большую, чаще всего) и пирожок, хотя вначале вы даже не думали покупать все это.

Каждая торговая компания (оптовая или розничная) может выстраивать свой процесс продаж таким образом. Если вы продаете диваны, в нагрузку вы можете предлагать клиентам покрывала, подушки или пледы. Если вы торгуете рыболовными снастями, дополняйте сове предложение такими сопутствующими товарами, как походная посуда, мультитулы или фонарики. Если товаров в ассортименте очень много, выберите ТОП-овые позиции, продумайте, какие товары можно предлагать вместе с ними, пропишите скрипты разговора и обучите своих продажников, как это делать. И, обязательно, требуйте от них отчетность!

Повышать объем продаж можно также с помощью увеличение ценности товара в глазах покупателя. Например, отправляя предложение «Покупая резиновую лодку за 3400 рублей, вы получите бесплатно бинокль», продавец реализует клиенту лодку, которая в обычном прайсе стоит 3000 и бинокль, который он купил у китайского производителя за 150 рублей. Но в глазах клиента товар с бонусом всегда имеет повышенную ценность, и он с удовольствием воспользуется вашим предложением.

Отдел продаж – сильное или слабое звено?

Любой руководитель компании или владелец бизнеса согласится с тем, что отдел продаж – это «тягач», с помощью которого фирма движется вперед. Но практически никто из директоров или собственников не доволен своим отделом продаж – по разным причинам. Потому что продают мало. Приходят новые люди, их учишь, учишь, отправляешь на разные тренинги и семинары, а через три месяца они расправляют крылья и гордо требуют увеличить им зарплату в несколько раз. Или исчезают, прихватив с собой всю базу клиентов и уводя ключевых заказчиков к конкурентам. То есть, проблемы отделов продаж можно свести к таким основным пунктам:

•Большинство «старых» продажников не ищут новых клиентов, а просто кормятся с наработанной базы. Зачем прилагать какие-то усилия, если и так неплохая зарплата получается?

•Хорошего продавца приходится долго искать и долго учить. Такой сотрудник должен иметь некоторые маркетинговые знания – чтобы находить новых клиентов, прозванивать холодные базы и обладать навыками психологического влияния, чтобы уговорить клиента сделать покупку.

•Большинство высококвалифицированных менеджеров по продажам очень быстро «зажираются» - начинают требовать дополнительные выходные, повышение заработной платы и другие преференции.

•Когда ключевые клиенты завязаны на одном сотруднике, всегда есть риск того, что уйдя с работы, он может прихватить с собой и этих клиентов. А т.к. они работают именно с этим менеджером, и им нравится с ним сотрудничать, большая вероятность того, что они перейдут к другому поставщику при похожих условиях работы.

Что же делать?

Трехступенчатый отдел продаж – это идеальное решение для любой торговой компании, мелкого, среднего или крупного бизнеса.

То есть, вся работа типового отдела продаж разбивается на три основных этапа:

1.Lead Generation - работа с холодной базой. Прозвон большого количества потенциальных клиентов по заранее подготовленным типовым скриптам. Такая работа может выполняться неквалифицированными сотрудниками, главное наличие у них таких качеств, как: обучаемость, вежливость и ответственность.

2.Lead Conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальных. На этом этапе более профессиональные менеджеры принимают уже «теплых» клиентов, которые готовы сделать покупку и закрывают продажи. После совершения покупки заказчик передается в отдел по работе с текущими клиентами.

3.Account Management – сотрудник этого направления работает с постоянными клиентами, и его работа зачастую сводится к рассылке информации о новинках, прозвону и оформлению документов на сделку.

Конспекты бестселлеров деловой литературы от Андрея Парабеллума

Такая схема позволяет исключить ситуацию, когда клиент завязан на одном сотруднике. И разделение обязанностей позволяет создать типа конвейера, увеличивая продажи в несколько раз. 

Кадры решают все

То, что кадры решают все, знает любой руководитель – независимо от вида и масштабов работы деятельности компании. С помощью команды сплоченных работников можно выполнять любые стратегические задачи и грамотно подобранный персонал – это одно из важнейших конкурентных преимуществ.

Но как найти тех, кто идеально впишется в должность, будет четко и эффективно выполнять возложенные на него обязанности, и будет понимать, что высокую заплату нужно заработать?

При найме персонала в отдел продаж необходимо соблюдать такие основные правила:

1.Определите четкую структуру отдела, выработайте положения об обязанностях того или иного сотрудника, систему мотивации (кнута и пряника), требования к кандидатам на разные должности.

2. Проанализируйте систему оплаты труда данной категории работников в среднем по рынку – для того, чтобы через месяц-два ваш работник не перебежал к конкурентам или для того, чтобы не переплачивать слишком много.

3.Разместите объявления о вакантной позиции на десятках сайтов, публикующих вакансии (а не на двух-трех наиболее крупных), а также в региональных печатных СМИ (да, есть еще люди, которые читают газеты!) – это увеличит шанс того, что к вам обратится именно тот, кто вам нужен.

4.Для отсева всех неадекватных кандидатов придумайте небольшое тестовое задание и разошлите им на электронную почту. Пригласите тех, кто прошел тест. 

И, если вы не хотите, чтобы подбор идеального кандидата занял все ваше время, оптимизируете этот процесс. Назначайте всем желающим одно и то же время собеседования – пусть видят, что в вашу фирму не так легко устроиться, кроме того, вы сэкономите очень много своего личного времени.

При проведении собеседования (лучше это делать с одним-двумя своими ведущими сотрудниками) обратите внимание на такие особенности:

•Если кто-то произвел на одного из вас первое негативное впечатление – расставайтесь с ним сразу же.

•Уделите каждому кандидату по несколько минут – этого времени достаточно, чтобы понять, обладает ли кандидат качествами, необходимыми для работы в отделе продаж – такими, как: активность, коммуникабельность, улыбчивость.

•После того, как часть кандидатов отсеялась, остальным раздайте небольшую анкету для заполнения – чтобы проверить их аккуратность и старательность. На этапе заполнения анкет несколько человек сразу отвалятся, заявив, что «у вас слишком высокие требования» - но вам такие продажники и не нужны.

•А для финалистов проведите «разведку боем». Дайте им задание продать вам чтонибудь. Лучше всего создать ситуацию, сходную с реальной, например, сесть друг к другу спинами и смоделировать процесс продажи товара по телефону.

Работа с клиентами – будим заснувших, лично беседуем с VIP’ами и дарим подарки за чужой счет

Что нужно, чтобы потенциальный клиент совершил покупку? Должны совпасть три фактора: наличие проблемы, которую он может решить с помощью вашего продукта, наличие денег на покупку, совпадение по времени первых двух факторов и вашего предложение о товаре.

То есть, в ряде случаев, когда человек заходит в онлайн или оффлайн магазин, у него может просто пока не оказаться денег на этот продукт или же у него не появится желание приобрести его, даже при наличии кэша. Именно поэтому так важно обеспечить регулярность предложений потенциальным клиентам – постоянно напоминая о товаре, предлагая появившиеся новинки, рассылая информацию об акциях и других заманчивых предложениях. И тогда, когда у человека возникнет необходимость купить ваш (или аналогичный) продукт, он будет знать, где и на каких условиях его можно приобрести.

Большинство предпринимателей и специалистов отделов продаж зациклены только на поиске новых клиентов и совершенно забывают о тех, кто уже совершал покупку. Но, по статистике, продать товар тому, кто уже покупал у вас, в семь (!) раз проще, чем новому клиенту. «Будите» «заснувших» клиентов – напоминайте о себе, позвоните и поинтересуйтесь, как у них дела, почему давно не звонят, расскажите о снижениях цен или о грядущих акциях. Вы удивитесь, но 20-30 % из них обязательно снова что-то купят.

Проводя акции с подарками, поговорите с поставщиками – они могут предоставить вам фирменные сувениры или какие-нибудь небольшие презенты. Это даст вам возможность привлечь клиента без вложения средств, а поставщикам – позволит увеличить объем продаж и продвинуть свой бренд. Все люди любят подарки и вам нужно воспользоваться этим для стимулирования сбыта!

Если вы руководитель отдела продаж или собственник небольшой торговой компании, находите время для того, чтобы ЛИЧНО поговорить с ВИП-клиентами – их, скорее всего, не так много, но именно от них зависит львиная доля вашего оборота и прибыли. Им польстит внимание такой важной особы, и они с удовольствием сделают заказ именно директору или собственнику компании.

А теперь скажите, какой процент ваших клиентов постоянно отсрочивает оплату за купленный товар? Причем, эти долги могут тянуться месяцами и при этом должники, без зазрения совести, требуют новую партию товара. И снова и снова вы отгружаете им продукцию, т.к. боитесь, что в обратном случае просто растеряете своих покупателей. И просите свои деньги с извинением в голосе. А клиенты отвечают, что денег нет. Будут, но позже. И это превращается в привычку. Зачем платить вовремя, если можно прокрутить эти деньги еще несколько раз? ИЗБАВЛЯЙТЕСЬ от таких клиентов! С новыми работайте по 100%-ной предоплате. Но с текущими (которые исправно платят), вы можете пользоваться накатанной схемой.

Самая страшная цифра в бизнесе

Единица – это самая худшая цифра для любого бизнеса. Один рекламный ход. Один способ зарабатывать деньги. Один банк. Один крупный клиент. Один дистрибьютор. Одна линейка продуктов.

Забудьте о единице! Двойка-тройка-пятерка сделают ваше положение намного стабильнее. НЕЛЬЗЯ рассчитывать только на одного ключевого клиента, который в любой момент может начать сотрудничество с вашим конкурентом, нельзя продвигать компанию по одному рекламному каналу и надеяться на успех, нельзя размещать счета в одном банке, который может обанкротиться и заморозить свои активы. Один представитель захочет поменять сферу деятельности или сменить поставщика и у вас перекроется основной канал сбыта. Один поставщик может закрыть свою компанию или резко повысить цены, и тогда ваши продажи заморозятся.

Экономисты называют эту стратегию диверсификацией рисков, то есть «раскладывания яиц в разные корзины». Такой подход позволит вам остаться на плаву, даже в случае потери одного из ключевых элементов. И, конечно, лучше всего распределять риски пропорционально.

Такую же политику нужно вести по отношению к своим продуктам. Разработка и внедрение новых продуктов должна стать постоянной работой – даже, если ваш старый товар пользуется большим успехом, вы, таким образом, сможете напоминать о себе. Кроме того, расширение ассортимента (даже если успешным будет каждый третий товар), позволит существенно увеличить выручку от реализации и, соответственно, размер чистой прибыли. 

Применяя политику диверсификации к выбору рекламного инструмента, распределяйте бюджеты в соответствии с эффективностью от данного вида продвижения. Внимательно отслеживайте, какой канал коммуникации приносит вам клиентов, а какой нет.

Учимся эффективно работать и находить время для отдыха

Все предприниматели, которым нравится их работа – трудоголики. Кажется, чем больше работаешь, тем больше прибыли получишь и тогда уже сможешь позволить себе все – в том числе и ничегонеделание. Но, в итоге, получается просто замкнутый круг – чем больше работаешь, тем больше оборот, который требует приложения еще больших усилий и т.д. Кроме того, появляется куча мелких дел, которые постоянно отвлекают и занимают очень много времени.

Хотите вырваться из этого круга?

1.Осваиваем эффективный тайм-менеджмент.

2.Учимся отдыхать!

Как правильно распределить свое рабочее время так, чтобы и успевать все?

1.Выделяем мелкие дела из категории «текучка». Эти дела не двигают бизнес, но они возникают каждый день и их тоже нужно решать. Выделите на них, например, час с утра и час вечером и решайте их только в выделенное время.

2.Категория – делегирование – те дела, которые можно поручить своим сотрудникам или другим людям. На такие дела отводим тоже не больше двух-трех часов в день, в четко установленное время. Лучше всего это делать утром – для постановки задач подчиненным и разбора того, что произошло за ночь, и вечером – чтобы подвести итоги и проконтролировать выполнение поставленных утром задач.

1. Стратегические вопросы – ваша основная и важнейшая работа. Именно эта категория дел позволяет вам работать НАД бизнесом, а не В нем. Когда вы освобождаетесь от текучки, у вас появляется возможность взглянуть на все процессы как бы сверху и продумать наиболее эффективные стратегии развития. Кроме того, в таком случае у вас появляется возможность обучения и развития, ведь тренинги нужно проходить не только персоналу, но и вам.

И еще – необходимо хоть иногда отдыхать! Именно так вы сможете восстановить физические и психические силы, почувствовать вкус жизни и мотивацию заниматься любимым делом. Выберите день, полностью отключитесь от работы и проведите время с любимым человеком, родными, близким. Не говорите, что на это нет времени! А для чего тогда нужна вся ваша работа?

Итак, основная идея книги:

Любой бизнес можно вытащить из ямы – главное знать, как это сделать! Если ваша компания прозябает, продажи упали, и клиенты постоянно уходят к вашим конкурентам – выход есть! Книга «Как вывести из крутого пике бизнес, который, казалось бы, спасти уже невозможно» станет бесценным руководством к действию для тех, кто хочет сделать качественный скачок вверх – чтобы обойти своих конкурентов и занять лидирующие позиции в своей нише.

Практические советы:

Не бойтесь изменений и нововведений (если они рекомендованы успешными людьми)! То, что сейчас вам кажется работающей схемой, на самом деле может просто тянуть вниз вашу компанию – и ленивые менеджеры по продажам, и устаревшие продукты, и подсчеты прибыли «на коленке».

Помните правило – постоянным клиентам продать в семь раз проще, чем новым! Не забывайте про тех, кто уже купил ваш продукт – напоминайте о себе – рассылками и/или звонками.  

Работайте со своим персоналом – обучайте их, отправляйте на семинары и тренинги – и делайте это РЕГУЛЯРНО! По статистике, через месяц эффективность сотрудника может снижаться, поэтому ему нужно давать некоторый толчок – с помощью новых знаний, дополнительной мотивации и т.п.

Проводя акции со скидками, не забывайте о таком инструменте, как поднятие цены. Вы не поверите, но большинство ваших постоянных клиентов даже не заметят небольшую наценку, а такой ход позволит вам увеличить прибыль на 15-20%!

И помните о маркетинге – при разработке новых продуктов первым делом узнайте у клиентов об их потребностях и интересах. Создавайте продукты, которые смогут решить их проблемы. То есть, нужно производить то, что продается, а не продавать то, что уже произвели. Для выявления потребностей клиента хорошо подходят анкетирование (за заполнение анкеты можно награждать клиента подарком или скидкой) и опрос. 


Канал "Бизнес Книги Кратко" - самое важное из лучших книг по бизнесу и саморазвитию, всего за пять минут в день.               

Канал "Бизнес Аудиокниги" - лучшие книги по бизнесу и саморазвитию в аудиоформате.

Реклама на каналах

July 16, 2018
by @sunset_81