Отдел продаж против отдела маркетинга

Противостояние отдела продаж и отдела маркетинга, пожалуй, одно из самых частых. Лично я сталкиваюсь с ним практически в каждой компании, с которой работаю.

Вечная битва "Ваши лиды - г💩но" против "Не умеете продавать и сливаете клиентов"

Зато я знаю множество ситуаций, которые возникают в отделе продаж и как их решить! Одна из них - это вечная борьба маркетологов и продажников ⚔️

Причём это не зависит от размера. В малом бизнесе все то же самое, только обычно “бьются” СММ-маркетолог (или другой специалист, занимающийся рекламой и продвижением) и менеджер или собственник (если он продаёт сам).

У этих 2х отделов общая цель: увеличение прибыли компании, но разные задачи:

• обязанность отдела маркетинга: генерировать заявки на продукт
• обязанность отдела продаж: успешно закрывать сделки

Качественное взаимодействие между ними и согласованность действий облегчают работу обоих отделов и помогают быстрее прийти к цели.

Согласитесь, что продать людям, которые уже “прогреты” контентом значительно легче, чем тем, кто в первый раз слышит о вас и вашем продукте. А создать эффективную рекламную компанию проще, если знаешь частые проблемы и возражения клиентов.

К сожалению, чаще возникает рассогласованность действий:

• Маркетологи провели онлайн-мероприятии с обязательной регистрацией, а менеджеры не обработали собранную базу контактов

или

• Маркетологи запустили рекламу с призывом узнать подробности по телефону, а продажники понятия не имеют что за спецусловия действуют по этому предложению

Как результат: рекламный бюджет слит, а сама рекламная кампания не эффективна и убыточна

Как по мне - так этот спор очень легко разрешить))
Есть прекрасный инструмент - квалификация клиентов. Она поможет точно определить являются ли лиды, которые приходят с рекламной кампании или активности - целевыми.

Если вы с умом и даже неким занудством подошли к делу, то точно знаете какой он, ваш клиент, и какими характеристиками/параметрами/особенностями должен обладать, чтобы купить ваш продукт, то есть составили портрет вашего клиента

Например:

▪️ Если у вас премиальный сегмент, то важно прояснить готовность платить ваш чек

▪️ Если у вас магазин одежды plus-size - уточнить размер

▪️ Если вы продаёте только оптом - узнать планируемый объем закупки и т.д.

Для каждого бизнеса эти показатели - свои

Такой подход поможет не только сэкономить время на обработке заявок, а ещё и своевременно дать обратную связь маркетологам, если идут не целевые лиды, чтобы они смогли оперативно исправить ситуацию и сохранить рекламный бюджет

У меня есть любимая фраза

Поэтому давайте все оцифруем и будет вам счастье))

А теперь - записывайте алгоритм! 👇

1. Первым этапом необходимо разработать признаки для квалификации клиента с учётом особенностей вашего продукта и бизнеса в целом (см. пример выше)

2. Проводим квалификацию КАЖДОГО лида и обязательно фиксируем источник заявки
Идея: в СРМ можно добавить отдельный этап воронки - "Квалификация" для автоматизированного сбора аналитики

3. Собираем основные показатели: количество лидов, количество квалифицированных лидов и количество продаж (или другого показателя - зависит от вашей воронки и целей)
Тут важно понимать, что нет единой "правильной" воронки. Все индивидуально и для ее разработки или корректировки необходимо погружаться в бизнес и понимать все нюансы

4. Подбиваем итоги и проводим общее совещание 2х отделов, где устраиваем "разбор полетов" и разрабатываем план дальнейших действий

Всё! Больше никаких разногласий: если люди отваливаются на этапе квалификации - ищем проблему в маркетинге, если уже квалифицированные -тогда вопросы уже к менеджерам по продажам.

И это не домыслы, а факты!

А вообще, сила отдела продаж и отдела маркетинга - в их слаженной работе. Тогда все, от клиентов до сотрудников и бизнеса в целом, будут в выигрыше 👏🏼

Оптимизируем совместную работу

• разработайте общую стратегию работы и порядок взаимодействия между отделами, четко разделите обязанности;
• регулярно проводите совместные планерки, чтобы обсуждать и согласовывать маркетинговые активности и специфику обработки лидов во время и после них;
• автоматизируйте быструю передачу лидов в отдел продаж (CRM-система вам в помощь);
• обрабатывайте лиды сразу же, по горячим следам, пока клиент "не остыл";
• пусть отдел продаж регулярно дает обратную связь маркетологам по качеству лидов и коммерческому результату активности, а также самые частые запросы и возражения - все это пойдет в основу контента;
• обязательно считайте рентабельность проведения активностей и стоимость привлечения клиента, чтобы в будущем эффективнее планировать кампании.

Еще раз подчеркну, что слаженная работа этих двух отделов - во многом залог успеха в бизнесе. Ведь по сути, они просто работают на разных уровнях воронки: маркетологи "на входе", продавцы - на "выходе".

Поэтому логично, что даже мотивацию для них можно делать с учетом смежных показателей, но это уже совсем другая история, которая не всем подходит, поэтому ее разрабатываем только при личной работе после аудита ваших бизнес-процессов.

Больше полезной информации по эффективные отделы продаж в моих соцсетях. Переходите по ссылкам и присоединяйтесь:

Телеграм-канал про системные продажи: https://t.me/systemlegko

Instagram[1]: Svetlana_Parshukova

[1] Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ