Проверьте своих менеджеров!

Вам точно стоит прочитать эту статью, если на ваш вопрос "Где продажи?" самый частый ответ примерно такой:

Согласитесь, часто бывает, что менеджеры, вроде бы, работают, стараются, весь день общаются с клиентами, а продаж как не было, так и нет.

Предлагаю не додумывать, а проверить и узнать наверняка 👌🏼

Почему вам стоит довериться мне:

Меня зовут Светлана Паршукова, эксперт по продажам и бизнес-трекер, работаю с отделами продаж с 2020 года и за это время я лично прослушала более 15 000 звонков и проанализировала более 20 000 переписок, поэтому точно знаю на какие моменты нужно обратить внимание в первую очередь и как их грамотно оценить

Мы с командой уже выстроили продажи компаниям из Японии, Шри-Ланки, Москвы и Подмосковья, Санкт-Петербурга, Сочи, Екатеринбурга, где работали с B2B и B2C сегментами и совершенно разными нишами - товары, услуги: одежда и обувь, аксессуары, косметика, сельхозтехника, спецодежда, авторские туры и туристические агентства, доставка грузов из Китая, изготовление уникальных 3Д этикеток для брендирования продукции, недвижимость, салоны красоты и медицинские клиники. Это были как и оффлайн бизнесы так и полностью удаленные отделы продаж, от 0 (перед началом работы) до 7 менеджеров

Вот, например, часть отзыва от собственника онлайн магазина косметики из Японии. Сам отдел продаж - полностью удаленный и находится в России

А это уже результаты другого отдела продаж - магазина женской одежды, менеджеры работаю офлайн, а продают как непосредственно в магазине, так и онлайн:

Или вот: компания, оказывающая услуги по доставке грузов из Китая. Полностью удаленный отдел продаж

Посмотрите отзыв Александры, которой мы навели порядок и прокачали отдел продаж, сделав его по-настоящему эффективным 🚀

Я собрала весь свой опыт и создала для вас простой и понятный чек-лист самодиагностики, который поможет быстро и объективно оценить работу ваших менеджеров по продажам и администраторов, ведущих переговоры с клиентами/потенциальными клиентами, независимо от способа связи (звонки, переписки)!

Если в диалогах есть проблемы - вы об этом узнаете! А значит - сможете исправить!

💡 Если у вас пока нет менеджера и вы продаете сами - смело анализируйте свои диалоги, чтобы найти зоны роста, усилив которые, вы сможете повысить конверсию в продажу!

Как пользоваться?

Легко! Внимательно изучаете звонок или переписку вашего сотрудника с клиентом и проверяете насколько это общение соответствует пунктам чек-листа

Давайте разберем на примере, чтобы было понятно 🙌🏼

Допустим, вы зашли в CRM и видите такой диалог между менеджером и клиентом:

Менеджер: Доставка готовых обедов “Успевай-ка”, добрый день!
Клиент: Здравствуйте. У вас есть детское меню?
Менеджер: А сколько лет ребенку?
Клиент: 4 года
Менеджер: Да, есть специальное меню для детей от года
Клиент: Отлично. Пришлите, пожалуйста, меню)
Менеджер: Конечно, сейчас отправлю 🌺
📎 файл “Меню детское 1+”
Клиент: Спасибо!
Менеджер: Всегда пожалуйста 😊 Помочь вам с выбором?
Клиент: Нет, спасибо. Я сама)
Менеджер: Хорошо) Выбирайте)) Если будут вопросы - пишите ❤️

Открываете чек-лист и начинаете проверку по порядку 🤓

Пункт 1: Устанавливает ли продавец контакт?
- продавец поприветствовал клиента, представился?
ваш ответ: нет (поприветствовал, но не представился)
- узнал ли имя клиента и обращается по имени?
ваш ответ: нет (имя не узнал, по имени не обращается)
- совпадают ли тон продавца и тон клиента? нет ли раздражения или нервозности?
ваш ответ: да, совпадают (об этом, например, свидетельствуют скобки-улыбки у обеих сторон, раздражения нет)
Общий вывод: нет, менеджер не устанавливает контакт

Переходим к пункту 2: Вежливость продавца
- формулировки корректные, понятные, без слов-паразитов и жаргонных выражений?
ваш ответ: да (все корректно, понятно, слова-паразиты отсутствуют)
- не перебивает ли продавец клиента?
ваш ответ: да (не перебивает)
- интонация продавца доброжелательная, слышна/видна «улыбка»?
ваш ответ: да (улыбка передается в смайлах и скобках)
Общий вывод: да, менеджер общается вежливо

И так далее по всему списку

Ну что ж, я думаю, сейчас самое время перейти непосредственно к чек-листу 🔽

1. Устанавливает ли продавец контакт?

Обращаем внимание на:
- продавец поприветствовал клиента, представился?
- узнал ли имя клиента и обращается по имени?
- совпадают ли тон продавца и тон клиента? нет ли раздражения или нервозности

2. Вежливость продавца

Обращаем внимание на:
- формулировки корректные, понятные, без слов-паразитов и жаргонных выражений?
- не перебивает ли продавец клиента?
- интонация продавца доброжелательная, слышна/видна «улыбка»?

3. Слышит ли продавец клиента?

Обращаем внимание на:
- использует ли продавец слова клиента в своих фразах?
- корректирует ли ход диалога, если клиент делает замечание/уточнение или продолжает гнуть свою линию?

4. Использует ли «активное слушание»?

Обращаем внимание на:
- подтверждает услышанное от клиента (кивок, устное выражение согласия, повторение частей фраз)?
- продавец говорит/пишет меньше, чем клиент при выявлении потребности?

5. Качественно ли выявляет потребности?

Обращаем внимание на:
- понимает ли клиента, делает уточнения?
- задает ли вопросы?
- использует выявленные потребности клиента в диалоге?

6. Знает ли «продукт» и умеет его преподнести?

Обращаем внимание на:
- продавец владеет достаточным объемом информации?
- умеет переводить характеристики продукта в выгоду для клиента?
- знает и использует техники презентации?

7. Работает ли с возражениями?

Обращаем внимание на:
- слышит возражения? Понимает, что это возражение?
- отрабатывает возражения или просто игнорирует их?
- знает какие основные возражения у продукта, который продает и возможные варианты отработки?

8. Умеет ли закрывать сделку?

Обращаем внимание на:
- отвечает на вопросы, связанные со сделкой?
- знает и использует разные способы закрытия сделки?

9. Влияет ли на сумму чека?

Обращаем внимание на:
- знает как конкретно может влиять на сумму чека?
- делает дополнительные предложения?
- рассказывает про акции и бонусы?

Как оценить результаты?

Очень просто!

Если на все вопросы получен утвердительный ответ – скорее всего с качеством коммуникации все хорошо) Поздравляю, у вас действительно работают профессионалы!
Если были ответы «нет» – в этих моментах есть зоны роста ваших сотрудников и имеет смысл сделать профессиональный аудит качества переговоров для их улучшения

Сделать это легко и совершенно бесплатно, просто ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ НА ОБРАЩЕНИЕ ТАЙНОГО ПОКУПАТЕЛЯ

Вуаля! Оценка проведена успешно! И теперь вы точно знаете насколько профессионально ведутся диалоги с вашими клиентами!

Ну а если вы предпочитаете действовать, а не сидеть на попе ровно и ждать, пока конкуренты обойдут вас, то давайте подробнее расскажу что такое ОБРАЩЕНИЕ ТАЙНОГО ПОКУПАТЕЛЯ и зачем вам это надо!

Как заказать?

Для этого заполните заявку по ссылке https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSeD7NhLU22eX7VUconB5dc2-Me_Nq1sRoWV_WNrykGUrnfnWQ/viewform?usp=sharing

и я свяжусь с вами, чтобы обсудить детали 🙌🏼

Больше полезной информации по эффективные отделы продаж в моих соцсетях. Переходите по ссылкам и присоединяйтесь:

Телеграм-канал про системные продажи: https://t.me/systemlegko

Instagram[1]: Svetlana_Parshukova

[1] Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ