Действия, внедрив которые, ВАШИ продажи увеличатся на 20% уже на 2-ой месяц.
Целью этой статьи является показать насколько многогранен подход к увеличению продаж!
И самое главное, что каждый пункт из этого списка приносит свои плоды и систематизирует продажи Вашей услуги или товара!
Проанализируйте, что у вас внедрено на 10 баллов, над чем вы еще работаете, и чего у вас вообще не внедрено!
После чего, рекомендую выявить пункты, которые вы уже можете начать внедрять и поставить их в план работы.
Далее остается работать, контролировать и соблюдать дедлайны!
Успехов!
ПЛАНИРОВАНИЕ:
1. Выбрать правильную стратегию продаж.
Определить каналы продаж и синхронизировать действия по привлечению лидов и работы менеджеров
2. Составить план продаж.
Внедрить метод декомпозиции. Для этого нужно четко понимать, какие показатели эффективности важно замерять, кто будет ответственным за результат.
3. Ставить цели менеджерам по SMART.
Чтоб выполнять план или достичь ускорения, необходимо построить эффективную систему планирования продаж. Уметь поставить менеджерам личные цели, которые сочетаются с целями компании.
4. Поставить задачи менеджерам по воронке продаж (звонки/встречи).
Ставить ежедневные планы менеджерам по звонкам и встречам, если это ключевые этапы продаж.
ОРГАНИЗАЦИЯ:
5. Создать эффективную структуру отдела продаж.
Распределить функции между менеджерами, предвидеть потребности в кадрах, эффективно разделить обязанности, в зависимости от каналов продаж, видов продуктов, географии, b2b2|b2c/
6. Развивать отдел продаж.
Определить стратегию управления и придерживаться ее. (Хорошо себя зарекомендовала стратегия «цикл Деминга».)
7. Проводить совещания ежедневно с подчиненными.
Регулярные совещания – это самый эффективный способ управления и контроля продаж.
МОТИВАЦИЯ:
8. Построить материальную систему продаж менеджерам.
Сколько платить продавцам, чтобы они хотели работать и не ушли к конкурентам. Все должны знать из чего складывается з/п , какая часть окладная, какая бонусная.
9. Построить нематериальную систему мотивации менеджеров.
Конкурсы ,азарт, бонусы не материальные это геймификация, которая подстегивает азартных продавцов и тех, кто умеет считать и хочет результата.
КОНТРОЛЬ:
10. Создать отдел контроля качества.
Контроль качества может осуществляться как в компании, так и удаленно (выгоднее). Это важно сделать, чтоб отдел продаж развивался. Нужно выявить слабые стороны, пробелы и разрабатывать систему повышения уровня навыков и результатов менеджеров.
11. Прослушивать звонки менеджеров регулярно.
Если Вы (РОП) не слушаете звонки регулярно, то вы можете пропустить момент срыва сделки из-за менеджера по каким-либо причинам. И не сможет выявить другие оплошности, которые влияют на конверсию в воронке продаж. Прослушивать допустимо выборочно от 2 до 5 разговоров.
12. Работа со списком сделок менеджеров
Контролируйте продажи, а значит контролируете сделки — чтоб увеличивать продажи.
13. Выявлять «плохих» клиентов вовремя!
Плохой клиент это тот клиент который долго-долго тянет с принятием решения, менеджеры ему звонят, пишут, тратят время, переносят задачи в карточке клиента… а результата нет. Вы должны их выявлять и отстранять в определенный этап работы таких клиентов, если менеджер заигрался.
14. Анализировать фото-отчет рабочего дня менеджера.
Важно знать, на что они тратят свое время, чем заняты, сколько говорят по телефонам, какие вопросы решают, что делаю по поиску клиентов и обслуживанию текущих. На удаленке помогает регулярные планерки в течении дня (рекомендую до 3х таких созвонов).
15. Использовать мессенджеры для контроля.
В случае, когда есть выездная работа менеджеров или они работают удалённо, их контроль и коммуникацию с ними можно наладить любыми удобными и эффективными инструментами. (например мессенджеры)
ПОДБОР и ОБУЧЕНИЕ:
16. Внедрить систему обучения и развития менеджеров.
17. Отрабатывать возражения и внедрять в скрипты. Скрипты необходимо всегда дорабатывать!
18. Настроить систему подбора менеджеров. Их тестирование и внедрение.
19. Проводить групповое и индивидуальное интервью.
Проведение правильного интервью с потенциальными кандидатами – это залог успеха отдела продаж. Проверить на стресс, на навыки, на коммуникабельность, на адекватность, на честность. Вы набирает себе в команду людей, за которых будет нести ответственность. Потрудитесь сделать это с минимальными для себя потерями, а значит выявить все что важно на этапе собеседований или тестовом периоде!
20. Быстро адаптировать нового сотрудника.
Подготовить внедрение нового человека в команду, обучить CRM системе, рассказать об истории компании, познакомить с нужными сотрудниками. Иными словами - разработать книгу продаж по продуктам, тесты и мини-тренинг.
УПРАВЛЕНИЕ:
21. Наладить систему отчетности в отделе продаж.
Эта система нуждается в анализе еженедельном, ежемесячном, ежеквартальном и ежегодном. Сравнивать ее и улучшать.
22. Выбрать и внедрить CRM-систему.
Для сохранения положительной динамики роста продаж нужна система автоматизации взаимодействия с клиентом. Вы (или РОП) разрабатываете такую систему и настраивает для эффективной работы.
Самое главное в этом списке, уже начать контролировать продажи, понимать сколько стоит лид, какая конверсия и что мешает достигать Вам желаемых результатов!
Если такое понимание складывается то ваши продажи действительно начнут расти и очень быстро!
Если такого понимания нет и Вам трудно это все организовать, то ваш выход это делегировать на профессионала! На того кто может, хочет и имеет опыт работы по все выше перечисленными параметрам!
Именно поэтому, мы разработали специальную помощь собственникам бизнесов:
˅ Руководитель отдела продаж в АРЕНДУ Наш профессиональный РОП настроит в Вашей компании отдел продаж, квалифицирует менеджеров, прослушает звонки, разработает мотивацию, разработает нужные скрипты, обучит менеджеров, внедрит CRM и так далее. Сделает все то, что Вы до сих пор не внедрили как следует!
˅ Построение отдела продаж «ПОД КЛЮЧ»
Этот пакет включает в себя и подбор команды и определение стратегии и обучение и внедрение самого РОПа.
- Первым шагом на пути изменения в строну увеличения продаж будет Ваше признание того, что есть над чем работать;
- Вторым – осознание того, что нужно делать, благодаря этой статье;
- Третьим – запишитесь на бесплатный аудит именно Ваших продаж. Аудит бесплатный при кодовом слове «Таплинк».
БИЗНЕС ДЕЛАЮТ ЛЮДИ!
С уважением к Вам и Вашему БИЗНЕСУ,
Белякова Елена Владимировна