Как новая команда закрыла сделки на 1,1 млн рублей за 1 месяц в убыточном агентстве по подбору персонала

В этой статье я расскажу как и с помощью чего можно поставить продажи на поток в агентстве по подбору персонала. Также, рассмотрим несколько важных ошибок и как их избежать.

Ко мне обратилась компания (рекрутинговое агентство/агентство по подбору персонала) с запросом на выстраивание отдела продаж.

Главное УТП компании - “Мы делаем свободными и счастливыми любых деловых людей” (за счет подбора персонала и грамотного делегирования)

Ребята занимались подбором практически любого персонала, который может облегчить жизнь нашего клиента: от линейного персонала, до ТОП-менеджеров любых уровней по всему миру.

В момент, когда я пришла в проект в компании уже имелся штатный отдел продаж.

Сложности, с которыми мы столкнулись:

• Операционный директор по совместительству выполнял роль РОПа. Из-за большого количества задач и неправильного распределения нагрузки не удавалось выстроить систему внутри отдела. Большую часть времени менеджеры принадлежали сами себе. Обучения, которые предоставляли МОПам на стажировку были уже не актуальны. Нет регламентов и прочих материалов, которые могли бы помочь МОПу понять продукт (об этом чуть позже).
• Сам по себе продукт подбора понятен, в нашем случае сложностью являлось то, что агентство позиционировало себя как "подберем любого человека любому человеку". На самом деле это частая история, когда компания готова выполнить любую сложную работу и правда может подобрать любого сотрудника, но с некоторыми НО. Опыт показывает, что позиционировать себя "мы для всех" - не лучшая стратегия. МОПы не могли до конца понять какую конкретно услугу мы оказываем, какие есть гарантии на подбор, как технически он происходит. Создалась ситуация, когда менеджер сам не верит в продукт, не видит его ценности и качества, отсюда проблемы.
• Текучка кадров. Менеджеры не успевали закончить стажировку, как уже принимали решение уходить. Системы нет, ввода в должность и продукт нет. Кто наша ЦА - вроде ясно, а вроде и не совсем. Непонятно, хаус.
• Отсутствие целевого трафика. В качестве каналов привлечения аудитории в компании были: холодные автообзвоны и запуск таргетированной рекламы в Facebook* на экспатов. В случае с холодными звонками мы получали дешевый трафик, но не целевой, ОП просто попадал на людей, у которых не было финансовой возможности для сотрудничества и не было понимания что такое делегирование. В случае с таргетом, мы уже выходили на ЦА, но стоимость заявки была крайне дорогой, что являлось просто нецелесообразным.

Что было сделано?

• Провели аудит рекламного кабинета для того, чтобы перезапустить кампании и улучшить текущие показатели:

• Вместо холодных звонков ввели ИИ на первую линию продаж. Нашли хороших подрядчиков, которые под ключ настроили этот формат продвижения. Этот канал продвижении я решила использовать в тестовом формате, так как была хорошая возможность получить целевой и недорогой трафик + возможность выиграть время, пока будет выстраиваться долгосрочный маркетинг (формирование личного бренда и контента в Ютуб и Instagram*, построение маркетинговых воронок, лидогенерация с помощью таргетированной рекламы на Facebook*)

Как работал ИИ? Мы собрали базу ЦА, которая потенциально может быть заинтересована в наших услугах. Запустили по ним рассылку в Telegram, далее, бот вел переписку с клиентом и приглашал лидов на общение с менеджерами. В том числе мы вели на диагностику бизнеса (об этом чуть позже). По сути, искусственный интеллект формировал заявку, с которой далее работали менеджеры.

Оплата услуг подрядчика в месяц обходилась нам около 40к рублей, что позволило окупать продвижение с 1 заявки (Средний чек подбора - 50к рублей, 1 продажа с ИИ окупала оплату месячного трафика)

ОП начал получать качественные лиды, в том числе контакты генеральных директоров крупных компаний - мы стали выходить на оптовые заказы подбора.

Параллельно с запуском ИИ, я пригласила в проект маркетолога, с опытом работы в офлайн проектах, в том числе PR продвижения административных проектов. Запустили процессы по выстраиванию долгосрочных стратегий продвижения: - Запуск ютуб канала; - Партнерства; - Таргетированная реклама; - Создание сайта

Также, я выдвинула предложение провести кастдевы (проблемное интервью) с ЦА, для того чтобы детальнее изучить потребности аудитории, докрутить наш продукт. В дальнейшем эти кастдевы принесли нам дополнительно 10 новых сделок.

В рамках ОП:

• Была создана система обучения для новых менеджеров компании

• Создан новый скрипт для общения с клиентами

• Сформирована диагностика, с которой менеджеры закрывали клиентов в оплату. Важным было сделать диагностику информативной и простой одновременно, так как ее проводили менеджеры, которые не имели прямое отношение к бизнесу. Нам нельзя было вызвать диссонанс общения менеджера и клиента, когда неопытный менеджер учит опытного предпринимателя как вести бизнес, с этой задачей мы успешно справились. Главная задача диагностики: проанализировать бизнес нашего клиента по сегментам, выяснить какое направление проседает, найти ошибки. Исходя из этого подобрать нужного человека, который будет обладать нужными компетенциями для того, чтобы качественно делегировать процессы и масштабировать прибыль нашего клиента. Наши клиенты были довольны тем уровнем лояльности, который давал ОП и с удовольствием покупали нашу услугу.

• Сформирована структура работы CRM системы совместно с техническим специалистом, что позволило прозрачно отслеживать статистику сделок.

• Настроено Хранилище отдела продаж (Телеграм канал со всеми материалами, необходимыми для работы ОП)

• Сформированы регламенты работы, книга продаж, отчеты для МОПов и другие материалы, необходимые для работы

• В результате, силами двух менеджеров мы закрыли сделок на 1100000 рублей в течение 1 месяца сотрудничества. Это была первая выручка за полгода работы стартапа.

Facebook* - запрещенная в РФ организация. Instagram* - запрещенная в РФ организация.