Как построить эффективный отдел продаж на аутсорсинге: пошаговое руководство

Всем привет. Меня зовут Диана, я выстраиваю отделы продаж на аутсорсе. В управлении проектами и продажах - 5 лет. В этой статье я поделюсь с вами главными правилами построения эффективного отдела продаж. В качестве примера я буду рассматривать компанию, которая создает отдел продаж с нуля.

Этап 1. Аналитика

Перед тем, как ринуться в бой и брать менеджеров на стажировку, необходимо провести маркетинговое исследование. Каждый РОП чуть-чуть маркетолог :) К сожалению, без понимания необходимости такого продукта рынку, сегментов ЦА, их болей и потребностей - просто невозможно круто продавать. Что бы не говорили собственники, насколько их продукт крут и что они уже продавали его без возражений и каких-либо сложностей в целом, необходимо проверить гипотезы. Я знаю много компаний, которые прогорели именно на этом этапе.

Этапы маркетингового исследования:

• Анализ ЦА. Здесь я бы сделала упор и на тех клиентов, кто ранее уже приобретал продукт, пусть и в тестовом формате. Отслушать записи продающих звонков/встреч/встреч с инвесторами. Собрать все возражения которые уже возникали у клиентов. Если продукт новый, то я бы расписала 3-5 сегментов ЦА, которые могут потенциально приобрести наш продукт и провела с каждым из сегментов по 5 кастдевов с презентацией нашего продукта. Самое важное на этом этапе - собрать как можно больше возражений и сомнений. Почему потенциально могут не купить?
• Анализ конкурентов. Проводим анализ, как косвенных так и прямых конкурентов. В данном случае, агентство по подбору персонала является косвенным конкурентом. Какие есть сложности при таком подборе? Какие есть варианты услуг на рынке? Провести 5-7 тестовых встреч с конкурентами, чтобы отследить их путь клиента.
• Работа над ошибками. В 99% после проведения маркетингового исследования могут всплыть неоднозначные причины, почему у нас могут НЕ купить услугу. Наша задача максимально докрутить продукт.

Этап 2. Аналитика отдела маркетинга.

Здесь может быть 2 варианта развития событий: 1) Отдела маркетинга нет и заказчик настроен построить холодный отдел продаж. 2) Отдел маркетинга есть. Рассмотрим оба эти примера:

1) В первом случае необходимо понять, что качественный холодный отдел продаж состоит из двух отделов продаж: - отдел продаж с менеджерами лидорубами; - отдел продаж с менеджерами, которые обрабатывают уже квалифицированные лиды. Это около идеальный вариант, при котором мы сможем говорить о высоких конверсиях в холодном отделе продаж. В 2025 году правила немного изменились: все больше технических ограничений на СРМ системы, сложнее находить качественную базу холодных лидов, и не стоит забывать про поведенческие факторы ЦА. За последний год увеличилось количество мошеннических действий через звонки. Население в целом меньше доверяет людям на той стороне телефона. И вообще, это не совсем прозрачная, белая и законная история.

Можно ли делать хорошие результаты с холодным отделом продаж? ДА, но при определенных условиях. Мы обязательно закладываем время, бюджет и вводим дополнительный, запасной трафик в соотношении 80/20.

Я в целом без особой любви отношусь к такому формату продаж, потому что можно сделать проще, легче, а самое главное - в долгосрок. Дорогие собственники, предприниматели, забудьте, пожалуйста про "трафик по нажатию одной кнопки", время показывает, что долгосрочные стратегии отрабатывают лучше. Не теряйте деньги на тестах гипотез, лучше выстраивайте долгосрочный маркетинг.

2) Здесь все сильно проще. Изучаем как и по какой воронке приходят заявки, какого качества эти заявки. При необходимости проводим корректировки: на первых сделках станет понятно насколько ОК или не ОК идут заявки. Важно качественно собирать обратную связь и передавать ее в отдел маркетинга. Дальше, ребята разберутся.

Этап 3. Создание системы продаж.

На этом этапе, необходимо создать:

• Книгу продаж
• Регламенты для менеджеров ОП
• Мотивацию менеджеров
• Скрипты
• Форма отчетов для МОП
• Форма отчетов для передачи в отдел маркетинга.
• Формирование продажи (если речь идет о диагностике, например. В нашем примере заказчик хочет протестировать формат продажи через демонстрацию сервиса - необходимо сформировать и прописать для менеджера формат такой продажи)
• Настройка СРМ системы

В целом, это основная часть доков, которая необходима на первом этапе. Далее, в течение 1-2 месяцев операционные документы будут пополняться, СРМ продолжит меняться, это нормальная история.

+ Параллельно с этим первые 5-7 сделок я закрываю самостоятельно, для того чтобы полностью выстроить путь клиента, максимально закрыть косяки и вытащить возражения.

Этап 4. Найм, стажировка.

В идеале, заказчику нужно выделить дополнительный бюджет на поиск сотрудника: выкладку вакансии, должен быть штатный рекрутер, который займется первичным подбором. Так бывает не всегда, поэтому с 1 дня сотрудничества, я собираю базу менеджеров, которые потенциально могут подойти на нашу вакансию. В нашем примере у компании сложностей в этом нет (мы ведь продаем услугу подбора), поэтому часть кандидатов отсеятся на этапе демонстрации должности.

Стажировка должна включать в себя максимальное количество пользы. Я проверяю кандидатов не только на внешнюю и внутреннюю мотивацию, но и на характерные особенности, которые могут помочь при определенных обстоятельствах. На самой стажировке у кандидата должны отпасть вопросы: - кто мы; - что мы продаем; - как мы продаем; - кому мы продаем. Финальный этап всегда ролевка под разных типов клиентов из анализа ЦА. Также, было бы хорошо разбирать примеры из кастдевов. Не деньги мотивируют работать в компании (определим, что оплата должна быть достойной), не золотые горы, а: - честность; - прозрачность; - польза и рост. По моим наблюдениям, большая часть кандидатов хотят расти и развиваться в продажах, помогите им в этом. Не стоит скупиться на обучающие звонки и материалы. Растет твой сотрудник = растет твоя компания. Мне становится жаль, когда я вижу, что во многих отделах продаж менеджеры видят только свое поле задач. Я не говорю о том, что менеджеров нужно закинуть генерить лиды, нет. Но им точно стоит показывать весь путь клиента, начиная от рекламного объявления, которое сейчас крутится в таргете. Пробовали такой подход? Попробуйте!

Этап 5. Запуск.

Первые 3-4 недели от старта продаж с новым отделом продаж будут направлены на тесты гипотез, на формирование команды (да, возможна текучка, 1-2 менеджера уйдут точно). Мы ищем подходы, тестируем разные аудитории и разные техники продаж. Здесь все просто: связка "тестируем - меняем" - наше все!

Этап 6. Удержание.

Это этап первых красивых, вкусных результатов. Задача максимально собраться и не провалить его в следующий месяц. Реклама отвалится, менеджер заболеет, диагностика перестанет работать, что угодно. Нужно быть начеку :) Думаю, на эту тему стоит написать отдельную статью, ведь удержание результата одна из самых важных задач в бизнесе.

Этап 7. Масштабирование.

Только после того, как мы одержали маленькую победу, удержав выручку 3-4 месяца подряд в одном диапазоне, можем растить компанию дальше.

Хотите построить эффективный отдел продаж с нуля? Уделите внимание этим 7 этапам.