СЕКРЕТЫ МЕТАСООБЩЕНИЙ И ПРОДАЮЩИХ СМЫСЛОВ, КОТОРЫЕ ВЫЗЫВАЮТ К ВАМ ДОВЕРИЕ И АЖИОТАЖ БУКВАЛЬНО С ПЕРВЫХ СЛОВ
Татьяна Егорова, канал "Мастерская контента"
Уверена, вы уже не раз слышали про продающие смыслы, нейромаркетинг и метасообщения. Что с их помощью можно делать буквально “волшебство” продаж.
Но слышать - это одно. А использовать, и уж тем более, использовать грамотно, - это совершенно другое.
Понимаете ли вы, как конкретно вам, в вашей нише использовать и “зашивать” в любой текст/пост/описание продукта/вебинар (да куда угодно) те самые продающие смыслы, которые будут управлять вниманием вашей аудитории, вызывать доверие и желание что-то купить?
Если нет, вы находитесь в правильном месте.
В этом материале информация, которую вам не дадут даже на платных курсах.
С её помощью я помогла сделать клиентке продажи в блоге, где было всего 6 подписчиков. Да, именно 6, я не опечаталась :)
Это - пошаговая методичка, благодаря которой вы можете научиться продавать красиво, легко и много через правильные метасообщения и продающие смыслы.
Почему мне можно доверять в этом вопросе?
Меня зовут Татьяна Егорова, я маркетолог, смысловик, контент-стратег, эксперт по монетизации опыта и знаний через блог.
Мой компас - этичный маркетинг, который помогает продавать свой опыт и компетенции через ценности.
- Помогла клиенту в премиум-сегменте придумать продукт с нуля и быстро заработать на нём $1860, не услышав возражений “дорого” и “я подумаю”
- Сделали продажу пакета сессий на 15000 рублей для нейрокоуча с 6 подписчиками в новом канале
- Сотрудничала с зарубежными проектами, где окупаемость одного из продуктов составила 1500%
Я хорошо понимаю психологию потребительского поведения, владею приёмами нейромаркетинга и на 100% знаю, как доносить ценность ваших продуктов и услуг через контент и смыслы без "дожима" и грубых манипуляций.
2) Взять блокнот с ручкой и записать каждый инсайт
3) Поделиться идеями и впечатлениями мне в личку https://t.me/tatianaegorova
4) Если вы примените эту информацию на практике, то сможете давать своим подписчикам не только бесконечную пользу, но и раскрывать экспертность и создавать почву для этичных продаж любых ваших продуктов.
Давайте разбираться, как доносить ценность ваших продуктов и услуг без навязывания, впаривания и манипуляций и создавать почву для лёгких и комфортных продаж. Все инсайты сразу берите себе на карандаш.
Как метасообщения влияют на доверие и на продажи
Мы с вами живём в мире, где с каждым днём становится всё больше и больше информации. От неё буквально голова пухнет. Из-за чего возникает эффект баннерной слепоты, когда мы вообще перестаём улавливать слова и формулировки, сказанные прямо “в лоб”.
Сообщение, передаваемое словами “в лоб”, - лишь часть информации, которую получает аудитория. И чтобы доносить нужные смыслы, куда большее значение приобретает невербальная информация, передаваемая через метасообщения.
Метасообщение (сообщение в сообщении) – невербальный подтекст, который передается незримо и «зашит» как бы между строк. Это то, что вы не сказали напрямую словами, но люди всё равно считали.
Метасообщение обычно важнее вербального сообщения. Оно позволяет затронуть ценности аудитории, даже если вам пока не удалось подобрать нужные слова.
Поэтому метасообщения - лучший способ раскрывать экспертность. Ваша задача - придать им правильный вектор и заложить в умах людей нужные смыслы.
Именно в метасообщениях скрыт ответ на вопрос:
"Почему к одним экспертам мы сразу проникаемся доверием, в других сомневаемся, а третьи сразу вызывают желание отписаться и уйти?"
Как минимум, важно самому быть результатом и лицом своего продукта.
- Вот почему у диетолога с лишним весом есть проблемы с продажами
- Мы не верим блогеру-миллионнику на фоне бабушкиного ковра (съёмка в «бабушатне»)
- И точно не доверяем репетитору по русскому, который направо-налево сыплет англицизмами
Пример противоречия метасообщения и сообщения в блоге бизнес-коуча:
🔸 в эфирах эксперт монотонным голосом бессвязно рассказывает, как выстраивает команды и выводит бизнес на миллионные доходы
🔸 если эксперт - мамочка в декрете, в блоге которой постоянно мелькают дети и целевая аудитория - это владельцы бизнеса, то её сообщение «я - крутой бизнес-коуч» и метасообщение «люблю семью и детей» вступают в противоречие
Что бы вы ни написали/произнесли, люди всё равно про вас что-то подумают. Потому что контент может многое рассказать о вас, даже если вы в этот момент молчите. Это я вам говорю как маркетолог-смысловик с довольно редкой специализацией - управление впечатлением с помощью метасообщений.
Все вы неосознанно делаете представление о других людях: что-то про них думаете на основании их контента и делаете свои выводы.
Но зачастую, сами того не понимая, вы создаёте о себе ошибочное впечатление((
Поэтому очень важно стремиться к конгруэнтности (согласованности) ваших слов, голоса, мимики, жестов, телодвижений и пр.
Чтобы метасообщения приносили нужный эффект работать с ними нужно аккуратно. Наша задача не в том, чтобы производить грубые манипуляции, а мягко и планомерно воздействовать на подсознание целевой аудитории.
Давайте поговорим о каждом виде отдельно. Разберём примеры их подачи на примерах и проработаем ваши метасообщения для трансляции в блоге.
Метасообщения о себе
Эти метасообщения несут информацию об эксперте и помогают сформировать образ крутого профессионала с первых минут знакомства аудитории с ним:
🔹 я - профессионал, мне можно доверять
🔹 мне интересно то, о чём говорю
🔹 я не завишу от чужого мнения
🔹 на меня можно положиться и тд
Как их передаю я в своём канале “Мастерская контента”:
Подчеркиваю, что за системный подход, против хаотичного контента 24/7.
Использую терминологию «этичный маркетинг», «ценности», «доверие».
Ввела свой авторский термин «эргономика блога». Показываю, что мне важен высокий КПД при минимуме затрат (принцип Парето 80/20).
Транслирую самодостаточность, глубину, структурность, логичность мышления и творческий подход к решению задачи.
Передаю состояние (в том числе, на уровне своих ведущих архетипов эстета, правителя, героя, искателя, мага и мудреца): эмпатия и доверительность, организованность, мудрость, уверенность, гедонизм, стремление к свободе и готовность продолжать своё дело, даже в случае неудачи.
Давайте разберём несколько примеров.
Сообщение: не использую мат в экспертном блоге, так как не считаю это - рабочей моделью моего контент-маркетинга
Выделенный абзац-метасообщение раз и навсегда закрывает вопрос о моём отношении к матам в блоге, отражает мои ценности и подход к подаче контента и смыслов через грамотный русский язык, метафоры и другие приёмы речи и средства выразительности.
Кроме того, здесь “вшит” и другой вид метасообщений “Об аудитории” (о них мы поговорим ниже). Показываю, что могу проецировать коммуникацию на взрослую, осознанную, образованную аудиторию
Сообщение: здесь эксперт транслирует, что его отталкивают неэффективные и затасканные до дыр техники продаж
Выделенный абзац-метасообщение показывает, что можно действовать иначе и создавать не продающие воронки, которые будут продавать
Сообщение: демонстрируется заботливое отношение к маме и то, как эксперт проводит культурный досуг в выходной (ценность семьи)
Выделенный абзац-метасообщение говорит о том, что у эксперта серьёзный подход к своему бизнесу, не думать о делах он позволяет себе только по выходным и праздникам
Сообщение: осознание, что одно их проявлений богатства – возможность отдыхать вне дома
Выделенный абзац-метасообщение показывает, что для человека возможность видеть море и счастливые лица детей служат мерилом богатства
📌 Важно: ценности автора и ценности разных сегментов его аудитории могут не всегда соотноситься друг с другом.
Одна и та же ценность, например, материнство, может быть по-разному считана разными аудиториями.
Допустим, вы – маркетолог, продаёте высокочековые продукты для предпринимателей. В блоге постоянно мелькают дети и связанный с ними быт.
Мамочки-фрилансеры ваш контент будут воспринимать так: «Какая эксперт молодец… у меня тоже дети… она смогла вести блог и зарабатывать… и я смогу!».
Как эту информацию воспримут владельцы бизнеса: «Девушка с маленькими детьми… они часто болеют и требуют много внимания… а стоит ли работать с ней, раз её приоритет – дети?»
Как можно показать материнство иначе?
Не просто рассказывать о себе в ключе: «Люблю семью и детей». Эта информация в отрыве от продукта не несёт никакого смысла.
Если вы знаете, что среди вашей ЦА много мамочек, то покажите, что работу способны выполнять эффективно даже с детьми и в «полевых» условиях. Через правильную подачу смыслов и ценностей: «Несмотря на обстоятельства делаю работу хорошо и даю клиентам качественную обратную связь».
Сообщение: эксперт показывает, что умеет быть гибким и подключать минимум ресурсов (телефон, интернет и зарядка), чтобы исполнить обязательства по продукту на высшем уровне, буквально проходя "квест" в больничных условиях
Выделенный абзац-метасообщение показывает ответственность эксперта перед учениками: он надёжен, как скала и, невзирая на все трудности материнства, с честью выходит из сложившейся ситуации
Автор блога - тоже персонаж. И чем он реальнее, тем ближе читателю. Демонстрация уязвимости помогает эту дистанцию сократить. В этом проявляется его человечность.
И во многих затруднительных ситуациях будет совсем не лишним подключать юмор. Ведь он - наш спасательный круг на волнах жизни :)
Сообщение: эксперт шутливо подмечает, что "полевые" условия ему уже настолько привычны, что он вполне может сделать миллионный запуск, поставив камеру на ведро мужа, и записывать уроки на гладильной доске
Выделенный абзац-метасообщение показывает, насколько усердно эксперт готов работать ради цели и "сделать из лимона лимонад": уязвимости можно с лёгкостью преобразовать в суперсилы
Предлагаю вам сделать следующее: оценить публикуемый вами контент в соцсетях. Проверить его на когруэнтность. Не возникает ли противоречий между вашим вербальным и невербальным имиджем?
А затем составьте список метасообщений о себе. Продумайте, каким образом вы будете их транслировать в блоге.
Метасообщения об аудитории
С их помощью эксперт может передать отношение к собственной аудитории:
🔹 уважаю и ценю ваш профессионализм
🔹 уверен, вы легко с этим справитесь
🔹 мне нравится с вами общаться
Сообщение: эксперт пишет о том, что ценит отношение к себе людей, которые оставляли свои контакты, но не хочет быть назойливым “продаваном”
Выделенный абзац-метасообщение показывает, что для него стратегия лояльности куда более важная вещь, чем навязчивые рассылки в попытке "добить" ещё несколько продаж
Сообщение: показано, что даже в блоге “без лица” эксперт может достойно зарабатывать
Выделенный абзац-метасообщение показывает, что необязательно транслировать личный бренд, выходя с головой в сторис или обращаясь к контент-фотографу за снимками для визуала, у эксперта есть выбор разных стратегий развития и монетизации блога
Кейсы – необходимая часть трансляции этого вида метасообщений
Они отражают ваш подход в работе с людьми. Показывают, как ваш продукт решает их проблему и то, как с помощью вашей методологии человек приходит к результату.
Мой кейс «Как продать услугу за $300 женской аудитории с одного поста»
Сообщение: клиент зафиксировал продажу основной услуги с одного поста, этот продуктовый результат вынесен в качестве заголовка кейса
Выделенный абзац-метасообщение транслирует, что в работе стремлюсь к максимальному КПД при наименьших затратах. Показываю, что можно долго и безрезультатно заниматься изнурительными прогревами, а можно задействовать эффективные инструменты контент-маркетинга и привлечь клиентов на дорогую услугу с одного поста (принцип Парето в действии)
Мои собственные результаты и результаты моих клиентов - прямое подтверждение моего подхода к созданию системы целевого контента.
Другой кейс "Как нейрокоучу продать пакет сессий на 15000 рублей с 6 подписчиками в блоге" и вовсе разбивает шаблон: люди бегают высокими охватами и количеством подписчиков, но не видят главного - продают вовсе не охваты, а лояльность аудитории.
Именно стратегия лояльности должна стать ключевой метрикой в блоге эксперта. Нужно растить свой авторитет среди подписчиков и работать над доверием к своему профессионализму, а не над красивой цифрой подписчиков.
Сообщение: если вам кажется, что для продаж нужна большая аудитория, то пример моего клиента Альфии и её канала с аудиторией 6 человек опровергает это ложное убеждение
Выделенные абзацы-метасообщения: важно создавать вечный контент, который будет работать на лояльность (и, как следствие, - на продажи), не растрачивая свои силы и время на бесполезные сторис, рилс и манипулирование эмоциями за счёт перипетий в личной жизни, которые так любят транслировать блогеры в запрещённой сети. И это возможно без высоких охватов и “московских” бюджетов на рекламу.
На этом этапе нужно определить, какие метасообщения вы будете нацеливать на свою аудиторию. Здесь необходимо узнать, что хочет ваша целевая аудитория. Какие у этих людей мотивы, потребности, проблемы, задачи, боли, страхи и ожидания? В каких ситуациях они могут купить ваш продукт?
Синтез всего вашего опыта и знаний выступает основой ваших продуктов. Не забывайте упаковать своё мастерство в продающие кейсы и превращайте опыт в золото!
Метасообщения о продукте
Они позволяют аудитории понять, как эксперт относится к тому, что делает, в том числе, к своему продукту:
🔹 программа для тех, кто готов работать на результат
🔹 кейсы, отзывы, результат клиента ( в том числе эмоциональный, трансформация мышления)
Снова примеры, куда же без них :)
Сообщение: в этом фрагменте из моего поста в запрещённой сети доношу мысль, что эксперту не нужны миллионы лид-магнитов; при грамотной упаковке наш блог – самый эффективный лид-магнит
Выделенный абзац-метасообщение доносит суть моего подхода, когда эффективно выстроенная контент-стратегия способна приводить клиентов без вашего присутствия в блоге 24/7 или без анонса продукта напрямую
Тут показаны сразу 2 фрагмента из разных постов одного и того же эксперта, который сделал очень неприятное открытие - почти все на рынке подделывают кейсы и обманывают в офферах, обещая людям заработать "стабильные" 300 000 руб. И рассказывает, что другой эксперт присвоил себе его собственный кейс.
Сообщение: красной нитью проходит мысль, что люди перестают доверять маркетологам и выбирать качественную услугу им становится всё сложнее
Выделенные абзацы-метасообщения транслируют порядочное отношение эксперта к своей работе и клиентам. Мы видим, как автор поста с грустью констатирует, что честность сегодня продаёт плохо и призывает к адекватному ценообразованию, которое должно соответствовать результатам кейсов
Сообщение: рынок не стоит на месте, и эксперт каждый запуск тестирует новые связки, желая передать клиентам все самые актуальные способы привлечения трафика
Выделенный абзац-метасообщение транслирует, что этому эксперту можно смело довериться, не боясь потерять деньги. Он даёт ученикам только те инструменты, которые протестировал на личном опыте
🔹 Внешние атрибуты и образ жизни: вещи, которые «говорят» за человека
Вряд ли вы усомнитесь в высоком доходе эксперта, если он ездит на новенькой BMW, живёт на Рублёвке и играет в гольф. Он транслирует свою состоятельность через внешние атрибуты и образ жизни. У такого человека хорошо будет продаваться курс по инвестициям.
Наверняка, вы замечали, что символами богатства у крупных блогеров являются вещи дорогих брендов: ремень Gucci, одежда Balenciaga, сумки-шопперы Chanel и пр. Когда блогеры их демонстрируют, то становятся адвокатами этих брендов. И попутно их метасообщение становится рекламным. Вы тоже можете взять это на вооружение.
"А из деревни можно делать продажи?", - спросите вы, - "Если у меня пока нет BMW, нет квартиры в Москва-Сити и мне нечем «козырнуть» перед аудиторией?" Вы, безусловно, можете продавать и без этих атрибутов роскоши. Создавайте правильный контекст. Куда важнее ключевой посыл и продающие смыслы вашего метасообщения.
🔹 Манера подачи (речь, жесты, позы, мимика)
Думаю, не стоит говорить, почему сейчас так актуальны курсы речи, вокала, ораторского и актерского мастерства. Вы можете быть прекрасным экспертом с крутым продуктом, но будет досадно, если не можете донести это до своей аудитории.
Наши эмоции считываются автоматически. Состояние отражает нашу экспертность. Если вы видите психолога, у которого унылое настроение и проблемные отношения с мужем, то вряд ли захотите купить его тренинг «Счастливые мы». А вот чат с поддержкой для тех, у кого сложности в супружеских отношениях, будет к месту.
Тут из серии «Скажи мне, кто твой друг…». Очень здорово, если в вашем контенте кроме вас появляются другие люди. Это всегда вызывает интерес и показывает, как вы коммуницируете с окружающими. А ещё лучше, если эти люди гармонично дополняют вас и глубже раскрывают перед аудиторией.
Например, стилист, который периодически показывает в блоге подругу, владелицу бутика женской одежды. Когда они делают обзоры новых коллекций и транслируют это в контенте, то их образы усиливают друг друга.
А теперь ваша очередь. Выпишите ценности и смыслы, которые усиливают ваш продукт. Составьте свой список метасообщений о нём.
Начните подмечать метасообщения и держать в фокусе любого вида контента. Грамотно крошите и вкрапляйте нужные смыслы, в том числе на уровне кейсов.
Каждый ваш пост должен звучать, как кейс. Каждая сторис - как кейс. Это не значит, что вам нужно постоянно показывать своих клиентов/учеников/студентов и их результаты. Послание - вот на что вы должны держать фокус!
Друзья, когда вы начнёте улавливать метасообщения по этим пунктам, ваш мозг начнёт генерировать очень классные идеи. Не упустите этот момент🔥
P.S. А если не знаете, как вытащить смыслы самостоятельно, обращайтесь за помощью к компетентному маркетологу ;)
Если статья понравилась, прошу вас поделиться ею с коллегами и знакомыми.
Подписывайтесь на мой канал "Мастерская контента"
Как создать востребованный продукт, который будут покупать с первого анонса, не глядя и без возражений
7 ошибок с контентом, из-за которых у вас нет или мало продаж
Как правильно выбрать триггеры для продажи своих услуг и продуктов
По образованию — маркетолог, управленец в сфере IT
По статусу — онлайн-предприниматель
По состоянию души — писатель-романтик
По эмоциональному интеллекту — эмпат
По ведущим архетипам: эстет, искатель, мудрец
По тренерскому навыку — креатор и мотиватор
В соцсетях — ваш проводник и помощник
➤ экономика и управление (диплом с отличием)
➤ маркетинг (Международная академия профессий Высшей Лиги Ambispace Марты Коронкевич)
➤ повышала квалификацию на курсах Аполлинарии Фроловой, Александры Горевой-Куртышевой, Евгении Павловской и др.
🔺 Сотрудничала с международными проектами в премиум-сегменте
🔺 Окупаемость одного из продуктов составила 1500%
