Разбор запуска на 2.6 млн рублей в нише дизайна инфографики

Автор статьи и продюсер запуска: Сергей Тертерян

P.S. читай до конца, там тебя ждут интересные решения, о которых рассказывают не все. Так же бонус лично от меня.

Пару слов обо мне:

- Продюсер инфо-продуктов, сделал запусков на 24,000,000 руб+ общей выручки

- Работал с блогером полумиллионником Репой, Мишей Колмаковым, Димой Беловым, Стефаном из Команды А.

- Набрал 1.000 подписчиков в ТГ-канал, вложив 25.000 рублей

- Будущий спикер, гость подкастов и организатор мероприятий)

Впрочем, обо мне лучше всего говорит мой канал👇
( сборник фактов, регалий, результатов, контекста )

Ссылка на телегу: https://t.me/+KoElDCjUHitlMTM6

СТРУКТУРА РАЗБОРА:

1. Поиск и закрытие эксперта

У меня было желание найти эксперта в нише онлайн-профессии (желательно дизайна) с неплохими стартовыми активами, чтобы взрастить проект.

Задача стояла найти партнера, с которым наши запуски будут расти в геометрической прогрессии:

1 запуск: 2+ млн
2 запуск: ~5 млн
3 запуск: 10+ млн

И так до выстроенной онлайн-школы

Моими главными критериями для отбора были:

• Упакованность, наличие продукта и неплохих стартовых активов в виде аудитории
• Эксперт - практик. Без запусков зарабатывает в своей профессии от 250.000р
• Общее видение с экспертом в долгосрочной перспективе (на год вперед)
• Базовая адекватность человека
  

За почти 3 года в рынке, будучи продюсером, я отточил метод по поиску экспертов на запуск. Поэтому, буквально за 2 дня поиска я вывел на созвон Владу, написав ей точечный оффер в личку

Мы созвонились и договорились работать.
(закрыл на фикс. оплату + % с чистой прибыли)

2. Вводные данные и ключевые задачи перед стартом работы

Охват перед началом работы был от 600 просмотров на пост

Ключевые задачи:

1. Понять, кто смотрит. Проанализировать ЦА - через опросы
- через кастдевы

Сделали несколько ключевых опросов, чтобы понять, какие сегменты собраны в канале. В основном это были действующие дизайнеры, которые зарабатывают на профессии, но небольшие деньги из-за проблем с поиском клиентов и низким чеком.

Мария - мама двух детей, зарабатывает 20.000 руб/мес, берет за слайд 300 руб. Если заказчик торгуется, то готова опуститься до 100р за слайд, только не слетел бы заказ. Не умеет системно искать клиентов и продавать им себя / свою услугу за дорого.

— пример портрета нашего клиента (один из главных сегментов)

2. Упаковать продукт в носитель - прописать программу (модули)
- формат
- бонусы
- тарифы/цены

Упаковали продукт в ноушн, прописали всю структуру и программу.
Создали 3 тарифа, чтобы охватить все сегменты

• Все сама - без обратки (без куратора)
• База - с обраткой (с куратором)
• ВИП группа - личное ведени от Влады
  
  Чеки: от 30к до 189к по рассрочке

Программу и цены мы составили, отталкиваясь от:
- Анализа аудитории эксперта
- Анализа продуктов конкурентов

Это 2 ключевые задачи, которые важно закрыть на этапе подготовки к старту запуска и создания продукта. Без них - продукт может оказаться просто нерелевантным аудитории. Не ударить в их боли, потребности.

А мы ударили)

3. Карта смыслов на весь запуск

После анализа аудитории, конкурентов и упаковки продукта, я составил карту смыслов на запуск.

Прописал блоки пользы, смыслов/идей, регалий/кейсов, возражений/болей/страхов/потребностей и под каждую из них накидал идей для контента.

ИТОГ:

У нас лежит готовый продукт, проанализирована аудитория и готова карта смыслов для прогрева

3. Прогрев, который давал по 100+ реакций и 75 репостов на единицу контента

В процессе запуска один из ключевых показателей, что продажи будут хорошие, был актив на постах. Посмотрите на количество реакций (было столько же даже при охвате в 2 раза меньше на каждом из постов)

Как получилось так разогнать интерес и актив от людей, что на пост ставили 170 огней, когда мы просили 130?

Через нужный, релевантный нашей аудитории контент. Задача была вызывать эмоции. Мы их вызывали. Мы держали аудиторию в постоянном ожидании каких-то плюшек, полезностей. От этого было высокое вовлечение.

Благодаря актуальным темам, подобранным в результате анализа аудитории, получилось даже прийти к следующему результату:

ВНИМАНИЕ: 75 человек репостнули наш подкаст друзьям. А как мы знаем, самая лояльная аудитория - та, что приходит по рекомендации от друга.
Искренней, не за деньги (как в случае с покупной рекламой).

Что повлияло:

Качественное комбинирование лайфа/полезностей/регалий/экспертности
Выдавали контент в виде постов и подкастов.
Люди не успевали уставать от одного вида контента. Мы постоянно кормили аудиторию чем-то новым, уникальным, открывающим глаза на нишу под другим углом.

Главное, что люди поняли в итоге 2 недель прогрева:

Эксперт - такой же, как они.
Эксперт был там же, где они сейчас.
Эксперт прошел путь из точки А в точку Б, сейчас он там, где они хотят быть.
В нише много денег. Вы просто недозарабатываете.

Эксперт - ролевая модель. Это главный тезис.

4. Воронка, которая принесла 2.600.000 руб

Высокий актив и упакованный продукт - это хорошо, а как продавать то?
На что вести людей, через что собирать заявки?

Вариантов всегда куча. Конфигураций, как достать денег, реально очень много.
Это можно делать с марафоном / интенсивом / практикумом / мастермайндом
Платным или бесплатным. С вебинаром или без.

Расскажу, как сделали мы:

Я решил идти через бесплатный интенсив, куда мы собирали людей ото всюду. Был максимальный пуш по всем каналам трафика.
Итог: 700 человек в канале интенсива.

Программа была рассчитана на неделю.
Урок/Эфир - домашка, урок/эфир - домашка. Формат такой.

Вот скрин с первого эфира. В пике дошло до 130 человек)

А это отзывы после данного эфира:

В общем, интенсив проходил плотно. Много мясной информации от эксперта, за что отдельная благодарность Владе. Она в самом деле выложилась на интенсиве.

Но вело это все дело к одному:
К финальному эфиру с презентацией программы обучения.

Влада презентовала программу, которую мы вместе с ней прописали и упаковали. Люди к этому моменту были настолько горячие, что буквально кричали о желании попасть на программу. К моменту открытия анкеты предзаписи степень прогретости достигла максимума.

После презентации программы, мы скинули анкету предзаписи в канал интенсива. В основном канале этой возможности еще нет.

Так же сделали призыв на личку Влады для тех, кто готов идти сразу на ВИП (Сделали специально, чтобы именно она с ними созвонилась.
С остальными созванивался продажник)

Итог:
100 заполненных анкет
+ 15-20 человек, которые написали Владе напрямую с желанием попасть на ВИП

5. Как были организованы продажи? Как эксперту удалось провести 10 созвонов и сделать 10 продаж.

— Случайность или грамотно подобранная стратегия?

Об этом Влада рассказывала в видео-отзыве. Он будет ниже.

Этапы организации продаж:

1. Сбор людей в анкете предварительной записи
2. Разделение лидов между продажником-диагностом, которого я подключил к проекту, и экспертом
3. Отписывание человеку и назначение созвона
4. Созвон - продажа

В результате различных пушей людей

- в канале интенсива

- в основном канале

- в закрытом канале про продукт (о нем расскажу немного позже, но это было одним из ключевых решений на запуске)

В анкете лежало 120+ человек

Влада за первые 2 дня продаж отвела ~10 созвонов и полностью закрыла VIP группу (выделяли на нее 10 мест с чеком в 129к по прямому платежу и ~169к по рассрочке)

Группа была набрана так быстро, что одна девушка нас буквально умоляла взять ее на ВИП, но у Влады была четкая позиция в 10 мест, не больше

В итоге эта девушка пошла на тариф дешевле, попросив сообщить в случае освобождения слота в ВИП группу (была готова доплатить в любой момент)

Вот как это было:

Про что эта история? При максимальных продажах ВИП группы (без ограничения в 10 мест), мы сделали бы х1.5-2 от итогового результата запуска.

Но места на ВИП были забиты и продажник пошел созваниваться со 100+ лидами, продавая им только 2 тарифа - "Все сама" и "База".

Итог:
100 созонов
26 продаж
Конверсия 20-25% в продажу от диагноста.

P.S. представляли мы его как администратора-куратора курса для бОльшей лояльности со стороны аудитории.

6. Топ-7 решений, которые в разы подняли наши конверсии на запуске.

Это, по-моему, самый интересный и мясной по инструментарию пункт.

Какие решения дали итоговые 2.6 млн на запуске + связка, как мы могли добить до 3 млн. Увидел ее уже после запуска)

Решение №1.

✔️ Создать отдельный тг-канал про продукт

Большинство экспертов и продюсеров принимают решение выдавать кейсы учеников, их отзывы и внутрянку продукта в основном канале. Когда этих материалов много, для аудитории канал превращается в свалку и начинает терять в эксклюзивности контента. В следствие - в охватах.

А когда их нет вовсе - не хватает лояльности и социального подтверждения для высоких конверсий в продажи.

Для сохранения качества контента и высокого % в графе статистики "включены уведомления", мы создали отдельный канал про продукт. Туда перегнали всех особо-заинтересованных (так сразу выделели сегмент потенциальных покупателей, с которыми можно работать)

В период запуска там было порядка 700 человек. Сейчас уже 1.000+

По секрету скажу - 80% продаж было сделано оттуда) Раскрывать, как именно мы с ним отработали и почему эта связка так сработала я не буду, эта информация уже конфиденциальна))

Решение №2.

Так мы повысили конверсии примерно на 10% и сохранили десятки часов продажника и эксперта

✔️Видео с презентацией продукта

Дабы перестать дублировать одну и ту же информацию на продажных созвонах (про программу, наполнение, бонусы и тд), мы аккумулировали все в одно видео. Каждый, кто выходил на созвон, должен был его отсмотреть. Такое условие

Это добавило около 20 минут эфирного времени эксперта на каждого просмотревшего. А чем больше эфирного времени мы даем своей аудитории, тем выше их лояльность

Вот столько просмотров на видео-презентации продукта. Еще раз, там никакой пользы, только программа обучения.

Решение №3.

✔️ Отсутствие цен в презентациях и программе. О ней узнавали только на созвоне.

Не самое популярное решение, но благодаря нему мы повысили конверсию в заполнение анкеты и дальнейший выход на созвон.

В силу нашего основного сегмента аудитории, коей являлись мамы с доходом до 50к, цены могли сильно напугать.

На созвоне же была возможность быстро закрыть все возражения и дать лучшие условия в моменте. В общем, сработли мы так, что каждый человек выходил после созвона с мыслями "Фух, ну условия вроде лучшие получились"

На этом подъеме мы сделали очень высокие конверсии в продажу.

у эксперта - почти 100%
у продажника - 25%

Решение №4

Благодаря этому действию эксперту удалось закрыть ВИП группу за 2 дня созвонов. Было буквально 10 созвонов и 10 продаж.

✔️ Перевод самых заинтересованных лидов в личку эксперта

На эфире с презентацией обучения мы решили проговорить, чтоб все заинтересованные в ВИП тарифе писали кодовое слово в личку. Так были отсеяны 80% не таких прогретых людей. Итогом могла бы стать плохая конверсия в продажу от эксперта и лишние переживания в процессе.

А тут - мы сработали быстро и эффективно. Все созвоны от эксперта попали в точку. Максимально эффективное использование ресурса эксперта на этапе продаж.

Влада не загрузилась, при этом принесла в кассу около 1.300.000р за первых 2 дня

Решение №5

✔️ Подключение продажника-диагноста

Ну, тут все просто. Часто на таких, казалось бы, необъемных запусках, продюсеры сваливают все созвоны на эксперта, либо на эксперта + продюсера.

Я же нанял знакомого продажника по хорошим условиям, которые полностью устроили меня и эксперта.

По итогу - мой ресурс не тратился на созвоны, эксперт отвел их минимум с максимальной результативностью. Остальное было на специалисте по продажам.

Так и должно быть - на запуске каждый занимается своим делом. Отсюда и результат.

Правда, здесь есть одна недоработка от меня, из-за которой было упущено дополнительные 300-400к рублей. О ней расскажу в конце

Решение №6

✔️ Перенос % по рассрочке на клиента

"Все % я беру на себя" - знакомая фраза? Если нет, то знайте: так очень часто делают эксперты, что продают свои продукты. И нет, это не плохо, я сам так порой делаю, но конкретно в этом случае перенос % по рассрочке на клиента было лучшим решением.

Потому что часть внесла прямую оплату в размере 129 тысяч. А часть оплатили по рассрочке (от 169к до 189к в зависимости от банка) и нам приходили те же 130к (даже побольше).

Раньше я бы заложил в эту сумму процент по рассрочке. Сейчас, в силу определенной твердости, решил переносить на клиента. Так мы не потеряли лишние 300-400к рублей.

Решение №7

✔️ Провести мясной интенсив

Если вы делаете какое-то событие перед основными продажами, будь то платное или бесплатное, оно должно быть архи-ценное. Именно на этом этапе человек либо прогревается, либо нет. У вас есть прекрасная возможность показать себя во всей красе (с точки зрения экспертизы, которую вы можете дать). Так пользуйтесь этим)

Вот мы воспользовались и провели супер ценный интенсив. Повторюсь, тут заслуга в большей степени эксперта Влады. А моя в том, что я выбирал изначально такого партнера, который горит своим обучением. Мы сделали очень сильный интенсив и как следствие хорошие продажи

Непринятое решение

После запуска я понял, что стоило подключить отдел продаж вместо одного продажника. В процессе я не видел в этом необходимость, но по итогу увидел, что диагност был очень загружен.

Где-то он не успевал допродавать по переписке, потому что был уже на следующем созвоне. И так почти неделю.

7. Масштабирование. Как сделать на следующем запуске 5.000.000 руб

В чем отличие запуска на 2.6 от запуска на 5? В активах.

Основная задача масштабирования - взрастить тот актив, что имеется сейчас. Это платный трафик через посевы, тг-эдс. Это органика через ютуб / рилсы.

Самый простой способ сделать х2 по результату на следующем запуске:

• Создать ФОМО у тех, кто не зашел в первый поток. Это про качественный постзапуск. Это про контент, который будет транслировать нужные смыслы.
• Внедрить воронку, которая будет постоянно фоново собирать заявки в анкету предзаписи (чтобы к моменту открытия продаж на каждом запуске 30-50% мест были уже раскуплены)
• Взрастить охваты через посевы, тг-эдс
• Взрастить охваты через ютуб. Отдельное направление и проявление качеств креативного продюсера.
• Внедрить реферальную систему текущим ученикам (связка, которая может дать до 25% прибыли на следующем потоке)

Если не смотрел еще видео-разбор и отзыв от Влады, самое время это сделать👇🏻

ЗАПИСАННЫЙ ВИДЕО-РАЗБОР И ОТЗЫВ С ВЛАДОЙ

Обещанный бонус 🎁

Если ты дочитал статью до этого момента, у меня есть для тебя предложение. а как же иначе))

Ты тоже можешь делать запуски от миллиона рублей.
— если ты эксперт, то на продаже своих знаний
— если ты продюсер, то на продаже знаний эксперта (как это делаю я)

Проведу тебе личный стратегический разбор - распишу план, как уже в следующем месяце тебе сделать 500.000 - 2.000.000 руб на запусках.

Займет 30-60 минут нашего с тобой времени

Думаю, после прочтения статьи, у тебя не осталось сомнений в моей компетенции и способности усилять запуски людей. Я тебя разберу, укажу на слепые зоны и точки роста.

Отдельно с продюсерами поделюсь своим методом поиска и закрытия экспертов. Напомню, эксперта из этого разбора я закрыл за 2 дня.