Кейс: Оборотка 2.500.000₽ в 19 лет на оффлайн бизнесе по продаже смартфонов

Первая часть - tgraph.io/kejs-na-smartfonah-10-04

Продолжаем раздевать бизнес по продаже смартфонов и аксессуаров!

Что лучше всего влияет на продажи? 

Как увеличить продажи в любом бизнесе? Удвоить, утроить величину оборота товаров или продукции - этого хотят достигнуть все бизнесмены. Но не все понимают как это сделать. Учитывая то, что на сегодня почти в любом бизнесе существует неплохая конкуренция, нужно отталкиваться от того, что все не будет очень просто и акцент нужно ставить именно на преодоление конкуренции, вытеснение конкурентов с рынка, переманивание клиентов и т.д. Но именно увеличение продаж всегда предусматривает увеличение как числа клиентов так и денежных сумм, которые они тратят именно на вашем рынке. На итоговое увеличения продаж в бизнесе напрямую влияют три следующих показателя:

• Количество новых клиентов, которые решили сделать покупку именно у вас.

• Средняя сумма потраченных клиентом денег.

• Количество покупок каждым клиентом за период.

То есть, вам нужно организовать один из этих трех пунктов или все сразу, что даст более быстрое и стабильное увеличение продаж и укрепит именно ваш бизнес на рынке.

Как увеличить количество новых клиентов?

Для клиента нужно создать все же уникальное торговое предложение, которое не может предложить ему ваши конкуренты. Здесь могут использоваться как ценовые так и не ценовые методы уникализации предложения. На сегодня ценовая конкуренция есть наиболее слабая, поэтому лучше работают так называемые маркетинговые стратегии (берите на работу маркетологов и хороших менеджеров по продажам и будет вам увеличение продаж). При этом, в предлагаемом уникальном торговом предложении вы должны ставить акцент именно на выгоды покупки товара у вас, а не у конкурента. Акцент именно на выгоды продукта нужно ставить. Тут не обойтись без всяких психологических уловок со сторон продавца.

Для примера, покупателю нужно рассказывать не о том, из чего сделана та или иная зубная паста, а о том, что получит сам клиент от использования этой пасты - улучшит качество своих зубов, сэкономит деньги на приобретении большей упаковки, сохранит зубную щетку белой и пушистой.

Также, для увеличения клиентов можно использовать стратегию двухступенчатых продаж. В чем ее суть?

В старой модели продаж использовался механизм: Купил - Продал.

Новая модель продаж предполагает вариант: Купил - Подарил - Продал.

Как видите, разница в том, что при таком подходе к продажам вы бесплатностями заманиваете новых клиентов. Клиенту можно предложить сначала что то бесплатное или довольно дешевое по сравнению с рыночной ценой, и потом он намного легче согласиться на покупку дорогого товара.

Для примера, в продовольственных магазинах отлично работает схема с бесплатными пакетами и упаковками, сам пакет стоит копейки, но тот факт, что его дают бесплатно вместе с купленным товаром, делает клиента зависимым именно от этой торговой точки. При подключении к Интернету давайте клиенту первый месяц доступ за одну копейку или бесплатно модем в пользование.

Еще пример, сделайте доставку товара бесплатной и клиенты будут покупать у вас. Ясно, что расходы на доставку нужно окупать, при этом вам придется включать среднестатестическую стоимость доставки с цену товара и уменьшать этот % за счет увеличения продаж и т.п.

Примерный скрипт разговора с клиентом?

Вот вам примерный скрипт разговора, который писал на днях для моих сотрудниц, про IPhone “RESALE”.

Инструкция по продаже IPhone RESALE:

1. Клиент: здравствуйте, а что такте IPhone RESALE?

Продавец: здравствуйте, аппараты маркировки “RESALE” - это смартфоны принятые по программе Trade-in в страхах Европы либо США.

2. Клиент: А какое у них качество?

Продавец: Качество смартфонов “RESALE” на одном уровне с качеством новых аппаратов, так как к смартфонам принимаемым по программе Trade-in в Европе или США достаточно жесткие требования в плане качества, что имеется в виду, исключительно аппараты не подвергавшиеся ремонту либо другому механическому воздействию.

Это гарантирует что аппарат никогда не вскрывался, не ремонтировался, соответсвенно все детали смартфона оригинальные.

3. Клиент: А какие могут встретится проблемы?

Продавец: Единственная проблема которыя может встретиться новому владельцу “RESALE” смартфона эта Проблема с аккумулятором что так же бывает достаточно редко, так как повторюсь аппарат не вскрывался, аккумуляторы тоже все родные, но бывает то что аккумуляторы с легкой степенью износа. Но позитивный момент для Вас, что вы ничем не рискуете, так как все риски мы берем на себя и даём уникальную гарантию на каждую модель!

4. Клиент: А какая гарантия на “RESALE” смартфон?

Продавец: мы даём гарантию от нашего магазина 12 месяцев, все смартфоны поставляются в полном комплекте, при покупке предоставляется чек и гарантийный талон.

5. Клиент: Что идёт в комплектующих?

Продавец: Мы предоставляем новый оригинальный комплект для смартфона.

Есть ещё много подобных шаблонов по продаже, все составляю сам на личном опыте.

Расскажи какою долю играет торговля аксессуарами?

По поводу накрутки на аксессуары, самое прибыльное считается: чехлы, кабеля, стекла и АЗУ, на стёклах идёт накрут обычно в 20 раз, на чехлах в 10/15 раз, у вас в магазине всегда будут топовые товары и товары которые не продаются, они стоят чисто для массовки, чтобы создавать видимость заполнения посещения, на аксессуарах можно зарабатывать больше чем на смартфонах, гаджетах и т.д.

Краткий итог.

Волки, если кого-то интересует эта сфера деятельности, для начала качественно анализируйте её от А до Я, усмотрите все подводные камни и тд. Если вы хотите выйти на заработок от 100.000₽ и свыше для начала вам надо:

1. Найти или купить качественного и проверенного поставщика, сразу говорю не советую вам искать их на Ali Express, потому что там в общем розничная торговля а не оптовая, допустим хорошая цена на простое броне стекло для IPhone это- 4/5 рублей за штуку, эти стекла обычно продают по 150/200₽, чехлы от 7₽ и т.д.

2. Далее после этого, если вы ещё не готовы открывать точку, держите товар дома и продавайте через инет, создайте страничку в инстаграме, запостите товар на авито и не забывайте пере поднимать объявления каждые 2/3 дня, если вы этого не будите делать оно просто уйдёт вниз и все просмотры упадут, не жалейте денег на рекламу, запомните, реклама ваш двигатель, без неё какие бы у вас не были сочные цены, продажи у вас особо не поднимутся. Уже с этим вы можете совершенно спокойно выйти на заработок от 100.000р.

3. Когда вы уже решитесь открывать офлайн точку, при снятии аренды старайтесь следовать тем советам которые я писал выше, наймите промоутеров, парней или девушек 16/19 лет, 1 листовка 1 рубль, стандартная оп��ата, по поводу офлайн рекламы, не обращайтесь в первую попавшую контору, некоторые конторы уж больно загибают цены, так же анализируйте этот момент, рекламу на асфальте и другую работу которую вы можете сделать сами, делайте, не нанимайте людей, это все просто и опыт вам всегда пригодится, а по наклейке типографии лучше нанять опытного наклейщика, так как вы можете хорошенько загадить её.

По сей день, я не считаю что я работаю и вкалываю, конечно вкалываю, но с любовью, я люблю своё дело, как говорится: «Есть только один способ проделать большую работу - полюбить её!»