Как выжать из рекламы МИЛЛИОНЫ: или как маркетологи вас обманывают?
Ну что, ребята, сейчас я расскажу вам такую годную инфу, что у многих из вас произойдет разрыва шаблона, а у кого-то даже жопы! Предупреждаю, будет долго, но эта статья принесет многим из вас миллионы рублей, так что читаем и не бубним!)
Сразу скажу, расслабьтесь, я не буду ничего продавать в этой статье, так что собираем мысли в кучу и внимательно изучаем!
Предисловие:
Раскрываю первый секрет: 90 процентов опытных маркетологов, когда берутся за проект, сразу понимают, будет ли реклама окупаться или нет.
Раскрываю второй секрет: 90 процентов маркетологов работают с клиентами по одному разу - потому что реклама не окупается и клиент уходит в закат. Жестокая правда, но все логично. Ребята, которые в маркетинге давно, сразу видят, в подавляющем большинстве случаев - проект у клиента говно.
Можно долго объяснять потенциальному клиенту, что нужно переделать, что нужно исправить, что доработать, но итог обычно одинаковый:
- клиент согласен со всем, что ему говорят, и просит маркетолога исправить это - а когда получает прайс на все эти переделки и доработки - охуевает и уходит, потому что исправлять приходится обычно все
- клиент согласен со всем что ему говорят, и говорит, что он со своей командой своими силами это доработают, и напишут когда все исправят - после этого обычно он уходит и не возвращается, потому что либо забивает, либо находит опездола Васю-ультра-таргетолога-открутившего-400млн-бюджета, который говорит что в целом все заебись, давайте запускать рекламу, только деньги платите!
Так что для маркетолога, в любом случае, выгодно взять с вас деньги, запустить рекламу, слить ваш бюджет или получить дорогие заявки.
А уже потом, когда будет хуевый результат, объяснить вам, почему он хуевый (результат, не маркетолог). И маркетолог в плюсе - вы ему деньги бумажные дали, и вы в плюсе - знаете что нужно доработать чтобы было все хорошо. Проинвестировали 20-40к в свое дело, так сказать.
И претензии вы какие-то вряд-ли предъявить сможете, ведь объяснения будут максимально правдивые и адекватные.
Тут у вас возникает закономерный вопрос, я обычный предприниматель, который просто хочет больше качественных заявок (и очень не хочет чтобы всякие долбоебы брали с меня деньги, зная что они их сольют). КРУГОМ ОБМАН! Что же делать?
Да все как обычно, придется включать голову и САМОМУ пытаться понять как это работает. И тут дружелюбный сосед Тимофей Капустин вам поможет.
А чтобы показать вам, что я человек, который понимает, о чем он говорит вот пару кейсов:
69 тысяч регистраций в чат-боте, для того чтобы забрать бесплатный продукт, за 217к рублей. Что означает 3 рубля за регистрацию в чат-боте.
А тут уже проект, который работает по системе подписок. С помощью такой рекламы я нагнал 21.000 покупок подписки, стоимостью 64 рубля за каждую. Цены в гривнах пусть не смущают - это сделано, чтобы не платить НДС.
Вступление.
Мы живем в удивительное время. Время перегретых аукционов, площадок, которые всеми силами хотят сожрать рекламный бюджет и нещадно банящих аккаунты, и выпускников курсов по успешно-успешному-таргету. Но как и 5 лет назад, так и сейчас - все работает примерно так же, только декорации поменялись.
Вот 5 пунктов, от которых напрямую зависит то, как ваша реклама будет окупаться. Если все 5 пунктов реализованы правильно - поздравляю, вы миллионер. Если у вас есть проблема хотя бы в 2х пунктах - к сожалению, вы потеряете деньги.
ВСЕ ЭТИ 5 ПУНКТОВ ВАЖНЫ, нет более важного и менее важного, так что включаем мозг, и внимательно читаем. Все эти пункты расписаны в том порядке, в котором ваш клиент будет их видеть.
Рекламный креатив - обычно это фото, видео или текст. От того, насколько качественно будет сделан креатив - будет зависеть то, насколько дешевые у вас будут заявки, и ВНИМАНИЕ, насколько качественные они будут.
Самый главный показатель того, что креатив вам сделали хороший - это CTR (процент кликабельности, сколько человек из 100 кликнули по нему). Чем больше CTR тем дешевле реклама. Хорошим показателем считается CTR >2 процентов, но по факту это все чушь собачья.
Приведу пример, если листая истории в инстаграме вы вдруг увидите женские сиськи в рекламе с подписью ремонт квартиры под ключ, то волей не волей вы кликнете по ней (и не врите что не кликните).
Вот пример как хитрые китайцы повысили до небес CTR своей рекламы - добавили волос на рекламу, чтобы человек смахивая его свайпал и переходил на сайт. Да, клики у них были очень дешевые! Но есть ОГРОМНАЯ проблема - если человек кликает по рекламе просто так - для вас это слив бюджета.
Самое главное: человек который кликает по рекламе, должен понимать, зачем он по ней кликает. Поэтому в креативах решает копирайтинг. Нужно чтобы пользователь знал конкретную цель своего клика!
Еще раз: если у вас магазин недорогих кроссовок в Саратове, сделайте так чтобы в креативе было видно что у вас КЛАССНЫЕ КРОССОВКИ ЗА 2к рублей В САРАТОВЕ.
Или вы продаете элитные столы - делаете красивую фотографию стола и прямо на нем пишете цену, и что он Elite Table for Rich People! 😂
ГЛАВНОЕ НЕ КРАСОТА КРЕАТИВА - А ДОНЕСЕНИЕ СМЫСЛА И CTR. Ваша задача - попасть в запрос вашей аудитории. То есть, иногда креатив может выглядеть как кусок постного говна, но какая разница, если он приносит заявки?)
Что в итоге нужно сделать? Нужно сделать несколько креативов, с четким понятным предложением для вашей аудитории, все их залить на рекламу и оставить тот, что лучше всего работает. Скорее всего вы сольете какую-то часть бюджета на тесты, но один из креативов будет работать.
Я лично для себя вывел способ, как с первого раза сделать 100% рабочий креатив, который приносит заявки и подписчиков бесплатно/за копейки.
Звучу конечно, как мужик из телемагазина, но в этой статье я обещал ничего не продавать, так что кому интересно можете почитать про эту схему тут.
Посадочные страницы могут быть разные - например в моем случае посадочная страница - это статья, у вас это может быть сайт, профиль в инстаграме, квиз или чат-бот.
К посадочной странице есть много требований, например: она должна быстро загружаться, быть интуитивно понятной для юзера и тд
Но есть САМОЕ ГЛАВНОЕ ТРЕБОВАНИЕ: посадочная страница должна совпадать с оффером в рекламе и дополнять его.
Проще говоря, на посадочной странице, пользователь должен увидеть именно то, зачем он по рекламе кликнул. И получить ЕЩЕ больше информации об этом товаре. Он уже заинтересован, посадочная страница должна ДОЖАТЬ его на покупку.
На примере тех же кроссовок в Саратове - НЕЛЬЗЯ вести человека в каталог кроссовок, если в рекламе было видно определенную модель с ценой, нужно вести его прямо на страницу этой модели.
Вам это может быть смешно, но если вы хотите чтобы реклама реально приносила деньги - вам нужно вести вашего потенциального покупателя за руку, как дебила, чтобы он не делал шаги в сторону.
Главная задача посадочной страницы донести до пользователя полную информацию о товаре и предложить ему купить его сейчас.
Я прекрасно понимаю, что покупать в моменте будет лишь небольшой процент пользователей, но для того чтобы дожать остальных нужен будет прогрев.
Прогрев - это ультра важная часть при запуска любого проекта. И зачастую это совсем не та чушь, о которой говорят инфобизеры. Вся суть прогрева заключается в том, чтобы провести человека через 4 стадии - знаю, хочу, верю, плачу.
В зависимости от продукта, который вы продаете и от конкретного клиента, прогрев может длиться от 5 минут до нескольких недель (особенно если продукт дорогой / ситуативный).
Приведу пример: я придумал схему по созданию гарантированно рабочего креатива с CTR >5% и самостоятельной настройке рекламы за 20 минут, описал эту схему подробно в статье, которая закрывает все вопросы пользователя, четко решает одну его проблему и стоит 990 рублей. Пользователь, читая статью, тратит на то чтобы пройти все эти 4 этапа знаю-хочу-верю плачу всего 10 минут времени.
Из-за того что он четко ЗНАЕТ, что получит решение одной своей проблемы, ХОЧЕТ научиться так же настраивать эффективную рекламу за 20 минут, ВЕРИТ в мою историю и доказательства - он ПЛАТИТ. 10 минут прогрева достаточно для того чтобы он прошел все 4 этапа и отдал деньги.
Но будь ценник выше - прогрева статьей было бы недостаточно! Пришлось бы потратить больше времени, чтобы “прогреть” клиента на более высокий чек! Чтобы продавать дорого - уровень доверия к вам должен быть высоким, а добиться этого на самом деле не так сложно.
А вот другой пример: есть адвокат специализирующийся на 228 статье. Средний чек клиента - 100к рублей. Мало кому из потенциальных клиентов, нужна помощь адвоката прямо сейчас, но однозначно кто-то из клиентов может влезть в дерьмо в ближайшем будущем.
Что нужно сделать адвокату? Максимум что он может сделать - это закрыть этапы знаю-хочу-верю контентом, а этап плачу оставить до лучших времен. Для этого ему нужно “заземлить” пользователя где-то в социальных сетях.
Лучший вариант: прорекламировать чек-лист с планом действий при задержании по 228 статье взамен на подписку и скриншот сохраненного номера адвоката в записной книжке.
В телеге (где обычно сидит его потенциальный клиент, постить информацию о том какой он крутой и классный, как он выигрывает дела и помогает людям, короче, транслировать экспертность) и… Закинув удочку сидеть и ждать пока очередной нарик вляпается.
Или просто потратить кучу бабок на рекламу в поиске, и конкурировать по поисковому запросу “Задержали менты на закладке че делать бля” с кучей других адвокатов и платить по 1000 рублей за клик.
А вот другой пример: богатый заряженный дядька ищет подарок другу на день рождения и не хочет оплошать, хочет подарить ему дорогой классный стол из элитных сортов дерева. Для клиента вопрос суммы не стоит, он может купить стол за пару сотен хоть сейчас, но его нужно дожать. Какие возражения нужно закрыть такому клиенту, чтобы он знал, хотел, верил и платил?
У него не должно быть никаких сомнений, в том что вы кампания которая специализируется на элитной мебели, он должен знать, что вы не сорвете сроки доставки, он должен понимать, что ваш продукт реально статусный, и еще куча всего. Если все эти вопросы закрыть на сайте, то этот заряженный дядька вероятнее всего купит ваш стол сразу после прочтения всей информации + звонка менеджера.
А откуда узнать, что думает ваш клиент, чего хочет, и чего боится? Для этого нужно делать CustDev, проще говоря, проводить интервью с потенциальными покупателями или уже купившими, потому что у процентов 80 из них возражения одинаковые. Список вопросов для CustDev можете найти в гугле по первой ссылке, если интересно.
Я не смогу дать универсальный способ прогрева для всех проектов, потому что как вы понимаете, для всех проектов они разные: но ваша задача, если не получилось продать в лоб - заземлить пользователя в одной из ваших баз (Инста, VK, Telegram, e-mai, да какой угодно базы), чтобы потом цепочкой контента прогнать его на следующий этап цепочки знаю-хочу-верю-плачу.
Могу сказать одно, если у вас есть возможность “торговать лицом” в бизнесе, то советую это делать, просто поверьте на слово, люди больше доверяют людям, а не безликим проектам.
Более того, наращивайте вашу подписную базу, и работайте с ней, прогревайте контентом, потому что чем больше “касаний” вы проводите с клиентом (читай чем больше клиент смотрит вашу инсту, читает ваши рассылки, смотрит ваши видео, видит вашу рекламу - а соответственно ВЕРИТ вам), тем более вероятно что он купит ИМЕННО у вас, даже если не купил с первого раза. Продать уже заинтересованному клиенту намного проще, чем найти нового.
И вот наступил этап, когда ваш потенциальный клиент уже готов стать реальным.
Если вы работаете в сфере услуг, то ваша главная задача сделать процесс первого живого контакта с клиентом максимально НИЗКОСТРЕССОВЫМ для него.
Что это значит - клиент должен понимать, что за оставление своих контактных данных ему ничего не грозит (наглый менеджер по продажам, слив номера в базу сотрудников сбербанка, спам и тд) , наоборот, он получит что-то ценное. Так работает бесплатный осмотр у доктора, замер в строительстве и производстве мебели, консультации у юристов и адвокатов.
Именно поэтому самым эффективным способом получать дешевые заявки и подписки - являются квизы и квиз-боты, где за оставление заявки пользователю дается приятная плюшка. И именно поэтому качество заявок из квизов - оставляет желать лучшего.
Потому что клиент который пришел из квиза - это максимально неосведомленный пользователь, который не прошел этапы знаю-хочу-верю. Вашему продажнику придется попотеть, чтобы провести клиента через все эти этапы.
Подумайте, что вы можете дать своему клиенту бесплатно, чтобы в итоге вы вышли с ним на контакт и смогли продать свой товар/услугу.
Не стесняйтесь использовать на конвертере и в продажах маркетинговые триггеры, они ОЧЕНЬ хорошо работают, например дефицит или ограничение по времени, полный список триггеров можете посмотреть тут.
В продажах есть целая куча подводных камней, но я расскажу вам всего о нескольких самых важных.
Первое: прозванивать заявки нужно максимально быстро, потому что зачастую покупки происходят эмоционально, и через час вашему потенциальному клиенту, который готов был отдать деньги, ваша услуга уже нахрен не нужна (либо конкуренты прозвонили быстрее).
Второе: контролируйте ваших менеджеров по продажам, потому что обычно они являются узким горлышком всей воронки продаж.
Ваши продажники должны говорить не по простому скрипту, как боты, а реально ПРОДАВАТЬ! Предлагать разные продукты, идти на уступки или наоборот допродавать еще больше!
Третье: Чем дороже ваша услуга или товар, тем более экономически стабильной будет ваша воронка. Для продукта за 1000 рублей увеличение цены за заявку на 5 рублей может убить НАПРОЧЬ всю экономику, сделав рекламу неприбыльной (и все, конец) . Для продукта за 25000 рублей эта сумма будет совершенно незначительной. Если товар дорогой - добавьте рассрочку.
ИТАК, ЭТО САМАЯ БАЗОВАЯ БАЗА! Думали мы с вами закончили? Нет, погодите чутка, есть еще 2 блока. Как раз сейчас пойдет самая лютая жара!
Как удешевить стоимость рекламы в НЕСКОЛЬКО раз и получать клиентов бесплатно?
Вот тут придется напрячься, и начать читать еще более внимательно, тут будет много заморских слов.
Есть такая штука, как LTV, она означает количество денег, которое вам принесет клиент за всю свою жизнь.
Вам нужно четко понимать, что этот показатель влияет на весь ваш маркетинг. Например, вы можете потратить на привлечение клиента сумму, которая будет ВЫШЕ чем стоимость того что он купит, но потом содрать с него еще 3 таких же суммы, на повторных продажах, аксессуарах и обслуживании.
Раз уж я привел пример с наркоманами, все вы слышали байку о том, что барыги могут дать товар бесплатно, чтобы подсадить на него клиента. Вот кто на самом деле разбирается в маркетинге!)
Итак, переходим к формуле бесплатной рекламы:
Лид-магнит - это замануха простым языком. Это “взятка” потенциальному клиенту за то, что он оставит вам контактные данные. Такие “взятки” должны решать одну маленькую проблема клиента.
Идеальные форматы: чек-лист, шаблон, схема, план, каталог.
Сам формат файла не имеет значения - это может быть видео, пдфка, статья, да что угодно. Лучше делать сразу несколько, потому что одни работают лучше, другие хуже (одни хорошо работают на подписку, другие на продажу, а некоторые не работают вообще). НАДО ТЕСТИТЬ :D
Если льете трафик не на инсту - идеальный формат квизо-лендинги, где человеку нужно отвечать на простые вопросы чтобы получить бонус. Если на инсту - квизо-бот или обычный бот с подпиской.
Цель: заставить человека оставить контакты / подписаться на соц.сеть . Стоимость подписчика или заявки обычно от 5 до 200 рублей, зависит от ниши.
Трипваер - это то что сделает нашу рекламу бесплатной. Простым языком ультра-выгодное предложение за небольшую цену.
Дешевый продукт с максимальной ценностью для клиента. Что-то настолько выгодное в глазах клиента, что ему хочется отдать деньги здесь и сейчас. Иногда можно сделать трипваер как One-Time-Offer, предложить клиенту купить продукт прямо сейчас или никогда, добавив ограничение по времени.
Например та “схема” о которой я говорил выше, зайдите почитайте - это идеальный пример трипваера. Допустим схема стоит 1000 рублей, а привлечь подписчика стоит 50 рублей.
Вот вам мой реальный пример: Я привлекаю 20 подписчиков за 1000 рублей, и двое из них покупают мою “схему”. У меня осталось и 20 подписчиков и 2000 рублей. МАГИЯ МАРКЕТИНГА.
Потом заливаю эти 2000 рублей в реинвест на рекламу и получаю еще 20 подписчиков и 2 продажи. И повторяю пока кукуха не поедет!
В итоге у меня и подписчиков куча, и реклама крутится бесплатно, а зарабатываю и с ПРОДАЖИ ТРИПВАЕРА и, тем более, с основных дорогих продуктов! Найти клиента на основной дорогой продукт - обходится в 0 рублей!
Поняли логику? Реклама окупает сама себя (и даже еще сверху остается), я могу рекламироваться бесконечно в плюс, и зарабатываю СО ВСЕГО. Вы можете сделать так же!
Апселл/кросселл/даунселл - эта штука которая повышает LTV. У нас осталось два уже купивших подписчика (и если им понравился дешевый продукт - продать им более дорогой в 100 раз проще) и 18 не купивших.
Я могу купившим допродать еще что-то, не купившим предложить другой продукт, а тем у кого нет денег предложить продукт подешевле. Чтобы в любом случае вытянуть из них деньги. В среднем, с одного человека я заработаю чуть больше, и могу чуть больше вливать денег в рекламу и на долгосрок эти допродажи выливаются в огромные суммы прибыли.
Для этого и нужен прогрев, торговля лицом и нормальная продуктовая матрица.
Мне смешно наблюдать, как все вокруг пытаются неумело рекламироваться через Инсту, учитывая что трафик там пиздец какой дорогой. Вам нужно четко понимать, что инструментов есть огромное количество,и каждый из них работает хорошо в правильной связке! Вот вам список моих любимых:
- Ютуб - цена за тысячу показов в 10 (!) раз дешевле чем в инсте, соответственно и реклама дешевле. Ютуб моя основная специализация, знаю его вдоль и поперек. Работаю с крупнейшими в СНГ проектами и гоню десятки тысяч лидов. Мою статью на тему Ютуба можете почитать здесь.
- ТикТок и Рилс - мало того что дает кучу органического трафика, если правильно его вести, так и реклама настроенная на конверсии В РАЗЫ дешевле постов/историй в инсте, в разы.
- Реклама в поиске - дает горячих лидов, которые хотят купить что-то прямо сейчас. Для узких тематик, при нормальной проработке запросов (например не “запчасти солярис”, а конкретно название запчасти) -дает супер-дешевые лиды, с нюансами*
- Инста при правильном подходе - если ПРАВИЛЬНО сделать креатив, правильно настроить рекламу, правильно выстроить продуктовую линейку и ПРАВИЛЬНО вести инсту, то реклама в инсте может и БУДЕТ работать СУПЕР-ЭФФЕКТИВНО. Но в ней слишком высокая конкуренция - инста не прощает ошибок.
Это то с чем обычно работаю я, а я не работаю с неэффективными площадками.
Сейчас, за 20 минут времени я дал вам полную маркетинговую базу. Я рассказал вам то, с чем работаю сам каждый день, без красивых слов, чистейшая,натуральная, местами жесткая правда.
Для того чтобы реклама окупалась хорошо, и 1 вложенный рубль превращался в 3-5-10 рублей, нужно понимать механику работы КАЖДОГО пункта из тех, что я расписал. У меня, как у человека который уже почти 5 лет этим живет и поработал с сотнями проектов, есть это понимание. У меня есть опыт больших факапов и опыт генерации огромных прибылей, я знаю всю эту кухню изнутри, я знаю что точно работает, а что пустая трата времени и денег.
И поверьте, даже если вы думаете, что знаете, как все сделать правильно, скорее всего это не так. Ваш проект не должен быть одним из тех 99 процентов, которые уходят ни с чем.
Лучше используйте мои знания и мою систему, чтобы каждый пункт из тех что я расписал работал идеально и генерировал вам прибыль. Вам повезло, что у вас есть такая возможность!
Поэтому если вам нужен нормальный маркетолог, с нормальной командой, который понимает человеческий язык и не будет ссать вам в уши непонятными терминами - то смело пишите мне.
Я думаю вы сами понимаете, что это не дешево, но если я увижу перспективу для себя - перспектива для вас будет еще больше! Так что если у вас есть уже действующий проект и есть проблема с заявками - пишите и скидывайте проект, разберемся!
А те, кто хочет у меня учиться, или консультироваться - подписывайтесь на инсту и следите! Скоро у вас будет такая возможность!
Всем дочитавшим, желаю огромных прибылей в этом году и отсутствия интереса у налоговой!
НАПИСАТЬ В ТЕЛЕГРАМ
НАПИСАТЬ В WHATSAPP
