Франшизы ювелирных магазинов. Обзор рынка

Тенденции ювелирного рынка

На сегодняшний день ювелирный рынок в России переживает свою трансформацию. Больше всего на него накладывает отпечаток экономическое состояние в стране, а также такие факторы, как постепенная смена потребительского поведения.

Самыми популярными украшениями среди россиян считаются изделия из серебра, следом идут изделия из золота. В лидерах традиционно фигурируют украшения массового спроса, то есть низкого и среднего ценовых сегментов. По данным Гильдии ювелиров, ведущим игроком в этом направлении является сеть «Адамас», доля которого в России составляет около 20% рынка. Доля других крупных компаний варьируется от 5 до 15%. Основу более дорогих, элитных сегментов составляют бриллианты. По подсчетам Росстата за 2014 год, на изделия с бриллиантами приходится 13% рынка.

В основном, ювелирные украшения покупаются либо для себя, либо в подарок (около 60% случаев). Наибольший интерес к продукции проявляют молодые люди возрастом от 20 до 30 лет, а самый востребованный вид украшений у покупателей – изделия классического стиля. В качестве набирающего популярность тренда можно выделить элитную ювелирную бижутерию. Молодежь постепенно меняет привычные ориентиры. Все более востребованной становится не цена изделия, а его необычность и стиль, подчеркивающий характер и образ жизни владельца.

До недавнего времени ювелирный рынок показывал уверенный рост. По оценкам аналитической компании BusinesStat, c 2010 года объемы производства в стране росли на 27% в год, а уже в 2014 году показатель упал до 8,4%. В 2015 году произошел существенный спад производства и продаж, вызванный снижением уровня доходов и покупательской способности россиян из-за девальвации рубля. По данным InfoLine, за девять месяцев 2015 года рынок ювелирных изделий снизился как в натуральном (более чем на 20%), так и в денежном выражении (около 5%).

2015 год отметился падением мирового спроса на золото. По данным Гильдии ювелиров на второй квартал 2015 года, отечественный спрос на этот драгоценный металл по сравнению с показателями 2014 года упал на 12%. Производство золота снизилось более чем вдвое (с 50 до 23 тонн). Серебро пострадало чуть меньше (снижение с 121 тонны до 106 тонн). Компании столкнулись с трафиком ниже обычного на 10-20%, а число ювелирных магазинов существенно сократилось. Если на 2013 год около 65-70% ювелирных изделий в России приходилось на зарубежную продукцию, то в 2015 году эта доля стала заметно сокращаться в пользу российских товаров и, по оценке Гильдии ювелиров, приблизилась к отметке в 20%.

Все негативные факторы вызвали немало проблем не только у небольших игроков, но и у крупных компаний. В частности, осенью 2015 года зашла речь о банкротстве одного из лидеров торговли ювелирными изделиями, сети «Адамас». Задолженность компании составила около 46 млрд. рублей. На начало декабря сеть продолжала вести переговоры с кредиторами по поиску выхода из ситуации.

Магазины стремятся максимально снизить долю дорогих украшений и увеличить количество бюджетных изделий. Например, появляются различные виды комбинированных украшений, когда природные камни заменяются на полудрагоценные аналоги, а изделия из золота удешевляются серебром. Серебро становится более востребованным на рынке. Цены на него ниже, чем на золото, благодаря чему увеличивается число салонов, предлагающих именно серебряные украшения.

Франчайзинговый пакет. Содержимое

Для сотрудничества по франшизе ювелирные компании обычно требуют опыт предпринимательства в сфере розницы. Предпочтение отдаётся тем, кто ранее уже имел отношение к ювелирному делу, желает открыть свой салон с нуля или диверсифицировать действующий бизнес. В основном франшиза предполагает, что франчайзи будет принимать непосредственное участие в развитии магазина. Но существуют варианты, при которых управление полностью берёт на себя франчайзер, нанимая весь управляющий персонал. К примеру, такую схему работы предлагает сеть «Магия Золота».

Вместе с правом на бренд компания даёт технологии и стандарты работы, а также пакет документов, необходимых для открытия. В начале сотрудничества решается вопрос с помещением под салон. Ищет и предлагает варианты франчайзи – оценивают на перспективность представители компании. Лишь в редких случаях возможен вариант, когда поиск помогает проводить франчайзер. Но обычно делается это не бесплатно. К примеру, сеть «585/Золотой» берёт за подобные услуги не менее 200 тыс. рублей. Для ювелирного магазина требуются наиболее проходимые места - как правило, центральные улицы и торговые центры. Франчайзер обычно берёт на себя переговоры с арендаторами – представителей федеральных сетей они слушают гораздо охотнее, нежели индивидуальных предпринимателей. После выбора помещения составляется смета и начинается строительство. К обустройству и оформлению предъявляются повышенные требования. Ювелирный должен вызывать чувство роскоши благодаря отличному ремонту и подсветке товара, помещение снабжается охранной сигнализацией, а витрины обычно изготавливаются из небьющегося стекла. Покупка оборудования и ремонт обычно целиком возложены на франчайзи. Дело компании – лишь консультировать и говорить, где и как покупать необходимое. Бесплатно для франчайзера может быть установлено лишь корпоративное программное обеспечение.

Одним из ключевых факторов для выбора того или иного предложения является широта ассортимента и условия поставок. Головной офис может работать с одним или несколькими поставщиками либо сам являться производителем. В зависимости от количества представленных торговых марок, ювелирный салон может иметь монобрендовый или мультибрендовых формат. Чаще всего на закупку товара для наполнения магазина может уходить существенная доля затрат, которые могут превысить все остальные расходы вместе взятые. Важно, чтобы компания-франчайзер не просто сбывала товар, при этом нередко добавляя свою наценку, но и была заинтересована в повышении продаж франчайзи. Для этого сеть должна иметь процедуру обмена и возврата неликвидных и бракованных изделий и отработанную система ценообразования с возможностью торговать с наценкой, значительно превышающей стоимость поставки. Франчайзер может оказывать услуги по отслеживанию товарных остатков и помогать франчайзи в управлении ассортиментом, а также формировать и устанавливать планы продаж. Снизить риски компании предлагают и в случае закрытия магазина, прописывая процент выкупа оплаченного товара. Также возможны варианты товарных кредитов, отсрочек и прочие схемы оплаты, облегчающие нагрузку для франчайзи. Не стоит забывать, что все ювелирные изделия должны иметь пробы и проходить контроль качества Государственной Инспекции Пробирного Надзора РФ. Некоторые компании, для того, чтобы снизить порог входа в бизнес, траты на закупку товара полностью снимают с плеч франчайзи. В качестве примера можно примести сеть салонов Skazka Natali Romanovoi, где товар партнеру предоставляется на условиях договора комиссии. Что подразумевает договор комиссии? По нему комиссионер обязуется за вознаграждение в течение определенного срока или бессрочно совершить одну или несколько сделок от своего имени по поручению и за счет средств другой стороны, то есть компании, которая предоставляет ему свой товар.

Кроме материальной части у любой франшизы должна иметься интеллектуальная часть, которая подразумевает передачу опыта и знаний компании франчайзи и его сотрудникам. Обучение партнера, административного и торгового персонала проводится либо на базе собственной сети очно, либо в удаленном режиме. Продавцов обучают стандартам ведения продаж, общению с клиентами, мерчендайзингу и выкладке товара. В процессе работы все усвоенное тщательно проверяется. Владельцы франшиз следят за показателями эффективности партнерских салонов и регулярно анализируют статистику продаж.

Не секрет, что ювелирные салоны работают с низким трафиком, поэтому для привлечения клиентов нужны большие усилия. Вместе с покупкой франшизы предприниматель получает рекламу федерального уровня, возможность участия в централизованных программах лояльности, а также разработанные макеты печатной и рекламной продукции и сценарии промоакций. Присутствие рекламы ювелирных салонов сразу по нескольким каналам, активное ведение сезонных акций и маркетинговой политики (иногда в довольно «агрессивном» режиме) работает и на долгосрочную перспективу – в случае надобности клиент вспомнит о наиболее рекламируемом салоне.

Предложения и расценки

Франшизы ювелирных магазинов найти не трудно – франчайзинг развивают многие крупные розничные сети. Среди франчайзеров известны такие игроки как «Адамас», «Золотой», «Эстет», «Московский ювелирный завод», Pandora, Swarovski, Sunlight и другие. У каждой сети может быть своя специализация, например золотые украшения, изделия из серебра или бриллиантов, ювелирная бижутерия. Некоторые сети известны определенным видом продукции, например, браслетами с бусинами, чармами (тематическими подвесками) либо ювелирными изделиями религиозной тематики. Следует иметь в виду, что развитие по франчайзингу той или иной известной сети может быть приостановлено или свернуто в любой момент: свои коррективы вносят кризис и политика компании. Уровень инвестиций, которые обозначают сети, разнится от 250-300 тыс. до 8 и более млн. рублей. Соответственно варьируются и сроки окупаемости - от2 месяцев до 2 лет. На показатели влияют форматы магазинов (островок в ТЦ, уличный магазин, салон в ТЦ), размер помещения, объемы закупок, стоимость аренды, ремонта и оформления и т.д. Также франчайзеры могут взимать паушальный взнос и роялти, устанавливая их в качестве платы за использование бренда или за другие услуги. Например, один из лидеров ювелирной розницы, сеть «585/Золотой» в сумму паушального взноса включает такие пункты, как подготовка дизайн-проекта и товарной матрицы, планирование производственного календаря по запуску магазина, консультации и установку ПО, а в роялти - IT-поддержку, мониторинг, ценообразование, отслеживание остатков и формирование планов продаж. В отличие от большинства франшиз сеть предлагает ведение сразу 3 видов бизнеса на 1 площадке, включая салон, ломбард и отдел микрозаймов. Для старта под этим брендом предпринимателю в теории понадобится около 3 млн. рублей. Франчайзи может открыть точку в формате острова в ТЦ площадью до 20 кв. метров либо магазин от 40 до 150 кв. метров в отдельном помещении или в ТЦ.

Среди крупных сетей, имеющих франшизу, можно назвать «Московский ювелирный завод». Компания занимается производством и продажей драгоценных металлов и камней и является крупнейшим в стране производителем ювелирных украшений с бриллиантами. Для открытия магазина понадобится площадь 8-12 кв. метров для формата в ТЦ или 20-40 кв. метров для полноценного салона и от 3 до 6 млн. инвестиций. 65 тыс. рублей будет необходимо уплатить в качестве паушального взноса. Свою франшизу предлагает также «Бронницкий ювелир», удерживающий второе место по объему производства изделий из золота и серебра и представленный во всех регионах России и странах СНГ. Минимальные необходимые вложения сеть обозначает в районе 2 млн. рублей. В зависимости от региона франчайзи будет обязан выплачивать ежемесячные взносы за пользование торговой маркой. Наивысшие расценки действуют для Москвы и Санкт-Петербурга (70 тыс. рублей). На 30 тыс. рублей меньше придется оплачивать франчайзи из других городов-миллионников. Со всеми же другими городами сумма взносов определяется индивидуально.

Франшизы некоторых ювелирных салонов и магазинов ювелирной бижутерии

На рынке можно найти франшизы магазинов ювелирной бижутерии. Одно из предложений в частности делает компания Jenavi, которая позиционирует себя в качестве крупнейшего производителя ювелирной бижутерии с кристаллами Swarovski. Также есть возможность открыть магазины серебряных украшений (SKAZKA Natali Romanovoi), ювелирных изделий из бусин на браслете (Trollbeads), украшений из жемчуга (Majorica).